【正文】 到盡量讓資金最快地周轉，最大程度見效益！一句話，不夠專業(yè)。 動作分解 ： ● 幫經銷商建立進銷存報表，做安全庫存和先進先出庫存管理。安全庫存數（安全庫存 =上期實際銷量 ）可以提醒他合理安排進貨，而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機會。 剛開始經 銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報表念給他聽，如：進貨多少，庫存多少，實際銷售多少，利潤多少，哪個品種已經低于安全庫存，有“即期品”危險的貨是多少件，最早貨齡是什么時間，要盡快處理的有多少等。 也許他還是沒有毅力去把所有的品種作報表管理，但他至少會因此而感激。 ● 陳列效果的促進 有些產品沖動性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效 果會大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經銷商能真正發(fā)自內 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 25 頁 心愿意配合的卻不多。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個漂亮的陳列，讓事實說話并影響經銷商。和經銷商一起去拜訪重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，這種做法會令他很感激；幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據各客戶的銷貨量把他 們分成等級加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個批發(fā)經銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調換、送小禮品溝通乃至價格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴大網絡。 ● 理念宣導 一些理念，如：鋪貨率、售點廣告及商品陳列對銷售的促進作用，庫存管理對經營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務，等會給經銷商帶來顯著的效益。 ④ 樹立經銷商的信心和對廠家的歸屬感 經銷商如果不能認同廠家的營銷策略，如果對經營前景信心不足，就不可能對本產品及品牌投入較大的關注。尤其新開客戶，在與廠家簽訂合同并進了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因為開發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因為他不知道銷售前景如何。 制定工作計劃時，要從實際出發(fā)。另外，工作計劃要分章節(jié)制定，把長期目標劃分成階段性目標，再落實到具體動作。 ⑤ 做一個有企劃頭腦的區(qū)域主管 市場千變萬化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機、擴展業(yè)務、打擊競爭品，是業(yè)務精進的關鍵。 ● 當地資料的了解： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 25 頁 包括人口、人均收入、主導產業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 媒體特點 ：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體， Road Show彩車宣傳等形式大受歡迎。 ● 競爭品的了解 競爭品描述 ：包括口味、包裝、規(guī)格等。 渠道 ：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度 —— 是自然流量？還是已設經銷商？有無分支機構？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告 ：競爭品在當地媒體的廣告投入；競爭品在當地的促銷力度等。 通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對 當地的市場有較準確地預估 ,一旦出現競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。 ● 中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點氣氛等是健康市場的基礎，這方面是 否還有較大提升空間？ ● 良好的渠道秩序能確保各級客戶經銷產品有利可圖。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務計劃、區(qū)域業(yè)務管理、區(qū)域銷售業(yè)務、信息管理、接受業(yè)務稽查、與公司（總部）保持良好的互動、正確地處理與上級的關系等 7個方面，詳細內容 如表： 11～ 17。 2． 應當充分分析過去的實績，并徹底調查、搜集情報、分析區(qū)域市場的內外環(huán)境，盡早訂立計劃。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 25 頁 業(yè)務計劃的依據和內容 1． 依據：區(qū)域市場的規(guī)模、與公司的關聯(lián)性、業(yè)務內容等。 區(qū)域業(yè)務計劃與區(qū)域主管的關系 1． 區(qū)域 主管是訂立區(qū)域業(yè)務計劃的中心人物。 3． 區(qū)域主管負責計劃的確定施行。 2． 區(qū)域從業(yè)人員應依據自己的目標及計劃行動，作自主管理。 掌握動向 1． 需確實、迅速地掌握區(qū)域機構及員工個人的動向。 缺陷或障礙的處置 1． 對業(yè)務進展方面的缺陷或障礙應及早處置，這 是區(qū)域主管的職責。 表 13：區(qū)域銷售業(yè)務 內 容 詳細說明 區(qū)域銷售業(yè)務 1．區(qū)域銷售業(yè)務與公司整體銷售業(yè)務并無特別的差異。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 25 頁 銷售方針與政策 1． 應了解公司整體銷售政策，并據此確定區(qū)域市場的銷售方針與政策。 促銷方案的企劃 1． 地區(qū)促銷方案由地區(qū)機構及主管負責進行。 表 14：信息管理 內 容 詳細說明 信息的內容 1． 搜集得來的信息應加以研究。 3． 區(qū)域主管應對信息的內容加以取舍。 2． 針對公司及區(qū)域分支機構外的信息搜集方法應注重研究，對非公開的、機密的信息則需要個別研究其搜集方法。 2． 搜集、研究信息的目的在于活用，應讓相關人員徹底明了信息的內容及活用方法。 表 15：接受業(yè)務稽查 內 容 詳細說明 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 25 頁 做好事前審閱 1． 接受定期稽查之前，區(qū)域主管應對主要項目做事前的審閱。 3． 發(fā)生問題時，要反省自己的不周并考慮根本的對策與合理的措施。 對待經辦人 的要訣 1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢欺人。 3．慰勞經辦人。 2． 自己有錯誤時，應立即采取措施加以改進，而 不要加以辯解。 2． 區(qū)域主管應利用各種機會、方法與公司保持良好的關系。 正確地聯(lián)絡、 報告、洽談 1． 規(guī)定的報告和有價值的信息應迅速、準確地送達公司（總部）。 3． 區(qū)域主管和區(qū)域分支機構應主動與公司（總部）聯(lián)絡。 2． 若對上級的方針不了解，應主動請示。 2． 要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。 報告、聯(lián)絡的 要點 1． 按規(guī)定報告、聯(lián)絡。 3．書面報告應站在審閱者的立場來寫。 2． 若上級的告誡有明顯的錯誤，應另外找機會委婉地說明。區(qū)域主管應幫助專業(yè)人員確定工作重點，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實現他們的目標。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經營實績、最忽視長期發(fā)展的人。 區(qū)域主管的行政（ 有時也包括 財務管理 ） 工作往 往非常緊迫。然而， 光 做好行政管理工作， 還遠遠不夠 。可委托辦公室人員 處理日常行政（ 或 財務 ） 問題，使自己有更多時間從事更重要的工作。 要贏得員工 和客戶 的尊重，區(qū)域主管 必須 參與營銷和推銷活動。但是 ，區(qū)域主管不應代 替專業(yè)人員完成這項工作任務，區(qū)域主管首先應該是 “ 教師 ” ，其次才是實際工作者。 區(qū)域主管應花費 30％至 60％工作時間，做好員工指導工作：幫助專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導他們確定工作重點，協(xié)助他們確定奮斗目標。 客戶關系 （客情關系）的 培育工作，指區(qū)域主管 獨自或 與客戶服務小組負責人一起拜訪客戶，了解客戶對服務的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經營管理 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 25 頁 問題。區(qū)域主管應花 20％至 40％工作時間，與客戶廠家高層管理人員交談，加強雙方之間合作關系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據客戶的反饋，采取措施，進一步提高服務質量。區(qū)域銷售部門是廠家市場營銷部門的重要分支，與廠家的各個部門有廣泛的聯(lián)系。 區(qū)域分支機構是指廠家所屬的分公司、經營部、地區(qū)銷售 部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售）組織。在隸屬關系上，區(qū)域分支機構對總部（銷售部）負責，受銷售經理的直接領導和監(jiān)督。 區(qū)域分支機構主要從事當地市場的產品銷售、網絡建設、市場調研、促銷等各種市場營銷活動，是廠家與當地市場之間的橋梁和紐帶。兩者的業(yè)務關系主要包括以下幾個方面： ① 銷售部向區(qū)域分支機構（區(qū)域 主管）下達年度銷售目標和其他市場營銷目標； ② 銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援； ③ 銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關培訓 。 ⑧ 區(qū)域主管應注意跟銷售部主管（銷售經理）保持聯(lián)絡，向銷售經理匯報工作、提出市場運作設想和建議、并接受銷售經理的監(jiān)督和指導。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。廣東順德是我國著名的家用電器生產基地，1997 年，在這個人口才過 100 萬的縣級市里已有工業(yè)產值超億的工業(yè)廠家近百家，國內著名品牌就有十幾個，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產品的名牌廠家。這一系列職能部門的有效運作大大提高了產品的市場適應力和影響力。 區(qū)域分支機構與市場部在職能上有明顯的區(qū)別。 當然，市場部并非完全獨立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關系 — — 市場部是銷售部門與市場兩大系統(tǒng)的融合部分。具體包括以下幾個方面： ① 對區(qū)域市場進行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。 ③ 對市場的銷售活動和售后服務工作提出指導性意見和改進方案。 ④ 支援區(qū)域市場的促銷企劃及促銷實施活動。 5． 直接責任： ● 傳達上級指示； ● 制訂本地區(qū)銷售計劃，經報批通過后執(zhí)行，完成銷售目標； ● 向直接下級授權，布置工作任務； ● 巡視、監(jiān)督、檢查下級員工各項工作； ● 收集市場信息，及時上報主管； ● 與各級經銷商保持密集的聯(lián)系； ● 及時對下級工作中的爭議作出裁決； ● 參加本地區(qū)開展的促銷活動； ● 建立和匯總經銷商及重要零售商的客戶檔案； ● 制定業(yè)務員的崗位描述，并界定好業(yè)務員工作； ● 關心下屬的思想、工作、生活，調動業(yè)務員的工作