中國(guó)保險(xiǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-29 13:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)于符合保險(xiǎn)業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，本公司在進(jìn)入時(shí)也要考慮自己是否具備必要的條件。（三）平安保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位定位的實(shí)質(zhì)是使本公司與其他公司嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占與眾不同的有價(jià)值的位置。定位的方式：避讓定位 迎頭定位 重新定位定位的步驟：第一步，確立產(chǎn)品的特色 。市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。第二步，樹(shù)立市場(chǎng)形象。企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上顯示出來(lái)。要使這些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮作用，影響顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹(shù)立鮮明的市場(chǎng)形象，通過(guò)積極主動(dòng)而又巧妙地與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認(rèn)同。第三步，鞏固市場(chǎng)形象。顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)不是一成不變的，鞏固市場(chǎng)形象，維持和強(qiáng)化顧客對(duì)企業(yè)的看法和認(rèn)識(shí)。總結(jié)：應(yīng)從以下五個(gè)方面入手： 準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng) 把握市場(chǎng)出擊時(shí)機(jī) 盯緊市場(chǎng)滿(mǎn)足客戶(hù) 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍水平 注重服務(wù)態(tài)度提高 四、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 中國(guó)改革開(kāi)放20多年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)取得巨大成就，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大。本文為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的2011年下半年度營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略和信用策略。（一）、產(chǎn)品策略保險(xiǎn)險(xiǎn)種是公司賴(lài)以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供 消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類(lèi)同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2009年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品，％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。 要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。在研究開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。比如本公司最近推出一種專(zhuān)門(mén)針對(duì)小孩子的險(xiǎn)種，現(xiàn)代社會(huì)，人們?cè)絹?lái)越重視小朋友的學(xué)習(xí)與健康，本公司新推出的這種險(xiǎn)種，正是能使其得到保障的，因此深受廣大人父人母的喜愛(ài)。（二）、價(jià)格策略?xún)r(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)空間，如果利潤(rùn)空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也就是我們常說(shuō)的薄利多銷(xiāo)。如果利潤(rùn)空間很小或沒(méi)有利潤(rùn)空間，又想通過(guò)降價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。（三）、分銷(xiāo)策略同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷(xiāo)渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷(xiāo)渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的分銷(xiāo)渠道，突破目前自銷(xiāo)和個(gè)人代理人銷(xiāo)售的單一模式。一是要充分利用專(zhuān)業(yè)代理。目前，專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專(zhuān)業(yè)代理這一分銷(xiāo)渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)這一分銷(xiāo)渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。（四）、促銷(xiāo)策略一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。不要讓人們產(chǎn)生那種“賣(mài)保險(xiǎn)的都是騙子”的想法，通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn)新聞宣傳力度。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)員的促銷(xiāo)作用。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形特征，即便通
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