【導(dǎo)讀】區(qū)域分支機構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級職能部門，廠。對于區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負有直接責(zé)任。與市場之間的橋梁。組織促銷或開展其他類型的營銷活動。從某種意義上講，區(qū)域主管需要扮演。區(qū)域市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時間。區(qū)域主管通常具備較強的市場策劃能力。作為區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域主管對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升。一言以蔽之，一定的市場企劃能力是區(qū)域主管的必備。優(yōu)秀的區(qū)域主管會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動，做客戶的好參謀并贏得客戶。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗和工作思路、他的溝

　　

【正文】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 25 頁 第三部分 渠道管理 分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。 如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場經(jīng)濟 大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。 渠道流程 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。 ● 物流： 是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲、運輸、配送，順利達到消費者的一系列活動，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實體的轉(zhuǎn)移。 ● 所有權(quán)流 涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。 ● 資 金流 涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。 ● 信息流 信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。 ● 促銷流 向客戶施加影響的各種活動，如市場推廣、廣告、現(xiàn)場展示、推銷等，目的是增加產(chǎn)品銷量。 ● 談判流 渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價。 渠道流程管理 1）物流管理 ● 物流管理的各個環(huán)節(jié) 由于生產(chǎn)與消費在時間和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將產(chǎn)品適時、適地、適量地交付到消費者手中，這便涉及到了渠道流程管理中的物流管理問題。 依次完整 的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者。 ● 物流管理的目標(biāo) 隨著市場競爭的加劇，廠家建立競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的“第 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 25 頁 一利潤源泉”、提高勞動生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流管理一體化，有以下 11項考核內(nèi)容： ① 商品購買的便利性 ② 訂貨及送貨速度 ③ 訂單處理的快捷與準確性 ④ 送貨頻率、可靠性、準確性 ⑤ 運輸工具、方式及路線的選擇 ⑥ 倉儲管理績效與成本比率 ⑦ 補貨速度 ⑧ 維修、保養(yǎng) ⑨ 物流管理成本核算 ⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性 ● 存貨管理 ① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量 無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時之需。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事。 要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持 100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。 ② 確定訂購點 為防止斷貨，廠家必須確定當(dāng)庫存下降到什么程度時，必須發(fā)出新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購點。 訂購點是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。訂購點并不是隨便確定的，進貨決策不當(dāng)，多則積壓，增加庫存成本，少則無法救急，使廠家喪失市場。訂購點的確定主要受訂購前置時間、使用率、服務(wù)水平、競爭策略等因素影響，如下表所示： 影響訂購點的因素 影響因素 具體說明 1．訂購前置時間 自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時 間，時間越長，表明訂購越應(yīng)提早。 2．使用率 在某一時間段，客戶平均購買商品的數(shù) 量，客戶買得越多，訂購點就越高。 3．服務(wù)水平 廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購點 就越高。 4．競爭策略 廠家為促銷或配合其他市場行為，有時要打破陳規(guī)。 廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點，可以通過下面的公式計算： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 25 頁 安全訂購點：訂購前置時間使用率 事實上，安全訂購點只是一種理論上的預(yù)期。由于市場行情、消費者購買動機及競爭策略等因素的變化，在現(xiàn)實中，廠家往往在庫存水平高于安全訂購點時就發(fā)出訂單。 ③ 確定訂購數(shù)量 確定發(fā)出訂單的時間后，還要對訂購數(shù)量進行決策。一般來講，訂多少貨，要考慮這樣幾個因素，即訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。 訂購成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從 發(fā)出訂單到收貨、驗收所支出的費用，如差旅費、電話費等。 庫存成本：包括占用空間費用、因占用資金而喪失的機會成本、稅金及保險費用、折舊與報廢損失。 ④ 廠家對客戶的支持 掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實際問題，對于廠家擴大市場份額、控制渠道具有重要意義。 掌握客戶的定貨慣律和庫存水平，建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫，更好地為客戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對渠道的控制力。 ● 倉儲管理 ① 直運與倉儲的比較 從物流方式來講，一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運至顧客，而是大批整車運至靠近 市場的倉庫。直接運送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購量小的話，從成本上講顯然不劃算。在市場附近設(shè)立倉庫，將待售的商品儲存起來，主要基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費周期的不一致性；及時地向就近顧客提供送貨服務(wù)，提高惠顧率；應(yīng)付市場的變化。 ② 倉儲管理的內(nèi)容 倉儲管理主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點及類型、倉庫的內(nèi)部管理等。具體如下表所示： 倉儲管理事宜 影響因素 具體說明 1．確定最佳數(shù)量的倉儲點 保證效益與倉庫成本之間的平衡。 2．倉儲點的最佳位置 是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，還是 消費區(qū)域？要考慮運輸費用、當(dāng)?shù)匚飪r等因素。 3．倉儲點的貨物存量 根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐掏铝?、重要性及管理成本而定? 4．倉庫類型 是自建倉庫還是租用公共倉庫？前者可以準確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專業(yè)化，設(shè)備、技術(shù) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 25 頁 占有優(yōu)勢，但易受制于人，無法準確核算倉儲成本。 5．倉儲內(nèi)部管理 裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送。 現(xiàn)代倉儲的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。 ① 運輸管理 產(chǎn)品運輸是指廠家通過各種運輸工具，實現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移 。運輸管理在銷售實戰(zhàn)中具有重要意義。運輸工具及運輸路線選擇不當(dāng)，可能會造成產(chǎn)品損耗過多、定價過高，甚至于交貨的延誤，直接影響產(chǎn)品的競爭力。 高手競技，往往在進招之前就已見分覺。廠家或經(jīng)銷商如果不能保證產(chǎn)品及時、有效地運抵終端，那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場先機。 ② 運輸管理不到位的表現(xiàn)及后果 運輸工具選擇不當(dāng)；運輸路線過長；損耗過多；回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時效性；導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴重受損；斷貨；產(chǎn)品定價過高。 ③ 運輸管理五原則 如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠 家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運輸?shù)目茖W(xué)管理問題，需牢記以下五個方面： 快捷：用最短的時間、最快的速度將貨物送達目的地；準確：防止錯發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)省：控制運輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。 ④ 運輸管理的內(nèi)容 運輸工具 ：要充分考慮速度、頻率、安全系數(shù)、運載能力、成本、特殊要求等因素； 運輸方式 ：主動送貨，自行提貨，還是共同承擔(dān)？ 運輸路線 ：盡量避免走彎路、放空車，保證安全，降低成本，目前已有很先進的電腦管理技術(shù)應(yīng)用于此； 運輸合同 ：明確發(fā)貨人、收貨人及承運人之間的 權(quán)利、義務(wù)關(guān)系，規(guī)避法律風(fēng)險；運輸調(diào)度：合理安排運力； 運輸人員管理 ：包括人員的聘用、考核、獎懲、培訓(xùn)等； 發(fā)貨、接貨管理 ； 突發(fā)事宜管理 。 ● 現(xiàn)代物流技術(shù) 物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個環(huán)節(jié)，需要先進的技術(shù)支持，例如： ① 子訂貨系統(tǒng)（ EOS），可以準確地傳遞定貨信息，有效地控制進貨、缺貨、補貨、檢驗等環(huán)節(jié)。 ② 條形碼技術(shù)（ BC），是一種自動識別技術(shù)，可以提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準確度。 ③ 電子交換技術(shù)（ EDI），指從訂單的下達、合同的簽定到貨物出運及保管等幾乎所有的貿(mào)易過程都通過電子方式在工商廠家、銀行、運輸 公司及海關(guān)的專用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進行，被譽為“無紙貿(mào)易”。 EDI的應(yīng)用，獲益最大的是 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 25 頁 共 25 頁 零售業(yè)、制造業(yè)和配送業(yè)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運、銷一體化的供應(yīng)鏈管理。 ④ 銷售點管理系統(tǒng)（ POS），應(yīng)用于銷售點銷售信息事務(wù)管理，如收款、盤點、結(jié)帳、銷售分析等作業(yè)。 ⑤ 管理信息系統(tǒng)（ MIS），是整個物流自動化工程的中樞神經(jīng)。 ⑥ 地理信息系統(tǒng)（ GIS），該系統(tǒng)以地理空間數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，適時提供多種空間的和動態(tài)的地理信息。廠家可以利用 GIS強大的地理數(shù)據(jù)功能來完善物流分析技術(shù)。包含車輛路線模型、網(wǎng)絡(luò)物流模型、分配 集合模型、設(shè)施定位模型。 ● 配送中心 在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒有“配送”這一說，與之功能形似的是“運輸”環(huán)節(jié)。然而，現(xiàn)代意義上的“配送”早已超越了運輸這一單一功能。 配送中心實際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉儲、配送、運輸?shù)取o論是方興未艾的連鎖業(yè)，還是異軍突起的電子商務(wù)，如果缺少現(xiàn)代配送體系的支撐，都不是完整意義上的連鎖與電子商務(wù)。 ① 配送中心的功能 配送中心在五個環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢：采購環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購，具有價格優(yōu)勢；倉儲環(huán)節(jié)：出入庫、保管、加工、分揀準確、高效， 可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費用；運輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。 ② 配送中心的運作流程 配送中心廣泛應(yīng)用條碼技術(shù)。每個配送中心都分為三個區(qū)域：進貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。 進貨時，一般先將貨物放到暫存區(qū)，員工用手持式掃描器分別識別運單和貨物上的條碼，確認匹配無誤后才能進一步處理，有的入庫，有的采取直通作業(yè)，直接送到發(fā)貨區(qū)。在挑揀區(qū)，計算機在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。白天，員工在空箱上貼上條碼標(biāo)簽，用手持式掃描 器識讀。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計算機發(fā)出揀貨指令。在貨架的每個貨位上都有指示等燈，表明是否需要揀貨及揀貨數(shù)量。 裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運到自動分揀機，在全方位掃描器識別條碼后，計算機指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車線，以便集中裝車運往指定的零售店。