【文章內(nèi)容簡介】 銷技巧?！北ｋU營銷計劃書 保險營銷策劃方案篇三保險公司營銷計劃書住宿學(xué)生財產(chǎn)綜合保險策劃方案 前 言 隨著各大高校的擴(kuò)招在校大學(xué)生的比例越來越高。大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體對各種保險的需求量也越來越大其中個人財產(chǎn)保險與大學(xué)生的生活息息相關(guān)。如何進(jìn)入這一有著巨大潛力的市場——大學(xué)生市場成為很多保險公司的新目標(biāo)。中 國人民財產(chǎn)保險股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險公司但由于很多大學(xué)生對個人財產(chǎn)保險的不知情了解程度不夠以及宣傳力度不夠使住宿在校大學(xué) 生財產(chǎn)保險產(chǎn)品進(jìn)入大學(xué)生保險市場困難重重。如何充分發(fā)揮財險公司的專業(yè)優(yōu)勢提高該產(chǎn)品的認(rèn)可度成為進(jìn)入大學(xué)生市場的關(guān)鍵所在。本策劃主要研究住宿在校大學(xué)生財產(chǎn)保險產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略和策略從分析大學(xué)生目前市場的狀況出發(fā)提出了對《住宿在校大學(xué)生財產(chǎn)保險》營銷策略的種種設(shè)想并且對該產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析研究進(jìn)一步提出了中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司對該類保險產(chǎn)品應(yīng)采取的各項(xiàng)具體措施。本策劃共分四個部分。第一部分介紹企業(yè)概況、國內(nèi)大學(xué)生擁有該項(xiàng)保險的現(xiàn)狀、該產(chǎn)品在大學(xué)生市場中的現(xiàn)狀及所處地位。第二部分對目標(biāo)市場進(jìn)行機(jī)會分析。第三 部分是目標(biāo)市場研究及市場定位。第四部分是對中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的《住宿在校大學(xué)生財產(chǎn)保險》產(chǎn)品營銷策略研究。對公司的產(chǎn)品營銷策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等提出設(shè)想其中對廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公關(guān)促銷方面提出了創(chuàng)新性的設(shè)想。如借“道”銷售、情感促銷、利用互聯(lián)網(wǎng)選擇廣告主角、系統(tǒng)整合銷售、解釋營銷等。最后對如何搞好產(chǎn)品售后服務(wù)提出了建議 策劃人王喚明 曾璨 第一章 公司簡介及在校學(xué)生個人財產(chǎn)保險市場現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司簡介 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險公司主營企業(yè)財產(chǎn)保險、機(jī)動車輛保險、家庭財產(chǎn)保險、人身意外傷害保險、各類責(zé)任保險等130多 個險種。公司堅(jiān)實(shí)的承保能力雄厚的償付能力和與國際接軌的專業(yè)化保障能力為經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展保駕護(hù)航發(fā)揮了業(yè)界公認(rèn)的主導(dǎo)作用。人保財險始終遵循quot以 市場為導(dǎo)向以客戶為中心quot的經(jīng)營理念公司經(jīng)過多年發(fā)展具有以下幾方面的經(jīng)營管理優(yōu)勢。品牌優(yōu)勢picc品牌具有55年歷史在國內(nèi)享有顯著聲譽(yù)在國際上具有一定影響 市場優(yōu)勢為中國內(nèi)地最大的財險公司2003年市場份額68處于絕對領(lǐng)先地位 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢4000多個機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)遍及全國形成了強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 資源優(yōu)勢擁有中國財險市場最大規(guī)模的客戶群體和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫。人保財險秉承quot求實(shí)、誠信、拼搏、創(chuàng)新quot的企業(yè)精神正向國內(nèi)領(lǐng)先、國際一流的知識型、現(xiàn)代化非壽險公眾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。第二節(jié) 財險公司的個人財產(chǎn)保險市場現(xiàn)狀分析 財產(chǎn)保險個人業(yè)務(wù)市場廣闊。一批極具市場潛力的個人交費(fèi)業(yè)務(wù)陸續(xù)得到開發(fā)為產(chǎn)險營銷創(chuàng)造了條件。目前國內(nèi)的各家產(chǎn)險公司都積極開發(fā)個人交費(fèi)型保險業(yè)務(wù)、投資連結(jié)型家財險和服務(wù)業(yè)責(zé)任險業(yè)務(wù)。人保的學(xué)生財產(chǎn)保險是根據(jù)消費(fèi)者需求而設(shè)計的新型險種國內(nèi)同行業(yè)目前鮮有此類險種因此市場潛力較大人保應(yīng)把握這個機(jī)會決不能掉以輕心錯失良機(jī)。財 產(chǎn)保險一般期限較短缺乏投資性。保險期限短風(fēng)險因素相對集中難以預(yù)測保險公司必須提存相應(yīng)規(guī)模的賠款責(zé)任準(zhǔn)備金以保證及時賠付資金利用就受到限 制因而產(chǎn)險險種大都只具有保障性不具有儲蓄性。中國人保可以增加個人財險的儲備性來“激活”相當(dāng)一部分投資者產(chǎn)生熱效應(yīng)。隨著競爭的加劇個人財險必需降低經(jīng)營成本。以保險營銷的方式發(fā)展業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國家通行有效的做法。目前國際保險市場代理營銷業(yè)務(wù)含其他中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80。保險營銷可以降低經(jīng)營成本這已是一個不爭的事實(shí)。第二章 機(jī)會與優(yōu)劣勢分析 營銷機(jī)會則既能夠正確評價本企業(yè)的機(jī)會與威脅優(yōu)勢與劣勢取人之長、克已之短又能夠?qū)Ω偁幤髽I(yè)進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的分析研究。知已知彼百戰(zhàn)不 殆那么企業(yè)就能在激烈的市場競爭中游刃有余克敵制勝。第一節(jié) 建立財險公司的市場競爭優(yōu)勢 隨著市場開放的深入保險公司要不斷調(diào)整心態(tài)、加強(qiáng)研究加快提高自身實(shí)力。同時應(yīng)積極推進(jìn)保險信用體系建設(shè)以適應(yīng)和推動保險市場發(fā)展。從人事角度出發(fā)建立一套激勵與約束相結(jié)合的勞動、工資、用工制度。主要包括以下兩個方面:1建立約束機(jī)制。在按基本條件公開招聘營銷員的基礎(chǔ)上還應(yīng) 采取雙人擔(dān)保及風(fēng)險金制度以便對具有較大流動性的營銷人員形成必要的、行之有效的約束機(jī)制目的在于維護(hù)保險人、被保險人的權(quán)益。2健全激勵機(jī)制。對于錄用的營銷人員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、試用與定期考核不斷提高其從業(yè)素質(zhì)將個人業(yè)績與權(quán)益掛鉤。從專業(yè)水平來看財產(chǎn)保險技術(shù)操作要求高。財產(chǎn)保險純費(fèi)率是根據(jù)保險公司過去的保額損失率確定的。只有符合承保條件的財產(chǎn)及其利益保險公司才予以保險。業(yè)務(wù)人員需要 對投保標(biāo)的目的使用性質(zhì)、結(jié)構(gòu)性質(zhì)、防災(zāi)措施、安全管理等進(jìn)行審核以此來確定是否承?；蜻m用不同的保險條款和保險費(fèi)率。這就要求業(yè)務(wù)人員須具有一定的 專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。從保險信用來看一是要加強(qiáng)倫理道德教育培育保險誠信文化。做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時考 慮保險人利益和社會責(zé)任確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性確保公司經(jīng)營信息的真實(shí)性用自身的信譽(yù)與誠實(shí)贏得社會的信任與忠誠。二是要逐步引入信用評 級推動保險誠信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國家保險審慎監(jiān)管委員會每年都指導(dǎo)保險行業(yè)協(xié)會通過標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國際知名的信用評級公司對保險公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進(jìn)行評級并把評級結(jié)果向社會公布公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購買某公司的保險產(chǎn)品國家監(jiān)管部門根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管通 過法規(guī)強(qiáng)化保險的信用建設(shè)。同時保險公司需要加快競爭方式的調(diào)整。參照國際規(guī)則和慣例以