【文章內(nèi)容簡介】 人口比重的上升過程 )的速度處于相對平穩(wěn)時期，但老年人口高齡化 (即 80 歲及 80 歲以上老年人口在老年人口中所占比重的上升過程 )速度較快。年增 32 400 名老人的同時，有 20 000 人新進(jìn)入高齡老人行列。全市 19 個區(qū)縣高齡人口 占總?cè)丝诒壤汲尸F(xiàn)較為明顯的上升趨勢。 2021 年， 60 歲及 60 歲以上老人已占 上海總?cè)丝诘?18． 4％，達(dá) 241 76 萬人：到 2021 年，這一比例將達(dá)到 23． 94％， 到 2030 年，將達(dá)到 38． 54％。 4． 2． 4 威脅 殯葬業(yè)現(xiàn)仍處于政府壟斷階段，政府規(guī)定嚴(yán)格。各大殯儀館與醫(yī)院直接掛鉤， 提供連 鎖服務(wù)，資金雄厚，客戶眾多，包攬了大量服務(wù)業(yè)務(wù)。加入世界貿(mào)易組 織后，國際型企業(yè)進(jìn)入，提供的殯葬服務(wù)勢必更先進(jìn)，競爭勢必更 激烈。 4． 3 市場容量估算 上海市市區(qū) 2021 年死亡人數(shù)約 70 000 人。一名死者殯葬過程所需總費(fèi)用為 30000 元 (含墓地建設(shè) )。 市場總潛量： Q=a*n*q*p 其中： a——估計預(yù)測系數(shù) (人們對新型殯葬接受程度估計 *)； n——購買者數(shù)量 (上海市區(qū)年死亡人數(shù) )； q——一個購買者平均購買量； P——每一平均單位價格 (平均一名死者殯葬過程所需總費(fèi)用 )。 Q=**70 000*1*30 000=157 500 000(元 ) 市場總潛量為 1． 575 億元。 4． 4 預(yù)計市場份額 目前，殯葬市場是個 高利潤、低競爭的市場，服務(wù)種類也在不斷提升之中。由 于該行業(yè)的特殊性，很大一部分項目仍由政府部門所控制。我公司著眼于保留普 通百姓人生文化這一服務(wù)項目的空白，以此作為切入點(diǎn)進(jìn)入市場。我們的市場目 標(biāo)是在整個殯葬過程中，賺取小份額利潤 (2％～ 5％ )。在殯葬業(yè)，這類服務(wù)對于 大公司，過于繁瑣，利潤相對低，因此他們不愿意過多地關(guān)注此類項目的發(fā)展。 我們正是抓住了這一點(diǎn)，以創(chuàng)業(yè)者的身份進(jìn)入，賺取這一部分的利潤。 目前，上海市殯葬業(yè)服務(wù)經(jīng)營項目中，涉及文化的項目幾乎沒有 (或者開發(fā) 深度 不足 )，更沒有專門提供殯葬文化服務(wù)的企業(yè)單位。 公司的經(jīng)營規(guī)模： 30 人 初期承擔(dān)業(yè)務(wù)能力： 1 400 項 估計市場占有率： d=1 400／ 70 000*100％ =2％ 4． 5 市場組織機(jī)構(gòu)圖 (略 ) 5．公司戰(zhàn)略 5． 1 公司概述 公司初期是一個提供專業(yè)新型殯葬服務(wù)的小型公司，目標(biāo)發(fā)展成為一個以殯 葬文化服務(wù)為主的綜合性集團(tuán)公司。 5． 2 總體戰(zhàn)略 2～ 3 年內(nèi)，公司將發(fā)展成為一個提供網(wǎng)上殯葬服務(wù)、殯葬設(shè)計和中介以及 殯葬相關(guān)產(chǎn)品 (畫冊、光碟、傳記等 )的綜合性服務(wù)公司。 5． 2． 1 公司使命 讓平凡的逝者留下其人生文化，引導(dǎo)人們進(jìn)行合理的殯葬消費(fèi)。 5． 2． 2 公司宗旨 關(guān)注綠色殯葬，倡導(dǎo)健康、意義深遠(yuǎn)、具有文化內(nèi)涵的祭奠方式，滿足人們 對殯葬服務(wù)不同層歡的需求。 公司發(fā)展戰(zhàn)略 5． 3． 1 市場進(jìn)入期 (第 一年至第三年 ) 消費(fèi)者對該類型服務(wù)缺乏了解，公司通過各種渠道宣傳公司服務(wù)，建立文明 的殯葬消費(fèi)新理念。 主要服務(wù)和產(chǎn)品：提供顧客所需的殯葬設(shè)計和指導(dǎo)、制作反映逝者生平的光 碟、整理逝者生前的事跡或觀念制作成傳記和畫冊以及根據(jù)顧客的特殊需求，提 供相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。 競爭服務(wù)、產(chǎn)品和競爭對手：競爭產(chǎn)品為傳統(tǒng)殯葬用品，競爭對手為傳統(tǒng)的、 帶有迷信性質(zhì)的殯葬服務(wù)中心。 合作伙伴：居委會、殯儀館、醫(yī)院。 第一年至第二年： 建立網(wǎng)站，開辦論壇，宣傳殯葬文化 (側(cè)重人生文化 )： 提出 “讓平凡的逝者留下文化 ”的新理念，擴(kuò)大公司知名度； 產(chǎn)品導(dǎo)入市場，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象； 逐步打開市場，以每年增開一家分店 (主要在三大殯儀館附近 )的速度拓展； 市場占有率為 2％ (上海市區(qū) 2021 年死亡人數(shù)約 70 ooo 人 )。 第三年： 產(chǎn)品基本成熟。 重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的新功能，開發(fā)新產(chǎn)品， 拓展市場； 擴(kuò)大網(wǎng)站項目，提供網(wǎng)上墓地和實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上掃墓服務(wù)； 為已經(jīng)去世多年的逝者的家屬尋找遺失的記憶和文化； 針對上海中心城區(qū)殯儀館網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，造成群眾辦喪事難的缺點(diǎn)，公司結(jié)合 “個人治喪委員會 ”的概念提供一整套從告別儀式到入葬的殯葬服務(wù)項目： 上海殯葬市場占有率達(dá)到 5％。 5． 3． 2 市場發(fā)展期 (第四年至第五年 ) 公司客源量呈直線上升趨勢。積極開拓業(yè)務(wù)，進(jìn)行多種類經(jīng)營。利用本公司 的服務(wù)、產(chǎn)品以 及技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)服務(wù)和產(chǎn)品的多元化，拓展市場空間，擴(kuò)大市 場占有率，成為滬寧地區(qū)殯葬服務(wù)業(yè)的領(lǐng)先者，帶動周邊殯葬服務(wù)業(yè)不夠完善的 地區(qū)發(fā)展。 縱向延伸：建立特色博物館 (如特色遺物收集 )，多角度弘揚(yáng)殯葬文化，在經(jīng) 過家屬同意的情況下分類匯編、出版類似《名人死亡詞典》的書籍。 橫向延伸：提出 “文化陵園 ”的概念和相關(guān)服務(wù)，為人們提供隨時可以追憶亡 者的文明、高雅場所，公司將與滬寧地區(qū)殯葬服務(wù)領(lǐng)域領(lǐng)先單位聯(lián)手，與國外的 同行競爭。 上海殯葬市場占有率達(dá)到 10％。 上海殯葬文化市場占有率達(dá)到 67％。 (與目前人們接受程度比較，接近飽和 )。 5． 3． 3 市場成熟期 (第六年至第十年 ) 上海市場趨于飽和。發(fā)展重點(diǎn)將轉(zhuǎn)移到對周邊地區(qū)的開發(fā)上。 確立在上海及周邊地區(qū)的穩(wěn)定地位之后，逐步向其他地區(qū)輻射發(fā)展。前期在 全國大城市中開展業(yè)務(wù)。以城市的文化素質(zhì)及公司本身成熟的運(yùn)作為基礎(chǔ)開始逐 步占領(lǐng)全國發(fā)達(dá)城市市場，后期可向一些中小型城市發(fā)展。 在上海等業(yè)務(wù)、市場發(fā)展穩(wěn)定的地區(qū)，可擴(kuò)展 產(chǎn)品線，實(shí)行 “一個平臺，兩 種服務(wù) ”的戰(zhàn)略，通過并購、參股、控股、開設(shè)分公司和子公司等方式豐富公司 的服務(wù)項目，把公司發(fā)展成為一個多元化經(jīng)營的集團(tuán)公司。 6．營銷策略 6． 1 目標(biāo)市場 消費(fèi)者市場主要為上海市死亡人口家屬中收入為中低檔，受過初中程度以上 教育的家庭等。 地域：上海市常住居民。 收入：家庭年可支配收入大于 lO 000 元。 家庭生命周期：較年長的死亡者家屬。 社會階層：勞動階層。 6． 2 產(chǎn)品 一個公司要想在市場上取得競爭優(yōu)勢就必須有它的核心產(chǎn)品，服務(wù)是無形 的，因此本公司在產(chǎn)品上的策略如下。 6． 2． 1 產(chǎn)品 (1)樣品展示：通過展示精美畫冊、相冊等樣品使顧客對本公司的產(chǎn)品形成 具體的印象，產(chǎn)生購買的欲望。 (2)產(chǎn)品組合：推出如制作核心產(chǎn)品同時免費(fèi)提供追悼會設(shè)計指導(dǎo)服務(wù)等各類方 便顧客的服務(wù)項目組合，既便于公司光碟、畫冊所需資料的收集，又能加強(qiáng)顧客 的信任度和滿意 度。 6． 2． 2 包裝 為不同顧客提供各類精美禮盒包裝、拎袋、公司宣傳冊 (以宣揚(yáng)人生文化為 主 )等免費(fèi)贈品，既能方便顧客，又能起到廣告宣傳作用。