中國保險公司關(guān)系營銷策劃方案(編輯修改稿)
2025-05-29 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 對于符合保險業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場，本公司在進入時也要考慮自己是否具備必要的條件。（三）平安保險的市場定位定位的實質(zhì)是使本公司與其他公司嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占與眾不同的有價值的位置。定位的方式：避讓定位 迎頭定位 重新定位定位的步驟：第一步，確立產(chǎn)品的特色 。市場定位的出發(fā)點和根本要素就是要確定產(chǎn)品的特色。第二步，樹立市場形象。企業(yè)所確定的產(chǎn)品特色，是企業(yè)有效參與市場競爭的優(yōu)勢，但這些優(yōu)勢不會自動地在市場上顯示出來。要使這些獨特的優(yōu)勢發(fā)揮作用，影響顧客的購買決策，需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明的市場形象，通過積極主動而又巧妙地與顧客溝通，引起顧客的注意與興趣，求得顧客的認(rèn)同。第三步，鞏固市場形象。顧客對企業(yè)的認(rèn)識不是一成不變的，鞏固市場形象，維持和強化顧客對企業(yè)的看法和認(rèn)識?？偨Y(jié)：應(yīng)從以下五個方面入手： 準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場 把握市場出擊時機 盯緊市場滿足客戶 提高銷售隊伍水平 注重服務(wù)態(tài)度提高 四、營銷組合策略 中國改革開放20多年來，保險業(yè)取得巨大成就，市場規(guī)模迅速擴大。本文為中國平安保險公司的2011年下半年度營銷策劃方案。從市場的角度看，我認(rèn)為發(fā)展中國平安保險營銷策略應(yīng)主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。（一）、產(chǎn)品策略保險險種是公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供 消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的極大浪費。據(jù)統(tǒng)計，2009年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，％，壽險市場主要是分紅產(chǎn)品，占比高達41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略?！ ∫加惺袌?，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。比如本公司最近推出一種專門針對小孩子的險種，現(xiàn)代社會，人們越來越重視小朋友的學(xué)習(xí)與健康，本公司新推出的這種險種，正是能使其得到保障的，因此深受廣大人父人母的喜愛。（二）、價格策略價格是市場競爭的一個重要手段，作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價格。鑒于保險產(chǎn)品的特殊性，其定價因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費者的承受力，既要考慮出險的概率，又要考慮資本市場、貨幣市場的變化，尤其是長期壽險產(chǎn)品，價格因素更多。因此，公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強精算，使保險產(chǎn)品的費率科學(xué)合理，減少由于定價給公司經(jīng)營造成風(fēng)險。二是要理性降低產(chǎn)品價格。降價是競爭的手段，但不是核心手段，如果盲目降價會給公司造成巨大風(fēng)險，降價必須理性。首先看產(chǎn)品有沒有利潤空間，如果利潤空間大，可以適當(dāng)讓利于消費者，通過擴大購買來實現(xiàn)利潤，也就是我們常說的薄利多銷。如果利潤空間很小或沒有利潤空間，又想通過降價來占有市場，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本，努力提高公司的資金運用回報。（三）、分銷策略同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場。因此，保險公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場需求的分銷渠道，突破目前自銷和個人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)代理。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險公司能否實現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險公司能否有效地降低營運成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢，而且有著資信高的特點，對于理財型的保險產(chǎn)品，通過這一分銷渠道可以快捷有效地進入目標(biāo)消費群。（四）、促銷策略一是要加強保險知識的宣傳。不要讓人們產(chǎn)生那種“賣保險的都是騙子”的想法，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。找準(zhǔn)切入點，進行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。由于保險產(chǎn)品的無形特征，即便通
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