藥店?duì)I業(yè)員銷(xiāo)售方程式經(jīng)典培訓(xùn)教程(45頁(yè))-醫(yī)藥保健(編輯修改稿)
2024-09-21 03:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的藥品。 讓顧客從藥品的低價(jià)格看到高價(jià)格。 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷(xiāo)售行情做比較 顧客都有從眾心理，三、五個(gè)人認(rèn)為是好的藥品，那么大部分的顧客自然地會(huì)認(rèn)為是好的藥品。 市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。 價(jià)格行情。 企業(yè)通用業(yè)頻道 質(zhì)量信譽(yù)用實(shí)證 以往顧客使用藥品的情況、體驗(yàn)與評(píng)價(jià)、抱怨普及率， 都能作為說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)藥品的依據(jù)。 “我們公司的產(chǎn)品是最好的 ” “ 我們這個(gè)牌子的產(chǎn)品大家都喜歡 ” “ 我們的產(chǎn)品全國(guó)質(zhì)量第一 ” 給顧客王婆賣(mài)瓜的感覺(jué) 要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據(jù)來(lái)證明。 獲得某項(xiàng)榮譽(yù)的證書(shū) 質(zhì)量認(rèn)證的證書(shū) 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料 專(zhuān)家評(píng)論 廣告宣傳情況、報(bào)刊的報(bào)道情況等等。 可以引用的證據(jù)有： 企業(yè)通用業(yè)頻道 店員的導(dǎo)購(gòu)行為主要圍繞藥品介紹展開(kāi)，然而單純進(jìn)行藥物功效的說(shuō)明有時(shí)并不十分有效，店員要想刺激顧客達(dá)成交易，就得進(jìn)行全面的藥品介紹。 顧客在購(gòu)藥時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店?duì)I業(yè)員將藥品本身的情況做簡(jiǎn)單清楚的介紹，以提高顧客的 聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。 方程式： 說(shuō)明 +行情 +例證 =全面介紹 企業(yè)通用業(yè)頻道 企業(yè)通用業(yè)頻道 投其所好 針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹藥品 假如不配合顧客的需要就介紹藥品，對(duì)重視價(jià)格的顧客大講藥品的性能先進(jìn)；對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜，這種張冠李戴的介紹不但不能使顧客產(chǎn)生信賴(lài)，反而會(huì)弄巧成拙。 案例： 一個(gè)顧客到一家藥店去給未來(lái)岳父買(mǎi)點(diǎn)保健品，顧客對(duì)其非常重視，言稱(chēng)一定要買(mǎi)最好的。他向藥店?duì)I業(yè)員提出： “ 我要給我的伯父買(mǎi)點(diǎn)保健品，您給我推薦一種吧！ ” 這么明顯的購(gòu)買(mǎi)需求信號(hào)，營(yíng)業(yè)員居然沒(méi)有注意到，因?yàn)樗龥](méi)有認(rèn)真地去傾聽(tīng)，一味地向顧客介紹： “ 噢，那您看看那種口服液吧，這種現(xiàn)在賣(mài)得很便宜！ ” ，顧客說(shuō)： “ 便不便宜沒(méi)關(guān)系。 ” 營(yíng)業(yè)員繼續(xù)說(shuō)： “ 很多人都覺(jué)得這種很不錯(cuò)的，您買(mǎi)這個(gè)吧。 ” ，朋友顯然已經(jīng)沒(méi)了耐心，腳步開(kāi)始向門(mén)口移動(dòng)，隨口問(wèn)道： “ 還有其它更好一些的嗎？ ” ，營(yíng)業(yè)員笑著說(shuō)道： “ 這種是賣(mài)得最好的啦！ ” ，顧客出于禮貌只好應(yīng)付道： “ 好吧，我再考慮考慮。 ” 結(jié)果，這筆交易就這樣溜走了。 企業(yè)通用業(yè)頻道 善于應(yīng)付多種需求并存的顧客。 投其所好 有時(shí)，顧客的需要并不僅限于一個(gè)重點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)兩種或多種并存的情況。比如，一位顧客同時(shí)注重藥品的功能、價(jià)格和品 質(zhì)，那么藥店?duì)I業(yè)員在介紹藥品時(shí)，應(yīng)逐項(xiàng)向
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