【正文】 新郎品牌 2022年度三大目標 三大目標：品牌目標、市場戰(zhàn)略目標、銷售目標 品牌目標： ?品牌形象綜合認同度針對目標人群偏差率低于 20% ?進入山東市場西服產(chǎn)品消費者選擇目錄群綜合排名前三位。 ?山東市場銷售占有率 5%。 ?市場區(qū)域戰(zhàn)略。選擇重點市場和潛力市場，從推行網(wǎng)絡(luò)體系服務(wù) 體系入手，進行營銷管理試行，導(dǎo)入規(guī)范化經(jīng)營。 ?戰(zhàn)略重點市場確立兩類：一類如濟南市場，該類市場以提高品牌地位、人力 資源水平、銷售執(zhí)行力為目標；二類如省外市場進入時選擇的重點市場。 東方盛世 ? 以市場、形象體系為中心的品牌競力提升系統(tǒng) 一、市場結(jié)構(gòu)優(yōu)化：研究市場競爭強度、品牌發(fā)展指數(shù)、品類發(fā)展指數(shù)，為決策優(yōu)勢市場、問題市場、新入市場及入市排序和放棄市場，提供科學(xué)依據(jù)。 三、服務(wù)體系： 服務(wù)宗旨、目標、任務(wù)、組織、人員、職責分工、服務(wù)原則、模式、服務(wù)形象系統(tǒng)、服務(wù)與消費者關(guān)系處理。將領(lǐng)先的服務(wù)策略實現(xiàn)體系化，整合出更強的市場引力。 ?銷售計劃管理： 企業(yè)的整體計劃大多是在企業(yè)較弱的基礎(chǔ)上統(tǒng)一起來的，企業(yè)的整體計劃只能向瓶頸看齊，如果企業(yè)銷售力較弱，生產(chǎn)能力就不又能充分利用或?qū)崿F(xiàn)擴張，如想實破這一瓶頸，初始計劃就是銷售計劃的制定，并在組織、執(zhí)行、控制時進行人、財、物、信息等各類資源的調(diào)配協(xié)調(diào)，并制定與銷售計劃相聯(lián)系的其他計劃。 ①以利潤目標設(shè)定銷售目標的模型： 決定目標利潤 +確定必要固定費用 +決定變動費用 設(shè)定銷售目標 ②變更銷售目標的模型 變更銷售目標 → 決定對應(yīng)變動費用 → 確定固定費用 → 決定目標利潤 在銷售目標改變時， 固定費用在銷售目標 變動費用成等比例改變 改變時有部分變動 ※ 變動費用：銷售成本、物流成本、包裝費、倉儲費等。 東方盛世 ? ③ 建立以企業(yè)利潤為中心的銷售計劃管理模型： 銷售計劃目標區(qū)域市場 利潤計劃 → 銷售目標計劃 → 分解、結(jié)合經(jīng)銷商績效 各類營銷計劃制定 執(zhí)行完成 評價與營銷政策執(zhí)行 產(chǎn)品生產(chǎn)計劃（采購計劃） 配銷計劃（庫存計劃） 傳播計劃 服務(wù)計劃 人力計劃 費用計劃 資金回籠計劃 網(wǎng)絡(luò)開拓計劃 ④銷售計劃細分化模型（另附） 銷售計劃與實績比較控制模型（另附） 東方盛世 ? ?銷售人員培訓(xùn) ①培訓(xùn)目的 A 使銷售員了解市場推廣及專業(yè)化銷售的重要性，同時也是銷售員必須掌握的技 巧及重要工作。 C 增強銷售員市場操作的實戰(zhàn)能力，提高銷售員的信心和工作效率。 ②培訓(xùn)對象 A 新銷售員 B 正常銷售員的進修提高 C 問題銷售員的改進 ③培訓(xùn)方式 A 集體培訓(xùn)方式：傳統(tǒng)講授方式、案例討論、角色扮演方式 B 個別小組訓(xùn)練方式 此法常用于問題銷售員（指業(yè)績差，不守紀律的銷售員） 東方盛世 ? ④ 培訓(xùn)講師 注：講師培訓(xùn)費用來計入服務(wù)費中。 ⑥培訓(xùn)時間 A、 培訓(xùn)時間本著集中的原則 B 、在職銷售員的培訓(xùn)時間為 3~5天 C 、針對問題個別小組討論培訓(xùn)，時間為 1~3天 ⑦培訓(xùn)的內(nèi)容 A 、企業(yè)簡介：公司歷史、文化（理念、宗旨、精神）、規(guī)章制度、經(jīng)營方針政 策、福利制度、獎懲條例、組織結(jié)構(gòu)等。 票據(jù)知識：發(fā)票、支票、匯票（銀行承兌、商業(yè)承兌）、定貨單等。展望 2022年，為了能在市場上取得良好的業(yè)績，更好地保障廣大經(jīng)銷單位的利益，在對 1999年山東西服市場進行深入分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，制定了 2022年新郎西服銷售政策，其核心內(nèi)容就是在 1999年良好的市場基礎(chǔ)前提下，實現(xiàn)市場規(guī)模的有限增長，重點放在嚴格規(guī)范市場、提高銷售執(zhí)行力，切實保障所有經(jīng)銷商的利益工作上，在 2022年度，我們將進一步加強對經(jīng)銷商的服務(wù)措施，在平等互利的基礎(chǔ)上，廠商雙方取得更大的發(fā)展。在重點市場和潛力市場推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理。年度內(nèi)，對導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理的經(jīng)銷商，給予市場信譽獎勵。 ③ 各經(jīng)銷商在所在市場進行零售經(jīng)營，嚴禁跨區(qū)域銷售。 ⑤實行全省統(tǒng)一零售價，經(jīng)銷商必須遵守限價規(guī)定，不得隨意調(diào)整，如市場發(fā)生變化需要調(diào)整，必須由公司與經(jīng)銷商協(xié)商解決。 ?供貨價格 2022年銷售年度，公司產(chǎn)品實行全省統(tǒng)一供貨價格，開票價及零售價請參閱 《 新郎西服 2022年度系列產(chǎn)品價目表 》 。 ②經(jīng)銷商可采用現(xiàn)金及銀行匯票方式進行貨款結(jié)算。 ? 返利 ①采用年度末一次性返利獎勵，返利按銷售總額的 %計。 ③專賣店 2022年度銷售總額超 200~300萬元的，獎 。 ⑤根據(jù) 2022年銷售目標任務(wù)分解明細，凡超計劃完成銷售任務(wù)的專賣店，超出 的部分除計付返利款項外，按超出部分的 %給予獎勵 東方盛世 ? ?市場信譽獎勵 ①目的促進經(jīng)銷商履行在經(jīng)銷協(xié)議中所承諾的職責。） ②獎勵范圍： 2022年度內(nèi)，推行網(wǎng)絡(luò)體系、服務(wù)體系，導(dǎo)入規(guī)范化營銷管理的 認定的經(jīng)銷商。 100。 ⑤兌現(xiàn)方式：同返利一齊兌現(xiàn)。 ②經(jīng)銷商提貨但不適銷的完好產(chǎn)品，可在提貨后兩個月內(nèi)申請調(diào)換成其它適銷產(chǎn)品，并扣回該部分產(chǎn)品享受的所有獎勵。 ②廣告援助：除省級臺覆蓋廣告宣傳外，給予各市場經(jīng)銷商 %的廣告支持， 相應(yīng)參考銷售目標任務(wù)分解并調(diào)整執(zhí)行。 ④宣傳品支持：公司根據(jù)營銷需求，定期將各類宣傳品發(fā)送至各經(jīng)銷商，便 于促銷。 ? 附則： ①上述內(nèi)容公司與經(jīng)銷商不得對外公開。 ③本政策解釋權(quán)歸山東新郎制衣有限公司。 一個傳播核心 東方盛世 ? 二、關(guān)于標志的釋義 ?新郎西服的品牌標志 “ ” 是 “ 新 ” 開頭字母 “ X”的藝術(shù)變體，亦是 “ 信義 ” 的開頭字母，注重信義具體體現(xiàn)在新郎公司經(jīng)營理念 ——“銷售的是信譽，經(jīng)營的是品質(zhì) ” ，經(jīng)營宗旨 ——“品質(zhì)立業(yè)，以信為本 ” 之中，成為新郎公司企業(yè)文化的主體。 東方盛世 ? 三、關(guān)于品牌認同 （即對品牌的未來做當前的規(guī)劃與設(shè)計） ?核心認同： 產(chǎn)品：北派西服名牌 品質(zhì) /價格 /服務(wù)：高品質(zhì) /中檔價格 /以免費干洗第 1家為核心的售后服務(wù) 體系。 企業(yè)形象（背書支持）：做北派西服名牌 企業(yè)精神：虛懷若谷、遠圖長慮、面向未來、志在騰飛 東方盛世 ? ?價值主張： 功能性利益：以高品質(zhì)與領(lǐng)先性服務(wù)贏得顧客滿意。 東方盛世 ? 四、關(guān)于代言人選定 ： ?形象代言人的作用機制 品牌價值是以消費者心目中的品牌形象為基礎(chǔ)的。由這些名人來介紹品牌，就能夠吸引公眾的注意力。使原來中性的品牌態(tài)度向積極的方向轉(zhuǎn)化，從而形成積極的品牌聯(lián)想。 ②廣告引發(fā)的情感 3天后仍可回憶起來，且相關(guān)情感可以促進對廣告的回憶。 ④支持原理是一種“心理暗示的”現(xiàn)象。 ②代言人的選取要從品牌建設(shè)的長遠計劃著眼。 代言人 ?專業(yè)性吸引力 ?可信的品行 ?代言人形象與 產(chǎn)品相符 ?代言人形象與 產(chǎn)品檔次 相符 ?廣告態(tài)度 ? 品牌態(tài)度 ?購買意圖 受眾 產(chǎn)品 ?代言人形象與 目標市場相符 東方盛世 ? ? 選用代言人的時機 ①產(chǎn)品新上市時啟用代言人。 ③企業(yè)利用名人來調(diào)整或進一步強化形象。 ? 新郎品牌形象代言人的選擇 目前，西服市場競爭激烈，新郎品牌為山東名牌，但在同類品牌中稍弱一些。 ①代言人形象與產(chǎn)品相符 代言人形象 產(chǎn)品 ?北方男性名人