【文章內(nèi)容簡介】 必須首先著眼于改善和提高自身的內(nèi)部條件。這種思想，既有東方哲學(xué)的精髓，也體現(xiàn)在西方經(jīng)濟(jì)管理學(xué)者的分析手段上，其中比較典型的就是 SWOT 分析法。 安德魯斯等人 (Andrews)采用 SWOT 分析法，即 “強(qiáng)勢一弱勢一機(jī)會一威脅 ”(SWOT)模型，通過對企業(yè)所處的外部環(huán)境和內(nèi)部狀此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 6 態(tài)等一系列條件的分析判斷，幫助決策者在企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢 (Strengths)和劣勢(Weaknesses)，外部環(huán)境的機(jī)會 (Opportunities)和威脅 (Threats)的動態(tài)的結(jié)合分析中，確定相應(yīng)的 生存和發(fā)展戰(zhàn)略。 根據(jù) SWOT 模型，通過企業(yè)發(fā)展過程中所面臨的強(qiáng)勢和劣勢的分析比較，再依照這些結(jié)合點(diǎn)，就可以制定出指導(dǎo)企業(yè)生存和發(fā)展相應(yīng)的戰(zhàn)略方案。這種針對企業(yè)的特點(diǎn)和環(huán)境所制定的對策、方案能夠有的放矢，有著很強(qiáng)的針對性和適應(yīng)性。如果有著良好的外部環(huán)境，要抓住機(jī)遇，加速發(fā)展，這又分為兩種情況，一是 “外優(yōu)內(nèi)劣 ”的情況，即環(huán)境優(yōu)良而內(nèi)部劣勢類型的企業(yè)，二是 “內(nèi)外皆優(yōu) ”的情況，即具有良好的外部機(jī)會以及有利的內(nèi)部條件，可以采取增長、進(jìn)攻的策略，如開發(fā)產(chǎn)品品種、增加產(chǎn)量和擴(kuò)張市場等辦法來充分掌握環(huán)境提供的發(fā)展良機(jī)。對于 后者，環(huán)境機(jī)會優(yōu)良并且內(nèi)部有優(yōu)勢的企業(yè)，要加速發(fā)展，不可坐失良機(jī)；對于前者是，雖然良好的外部機(jī)遇，卻受到內(nèi)部劣勢的限制，因此可采取扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，設(shè)法清除內(nèi)部不利的因素，通過改革、完善等手段方法迎頭趕上。如果外部環(huán)境不利于企業(yè)的發(fā)展，這也同樣分為兩種情況，自身內(nèi)部是處于優(yōu)勢還是劣勢，這種劣勢能否改善和克服，這也是企業(yè)要進(jìn)行分析的。只有建立在 “知己知彼 ”的客觀分析之上，才能 “百戰(zhàn)不殆 ”。 邁克爾 波特（ Michael E． Porter）是哈佛大學(xué)商學(xué)研究院著名教授，當(dāng)今世界上少數(shù)最有影響的管理學(xué)家之一。有《品牌間 選擇、戰(zhàn)略及雙邊市場力量》（ 1976）、《競爭戰(zhàn)略》（ 1980）、《競爭優(yōu)勢》（ 1985）、《國家競爭力》（ 1990）等 著作 。 波特對于競爭戰(zhàn)略理論做出了非常重要的貢獻(xiàn)， “五種競爭力量 ”——分析產(chǎn)業(yè)環(huán)境的結(jié)構(gòu)化方法就是他的杰出思想（ SWOT 分析）；他更具影響的貢獻(xiàn)是在《競爭戰(zhàn)略》一書中明確地提出了三種通用戰(zhàn)略。 波特認(rèn)為，在與五種競爭力量的抗?fàn)幹校N(yùn)涵著三類成功型戰(zhàn)略思想，這三種思路是： 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； 差異化戰(zhàn)略； 專一化戰(zhàn)略。波特認(rèn)為，這些戰(zhàn)略類型的目標(biāo)是使企業(yè)的經(jīng)營在產(chǎn)業(yè)競爭中高人 一籌：在一些產(chǎn)業(yè)中，這意味著企業(yè)可取得較高的收益；而在另外些產(chǎn)業(yè)中，一種戰(zhàn)略的成功可能只是企業(yè)在絕對意義上能獲取些微收益的必要條件。有時企業(yè)追逐的基本目標(biāo)可能不止一個，但波特認(rèn)為這種情況實(shí)現(xiàn)的可能性是很小的。因?yàn)橛械刎瀼厝魏我环N戰(zhàn)略，通常都需要全力以赴，并且要有一個支持這一戰(zhàn)略的組織安排。如果企業(yè)的基本目標(biāo)不只一個，則這些方面的資源將被分散。 波特在《競爭戰(zhàn)略》中還對三種通用戰(zhàn)略實(shí)施的要求進(jìn)行了詳細(xì)的分析。 波特認(rèn)為，這三種戰(zhàn)略是每一個公司必須明確的，因?yàn)榕腔财溟g的公司處于極其糟糕的戰(zhàn)略地位。這樣的公 司缺少市場占有率，缺少資本投資，從而削弱了 “打低成此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 7 本牌 ”的資本。全產(chǎn)業(yè)范圍的差別化的必要條件是放棄對低成本的努力。而采用專一化戰(zhàn)略，在更加有限的范圍內(nèi)建立起差別化或低成本優(yōu)勢，更會有同樣的問題。徘徊其間的公司幾乎注定是低利潤的，所以它必須做出一種根本性戰(zhàn)略決策，向三種通用戰(zhàn)略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況，擺脫這種令人不快的狀態(tài)往往要花費(fèi)時間并經(jīng)過一段持續(xù)的努力；而相繼采用三個戰(zhàn)略，波特認(rèn)為注定會失敗，因?yàn)樗鼈円蟮臈l件是不一致的。 本文首先對金陵大藥房的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行分析，主要從連鎖藥房的市場定位、連鎖商圈的 調(diào)查和選址、營銷之道以及是否多元化經(jīng)營上進(jìn)行分析。 然后從多個方面進(jìn)行具體剖析： GSP—— 連鎖藥房的管理關(guān)鍵、如何提高單店?duì)I銷額、促銷、店員管理、員工目標(biāo)設(shè)定、績效研究、配送中心的目的及地點(diǎn)設(shè)置、如何進(jìn)行單品管理、培訓(xùn)的意義及分類、金陵大藥房連鎖經(jīng)營人力資源管理分析等。 最后結(jié)合目前國內(nèi)外營銷戰(zhàn)略的最新發(fā)展，較為具體的思考一下醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的戰(zhàn)略創(chuàng)新。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 8 第二章 金陵大藥房連鎖經(jīng)營戰(zhàn)略分析 第一節(jié) 連鎖藥房的市場定位 分析金陵大藥房的市場定位前我們必須首先對目前的外部環(huán)境作一仔細(xì)探討。金陵大藥房有 限責(zé)任公司成立于 2020 年，注冊資本 200 萬，其中華東醫(yī)藥有限責(zé)任公司控股 70%，金陵藥業(yè)股份有限公司擁有 30%股份。它的前身是南京華東醫(yī)藥有限責(zé)任公司零管部。 1993 年在南京開出了第一家藥店?，F(xiàn)有員工 185 人，其中總部 25 人，藥房 160 人。又正式工 35 人。臨時工 150 人。職能分布見表 2— 1（資料來源：金陵大藥房人事培訓(xùn)部）： 表 2— 1 職能結(jié)構(gòu)圖 ………… .. 96年全年 8家藥店完成銷售 1267萬元； 97年全年 9家藥店 完成銷售 1646萬元； 98 年全年 9 家藥店完成銷售 萬元； 99 年全年 12 家藥店完成銷售 2075 萬元； 2020 年全年 14 家藥店完成銷售 2300 萬元； 2020 年全年 20家藥店完成銷售 2900 萬元； 2020 年 23 藥店完成銷售 3100 萬元； 2020 年全董事會 總經(jīng)理 質(zhì)管 財(cái)務(wù)物價 人事培訓(xùn) 配送中心 零售發(fā)展 第 一 藥房 第 二 藥 房 廿 七 藥 房 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 9 年 27 家藥店完成銷售 3400 萬元。人員總數(shù)已達(dá)到 185 人。具體如表 2— 2（資料來源：金陵大藥房人事培訓(xùn)部）： 表 2— 2 銷售增長表 萬元 3300 3000 2700 2400 2100 1800 1500 1200 900 600 300 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 年 而 2020 年全國連鎖藥店的銷售排名 (資料來源：中國醫(yī)藥信息網(wǎng) )為： 表 2— 3 2020年全國連鎖藥店 門店數(shù) 排名 排序 企業(yè)名稱 門店總數(shù) 1 重慶桐君閣大藥房連鎖有限責(zé)任公司 1046 …………… .. 12 山東新華魯抗零售連鎖有限公司 210 ……………… 25 南京醫(yī)藥百信藥房有限責(zé)任公司 138 ……………… . 50 石家莊樂仁堂醫(yī)藥連鎖有限公司 68 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 10 表 2— 4 2020年全國連鎖藥店 銷售額 排名 排序 企業(yè)名稱 門店總數(shù) 1 遼寧成大方圓醫(yī)藥連鎖有限公司 75526 …………… .. 19 山東新華魯抗零售連鎖有限公司 35620 ……………… 42 南京醫(yī)藥百信藥房有限責(zé)任公司 10371 ……………… . 50 吉林永新大藥房連鎖有限公司 8100 從上表可以看出金陵大藥房以 27 家門店 3400 萬元的營業(yè)額是難以很快進(jìn)入第一集團(tuán)的，即使是在南京，目前有百信連鎖以 138 家（ 2020 年數(shù)字）雄居第一，先聲藥房連鎖，國盛藥房連鎖、三九連 鎖各有 20 到 50 家門店，與金陵藥房競爭激烈。再往下還有白敬宇、 志信堂藥店 、 信海大藥房 等。 SWOT 分析來自于企業(yè)管理理論中的策略性規(guī)劃。所謂 SWOT 乃是四個英文前綴的復(fù)合字，其包含了 Strengths、 Weaknesses、 Opportunities、 Threats，意即：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅。優(yōu)勢和劣勢主要在于分析組織內(nèi)部的條件，是否有利于計(jì)劃的進(jìn)行；機(jī)會和威脅是針對組織外部環(huán)境進(jìn)行探索，探討對未來形勢演變之了解。此一思維模式可幫助我們針對特定事項(xiàng)，分別就四個面向加以思考、分析利弊得失，找出確切問題的所 在，并設(shè)計(jì)對策加以應(yīng)對。 以下應(yīng)用 SWOT 的分析方法，以金陵大藥房本身已有的資源，分析其優(yōu)勢及劣勢，并對金陵大藥房外部環(huán)境的機(jī)會與威脅加以分析，以擬定金陵大藥房未來的策略，期望能有效的利用其自身所擁有的資源，提高其經(jīng)營績效。 S、優(yōu)勢（ strengths） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心。公司的領(lǐng)導(dǎo)層充分意識到發(fā)展連鎖藥店的重要意義，同時他們都是馳騁在醫(yī)藥銷售戰(zhàn)線多年的常勝將軍，有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的人脈和積極進(jìn)取的決心。這是一切成功之根本。 政策支持。不僅有國家和省市的多項(xiàng)政策支持，還有母 公司的強(qiáng)力支持。 資金較為充足。一個三千多萬銷售額的公司經(jīng)常有數(shù)百萬的流動資金應(yīng)該可以算是資金充沛了，更何況它身后還有一現(xiàn)金流很好的母公司。 較高收入刺激下的高積極性。金陵大藥房的高管實(shí)行年薪制，在人均收入不是很高的南京絕對起到了很好的激勵作用，同時一般員工的收入也遠(yuǎn)高于其他此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 11 競爭企業(yè)，所以從激勵這方面將肯定是優(yōu)勢。 員工素質(zhì)較高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大專以上學(xué)歷的員工超過 20%，中專以上超過70%，并且都具備相應(yīng)資格，在南京醫(yī)藥連鎖業(yè)首屈一指。 W、劣勢（ weaknesses） 國有企業(yè)的一些固有毛病。 比如一些體制問題如機(jī)構(gòu)臃腫、辦事效率低下、人浮于事都或多或少的存在。 較高工資（高成本）。如上所述，高工資必然事意味著高成本。 規(guī)模較小。由于只有 27 家連鎖店，營業(yè)額不超過 4000 萬，在南京不是領(lǐng)頭羊，甚至不能進(jìn)入前三。 O、機(jī)會（ opportunities） 包袱不重。畢竟成立的時間不長，員工平均年齡不大，而且很多是臨時工，所以無論是裁員還是改制阻力都不是很大。 蛋糕越來越大。我們可以肯定地預(yù)見，藥店銷售占醫(yī)藥總銷售的比重將越來越大。 經(jīng)驗(yàn)逐漸豐富。隨著時間地推移，上到管理層，下到銷售 員工，各種經(jīng)驗(yàn)將逐漸豐富。 T、威脅（ threats） 百信藥房的規(guī)模競爭力。在南京，任何一家連鎖藥房都會感受到百信藥房的強(qiáng)大壓力，畢竟百信藥房有百多家門店和過億的銷售額，作為市場的領(lǐng)先者，它給金陵大藥房帶來的壓力是全方位的。 民營企業(yè)的強(qiáng)有力競爭。不僅百姓藥房制造壓力，先聲藥房作為民營企業(yè)，體制靈活，發(fā)展迅速，也是一個強(qiáng)有力的競爭者。 與外資相比還處于較落后模式。雖然目前南京沒有大規(guī)模地外資介入，但在可以想象在不久的將來這幾乎是不可避免的，尤其是在模式上劣勢。 在進(jìn)行了上述分析之后，我們認(rèn)為金 陵大藥房有限責(zé)任公司的市場定位應(yīng)該是第二集團(tuán)的領(lǐng)跑者。第一集團(tuán)毫無疑問應(yīng)該是百信藥房，無論是規(guī)模還是品牌或者是影響力它都是遠(yuǎn)超出其他競爭對手的（但從贏利角度看可能難講）。而在第二集團(tuán)有金陵大藥房，三九，先聲，國盛，這幾家都是各有優(yōu)勢，金陵有地利（有些店面屬于自己不用去租）人和（人員平均年齡較小，無退休人員包袱），背后有金陵藥業(yè)做支撐。三九屬于外地和尚，優(yōu)勢在于它屬于三九集團(tuán)，是產(chǎn)銷結(jié)合，產(chǎn)品成本低，但畢竟外來的和尚不是那么好念經(jīng)。先聲是南京民企， 江蘇先聲連鎖藥店有限公司成立于 2020 年 8 月 18 日 ， 有體制優(yōu)勢 ，但輸在規(guī)模。 國盛藥業(yè)的前身為棲霞區(qū)醫(yī)藥公司 ， 下屬 7 個經(jīng)營部和 17 個連鎖店，經(jīng)營觸角涉及到全市此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 12 各區(qū)縣及周邊縣市，年銷售額 近 3000 萬元 （ 2020 年底數(shù)字），也有較強(qiáng)的競爭力。 第二節(jié) 連鎖商圈的調(diào)查和選址 開設(shè)連鎖店首先遇到的課題就是選擇合適的設(shè)店地點(diǎn)。目前，南京房地產(chǎn)的價位一直高居不下，尤其是具有潛力的商業(yè)區(qū)地帶已到了寸士寸金的地步。因此，房產(chǎn)的價格、租金的漲幅比例、租期年限等等都影響了公司在投資策略中的開發(fā)定位，也攸關(guān)營業(yè)額的預(yù)估和軟硬件投資的成本風(fēng)險，所以談到開店，尤其是開發(fā)策略的正確與否，將左右近 五成以上的經(jīng)營命運(yùn)。 好的開發(fā)策略將領(lǐng)導(dǎo)整個企業(yè)邁向成功之路，因此公司總部必須擁有或能掌控整個營業(yè)地點(diǎn)不動產(chǎn)動向。在連續(xù)經(jīng)營的投資策略里，如果能夠延長租約期限，自然相對地可投入較佳的營運(yùn)系統(tǒng)及設(shè)備，如此才能確保門店品質(zhì)的穩(wěn)定與產(chǎn)值的提高。 以下是金陵大藥房的零售發(fā)展部就連鎖藥房的調(diào)查和選址的一些具體的理論依據(jù)。 首先是商圈分類，商圈是活的，而商圈內(nèi)的人口是門店賴以生存的衣食父母，因此對于商圈內(nèi)的構(gòu)成因素就是在經(jīng)營商圈前所須了解的資料。 所謂商圈，就是吸引消費(fèi)者前來購物的有效范圍。然而，隨著距離的遠(yuǎn)近，商圈吸 引力也有所不同。通常依門店預(yù)定的遠(yuǎn)近將商圈分為主要商圈、次要商圈及輔助商圈。主要商圈是距離門店最近的商圈，也是門店最主要的業(yè)績來源。通常占業(yè)績 5570%。主商圈是連鎖企業(yè)首要目標(biāo)，也是忠誠率最高的顧客群。次要商圈占業(yè)績 1525%，相對的老顧客來店率也低。輔助商圈是商圈的最外圍，只占業(yè)績的 5%，所吸引到的也都是游離客人。 然后進(jìn)行商圈的數(shù)據(jù)調(diào)查。固定人口數(shù)：固定人口是指居住在商圈內(nèi)的住戶