【正文】 服有巨 ?顧客對品牌聯(lián)想的一定程度的模糊認(rèn)知 大的市場容量 ?市場需求與生產(chǎn)能力的矛盾 ?有企業(yè)第二基礎(chǔ)的大力支持 ?專賣店快速增長與經(jīng)營資質(zhì)的矛盾 ?擴(kuò)大外延，追求數(shù)量型增長與做強(qiáng)企 業(yè)的矛盾 新郎品牌構(gòu)建之道 品牌建設(shè)是一個企業(yè)綜合競力的提升，涉及產(chǎn)品力、市場力、形象力、執(zhí)行力和品牌驅(qū)動支持力方方面面的要素；企業(yè)亦是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，受內(nèi)外許多因素的影響，以一般線性思維的方式，難以有效解決問題，常常顧了這邊，丟了那邊。 霍爾三維結(jié)構(gòu) ，一種處理復(fù)雜系統(tǒng)問題的思維方式，他把系統(tǒng)的問題按邏輯維、時間維、知識維三個方向同時展開，將原來復(fù)雜的、無法著手處理的大問題，分割為相互存在一定聯(lián)系的相對易于處理的小問題，同進(jìn)由于這種方式具有明確的結(jié)構(gòu)性特點，處理問題可以有條不素，面面俱到，不會造成遺漏或重大失誤。 新郎品牌構(gòu)建模型 新郎品牌三大目標(biāo) 以上核心內(nèi)容： ?品牌 xxxx年度三大目標(biāo) ?以市場、形象體系為中心 的品牌競力提升系統(tǒng) ?一個品牌傳播核心 品牌目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)體系 市場結(jié)構(gòu) 優(yōu)化 服務(wù)體系 濟(jì)南市場 切入成立 營銷中心 銷售計劃 管理銷售 政策 市場戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售目標(biāo) 形象力 四層面 產(chǎn)品競力 鞏固山東根據(jù)地市場為 省外市場進(jìn)入奠定基礎(chǔ) 新郎品牌價值主張 新郎品牌傳播主題 整合行銷傳播 新郎品牌 xxxx年度三大目標(biāo) 三大目標(biāo)：品牌目標(biāo)、市場戰(zhàn)略目標(biāo)、銷售目標(biāo) 品牌目標(biāo)： ?品牌形象綜合認(rèn)同度針對目標(biāo)人群偏差率低于 20% ?進(jìn)入山東市場西服產(chǎn)品消費(fèi)者選擇目錄群綜合排名前三位。 ?山東市場銷售占有率 5%。 ?市場區(qū)域戰(zhàn)略。選擇重點市場和潛力市場，從推行網(wǎng)絡(luò)體系服務(wù) 體系入手，進(jìn)行營銷管理試行，導(dǎo)入規(guī)范化經(jīng)營。 ?戰(zhàn)略重點市場確立兩類：一類如濟(jì)南市場，該類市場以提高品牌地位、人力 資源水平、銷售執(zhí)行力為目標(biāo)；二類如省外市場進(jìn)入時選擇的重點市場。 以市場、形象體系為中心的品牌競力提升系統(tǒng) 一、市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化：研究市場競爭強(qiáng)度、品牌發(fā)展指數(shù)、品類發(fā)展指數(shù)，為決策優(yōu)勢市場、問題市場、新入市場及入市排序和放棄市場，提供科學(xué)依據(jù)。 三、服務(wù)體系： 服務(wù)宗旨、目標(biāo)、任務(wù)、組織、人員、職責(zé)分工、服務(wù)原則、模式、服務(wù)形象系統(tǒng)、服務(wù)與消費(fèi)者關(guān)系處理。將領(lǐng)先的服務(wù)策略實現(xiàn)體系化，整合出更強(qiáng)的市場引力。 ?銷售計劃管理： 企業(yè)的整體計劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來的，企業(yè)的整體計劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張，如想實破這一瓶頸，初始計劃就是銷售計劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時進(jìn)行人、財、物、信息等各類資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷售計劃相聯(lián)系的其他計劃。 ①以利潤目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的模型： 決定目標(biāo)利潤 +確定必要固定費(fèi)用 +決定變動費(fèi)用 設(shè)定銷售目標(biāo) ②變更銷售目標(biāo)的模型 變更銷售目標(biāo) → 決定對應(yīng)變動費(fèi)用 → 確定固定費(fèi)用 → 決定目標(biāo)利潤 在銷售目標(biāo)改變時， 固定費(fèi)用在銷售目標(biāo) 變動費(fèi)用成等比例改變 改變時有部分變動 ※ 變動費(fèi)用：銷售成本、物流成本、包裝費(fèi)、倉儲費(fèi)等。 ③ 建立以企業(yè)利潤為中心的銷售計劃管理模型： 銷售計劃目標(biāo)區(qū)域市場 利潤計劃 → 銷售目標(biāo)計劃 → 分解、結(jié)合經(jīng)銷商績效 各類營銷計劃制定 執(zhí)行完成 評價與營銷政策執(zhí)行 產(chǎn)品生產(chǎn)計劃（采購計劃） 配銷計劃（庫存計劃） 傳播計劃 服務(wù)計劃 人力計劃 費(fèi)用計劃 資金回籠計劃 網(wǎng)絡(luò)開拓計劃 ④銷售計劃細(xì)分化模型（另附） 銷售計劃與實績比較控制模型（另附） ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 C 增強(qiáng)銷售員市場操作的實戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 ②培訓(xùn)對象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進(jìn)修提高 C 問題銷售員的改進(jìn) ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問題銷售員（指業(yè)績差，不守紀(jì)律的銷售員） ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費(fèi)用來計入服務(wù)費(fèi)中。 ⑥培訓(xùn)時間 A、 培訓(xùn)時間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時間為 3~5天 C 、針對問題個別小組討論培訓(xùn)，時間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡介：公司