【文章內(nèi)容簡介】 ”。成功的談判，雙方都不會有損失。因為你心里的“梟 ”，既助你成功，也使對方成功。 本書所反復(fù)闡述的就是如何復(fù)蘇人 們在兒時的那種談判本能，并將其去蕪存精納入成年后的實踐。 自我測試 2 答案 釋評 1． a)正確 (只要你已是離開母體有幾天的嬰兒 )。一個人出生以后不知經(jīng)歷了多少次的談判。你選擇這個答案說明你已看到了這一點(diǎn)，故可評為 “梟 ”。 b)你對上述一層意思雖不能說完全沒有看到，但半明半暗，不大肯定，所以只能評為 “ [被屏蔽廣告 ] 羊 ”。 c)無疑你認(rèn)為這一表述不能表明你從事專業(yè)談判的經(jīng)驗，所以才選擇 “不如此 ”?？墒悄憷斫忮e了。這個表述是概括講你有生以來的全部談判的。這說明你思考過于 刻板，缺乏機(jī)智，所以只能判為 “驢 ”。這也許令你難堪，但那也沒有辦法。 2． a)啊，發(fā)現(xiàn) “狐 ”了 !你這人夠聰明，能看出表述中的文字陷阱 (“取勝 ”一詞的真實含義是什么 ?)，但也夠狡猾，繞過它選擇了個模棱兩可的答案。真是一頭 “狐 ”呀 ! b)正確。只著意于取勝， 以后就可能喪失很多做生意的機(jī)會。人家這次吃了虧，下回還會和你打交道嗎 ?最好的，也是最明智的選擇是：將目標(biāo)定為 “成功 ”而非 “取勝 ”。你有此遠(yuǎn)見，顯然可評為 “梟 ”。 c)不想吃虧不等于必須 “取勝 ”。一味追求取勝將限制你的回旋余地。所以說，你夠 不上“狐 ”的狡獪，也沒有 “梟 ”的明智，只能評為 “羊 ”。 3． a)你這人也許是塊適于做處理獎懲或冤情的人事經(jīng)理 (或者律師 )的料，太古板了，只能評為 “驢 ”。誠然，雙方對問題的看法是有不同意見，但這不才有了談判的可能嗎 ? b)正確?？隙ㄊ侵?“梟 ”。 c)你為什么這么提問題：誠然，你有你的 “事情 ”，他有他的 “事情 ”， 企業(yè) ()大量管理資料下載 不管是哪一方指的 “事情 ”，也無論有無共識，都是可以談判的。你的選擇處于 “狐 ”與 “羊 ”的交界處，為了叫你長些記性，在談判 中增加點(diǎn) “狠勁 ”，故判為 “羊 ”。 4． a)答 案正確。是頭 “狐 ”。 b)不正確。提建議的人沒有人會認(rèn)為自己的建議是 “不合理的 ”。只從一己的觀點(diǎn)來采取行動，極不保險。更何況拔腿就走也做得太絕了，缺乏回旋余地。實際上，你還可有其他的選擇，包括了解一下對方拒絕的理由。我要是談判的對方，不等你走出門，就會沖你的背影大叫一聲 “驢 ”了 ! c)我明白，你會解釋說這只是 “軟化 ”對方的一種戰(zhàn)術(shù) (對比，我只能報以一聲長嘆 )。這說明，你的狡獪還夠不上被稱為 “狐 ”，只能判為 “羊 ”。注意：你一定要走的話，也務(wù)必要告訴對方重回談判桌的時間，否則，你的招數(shù)只能得到適得其 反的結(jié)果 (作為 “狐 ”的話，對此一定會預(yù)先考慮 )。 注意：請將你的答案歸類，記載進(jìn)附錄 2的判斷表。 談判者最不該做的事 (1) ——如何避免倉促成交 自我測試 3 1．你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手十五萬鎊，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價十六萬五千鎊并且付現(xiàn)金。此時你將： a．二話不說，立即成交 b．請他等廣告刊出后再談 c．再討討價 2．你想買游艇，恰好聽說有艘 “伊莎貝拉 ”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出 售舊游艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的 (強(qiáng)烈 )愿望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數(shù)成交。你認(rèn)為： a．這個價格無法拒絕 企業(yè) ()大量管理資料下載 b．里面有沒有別的名堂 c．慶祝做成了一筆有利的買賣 3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視臺的黃金時間的節(jié)目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇制片人，那人答應(yīng)讓她在一部偵探片里擔(dān)任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費(fèi)，但如果她愿意 “廉價 ”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以后再參加演出，片酬就會 “車載 斗量 ”了。你看她是該： a．叫那人 “去你的吧 ” b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭 c．既然叫當(dāng)主角就得拿主角的價碼 談判者最不該做的事是什么 ?講習(xí)班的學(xué)員們做了形形色色的回答： “傷害對方。 ” “使對方不快。 ” “越過對方直接找他的上級。 ” “讓他出洋相。 ” …… 當(dāng)然，以上種種可能都屬于不該做的事之列，但卻不能算為 “最 ”不該的事。最不該的事只能是： “接受對方的第一次出價。 ” 為什么說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在 “好得令人難以拒絕 ”的時候呢 ? 初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得 “令人難以拒絕 ”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由于其所受的訓(xùn)練使他們變成了只顧搶訂單的人。 “訂單 !訂單 !第三還是訂單 !”培訓(xùn)者不厭其煩反復(fù)灌輸?shù)木褪沁@一點(diǎn)?？墒撬麄儏s忘了教給學(xué)員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點(diǎn)。這么培訓(xùn)出來的人就好比電子游戲機(jī)里的足球運(yùn)動員，在編程序時漏掉了編進(jìn)區(qū)分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進(jìn)的是哪家的球門 ! 其另一個原因則是缺乏經(jīng)驗。 人在完成了一件艱巨任務(wù)以后常會 產(chǎn)生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經(jīng)驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負(fù)的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上簽約，抓起合同便跑。在這一點(diǎn)上，婦女比男子漢強(qiáng)，她們從小就從媽媽那里受過熏陶， 企業(yè) ()大量管理資料下載 絕不會輕易接受碰到的第一個男性。 要是這個習(xí)慣只是缺乏經(jīng)驗導(dǎo)致還罷了，隨著時間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。 但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經(jīng)沙場之 輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的 “第一次 ”挑戰(zhàn)，但反過來它也正是使你增長才干的機(jī)遇。不遠(yuǎn)的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。 請聽我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家游艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財富有多有少，游艇也有的豪華，有的一般。在這個圈子里人們區(qū)分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點(diǎn)莫名其妙，但其中人士都視為當(dāng)然，舍得為此投入大把大把的金錢， 以致人們把玩游艇戲稱為是個向海里丟錢的 “大窟窿 ”。 有的人買船是為了揚(yáng)帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風(fēng)里駕馭自如的能手。但在地中海和百慕大則不同，人們玩船只是為了曬太陽，而在法國的圣特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。 游艇主摸透了這些大爺?shù)钠?，也樂得漫天要價痛宰一番。 再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯麥克塔維希。他想買一條更大一點(diǎn)的船來替代自己那只較小的船。他看上了俱樂部主席 (地 位大體相當(dāng)于高爾夫球俱樂部的主任 )正待出售的游艇。該艇索價 15萬 3千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。 第一次開價的結(jié)局 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品。有回他懶得多費(fèi)唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。 他驅(qū)車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進(jìn)門就對店主說： “這次，咱倆少費(fèi)點(diǎn)時間和唾沫，干脆按我的要價和你的出價來個折中，怎么樣？ ” 店主不知他葫蘆里賣的是什么藥，不置可否。 談判者最不該做的事 (2) 企業(yè) ()大量管理資料下載 他以為這是同意的表示，就說： “那好！價錢絕對叫你滿意，絕對不摻水分，你只要說打算進(jìn)多少就行了。趁今天天氣好，咱哥兒倆省下時間釣魚去！ ” 他的報價果然好得出奇，比頭回的成交價還低出不少。心想對方肯定會高興，便一廂情愿地問： “照這個價錢，你進(jìn)多少？ ” 可是對方答道： “一只也不進(jìn)！ ”這可把他弄懵了，問道： “一只也不進(jìn)？你在開玩笑吧，這個價錢可比上回低了一大截呀；你說實話，要多少？ ” 店主說： “你以為鄉(xiāng)下人都是老戇 ?你們這些城里來的騙子們呀，嘴里說價錢絕對優(yōu)惠，實際比你心里的 底數(shù)不知要高出多少？告訴你吧，任你說出大天來，我也是一只不進(jìn) !” 整整一下午，兩人討價還價，直到日落西山才成交。成交價比他原來所說 “絕對令對方滿意 ”的價格又低了一大截，這趟生意做下來，他不但一文錢沒掙到，反而倒賠了汽油錢。 這次的教訓(xùn)叫他學(xué)乖了，在以后的談判中，先要留下足夠的討價還價余地，而那位老鄉(xiāng)也從此從不接受別人開出的第一個價碼，不管開價的人是城里來的 “騙子 ”也好，是任何其他人也好。 安古斯從出售舊游艇和向銀行貸款中能湊到的買游艇錢大體有十四萬五千鎊左右。有天下午他在俱樂部里正好碰上了 那位主席，兩人談得很投機(jī)。他表示有興趣買下主席的游艇，俱樂部主席豪爽地回答： “你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了。 ” 安古斯留了后手，說道： “我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三，你看怎么樣 ?”他以為接下來該有一番討價還價了，哪知主席卻滿口應(yīng)承： “成 !十四萬三就十四萬三 !成交了 !” 兩人起身握手后就分頭去辦過戶手續(xù)。他們都懂法律，知道在蘇格蘭，口頭協(xié)議也具有法律效力。 可是，成交后還沒過幾分鐘，安古斯的心里就打起了鼓，覺得這宗交易肯定有貓膩，要不然，對方怎么會答應(yīng)得那么痛快呢 ?他不但 沒有興沖沖地給太太打電話報告喜訊 (太太也是位駕船能手 )，反而憂心忡忡地懷疑自己上了當(dāng)。 太太要是聽見自己花十四萬三買下了要價十五萬三的游艇會怎么想 ?她該問價錢是怎么砍下來的，自己又做了些什么讓步吧 ?該怎么說呢：如實告訴她，痛快得很，總共沒有花上十五秒鐘時間 ?那她肯定不會相信，要么是懷疑自己多花了錢，少報了賬，在冒充好漢，要么就會懷疑游艇有大毛病，否則對方不會那么急于脫手的。 這艘船他過去曾駕駛過好幾次，也的確發(fā)現(xiàn)過一些毛病，不過似乎問題都不大，可是這么容易就到了手，他就覺得問題嚴(yán)重了，興許還有當(dāng) 時沒有發(fā)現(xiàn)的更大毛病呢。他心里堵得慌，不但沒有做成稱心交易后的喜悅，反而還好像吃下了一只酸得令人倒牙的檸檬。 當(dāng)我聽安古斯訴說他的痛心故事時，心想不知此時那位主席的心里又作何滋味：我想，也許不會比安古斯好多少吧 ! 企業(yè) ()大量管理資料下載 請開發(fā)票來！ 不久前，有家跨國公司與我聯(lián)系，請我為公司的高級經(jīng)理辦一次有關(guān)談判問題的兩小時研討會。 公司董事長事前約見了我，征詢對研討會討論主題的意見，我扼要講了對于談判者而言最不該做的事是接受對方的第一次出價的觀點(diǎn)。他極表贊同，說：這個主題好， “能使我的人受益匪淺。 ” 接下來還談了些其他細(xì)節(jié)，他要我放手去做，臨告別時，我提到了報酬問題。 董事長問： “你想要多少？ ” 我說： “通常都是一天一千八百鎊。 ”心想他大概會嫌要價太高。 哪知他回答得很痛快： “成 !請開發(fā)票來。 ” 于是我這位蹩腳的談判者便退場了。至今我還是搞不清該要多少勞務(wù)費(fèi)才算適當(dāng)。 那么主席夫人對丈夫不到十五秒鐘便把要價十五萬三的游艇賣了十四萬三又將作何感想 ?她會說，多么糊涂呀，哪有這么做生意的 ?(真應(yīng)了媽媽以前的擔(dān)心 ——難怪世人常說，每位成功的人士背后總有一位擔(dān)驚受怕的丈母娘。 ) 而安古斯也會一直琢磨：主席眼都不眨便應(yīng)下了十四萬三，要是再侃侃價呢 ?或者開價只出十四萬一，十四萬甚至十三萬 (為什么不行 ?)，會是個什么結(jié)局 ?他想呀想的，怎么也想不出個所以然來。 由于想不出究竟，他就心煩，對做成的交易，一點(diǎn)高興勁也沒有了。 那么，主席欣然接受安古斯的第一次開價，到底對安古斯有什么不好呢 ? 不好就不好在它傷了安古斯的心 ! 一宗好買賣變成了壞交易。 是這位主席破壞了安古斯作為談判者的自信。他自己要是認(rèn)真反思，相信也會如此。這宗買賣不是皆大歡喜，而是雙方都惹了一 肚子怨氣。 要是他像平時談判那樣也討價還價的話，則即使安古斯將掏出更多的錢，也會是個雙方都高興的結(jié)果。 主席在這次交易中，既少賣了錢還落了個不痛快，這是怎么搞的？ 設(shè)想他當(dāng)時侃價的話，會出現(xiàn)什么局面？應(yīng)該如何侃價，此處姑且不談 (關(guān)于侃價的技巧，以后將有專門論述 )，只要他侃就行。 企業(yè) ()大量管理資料下載 假定經(jīng)過一番唇槍舌劍，賣價提到了十四萬五 (甚至還更