【文章內(nèi)容簡介】 （２）把好每個(gè)工序的質(zhì)量關(guān) 。 （３）各工序參數(shù)合格放行 。 4．產(chǎn)品的運(yùn)輸管理 本市送貨保證在 24 小時(shí)內(nèi)完成，外埠發(fā)貨在 24 小時(shí)內(nèi)發(fā)出。 （四）產(chǎn)品的實(shí)施與服務(wù) １．產(chǎn)品的實(shí)施 為了保護(hù)我公司的產(chǎn)品，我們需要向有關(guān)部門申請知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。 ２．產(chǎn)品的服務(wù) （１）產(chǎn)品的銷售服務(wù) １）藥品營銷宣傳應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)廣告管理的法律、法規(guī)，宣傳的內(nèi)容必須以國家藥品管理部門的批準(zhǔn)的藥品使用說明書為準(zhǔn)。 ２）銷售人員應(yīng)正確介紹藥品，不得虛假夸大和誤導(dǎo)用戶。 ３）銷售應(yīng)開具合法票據(jù)， 并按規(guī)定建立銷售記錄。 （２）產(chǎn)品的售后服務(wù) １）對質(zhì)量查詢、投書、抽查和銷售過程種發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量問題要查明原因，分清責(zé)任，采 取有效地處理措施，并做好記錄。 ２）公司已出售的藥品如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)向有關(guān)管理部門報(bào)告，并及時(shí)追回和做好記錄。 四 ．市場分析 （一） 市場介紹 解酒藥市場目前在國內(nèi)甚至全世界都是比較空白的一個(gè)部分，市場上雖然有不少商家打解酒藥的口號在銷售產(chǎn)品，但是從消費(fèi)者的用后反應(yīng)來看，市場上的產(chǎn)品并沒有真正的解酒功能，只是一些保健品而已。所以，酒民（尤其不是出于自愿飲酒者）對真正的解酒藥非常渴望。 2020年國家下發(fā)“禁酒令”，使得大量酒后需要駕車的人士對解救藥的需求更加迫切，據(jù)揚(yáng)州晚報(bào)報(bào)道顯示，“禁酒令”下發(fā)以后，全國范圍內(nèi)出現(xiàn)了解酒藥供不應(yīng)求的局面，甚至一度出現(xiàn)原價(jià) 300多元的產(chǎn)品飆價(jià)到 1000多元。 2020年 2月 8日央視《每周質(zhì)量報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，中國酒民已超 5億， 6成酒民飲酒不健康，中國酒民酒量平均為單次 ，超國際安全標(biāo)準(zhǔn) 1倍。記者從中國白酒專業(yè)委員會獲悉，中國白酒工業(yè)規(guī)模以上企業(yè) 1160家，僅 2020年，中國市場的白酒總消費(fèi)量就達(dá) 億箱，比上年增長了 20%，銷售收入 1261 個(gè)億， 中國的烈性酒消費(fèi)占世界烈酒總消費(fèi)量的23%，一舉躍居世界最大的烈性酒消費(fèi)市場。 08 年中國保健協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會等多家單位聯(lián)合首次發(fā)布了《中國民眾健康飲酒狀況調(diào)查報(bào)告》。調(diào)查顯示，目前我國男女飲酒比率分別高達(dá) %和 %，飲酒人群中 65%是不健康飲酒，而其最主要的問題是飲酒過量。 飲酒過量對身體的危害非常大， 中央電視臺《東方時(shí)空》欄目曾做過 “ 你對中國人飯桌上勸喝酒的習(xí)慣怎么看 ” 的調(diào)查， 50%的人比較反感，認(rèn)為是陋習(xí)應(yīng)該拋棄。 調(diào)查顯示， 57%的飲酒人群身體健康狀況處于亞健康及其以下水平，我國飲酒人群 整體的身體健康狀況堪憂，而不當(dāng)、過量、非健康的飲酒則可能會進(jìn)一步惡化飲酒人群的身體健康素質(zhì)，但記者在調(diào)查過程中卻注意到，采訪中有 8成以上的消費(fèi)者認(rèn)為，對于生活中過量 飲酒的現(xiàn)象無法避免。 在此 條件下，催生了海王金樽、酒芝靈、 RU21安體普復(fù)合片等解酒藥充斥整個(gè)市場，雖然這些產(chǎn)品在問世以后曾一度走紅，但是由于其實(shí)際解酒功能并不好，甚至有的醫(yī)生指出，這些產(chǎn)品只是保健品以后，市場上并沒有出現(xiàn)解酒藥產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。 這為我公司產(chǎn)品的推出提供了很好的機(jī)遇，并且能夠迅速搶占市場份額，一舉成為解酒藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。 （二） 目 標(biāo)市場 解酒藥的目標(biāo)客戶群分布在各行各業(yè)，包括政府工作人員、企業(yè)老板及員工、學(xué)生等等，所以我們的目標(biāo)市場分布就比較廣，其中藥店、酒店、超市、 KTV娛樂場所以及白酒銷售點(diǎn)等。 由于面對的客戶群體不同，所以銷售的價(jià)位也應(yīng)該不一樣。 目標(biāo)市場：以貴州作為發(fā)展第一步目標(biāo)市場，其中第一步發(fā)展中以貴陽遵義作為首先推廣城市；首先，把貴陽市場作為目標(biāo)市場。 目標(biāo)市場中的目標(biāo)顧客群體：總方向上來說，只要是喝酒的人都是我們的目標(biāo)顧客；分為更細(xì)致，喝酒的人很多，我們目標(biāo)顧客就是那些喝酒需要解酒的人及那些喝酒者的家人朋友們。 從喝 酒本人作為目標(biāo)顧客分析： 第一，喝酒是沒有辦法，出于應(yīng)酬； 第二．喝醉了，不想傷害身體，不得不用解酒藥保護(hù)身體。 第三，跟隨者，一種從眾心里驅(qū)使，朋友都買了，我也要買 點(diǎn)了。 從喝酒者家人作為目標(biāo)顧客分析： 第一，父親喜好喝酒，喝酒導(dǎo)致身體健康下降；作為子女們，送什么禮物給父親了，解酒藥也許是一種很好的選擇。 第二，丈夫在外喝酒了（無論出于應(yīng)酬還是喜好），妻子肯定會擔(dān)心，那么丈夫外出時(shí)候給他備什么好呢？解酒藥是一種很好的選擇。 第三，朋友喝多了，作為朋友（尤其男女朋友）我很擔(dān)心他她的身體健康，那么給他帶點(diǎn)什么 呢？解酒藥也許是很有選擇權(quán)。 第四，家人是司機(jī)，作為他她的家人，最重要的是什么？他的安危，解酒藥是最好安全劑。 （三） 需求分析 根據(jù)央視 2020年 2月 8日《每周質(zhì)量報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，大家都希望能找到一種能夠解酒藥，能夠及時(shí)把攝入的酒精分解掉，以這 57%的身體處于亞健康的人群作為我們的主要客戶，那么我們的目標(biāo)客戶群將會有： 5 57%= 2020年 9月 1日，揚(yáng)州晚報(bào)發(fā)表了一篇《“禁酒令” 火了解酒藥》的文章，其中指出，不少人為了躲避酒精檢測儀的檢查，同時(shí)也是為了酒后能及時(shí)排解體內(nèi)酒精含量，為自身出行 安全考慮，在酒前或酒中都有在服用目前市場上銷售的解酒藥，那么以這 8成被逼喝酒的人群作為我們的客戶群，我們的目標(biāo)客戶將會有： 5 80%=4億人 以貴州省為例，目前貴州省的常住人口為 萬人 ，以全國飲酒人數(shù)比例計(jì)算，貴州省飲酒人數(shù)至少為： 萬人 （ 5億 /14億） = 貴州盛產(chǎn)白酒，少數(shù)民族多，所以貴州實(shí)際飲酒人數(shù)應(yīng)該比上面的數(shù)據(jù)大。 我們的目標(biāo)客戶群將有 4億人群，假設(shè)這部分人群平均每個(gè)月會有一次過量的飲酒，那么客戶每個(gè)月就將會購解酒類產(chǎn)品 4億個(gè)單位。 由于我們公司是立 足于貴州省，我們的當(dāng)前目標(biāo)客戶群是貴州客戶，我們的月銷售量將會達(dá)到 1000萬個(gè)單位 左右 。 四、同類競爭者分析 目前市場上的解救類藥品多而雜，且多為保健用品，而不具有真正的解酒功能，互聯(lián)網(wǎng)上口碑最好的是 RU21安體普復(fù)合片，但是依舊有很多網(wǎng)友用后表示效果并不明顯，在國內(nèi)的重購率依舊不高，所以占得市場份額也不大。 我們的產(chǎn)品是有真正的解酒功能，能在短時(shí)間內(nèi)幫助 飲酒者迅速降低體內(nèi)的酒精含量，目的是為了讓客戶擁有健康，而不是多飲酒，所以能贏得客戶的青睞，并且能夠迅速立足貴州，走向全國。 五 ．競爭分析 （一） 主要競 爭對手分析 １． 尋找識別競爭對手 一類：生產(chǎn)解酒藥企業(yè)，產(chǎn)品拓展到貴州市場或者市場戰(zhàn)略正向貴州市場拓展 目前中國約 5億人士喝酒，在這個(gè)經(jīng)濟(jì)社會愈來愈發(fā)展的社會，人們的商業(yè)各種應(yīng)酬更多了，而目前中國市場的解酒藥市場前景很大 二類：替代品競爭（ 酒芝靈 、 酒緣解酒藥 、 海王金尊 、 JBB20 解酒活力飲料 、 ru21安體普復(fù)合片、 蜂蜜水 果汁 、酸奶等。） ２． 確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略、優(yōu)勢、劣勢 目標(biāo)：穩(wěn)固現(xiàn)有市場，開發(fā)新市場，提高市場占有率，確定自身的行業(yè)領(lǐng)跑者地位。 戰(zhàn)略：競爭者主要采用迎頭定位，爭搶市場領(lǐng)頭羊地位 。 競爭者的優(yōu)勢：（ 1） 有一定知名度 （ 2） 有一定的營銷渠道 競爭者的劣勢： （ 1） 市場競爭產(chǎn)品中多數(shù)為替代品，直接競爭產(chǎn)品不多。 （ 2） 競爭者在 西南 市場的占有率不高。 ３． 反擊與應(yīng)對反擊策略 （１） 了解競爭者主要市場反擊策略市場反應(yīng)： １） 促銷 ２） 廣告宣傳 ３） 降低價(jià)格 （２） 自身應(yīng)對競爭者市場反應(yīng)（回?fù)簦┳龀龅氖袌霾呗?： 1） 公共關(guān)系 2） 提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，大打質(zhì)量 （二） 市場競爭策略 考慮到企業(yè)受自身資源與能力的約束，宜采用目標(biāo)集中策略來 應(yīng)對市場競爭。目前應(yīng)集 中一切資源于快速解酒這一特定的細(xì)分市場，在較短時(shí)間內(nèi)形成這一市場的競爭優(yōu)勢，同時(shí)提高企業(yè)知名度與美譽(yù)度，在貴州市場迅速站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場的發(fā)展。 （三） 競爭分析 SWOT模型分析圖 S—— 優(yōu)勢 *技術(shù)優(yōu)勢 1 技術(shù)領(lǐng)先 。 。 3 以中成藥研發(fā)為主，對身體副作用小 。 *成本優(yōu)勢 本地化策略大大降低了生產(chǎn)，運(yùn)輸，人力資源等成本 *清晰定位 產(chǎn)品直接定位為高效快速解酒，同時(shí)價(jià)格策略對高中低端消費(fèi)者進(jìn)行覆蓋。 *多渠 道高效的營銷模式 W—— 劣勢 *資金運(yùn)營問題 成立初期，由于受投資資金的限制 ，產(chǎn)品投放貴州市場難以形成規(guī)模效應(yīng)。 ，直接影響企業(yè)生存 4．融資渠道的高效建立需要一段時(shí)間 *區(qū)域問題 地域環(huán)境因素，增加了進(jìn)入較遠(yuǎn)市場的營銷推廣成本和難度。 解酒藥的正確認(rèn)識 使用 推廣。 *認(rèn)識度的欠缺 消費(fèi)者對解酒藥接受程度不高，市場不成熟。 *企業(yè)知名度不高 O—— 機(jī)遇 *市場潛力巨大 ，正處在高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。 T—— 威脅 *其他品牌的競爭 。 遍接受，是未來發(fā)展趨勢。 3 目前貴州市場發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間。 *政策的扶持 我公司享有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)政策的扶植政策 。 六 ． 市場營銷 （一） 市場開發(fā)策略 １． 立足于公司的發(fā)展的目標(biāo)，以貴州市場作為開發(fā)的根據(jù)地，立足一年內(nèi)占領(lǐng)貴州50%市場份額。產(chǎn)品是新產(chǎn)品，市場是新市場，如何將新產(chǎn)品成功導(dǎo)入新市場是公司走出第一步的關(guān)鍵。對現(xiàn)有新市場進(jìn)行調(diào)研工作，根據(jù)市場分布，市場分布區(qū)域的競 爭狀況，產(chǎn)品自身的內(nèi)在價(jià)值及公司的發(fā)展目標(biāo)等；選擇成功市場開發(fā)策略務(wù)必是當(dāng)務(wù)之急。 市場開發(fā)三步曲 ： 第一步，根據(jù)貴州的城市人口多少的分布，以貴陽、遵義為主要中心；南向安順、都云、興義、水城、六枝特區(qū)，北向凱理、銅仁萬山特區(qū)，為次要中心。 第二步，通過各周的中心城市的滲透后，各種渠道正常的運(yùn)轉(zhuǎn)之后；大力進(jìn)軍二級縣城，通過越來在一級市場建立的渠道，及管理模式，以快速滲透的方法打如二級市場。 第三步，開發(fā)二級市場末期，挑選一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主要消費(fèi)群體，順便滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。 ２． 市場開發(fā)中目標(biāo)集聚戰(zhàn)略集中優(yōu)勢力量拓 展新市場 。 以貴陽市場為開發(fā)重點(diǎn)，在貴陽取得成功之后，比如品牌的成功，內(nèi)部管理成功，渠 道建設(shè)成功等，在向外拓展。以廣告作為大力宣傳，快速鋪貨，快速打入 市場作為依據(jù)，各種促銷活動的開展，比如剛開始時(shí)候進(jìn)行適當(dāng)贈送活動，讓顧客了解這種解酒藥的效果，慢慢地認(rèn)同該產(chǎn)品。 ３． 市場開發(fā)新渠道自我建設(shè) 。 公司是剛成立的新公司，其產(chǎn)品品牌需要提煉及塑造；并且公司產(chǎn)品是解酒藥，質(zhì)量信譽(yù)度要求很高；公司產(chǎn)品進(jìn)入市場的策略方針是通過廣告促銷作用快速進(jìn)入市場；所以公司在第一批產(chǎn)品上市，即第一次拓展市場時(shí)候不能夠找代理商或者經(jīng)銷商，代 理商或者經(jīng)銷商考慮自身利益，對品牌維護(hù)與提升，對顧客后勤服務(wù)效果不 理想。產(chǎn)品市場拓展必須用采用直銷形式，利用公司的力量，組織營銷團(tuán)隊(duì)，從營銷隊(duì)伍中培養(yǎng)一批市場業(yè)務(wù)員，采用各種有利于業(yè)務(wù)員制度，采用分配制度，把每個(gè)業(yè)務(wù)員市場區(qū)域，市場銷量做好基本分配，利用現(xiàn)在系統(tǒng)進(jìn)行業(yè)務(wù)員信息隨時(shí)反饋于公司 ，公司管理層好針對現(xiàn)實(shí)中情況來進(jìn)行調(diào)整。采用自身力量銷售產(chǎn)品有其好處，就是利于對產(chǎn)品渠道的控制，利于對產(chǎn)品渠道秩序的維護(hù)，利于對產(chǎn)品價(jià)格控制，對提高產(chǎn)品知曉度、知名度、美譽(yù)度有很大的影響，最終達(dá)到提升產(chǎn)品品牌形象，提升品 牌的價(jià)值。 ４． 提升產(chǎn)品知曉度，提升企業(yè)知名度，搞品牌戰(zhàn)略 。 細(xì)分解酒藥市場：根據(jù)調(diào)查顯示，類型很少，解酒藥知曉度很底，價(jià)格昂貴。公司從中可以劃分市場，比如市場喝酒各種性格都有，各種年齡階段都有，喝酒場所各不相同，送禮可以送老白金，那么解酒藥可以依附愛心這塊形成親情、愛情、友情的情感訴求點(diǎn)，可以采用孝敬老爸就送解酒藥，關(guān)愛丈夫就送解酒藥，關(guān)愛朋友就送解酒藥。 目標(biāo)市場的選擇，公司推出幾種不同類型產(chǎn)品滿足不同消費(fèi)人群，比如、口服液（ 10毫升） 、膠囊、片劑 。目標(biāo)市場是經(jīng)常出去喝酒，但是出于應(yīng)酬關(guān)系，不得不喝； 喝酒多了身體健康受到影響的人群；司機(jī)是最重要的，酒喝多了就不能夠開車，并且家人擔(dān)心；孝敬自己父親的好兒女、阿護(hù)自己丈夫好妻子、關(guān)愛自己的朋友 好心人，送禮這塊市場是值得大大打入。 根據(jù)公司目標(biāo)市場確定了，公司開發(fā)了 膠囊 形式產(chǎn)品，容易攜帶，方便購買，這類產(chǎn)品針對出去應(yīng)酬喝酒的人士，司機(jī)等；但是送禮就要送包裝精美的口服液。那么根據(jù)公司的發(fā)展思想，服務(wù)為大眾，那只能決定了公司產(chǎn)品價(jià)格能為多數(shù)人接受，定位策略又不能進(jìn)行價(jià)格檔次劃分定位，因?yàn)楦邇r(jià)意味著高效，低價(jià)意味著底效，那么人人想買高端產(chǎn)品或者部分人無錢購買高端 產(chǎn)品，那么不就是對品牌建設(shè)，產(chǎn)品銷售，公司發(fā)展造成很大的不利的影響。所以定位這快采用功能定位打入市場，市場，針對不同目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化策略來滿足不同市場需求，這中差異化可以在價(jià)格上形成一定差異；檔次定位于為大眾，人人都可以購買的高中檔，針對藥業(yè)性價(jià)比關(guān)系嚴(yán)重，我們不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)更多的檔次，把更多時(shí)間花費(fèi)在消費(fèi)群消費(fèi)思維習(xí)慣上。 品牌建設(shè)，是個(gè)長久問題，并且做宣傳時(shí)候怎么把功效與送禮結(jié)合是個(gè)問題。廣告這樣描述，妻子拉著小孩在擔(dān)心出門在外應(yīng)酬丈夫安威；兒女在擔(dān)心喜好喝酒愛生病的父親，女朋友在擔(dān)心喜歡飲酒豪爽的 男朋友；父母在擔(dān)心在外開車的兒子