【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷技巧。”保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃書 保險(xiǎn)營(yíng)銷策劃方案篇三保險(xiǎn)公司營(yíng)銷計(jì)劃書住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)策劃方案 前 言 隨著各大高校的擴(kuò)招在校大學(xué)生的比例越來(lái)越高。大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體對(duì)各種保險(xiǎn)的需求量也越來(lái)越大其中個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與大學(xué)生的生活息息相關(guān)。如何進(jìn)入這一有著巨大潛力的市場(chǎng)——大學(xué)生市場(chǎng)成為很多保險(xiǎn)公司的新目標(biāo)。中 國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是目前中國(guó)內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司但由于很多大學(xué)生對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的不知情了解程度不夠以及宣傳力度不夠使住宿在校大學(xué) 生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入大學(xué)生保險(xiǎn)市場(chǎng)困難重重。如何充分發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)提高該產(chǎn)品的認(rèn)可度成為進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。本策劃主要研究住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略從分析大學(xué)生目前市場(chǎng)的狀況出發(fā)提出了對(duì)《住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》營(yíng)銷策略的種種設(shè)想并且對(duì)該產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析研究進(jìn)一步提出了中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司對(duì)該類保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)采取的各項(xiàng)具體措施。本策劃共分四個(gè)部分。第一部分介紹企業(yè)概況、國(guó)內(nèi)大學(xué)生擁有該項(xiàng)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀、該產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)中的現(xiàn)狀及所處地位。第二部分對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)分析。第三 部分是目標(biāo)市場(chǎng)研究及市場(chǎng)定位。第四部分是對(duì)中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的《住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究。對(duì)公司的產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略等提出設(shè)想其中對(duì)廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)促銷方面提出了創(chuàng)新性的設(shè)想。如借“道”銷售、情感促銷、利用互聯(lián)網(wǎng)選擇廣告主角、系統(tǒng)整合銷售、解釋營(yíng)銷等。最后對(duì)如何搞好產(chǎn)品售后服務(wù)提出了建議 策劃人王喚明 曾璨 第一章 公司簡(jiǎn)介及在校學(xué)生個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簡(jiǎn)介 中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是目前中國(guó)內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司主營(yíng)企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)、各類責(zé)任保險(xiǎn)等130多 個(gè)險(xiǎn)種。公司堅(jiān)實(shí)的承保能力雄厚的償付能力和與國(guó)際接軌的專業(yè)化保障能力為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展保駕護(hù)航發(fā)揮了業(yè)界公認(rèn)的主導(dǎo)作用。人保財(cái)險(xiǎn)始終遵循quot以 市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶為中心quot的經(jīng)營(yíng)理念公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展具有以下幾方面的經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)勢(shì)。品牌優(yōu)勢(shì)picc品牌具有55年歷史在國(guó)內(nèi)享有顯著聲譽(yù)在國(guó)際上具有一定影響 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為中國(guó)內(nèi)地最大的財(cái)險(xiǎn)公司2003年市場(chǎng)份額68處于絕對(duì)領(lǐng)先地位 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)4000多個(gè)機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)形成了強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 資源優(yōu)勢(shì)擁有中國(guó)財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)最大規(guī)模的客戶群體和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)。人保財(cái)險(xiǎn)秉承quot求實(shí)、誠(chéng)信、拼搏、創(chuàng)新quot的企業(yè)精神正向國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、國(guó)際一流的知識(shí)型、現(xiàn)代化非壽險(xiǎn)公眾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。第二節(jié) 財(cái)險(xiǎn)公司的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)廣闊。一批極具市場(chǎng)潛力的個(gè)人交費(fèi)業(yè)務(wù)陸續(xù)得到開(kāi)發(fā)為產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)造了條件。目前國(guó)內(nèi)的各家產(chǎn)險(xiǎn)公司都積極開(kāi)發(fā)個(gè)人交費(fèi)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、投資連結(jié)型家財(cái)險(xiǎn)和服務(wù)業(yè)責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)。人保的學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是根據(jù)消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的新型險(xiǎn)種國(guó)內(nèi)同行業(yè)目前鮮有此類險(xiǎn)種因此市場(chǎng)潛力較大人保應(yīng)把握這個(gè)機(jī)會(huì)決不能掉以輕心錯(cuò)失良機(jī)。財(cái) 產(chǎn)保險(xiǎn)一般期限較短缺乏投資性。保險(xiǎn)期限短風(fēng)險(xiǎn)因素相對(duì)集中難以預(yù)測(cè)保險(xiǎn)公司必須提存相應(yīng)規(guī)模的賠款責(zé)任準(zhǔn)備金以保證及時(shí)賠付資金利用就受到限 制因而產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種大都只具有保障性不具有儲(chǔ)蓄性。中國(guó)人?？梢栽黾觽€(gè)人財(cái)險(xiǎn)的儲(chǔ)備性來(lái)“激活”相當(dāng)一部分投資者產(chǎn)生熱效應(yīng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇個(gè)人財(cái)險(xiǎn)必需降低經(jīng)營(yíng)成本。以保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式發(fā)展業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國(guó)家通行有效的做法。目前國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)代理營(yíng)銷業(yè)務(wù)含其他中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80。保險(xiǎn)營(yíng)銷可以降低經(jīng)營(yíng)成本這已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。第二章 機(jī)會(huì)與優(yōu)劣勢(shì)分析 營(yíng)銷機(jī)會(huì)則既能夠正確評(píng)價(jià)本企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)取人之長(zhǎng)、克已之短又能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的分析研究。知已知彼百戰(zhàn)不 殆那么企業(yè)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余克敵制勝。第一節(jié) 建立財(cái)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 隨著市場(chǎng)開(kāi)放的深入保險(xiǎn)公司要不斷調(diào)整心態(tài)、加強(qiáng)研究加快提高自身實(shí)力。同時(shí)應(yīng)積極推進(jìn)保險(xiǎn)信用體系建設(shè)以適應(yīng)和推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展。從人事角度出發(fā)建立一套激勵(lì)與約束相結(jié)合的勞動(dòng)、工資、用工制度。主要包括以下兩個(gè)方面:1建立約束機(jī)制。在按基本條件公開(kāi)招聘營(yíng)銷員的基礎(chǔ)上還應(yīng) 采取雙人擔(dān)保及風(fēng)險(xiǎn)金制度以便對(duì)具有較大流動(dòng)性的營(yíng)銷人員形成必要的、行之有效的約束機(jī)制目的在于維護(hù)保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人的權(quán)益。2健全激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于錄用的營(yíng)銷人員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、試用與定期考核不斷提高其從業(yè)素質(zhì)將個(gè)人業(yè)績(jī)與權(quán)益掛鉤。從專業(yè)水平來(lái)看財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)技術(shù)操作要求高。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率是根據(jù)保險(xiǎn)公司過(guò)去的保額損失率確定的。只有符合承保條件的財(cái)產(chǎn)及其利益保險(xiǎn)公司才予以保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)人員需要 對(duì)投保標(biāo)的目的使用性質(zhì)、結(jié)構(gòu)性質(zhì)、防災(zāi)措施、安全管理等進(jìn)行審核以此來(lái)確定是否承?；蜻m用不同的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率。這就要求業(yè)務(wù)人員須具有一定的 專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。從保險(xiǎn)信用來(lái)看一是要加強(qiáng)倫理道德教育培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化。做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)考 慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性用自身的信譽(yù)與誠(chéng)實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。二是要逐步引入信用評(píng) 級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國(guó)家保險(xiǎn)審慎監(jiān)管委員會(huì)每年都指導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國(guó)際知名的信用評(píng)級(jí)公司對(duì)保險(xiǎn)公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進(jìn)行評(píng)級(jí)并把評(píng)級(jí)結(jié)果向社會(huì)公布公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購(gòu)買某公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品國(guó)家監(jiān)管部門根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管通 過(guò)法規(guī)強(qiáng)化保險(xiǎn)的信用建設(shè)。同時(shí)保險(xiǎn)公司需要加快競(jìng)爭(zhēng)方式的調(diào)整。參照國(guó)際規(guī)則和慣例以