【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ”。成功的談判，雙方都不會(huì)有損失。因?yàn)槟阈睦锏摹皸n ”，既助你成功，也使對(duì)方成功。 本書所反復(fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人 們?cè)趦簳r(shí)的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實(shí)踐。 自我測(cè)試 2 答案 釋評(píng) 1． a)正確 (只要你已是離開母體有幾天的嬰兒 )。一個(gè)人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判。你選擇這個(gè)答案說(shuō)明你已看到了這一點(diǎn)，故可評(píng)為 “梟 ”。 b)你對(duì)上述一層意思雖不能說(shuō)完全沒(méi)有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評(píng)為 “ [被屏蔽廣告 ] 羊 ”。 c)無(wú)疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗(yàn)，所以才選擇 “不如此 ”?？墒悄憷斫忮e(cuò)了。這個(gè)表述是概括講你有生以來(lái)的全部談判的。這說(shuō)明你思考過(guò)于 刻板，缺乏機(jī)智，所以只能判為 “驢 ”。這也許令你難堪，但那也沒(méi)有辦法。 2． a)啊，發(fā)現(xiàn) “狐 ”了 !你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱 (“取勝 ”一詞的真實(shí)含義是什么 ?)，但也夠狡猾，繞過(guò)它選擇了個(gè)模棱兩可的答案。真是一頭 “狐 ”呀 ! b)正確。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機(jī)會(huì)。人家這次吃了虧，下回還會(huì)和你打交道嗎 ?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為 “成功 ”而非 “取勝 ”。你有此遠(yuǎn)見(jiàn)，顯然可評(píng)為 “梟 ”。 c)不想吃虧不等于必須 “取勝 ”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。所以說(shuō)，你夠 不上“狐 ”的狡獪，也沒(méi)有 “梟 ”的明智，只能評(píng)為 “羊 ”。 3． a)你這人也許是塊適于做處理獎(jiǎng)懲或冤情的人事經(jīng)理 (或者律師 )的料，太古板了，只能評(píng)為 “驢 ”。誠(chéng)然，雙方對(duì)問(wèn)題的看法是有不同意見(jiàn)，但這不才有了談判的可能嗎 ? b)正確?？隙ㄊ侵?“梟 ”。 c)你為什么這么提問(wèn)題：誠(chéng)然，你有你的 “事情 ”，他有他的 “事情 ”， 企業(yè) ()大量管理資料下載 不管是哪一方指的 “事情 ”，也無(wú)論有無(wú)共識(shí)，都是可以談判的。你的選擇處于 “狐 ”與 “羊 ”的交界處，為了叫你長(zhǎng)些記性，在談判 中增加點(diǎn) “狠勁 ”，故判為 “羊 ”。 4． a)答 案正確。是頭 “狐 ”。 b)不正確。提建議的人沒(méi)有人會(huì)認(rèn)為自己的建議是 “不合理的 ”。只從一己的觀點(diǎn)來(lái)采取行動(dòng)，極不保險(xiǎn)。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。實(shí)際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對(duì)方拒絕的理由。我要是談判的對(duì)方，不等你走出門，就會(huì)沖你的背影大叫一聲 “驢 ”了 ! c)我明白，你會(huì)解釋說(shuō)這只是 “軟化 ”對(duì)方的一種戰(zhàn)術(shù) (對(duì)比，我只能報(bào)以一聲長(zhǎng)嘆 )。這說(shuō)明，你的狡獪還夠不上被稱為 “狐 ”，只能判為 “羊 ”。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對(duì)方重回談判桌的時(shí)間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其 反的結(jié)果 (作為 “狐 ”的話，對(duì)此一定會(huì)預(yù)先考慮 )。 注意：請(qǐng)將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄 2的判斷表。 談判者最不該做的事 (1) ——如何避免倉(cāng)促成交 自我測(cè)試 3 1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬(wàn)鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來(lái)表示愿意出價(jià)十六萬(wàn)五千鎊并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將： a．二話不說(shuō)，立即成交 b．請(qǐng)他等廣告刊出后再談 c．再討討價(jià) 2．你想買游艇，恰好聽(tīng)說(shuō)有艘 “伊莎貝拉 ”號(hào)已登出廣告，開價(jià)十五萬(wàn)鎊。但你出 售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬(wàn)三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的 (強(qiáng)烈 )愿望，還告訴他只湊到了十四萬(wàn)三千鎊。對(duì)方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為： a．這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕 企業(yè) ()大量管理資料下載 b．里面有沒(méi)有別的名堂 c．慶祝做成了一筆有利的買賣 3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺(tái)的黃金時(shí)間的節(jié)目中露露臉。此時(shí)，她遇見(jiàn)了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對(duì)她說(shuō)，不出名的演員不能拿最高級(jí)的演出費(fèi)，但如果她愿意 “廉價(jià) ”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會(huì) “車載 斗量 ”了。你看她是該： a．叫那人 “去你的吧 ” b．欣然同意，反正凡事總得有個(gè)開頭 c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價(jià)碼 談判者最不該做的事是什么 ?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答： “傷害對(duì)方。 ” “使對(duì)方不快。 ” “越過(guò)對(duì)方直接找他的上級(jí)。 ” “讓他出洋相。 ” …… 當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為 “最 ”不該的事。最不該的事只能是： “接受對(duì)方的第一次出價(jià)。 ” 為什么說(shuō)這種事最不該做，尤其是如果那個(gè)價(jià)錢實(shí)在 “好得令人難以拒絕 ”的時(shí)候呢 ? 初出茅廬的營(yíng)銷員們最易不假思索地為對(duì)方好得 “令人難以拒絕 ”的出價(jià)所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。 “訂單 !訂單 !第三還是訂單 !”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場(chǎng)上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。這么培訓(xùn)出來(lái)的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動(dòng)員，在編程序時(shí)漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對(duì)方球門的程序。所以他們只會(huì)射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門 ! 其另一個(gè)原因則是缺乏經(jīng)驗(yàn)。 人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會(huì) 產(chǎn)生一種說(shuō)不出來(lái)的滿足感。讀者如果有過(guò)推銷冷門貨的經(jīng)驗(yàn)，定能體會(huì)到千方百計(jì)尋求第一份訂單時(shí)的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺(jué)。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽(tīng)到有人出價(jià)就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過(guò)熏陶， 企業(yè) ()大量管理資料下載 絕不會(huì)輕易接受碰到的第一個(gè)男性。 要是這個(gè)習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致還罷了，隨著時(shí)間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長(zhǎng)一智的人，那只有請(qǐng)他改行了。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場(chǎng)之 輩。一個(gè)人只要走上談判這一行，總有一天會(huì)遇到這樣的 “第一次 ”挑戰(zhàn)，但反過(guò)來(lái)它也正是使你增長(zhǎng)才干的機(jī)遇。不遠(yuǎn)的將來(lái)你肯定就會(huì)遇到這種誘惑，無(wú)論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。 請(qǐng)聽(tīng)我講一樁接受第一次出價(jià)給一位談判老手也帶來(lái)了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂(lè)部，會(huì)員全是有錢人。不過(guò)也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財(cái)富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個(gè)圈子里人們區(qū)分社會(huì)地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢， 以致人們把玩游艇戲稱為是個(gè)向海里丟錢的 “大窟窿 ”。 有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂(lè)。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級(jí)大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽(yáng)，而在法國(guó)的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。 游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也?lè)得漫天要價(jià)痛宰一番。 再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來(lái)替代自己那只較小的船。他看上了俱樂(lè)部主席 (地 位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂(lè)部的主任 )正待出售的游艇。該艇索價(jià) 15萬(wàn) 3千鎊。這是因?yàn)橹飨蚕霌Q條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 第一次開價(jià)的結(jié)局 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價(jià)還價(jià)，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價(jià)差不多的價(jià)錢出手得了。 他驅(qū)車來(lái)到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主說(shuō)： “這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？ ” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 談判者最不該做的事 (2) 企業(yè) ()大量管理資料下載 他以為這是同意的表示，就說(shuō)： “那好！價(jià)錢絕對(duì)叫你滿意，絕對(duì)不摻水分，你只要說(shuō)打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時(shí)間釣魚去！ ” 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比頭回的成交價(jià)還低出不少。心想對(duì)方肯定會(huì)高興，便一廂情愿地問(wèn)： “照這個(gè)價(jià)錢，你進(jìn)多少？ ” 可是對(duì)方答道： “一只也不進(jìn)！ ”這可把他弄懵了，問(wèn)道： “一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個(gè)價(jià)錢可比上回低了一大截呀；你說(shuō)實(shí)話，要多少？ ” 店主說(shuō)： “你以為鄉(xiāng)下人都是老戇 ?你們這些城里來(lái)的騙子們呀，嘴里說(shuō)價(jià)錢絕對(duì)優(yōu)惠，實(shí)際比你心里的 底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說(shuō)出大天來(lái)，我也是一只不進(jìn) !” 整整一下午，兩人討價(jià)還價(jià)，直到日落西山才成交。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō) “絕對(duì)令對(duì)方滿意 ”的價(jià)格又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一文錢沒(méi)掙到，反而倒賠了汽油錢。 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價(jià)還價(jià)余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個(gè)價(jià)碼，不管開價(jià)的人是城里來(lái)的 “騙子 ”也好，是任何其他人也好。 安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬(wàn)五千鎊左右。有天下午他在俱樂(lè)部里正好碰上了 那位主席，兩人談得很投機(jī)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂(lè)部主席豪爽地回答： “你老兄是俱樂(lè)部里有名的好會(huì)員，這筆交易就定了。 ” 安古斯留了后手，說(shuō)道： “我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬(wàn)三，你看怎么樣 ?”他以為接下來(lái)該有一番討價(jià)還價(jià)了，哪知主席卻滿口應(yīng)承： “成 !十四萬(wàn)三就十四萬(wàn)三 !成交了 !” 兩人起身握手后就分頭去辦過(guò)戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。 可是，成交后還沒(méi)過(guò)幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺(jué)得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對(duì)方怎么會(huì)答應(yīng)得那么痛快呢 ?他不但 沒(méi)有興沖沖地給太太打電話報(bào)告喜訊 (太太也是位駕船能手 )，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。 太太要是聽(tīng)見(jiàn)自己花十四萬(wàn)三買下了要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇會(huì)怎么想 ?她該問(wèn)價(jià)錢是怎么砍下來(lái)的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說(shuō)呢：如實(shí)告訴她，痛快得很，總共沒(méi)有花上十五秒鐘時(shí)間 ?那她肯定不會(huì)相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報(bào)了賬，在冒充好漢，要么就會(huì)懷疑游艇有大毛病，否則對(duì)方不會(huì)那么急于脫手的。 這艘船他過(guò)去曾駕駛過(guò)好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過(guò)一些毛病，不過(guò)似乎問(wèn)題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺(jué)得問(wèn)題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng) 時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒(méi)有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。 當(dāng)我聽(tīng)安古斯訴說(shuō)他的痛心故事時(shí)，心想不知此時(shí)那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會(huì)比安古斯好多少吧 ! 企業(yè) ()大量管理資料下載 請(qǐng)開發(fā)票來(lái)！ 不久前，有家跨國(guó)公司與我聯(lián)系，請(qǐng)我為公司的高級(jí)經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問(wèn)題的兩小時(shí)研討會(huì)。 公司董事長(zhǎng)事前約見(jiàn)了我，征詢對(duì)研討會(huì)討論主題的意見(jiàn)，我扼要講了對(duì)于談判者而言最不該做的事是接受對(duì)方的第一次出價(jià)的觀點(diǎn)。他極表贊同，說(shuō)：這個(gè)主題好， “能使我的人受益匪淺。 ” 接下來(lái)還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時(shí)，我提到了報(bào)酬問(wèn)題。 董事長(zhǎng)問(wèn)： “你想要多少？ ” 我說(shuō)： “通常都是一天一千八百鎊。 ”心想他大概會(huì)嫌要價(jià)太高。 哪知他回答得很痛快： “成 !請(qǐng)開發(fā)票來(lái)。 ” 于是我這位蹩腳的談判者便退場(chǎng)了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)。 那么主席夫人對(duì)丈夫不到十五秒鐘便把要價(jià)十五萬(wàn)三的游艇賣了十四萬(wàn)三又將作何感想 ?她會(huì)說(shuō)，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心 ——難怪世人常說(shuō)，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。 ) 而安古斯也會(huì)一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬(wàn)三，要是再侃侃價(jià)呢 ?或者開價(jià)只出十四萬(wàn)一，十四萬(wàn)甚至十三萬(wàn) (為什么不行 ?)，會(huì)是個(gè)什么結(jié)局 ?他想呀想的，怎么也想不出個(gè)所以然來(lái)。 由于想不出究竟，他就心煩，對(duì)做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒(méi)有了。 那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價(jià)，到底對(duì)安古斯有什么不好呢 ? 不好就不好在它傷了安古斯的心 ! 一宗好買賣變成了壞交易。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會(huì)如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一 肚子怨氣。 要是他像平時(shí)談判那樣也討價(jià)還價(jià)的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會(huì)是個(gè)雙方都高興的結(jié)果。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個(gè)不痛快，這是怎么搞的？ 設(shè)想他當(dāng)時(shí)侃價(jià)的話，會(huì)出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價(jià)，此處姑且不談 (關(guān)于侃價(jià)的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。 企業(yè) ()大量管理資料下載 假定經(jīng)過(guò)一番唇槍舌劍，賣價(jià)提到了十四萬(wàn)五 (甚至還更