【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 25 頁 部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機構(gòu)重點從事產(chǎn)品推銷；市場部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護廠家的利益。 ② 針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。 附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述 1．崗位名稱：區(qū)域主管 2．直接上級：銷售部經(jīng)理 3．直接下級：地區(qū)業(yè)務(wù)員 4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標。 附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述 1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理 2． 直接上級：營銷總監(jiān) 3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理 4． 本職工作： ● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批； ● 擬 訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施； ● 擬訂年度預算，分解、報批并督導實施； ● 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)； ● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備； ● 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議； ● 洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批； ● 把握重點客戶，控制 70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)； ● 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決； ● 根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用； ● 參與重大銷售談判和簽定合同； ● 組織建立、健全客戶檔案； ● 指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作； ● 向直接下級授權(quán)，并布置工作； ● 定期向 直接上級述職； ● 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定； 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 25 頁 ● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉(zhuǎn)人力資源部備案； ● 負責本部門主管級人員任用的提名； ● 負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行； ● 制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作； ● 受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理； ● 負責銷售部主管的工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查； ● 填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行； ● 及時對下級工作中的爭議作出裁決； ● 每周定期組織例會，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議。 ● 傳播信息：銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； ● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù) —— 與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達成交易； ● 提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù) —— 對顧客的問題提出咨詢意見，給 予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨； ● 收集信息：銷售代表要進行市場調(diào)查和情報工作，并認真填寫訪問報告。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會把大部分時間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工 作。 銷售隊伍的設(shè)計 銷售隊伍的目標 銷售隊伍的戰(zhàn)略 銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 銷售隊伍的規(guī)模 銷售隊伍的報酬 銷售隊伍的管理 招聘和挑選銷售代表 銷售代表的訓練 銷售代表的監(jiān)督 銷售隊伍的激勵 銷售代表的評價 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 25 頁 確定銷售隊伍戰(zhàn)略 為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。 5．推銷研討會： 公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展狀況。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。 規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 銷售隊伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個銷售代表負責一個小單元。銷售代表是公 司極具生產(chǎn)力 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 25 頁 和最昂貴的資產(chǎn)之一。 4． 確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)； 將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表 的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。 設(shè)計銷售隊伍報酬 為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個具有吸引力的報酬計劃。 招聘和選拔銷售代表 ● 確定選擇標準： 如能承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客、仔細做好每次訪問等。 通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報紙、電 視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。讓銷售帶了解推銷術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為 每種產(chǎn)品概括出推銷要點，提供推銷說明。研究表明：最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔 助性的激勵因素。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。 渠道流程 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。 ● 所有權(quán)流 涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。 ● 談判流 渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。物流管理一體化，有以下 11項考核內(nèi)容： ① 商品購買的便利性 ② 訂貨及送貨速度 ③ 訂單處理的快捷與準確性 ④ 送貨頻率、可靠性、準確性 ⑤ 運輸工具、方式及路線的選擇 ⑥ 倉儲管理績效與成本比率 ⑦ 補貨速度 ⑧ 維修、保養(yǎng) ⑨ 物流管理成本核算 ⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性 ● 存貨管理 ① 確定廠家“適當”的存貨量 無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當?shù)拇尕浟浚詡洳粫r之需。 訂購點是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。 3．服務(wù)水平 廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點 就越高。 ③ 確定訂購數(shù)量 確定發(fā)出訂單的時間后，還要對訂購數(shù)量進行決策。 ④ 廠家對客戶的支持 掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實際問題，對于廠家擴大市場份額、控制渠道具有重要意義。直接運送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。 2．倉儲點的最佳位置 是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是 消費區(qū)域？要考慮運輸費用、當?shù)匚飪r等因素。 現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。 高手競技，往往在進招之前就已見分覺。 ③ 運輸管理五原則 如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠 家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運輸?shù)目茖W管理問題，需牢記以下五個方面： 快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達目的地；準確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。 ③ 電子交換技術(shù)（ EDI），指從訂單的下達、合同的簽定到貨物出運及保管等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運輸 公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進行，被譽為“無紙貿(mào)易”。 ⑤ 管理信息系統(tǒng)（ MIS），是整個物流自動化工程的中樞神經(jīng)。 ● 配送中心 在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環(huán)節(jié)。 ① 配送中心的功能 配送中心在五個環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準確、高效， 可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費用；運輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。在挑揀區(qū)，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標簽。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運到自動分揀機，在全方位掃描器識別條碼后，計算機指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運往指定的零售店。根據(jù)標簽上的信息，計算機發(fā)出揀貨指令。每個配送中心都分為三個區(qū)域：進貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 配送中心實際上承擔了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸?shù)?。廠家可以利用 GIS強大的地理數(shù)據(jù)功能來完善物流分析技術(shù)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 ● 現(xiàn)代物流技術(shù) 物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個環(huán)節(jié)，需要先進的技術(shù)支持，例如： ① 子訂貨系統(tǒng)（ EOS），可以準確地傳遞定貨信息，有效地控制進貨、缺貨、補貨、檢驗等環(huán)節(jié)。運輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機。運輸管理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。 4．倉庫類型 是自建倉庫還是租用公共倉庫？前者可以準確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 25 頁 占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準確核算倉儲成本。 ② 倉儲管理的內(nèi)容 倉儲管理主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點及類型、倉庫的內(nèi)部管理等。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。 訂購成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從 發(fā)出訂單到收貨、驗收所支出的費用，如差旅費、電話費等。 廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，可以通過下面的公式計算： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 25 頁 安全訂購點：訂購前置時間使用率 事實上，安全訂購點只是一種理論上的預期。訂購點的確定主要受訂購前置時間、使用率、服務(wù)水平、競爭策略等因素影響，如下表所示： 影響訂購點的因素 影響因素 具體說明 1．訂購前置時間 自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時 間，時間越長，表明訂購越應(yīng)提早。 要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。 依次完整 的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者。 ● 信息流 信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。對銷售代表工作成績的