【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)和封鎖渠道，抵制別的商家出貨，使 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 18 頁 得他們的利潤(rùn)日漸稀薄，有時(shí)不得不低于供貨價(jià)出貨。但是企業(yè)只重銷量，他們只負(fù)責(zé)把貨配送給經(jīng)銷商，至于經(jīng)銷商的貨銷往哪里，怎么賣的，如何深度分銷，全憑自己的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，企業(yè)無暇顧及。 因此整個(gè)渠道管理模式還是一種粗獷式的管理，加上企業(yè)對(duì)銷量的鼓勵(lì)政策，更加造成了流通市場(chǎng)價(jià)格紊亂、商家管 理混亂的局面。實(shí)際上經(jīng)銷商已經(jīng)處于消極被動(dòng)操作，將部分比較著名的雞精（調(diào)味品）裝裝門面，帶動(dòng)其它商品銷售而已。 2）營(yíng)銷模式創(chuàng)新勢(shì)在必行 目前已有個(gè)別的新興企業(yè)采用獨(dú)家代理的形式，借用獨(dú)家代理經(jīng)銷商的資源重點(diǎn)運(yùn)作用商超渠道。同時(shí)，正在出現(xiàn)全渠道發(fā)展的趨勢(shì)，即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，開始發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。 恒順和海天在多家代理制上稍微 進(jìn)行了改善，實(shí)行的是分品種經(jīng)營(yíng)的形式，幾百個(gè)品種分成幾類，由幾個(gè)經(jīng)銷商來做，但是目前的形式還不完善，渠道管控上同樣存在以上問題，由于產(chǎn)品的劃分標(biāo)準(zhǔn)不同，海天實(shí)行的是新產(chǎn)品選新代理商的方法，老經(jīng)銷商不允許代理新產(chǎn)品，這樣對(duì)一些老商家的處境沒有什么改變。 同時(shí)這些調(diào)味品企業(yè)目前所用的經(jīng)銷商多是原來的老經(jīng)銷商，他們的規(guī)模不大，網(wǎng)絡(luò)也是以傳統(tǒng)的批發(fā)或終端關(guān)系網(wǎng)為主，多年來憑著關(guān)系在賣貨，缺乏現(xiàn)代商業(yè)理念。由于廠家的政策原因，主動(dòng)做商超終 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 18 頁 端的并不多。 而隨著行業(yè)的發(fā)展，很多比較靈活的代理商開始由 坐商變成行商，主動(dòng)去和大的酒店，賓館，餐飲公司等的采購(gòu)部經(jīng)理或者廚師長(zhǎng)聯(lián)系，主動(dòng)根據(jù)酒店的下單由代理商來送貨，當(dāng)然也是主動(dòng)的送回扣給采購(gòu)或廚師長(zhǎng)，并且還實(shí)行帳期結(jié)款制，也就是月結(jié)和季度結(jié)，雖然期間有些風(fēng)險(xiǎn)，但是巨大的利潤(rùn)已經(jīng)將風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)指數(shù)降到最低，很快成就了一批專業(yè)餐飲渠道的調(diào)味品代理商。 二、雞精（調(diào)味品）目標(biāo)消費(fèi)群體研究分析 目標(biāo)消費(fèi)群體 中國(guó)雞精（調(diào)味品）行業(yè)的目標(biāo)客戶基本上是兩大塊，一是家庭消費(fèi)者，一是餐飲消費(fèi)者。按照經(jīng)銷目標(biāo)群體劃分，可細(xì)分為：批發(fā)渠道、傳統(tǒng) 零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。一項(xiàng)關(guān)于雞精消費(fèi)群體分析的數(shù)據(jù)表明，家庭體消費(fèi)者與餐飲消費(fèi)者的銷售比是 3： 7?？梢?，目前的市場(chǎng)情形下，餐飲消費(fèi)是拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的主要力量，同時(shí)餐飲消費(fèi)也是雞精（調(diào)味品）行業(yè)創(chuàng)新的原動(dòng)力。因此，如何拉動(dòng)餐飲銷售，是所有雞精企業(yè)面臨最重要的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略之一，也是我們中小型調(diào)味品（雞精）進(jìn)行市場(chǎng)推廣的重要戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)之一。 在家庭購(gòu)買群體中，雞精的購(gòu)買決策者一般為家庭主婦。而餐飲業(yè)中的購(gòu)買者根據(jù)不同餐飲場(chǎng)所規(guī)模和性質(zhì)，會(huì)有不同的購(gòu)買決策者，通常而言大 型餐飲場(chǎng)所追求品質(zhì)，一般是主要廚師決定，中型餐飲一般由廚師認(rèn)可和推介，其餐飲業(yè)主做最后決定，而小型餐飲則直接由業(yè)主決定。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 18 頁 目標(biāo)群體購(gòu)買動(dòng)因 相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論家庭主婦還是青年購(gòu)買者，雞精本身獨(dú)特的增鮮功能是他們購(gòu)買雞精的重要?jiǎng)右?。品位感、潮流感、自我認(rèn)同感也是消費(fèi)者購(gòu)買雞精的重要原因。餐飲業(yè)主在選擇調(diào)味品時(shí)，通常受到兩個(gè)因素的影響：一是調(diào)味品的品質(zhì)；二是調(diào)味品的價(jià)格。同時(shí)，對(duì)味精長(zhǎng)時(shí)間食用可能導(dǎo)致不良后果的擔(dān)憂，是他們轉(zhuǎn)而購(gòu)買雞精的一個(gè)外部因素。 目標(biāo)消費(fèi)群體 購(gòu)買雞精動(dòng)因分析： 目標(biāo)群體 購(gòu)買重要?jiǎng)右蚺判? 大型餐飲 品質(zhì)、品牌、價(jià)格、安全 中型餐飲 品質(zhì)、價(jià)格、安全 小型餐飲 價(jià)格、品質(zhì) 家庭主婦 增鮮性、價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)性、保鮮性、不苦澀、不口干 青年朋友 健康性、增鮮性、安全、菜肴味道好、既有雞香又有鮮味 餐飲場(chǎng)所購(gòu)買決策分析： 餐飲類別 賓館 火鍋或酸菜魚館 中餐廳或西餐廳 小吃、排擋等 可能使用雞精的菜 較高價(jià)格的菜或湯 鍋底湯料 較高價(jià)格的菜或湯 各類小吃 使用決定人 廚師 調(diào)味師 廚師 老板 客戶注重點(diǎn) 質(zhì)量、鮮度、服務(wù) 鮮度、要求不粘鍋底，耐煮 質(zhì) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 18 頁 量、鮮度、服務(wù) 鮮味、在高溫下不損失鮮味 該類餐飲的特點(diǎn) 同時(shí)備用雞精和味精，要求采購(gòu)方便，對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較底，要求放帳 使用量大，對(duì)質(zhì)量要求高，注重價(jià)格 注重品質(zhì)，關(guān)注價(jià)格，品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較高 使用量大，注重成本，并希望得到調(diào)味品指引應(yīng)對(duì)的方法 通過與經(jīng)銷