藥店?duì)I業(yè)員銷售方程式經(jīng)典培訓(xùn)教程(45頁)-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 03:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。 讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售行情做比較 顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。 市場(chǎng)銷售情況。 價(jià)格行情。 企業(yè)通用業(yè)頻道 質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證 以往顧客使用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、抱怨普及率， 都能作為說服顧客購買藥品的依據(jù)。 “我們公司的產(chǎn)品是最好的 ” “ 我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡 ” “ 我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一 ” 給顧客王婆賣瓜的感覺 要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來證明。 獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書 質(zhì)量認(rèn)證的證書 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 專家評(píng)論 廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。 可以引用的證據(jù)有： 企業(yè)通用業(yè)頻道 店員的導(dǎo)購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進(jìn)行藥物功效的說明有時(shí)并不十分有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。 顧客在購藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。 方程式： 說明 +行情 +例證 =全面介紹 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 投其所好 針對(duì)顧客的需要來介紹藥品 假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對(duì)重視價(jià)格的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴，反而會(huì)弄巧成拙。 案例： 一個(gè)顧客到一家藥店去給未來岳父買點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常重視，言稱一定要買最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出： “ 我要給我的伯父買點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！ ” 這么明顯的購買需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員居然沒有注意到，因?yàn)樗龥]有認(rèn)真地去傾聽，一味地向顧客介紹： “ 噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣得很便宜！ ” ，顧客說： “ 便不便宜沒關(guān)系。 ” 營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說： “ 很多人都覺得這種很不錯(cuò)的，您買這個(gè)吧。 ” ，朋友顯然已經(jīng)沒了耐心，腳步開始向門口移動(dòng)，隨口問道： “ 還有其它更好一些的嗎？ ” ，營(yíng)業(yè)員笑著說道： “ 這種是賣得最好的啦！ ” ，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道： “ 好吧，我再考慮考慮。 ” 結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。 投其所好 有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)格和品 質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)向
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