20xx世聯(lián)房地產(chǎn)營銷管理手冊(編輯修改稿)
2025-02-25 23:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，結(jié)合本手冊制定銷售 部的具體規(guī)章制度； 5. 擬定銷售部薪資辦法及獎勵方案，定期提交公司審核發(fā)放； 6. 負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷售市場調(diào)研、信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時掌握市場動態(tài)，跟蹤把握市場行情，及時提出合理的整體促銷提案，認(rèn)真組織和努力完成項目的銷售工作； 7. 負(fù)責(zé)部門各項業(yè)務(wù)（如銷售、合同、按揭、催款、建業(yè)會、等）的完成； 8. 負(fù)責(zé)制定各期銷售費用預(yù)算的編制和銷售費用的控制、審核； 9. 負(fù)責(zé)向公司相關(guān)部門提交銷售統(tǒng)計與分析報表； 10. 保持案場日常工作，具體執(zhí)行本部門的銷售計劃安排，對銷售案場的各項工作進(jìn)行協(xié)調(diào)管理； 1) 監(jiān)督、考核項目經(jīng)理及銷售主任的 工作； 2) 銷售計劃、銷控計劃、推廣活動的執(zhí)行； 3) 銷售人員的培訓(xùn)、考核； 4) 不定時抽查案場考勤、衛(wèi)生、工作流程、工作環(huán)境情況； 5) 主持每日例會，通報銷售情況，分析當(dāng)日客戶情況，安排近期推廣計劃或第二天工作任務(wù)，清理房款； 6) 受價和合同條款的把關(guān)及購房相關(guān)合同審核； 1及時協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售前售后的各項工作。 項目經(jīng)理（銷售主管）崗位職責(zé) 項目前期 ,項目開盤準(zhǔn)備工作 (一 )專案組人員組織 提供專案組人員名額及具體人員建議。 專案組崗位確認(rèn) ,職責(zé) 分配。 (二 )專案培訓(xùn)任務(wù) 提供培訓(xùn)計劃 (內(nèi)容、日期、參與人員、相關(guān)材料準(zhǔn)備完成日期等 ) 開展培訓(xùn) ； 樓盤基本情況 ； 相關(guān)競爭市場情況 ； 配套設(shè)施情況 ； 相關(guān)法律法規(guī)情況 房地產(chǎn)營銷管理手冊 7 / 28 ： 客戶定位 ； 產(chǎn)品形態(tài) ； 市場細(xì)分狀況 ； 企劃主旨 ； 基本推廣手段 ； 階段目標(biāo)與項目總體計劃 ； 開盤期廣告計劃 ： 個人銷售技能 ； 團(tuán)隊合作方式 ； 崗位職責(zé)要求 ； 現(xiàn)場操作流程 ； 心理調(diào)節(jié) (三 )項目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計劃。 根據(jù)項目小組階段目標(biāo) ,編制銷售 現(xiàn)場銷售進(jìn)度 ,具體落實到個人及截止日期。 根據(jù)部門要求 ,制定專案管理目標(biāo)計劃 ,明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。 (四 )進(jìn)場工作準(zhǔn)備 與專案銷售代表協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場時間及工作日安排 售樓處 (樣板工程 )進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查 ,向工程部門提供建議 ,確定具體進(jìn)場日期。 售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作 正式進(jìn)場 ,適應(yīng)環(huán)境 ,開展日常工作。 項目銷售期 (一 )根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務(wù)與項目總體銷售任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)項目小組 (企劃部 )要求進(jìn)行銷售工作 ,深刻理解分階段企劃推廣意圖 ,制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)嚴(yán)格執(zhí)行 ,最終達(dá)成目標(biāo)。 把握現(xiàn)場銷售導(dǎo)向 ,規(guī)范專案人員銷售口徑 ,嚴(yán)密掌握銷控 ,在項目小組 (企劃部 )授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi) ,進(jìn)行銷售工作 ,嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量 ,杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。 (二 )根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進(jìn)行高效管理。 各崗位人員日常工作管理 ,保證崗位人員充分發(fā)揮潛力 ,高效工作。 根據(jù)現(xiàn)場操作流程 ,對銷售整個流轉(zhuǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)密督察 ,確保銷售流程完全貫徹實施 ,并隨時根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)行整 改。 發(fā)揮個人能力 ,妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題 ,處理客戶異議與糾紛 ,及時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件 ,維護(hù)公司利益。 組織案場人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí) ,以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力 ,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié) . (三 )根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項目小組 (企劃部 )及銷售公司經(jīng)理匯報銷售及管理工作。 每月提供銷售情況匯總報告 ,綜合現(xiàn)場各崗位人員意見 ,反饋客戶意見與建議 ,為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。 及時向銷售公司經(jīng)理反映現(xiàn)場管理狀況 ,利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn) ,各崗位人員 工作進(jìn)行評定 ,提供人員獎罰及調(diào)整建議。 (四 )與相關(guān)部門或人員進(jìn)行有效溝通 ,適時解決問題 ,維護(hù)整體利益。 代理項目 與發(fā)展商現(xiàn)場人員良好配合 ,促進(jìn)友好關(guān)系 ,適時展開公關(guān)活動 ,爭取對方人員的最大幫助 ,同時堅持原則 ,維護(hù)公司既得利益。 房地產(chǎn)營銷管理手冊 8 / 28 投資開發(fā)項目 通過正常條線反映問題 ,配合其他部門展開相關(guān)工作 ,顧全大局 ,步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。 (五 )項目收益結(jié)算 代理項目 負(fù)責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細(xì)表 ,負(fù)責(zé)與開發(fā)商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系 ,負(fù)責(zé)按時按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場結(jié)算工作 . 開發(fā)項目 負(fù)責(zé)向銷售部提供完整的銷售明細(xì)表 ,準(zhǔn)確反映本期銷售成果 ,為公司財務(wù)管理中心的項目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù) . 項目收尾期 (一 )結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移 ,有序地開展收尾工作。 妥善處理遺留問題 ,對問題進(jìn)行有效界定 ,撤案前自行 處理完畢并清晰移交至其他后續(xù)單位。 對客戶資料、公司財物進(jìn)行整理 ,確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。 與公司其他部門配合 ,提供各項結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報告 ,幫助完成項目總體的收益結(jié)算工作 . (二 )項目完成后 ,提供總體結(jié)案報告 結(jié)案報告 對銷售過程 、管理過程作總結(jié)性論述。 專案組人員工作評定 對專案組各崗位人員項目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。 個人總結(jié) 客觀評定個人在項目期間的貢獻(xiàn)與問題 ,并提出個人努力方向 全面負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的業(yè)務(wù)管理工作 1. 參與前期項目策劃思路的確定； 2. 根據(jù)公司整體經(jīng)營目標(biāo)，參與制定銷售計劃； 3. 根據(jù)銷售計劃，參與制定和調(diào)整銷售方案（策略）、宣傳推廣方案（策略），并負(fù)責(zé)具體銷售方案實施； 做好對銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作； 4. 考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實 施。 5. 根據(jù)公司階段狀況要求或市場反饋，對銷售工作做出策略調(diào)整和對策決策； 6. 督促員工加強學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對新的工作方法或流程的實踐； 7. 負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流營銷經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平； 8. 負(fù)責(zé)溝通上下級及本部門與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門的關(guān)系
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