【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品生產(chǎn)計劃（采購計劃） 配銷計劃（庫存計劃） 傳播計劃 服務(wù)計劃 人力計劃 費用計劃 資金回籠計劃 網(wǎng)絡(luò)開拓計劃 ④銷售計劃細(xì)分化模型（另附） 銷售計劃與實績比較控制模型（另附） ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 B 提高銷售員的思想作風(fēng)，道德品質(zhì)，敬業(yè)精神。 C 增強(qiáng)銷售員市場操作的實戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 D提高銷售員的整體素質(zhì)和基本形象，使銷售員能與客戶建立最佳的關(guān)系。 ②培訓(xùn)對象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高 C 問題銷售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問題銷售員（指業(yè)績差，不守紀(jì)律的銷售員） ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費用來計入服務(wù)費中。 ⑤培訓(xùn)時機(jī) A 、 新銷售人員初進(jìn)公司時 B 、 在職人員每三個月進(jìn)行一次進(jìn)修培訓(xùn) C、 市場推廣工作中，若出現(xiàn)問題，可采用個別或小組計論的方式，此方式一般由 紅火廣告人負(fù)責(zé)。 ⑥培訓(xùn)時間 A、 培訓(xùn)時間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時間為 3~5天 C 、針對問題個別小組討論培訓(xùn)，時間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營方針政 策、福利制度、獎懲條例、組織結(jié)構(gòu)等。 B、 市場營銷基本知識 整合營銷傳播觀念 市場調(diào)查基本方法 消費者研究的基本思路 市場細(xì)分基本方法 競爭的基本策略 廣告的基本原理 商品知識：新郎的品質(zhì)、服務(wù)、生產(chǎn)工藝等 價格解釋：新郎的價格做合理化解釋 通路現(xiàn)狀：新郎通路現(xiàn)狀 目前通路策略的優(yōu)缺點 促銷：西服產(chǎn)品促銷的基本策略（廣告形式、口碑營銷、終端推廣、事件營 銷、 活動營銷等） C 、市場現(xiàn)狀簡介 目標(biāo)市場分布：重點、資重點、一般重點 前期銷售額度、市場占有率、銷售增長率 主要競爭對手的廣告，促銷、公關(guān)、價格、通路等各類推廣手段的介紹 D、 銷售部及銷售員的職能與職責(zé) E 、銷售員的銷售技巧 F 、有效的銷售技巧 制訂目標(biāo) 工作計劃 時間管理 訪問預(yù)定 自我推銷 約見客戶的技巧 商談和說服的技巧 促銷技巧（對經(jīng)銷商促銷、對消費者促銷） 商品陳列技巧 協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨技巧 信用調(diào)查和收款技巧 處理拒絕技巧 處理客戶意見技巧 妥善服務(wù)的技巧 G、 銷售業(yè)務(wù)基本知識 合同法律常識 基本財務(wù)知識：與經(jīng)銷商對帳，費用核算等。 票據(jù)知識：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。 H、經(jīng)銷商管理基本知識 品牌的基礎(chǔ)知識 品牌認(rèn)同 品牌資產(chǎn) 品牌建設(shè)：管理、維護(hù) I、培訓(xùn)考核 試卷考核 答辯考核 情景演示考核 ? 人力資源管理政策 ①基本目的 ②基本準(zhǔn)則 ③人力資源管理體制 ④人力資源管理責(zé)任者 ⑤員工手冊 ⑥人力資源管理規(guī)范 六、新郎西服 xxxx年度銷售政策 1999年，在全省各經(jīng)銷單位的大力支持下，新郎西服在激烈的市場競爭中，取得了較好的市場業(yè)績，銷售額比 1998年增長了 100%。展望 xxxx年，為了能在市場上取得良好的業(yè)績，更好地保障廣大經(jīng)銷單位的利益，在對 1999年山東西服市場進(jìn)行深入分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，制定了 xxxx年新郎西服銷售政策，其核心內(nèi)容就是在 1999年良好的市場基礎(chǔ)前提下，實現(xiàn)市場規(guī)模的有限增長，重點放在嚴(yán)格規(guī)范市場、提高銷售執(zhí)行力，切實保障所有經(jīng)銷商的利益工作上，在 xxxx年度，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)對經(jīng)銷商的服務(wù)措施，在平等互利的基礎(chǔ)上，廠商雙方取得更大的發(fā)展。 ?銷售模式 ①對山東市場進(jìn)行了結(jié)構(gòu)優(yōu)化，進(jìn)行了市場細(xì)分，劃分了三類市場，包括重點市場和潛力市場、一般市場、問題市場（明細(xì)另附）。在重點市場和潛力市場推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理。并逐步帶動二、三類市場的執(zhí)行。年度內(nèi)，對導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理的經(jīng)銷商，給予市場信譽獎勵。 ② 概據(jù)三類細(xì)分市場，進(jìn)行 xxxx年銷售目標(biāo)任務(wù)分解（明細(xì)另附）。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場進(jìn)行零售經(jīng)營，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。 ④實行經(jīng)銷商資格認(rèn)定制，所有經(jīng)銷商必須經(jīng)公司認(rèn)可簽訂相應(yīng)協(xié)議，并頒發(fā)特許經(jīng)營銅牌后，方可經(jīng)銷新郎西服，并享受各類銷售獎勵。 ⑤實行全省統(tǒng)一零售價，經(jīng)銷商必須遵守限價規(guī)定，不得隨意調(diào)整，如市場發(fā)生變化需要調(diào)整，必須由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 ?銷售年度 xxxx年銷售年度從 xxxx年 月 日起至 xxxx年 月 日止。 ?供貨價格 xxxx年銷售年度，公司產(chǎn)品實行全省統(tǒng)一供貨價格，開票價及零售價請參閱