【文章內(nèi)容簡介】 研究”。（三）選題的目的和意義我國調(diào)味品市場是巨大了，同時競爭也是激烈的，已經(jīng)成為了各路“英雄逐鹿中原”的地方。在這群雄并起的調(diào)味品市場，如何才能做大做強已經(jīng)成為了各企業(yè)老總?cè)账家瓜氲膯栴}。由于調(diào)味品屬于快速消費品，也就是這個特點決定了他進入門檻低，是一個競爭充分的市場。在這種完全競爭市場里，只有企業(yè)達到了一定的規(guī)模才能夠賺取高額利潤。而分銷渠道的建設(shè)和管理是調(diào)味品行業(yè)做大做強的關(guān)鍵。分銷渠道對于調(diào)味品企業(yè)在某種程度上比企業(yè)的核心技術(shù)還重要?？v觀當(dāng)今調(diào)味品行業(yè)中的佼佼者，無不有自己成功的分銷渠道。他們對調(diào)味品分銷渠道的研究有利于我國調(diào)味品行業(yè)從“戰(zhàn)國七雄”到“三國鼎立”或一統(tǒng)天下的轉(zhuǎn)變。相信不久的將來，中國調(diào)味品行業(yè)也會出現(xiàn)像日本“龜甲萬”一樣的占據(jù)市場三分之一比重的大企業(yè)。三、研究思路及方案（一）論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系經(jīng)過文獻綜述的整理，我發(fā)現(xiàn)如今關(guān)于調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究多集中于某一渠道的研究，即使有說到多渠道分銷也沒有很好的說明如何使用多渠道分銷，以及運用多渠道可能產(chǎn)生“多渠道沖突”的避免和處理。這將是我論文中要重點闡述的內(nèi)容之一。另外就是對于中間商作用的認識。如今很多人認為隨著市場競爭的日趨激烈，企業(yè)的利潤空間正在縮水。為了減少開支，追求利潤，企業(yè)的分銷渠道將會扁平化，中間商將要消失。而有的人則認為中間商的存在不僅分去了一部分利潤，也是的企業(yè)不好直接控制市場。在強調(diào)“控制終端”的觀點下，這些人也認為需要減少中間商。其實在我看來，中間商是不可能消失的。當(dāng)然，隨著市場經(jīng)濟的日益成熟完善，信息化的突飛猛進，傳統(tǒng)的中間商的確面臨著不少挑戰(zhàn)，但是就像中間商需要轉(zhuǎn)型是必然的，生產(chǎn)商需要中間商也是必然的。對于中間商的選擇和管理是分銷渠道設(shè)計的重要環(huán)節(jié)。論文提綱及各部分內(nèi)容的邏輯關(guān)系如下：I:對于企業(yè)分銷目標(biāo)的確定。①介紹調(diào)味品市場的狀況。② 調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的現(xiàn)狀和趨勢II:選擇渠道的結(jié)構(gòu)和中間商。① 企業(yè)渠道設(shè)計長度，寬度的影響因數(shù)。（舉例）② 中間商的選擇。III:選擇分銷渠道。① 按關(guān)鍵的購買準(zhǔn)則制定銷售渠道② 渠道成本（能力）分析③ 具體渠道選擇IV:總結(jié)（二）研究方法與手段用大量收集資料，不斷歸納總結(jié)或者邏輯推理的方法研究。以理論聯(lián)系事例的手段撰寫論文。四、進度計劃 初步擬題與文獻檢索———————————3月5日—4月3日文獻閱讀與文獻綜述報告—————————4月4日—4月17日論文題目與提綱確定———————————4月18日—4月24日擬定論文初稿——————————————4月25日—6月8日修改定稿————————————————6月9日—6月26日排版打印裝訂——————————————6月26日—6月27日畢業(yè)答辯準(zhǔn)備——————————————6月27日—7月6日文獻綜述參考文獻[1]楊慧，吳志軍. 市場營銷學(xué)[M].經(jīng)濟管理出版社,2001.[2]雷培莉，李五四，孟繁榮. 分銷渠道管理學(xué)[M].經(jīng)濟管理出版社,2003.[3][J].中國食品于市場,2005，(6).[4]“新”售點定位[J].CD公司,2004，(5).[5]岳鴻. 日本醬油的銷售渠道[J] .異域百味,1998,4.[6]張子強，[J].理論界，2005,(3).[7]“海天”重整規(guī)劃[J].華堂商情,2003,(30).[8][J].企業(yè)經(jīng)濟,2004,(7):6061.[9]王建剛. 快速消費品行業(yè)分銷渠道整合趨勢[J].企業(yè)活力,2002，(2):3637.[10]方炎. 江蘇調(diào)味品市場調(diào)查[J].華堂商情,2001,(32).[11]岳鴻. 日本醬油的銷售渠道[J].異域百味,1998,(4).[12]，2004,(3)5859.[13]龔穗生.“太太樂”調(diào)味品市場營銷思路[N].揚州大學(xué)烹飪學(xué)報，2006,23(1):5355.[14][J].商業(yè)時代?學(xué)術(shù)評論,2006,(9):1718.[15]張新銳，[J].企業(yè)經(jīng)濟，2004,(8):3738.[16]勵建榮，姚蕾，[J].中國調(diào)味品,2004,(4):313.[17][J].上海商業(yè)，2001，(8):3536.[18]羅朝霞，[J].經(jīng)濟師，2006，(6):4142.[19][J].中國商辦工業(yè)，2001，(4).[20]“專業(yè)化兼并重組”的現(xiàn)狀及其實[J].高層訪談，2006,(5):1011.[21]彭怡，[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟，2006,25(9):100103.[22][J].中外食品，2006,(5):3032.[23][J].質(zhì)量amp。市場，2005,(7).[24]羅坤，陳粵，：體驗式小區(qū)推廣[J].行業(yè)渠道，2004,(6):8182.開題報告太原理工大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院2006屆本科生畢業(yè)論文開題報告表學(xué)號03002110姓 名吳永帆導(dǎo) 師畢雪萍專業(yè)市場營銷系管理系畢業(yè)論文題目我國調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究畢業(yè)論文來源1科研（國家□ 省部□ 學(xué)?！? 橫向□ ） 2教學(xué)□ 3自擬 4其他□選題目的意義以及研究的主要內(nèi)容近年來，我國調(diào)味品制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展速度基本保持在1520%的增長，國家統(tǒng)計局相關(guān)資料顯示：2005年19月，我國調(diào)味品制造業(yè)累計產(chǎn)品銷售收入為41935604千元，累計產(chǎn)品銷售成本為33974025千元，累計產(chǎn)品銷售費用為2466733千元，累計利潤總額為2415496千元；2005年19月我國調(diào)味品制造業(yè)累計資產(chǎn)總計為68955812千元，累計負債總計為42335882千元。相關(guān)資料還表明，我國的調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過1000萬噸，市場銷售額達100多億元。調(diào)味品行業(yè)前景廣闊、利潤豐厚，已經(jīng)成為各方資本窺視的沃土。由于調(diào)味品行業(yè)的產(chǎn)品差異化不高，行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低，所以競爭非常激烈。要想在激烈的競爭中立于不敗之地，健康成長的分銷渠道是必不可少的。所以對調(diào)味品分銷渠道的研究將有利于調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展和壯大。研究方案及進度首先通過對大量文獻的閱讀，了解目前調(diào)味品市場發(fā)展情況及當(dāng)前的渠道策略，并對這些觀點進行分類匯總，結(jié)合在實習(xí)過程當(dāng)中遇到的問題，發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)分銷渠道建設(shè)良莠不齊，有的大企業(yè)憑借先進的渠道設(shè)計和管理，在市場上北進西拓所向披靡。但是大多數(shù)調(diào)味品企業(yè)的分銷渠道已經(jīng)老化，跟不上市場變化的步伐，這些企業(yè)必須重新審視自己的渠道，迅速調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)和模式，才能免遭市場淘汰的惡果。 研究進度：第6周：初步擬訂題目與文獻檢索第7－10周：文獻閱讀與文獻綜述及開題第11周：論文題目與提綱確定第12周：擬訂論文初稿第13－15周：修改定稿第16周：排版打印裝訂導(dǎo)師意見 簽字： 日期： 論 文我國調(diào)味品企業(yè)分銷渠道的研究 近年來，我國調(diào)味品制造業(yè)行業(yè)的發(fā)展速度基本保持在1520%的增長，整體發(fā)展比較平穩(wěn)，但各個細分行業(yè)的發(fā)展卻有較大的差異。在調(diào)味品制造行業(yè)中，醬油、食醋及類似制品制造業(yè)發(fā)展相對平穩(wěn)，味精制造業(yè)則有所萎縮，但其它調(diào)味品制造行業(yè)增長卻相對較快。國家統(tǒng)計局相關(guān)資料顯示：2005年19月，我國調(diào)味品制造業(yè)累計產(chǎn)品銷售收入為41935604千元，累計產(chǎn)品銷售成本為33974025千元，累計產(chǎn)品銷售費用為2466733千元，累計利潤總額為2415496千元；2005年19月我國調(diào)味品制造業(yè)累計資產(chǎn)總計為68955812千元，累計負債總計為42335882千元。相關(guān)資料還表明，我國的調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過1000萬噸，市場銷售額達100多億元。據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)人士預(yù)測，未來五年，我國調(diào)味品行業(yè)市場總產(chǎn)值有望達到300億元。也就是說，我國調(diào)味品行業(yè)具有較大的上升空間。由于如此一個高速成長的市場蘊含著上百億的利潤，固然成為各方資本窺視的沃土。國內(nèi)調(diào)味品競爭可謂慘烈。首先國內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)為了進一步擴大企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模及品牌的知名度，不斷推出新產(chǎn)品。例如廣東海天在位于高明滄江工業(yè)園建造一個年產(chǎn)醬油180萬噸釀造生產(chǎn)基地．年內(nèi)醬油產(chǎn)能將達到70萬噸。這產(chǎn)量無疑是亞洲第一的[3]。其次，國際資本瞄上我國調(diào)味品市場，紛紛聯(lián)姻我國本土企業(yè)，試圖在我國調(diào)味品市場占據(jù)相應(yīng)的市場份額。例如，美國亨氏對廣州美味源公司全資收購；法國達能除了擁有淘大外，旗下又多了海鷗這個老字號；雀巢在收購上海太太樂后，又購買了全世界最大的雞精生產(chǎn)基地四川豪吉60%的股份；聯(lián)合利華下屬的老蔡、家樂在市場上做的也是有聲有色；日本的龜甲萬也用巨大的投資來一賭中國調(diào)味品市場。[7]另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及私營企業(yè)為了吸引農(nóng)村消費群，也不斷地推出適合農(nóng)村消費者的產(chǎn)品。目前，競爭格局由前幾年本國品牌之間競爭的簡單格局，轉(zhuǎn)向國際資本與本土品牌的抗衡，大品牌與大品牌的競爭，小品牌與小品牌較量的競爭模式。一、調(diào)味品企業(yè)目前的分銷渠道現(xiàn)狀分析（一）調(diào)味品企業(yè)渠道概況中國地緣遼闊，人口眾多，調(diào)味品企業(yè)形形式式，各種管理理念可謂百花齊放、百家爭鳴。由于管理思想的不同，企業(yè)規(guī)模良莠不齊，所以企業(yè)的分銷渠道也是莫衷一是。但是大多數(shù)企業(yè)的分銷渠道都開始跟不上市場的步伐，尤其是中小企業(yè)，他們的渠道都已趨于老化。一場渠道的革命正在神州大地悄然開始。之所以說我國很多調(diào)味品企業(yè)渠道老化，是因為這些調(diào)味品企業(yè)沒有跟上市場變化的步伐。最近幾年來零售終端的作用越來越大，渠道地位也隨之不斷提高，它已經(jīng)不僅僅只是產(chǎn)品流通過程中的最后環(huán)節(jié)，而且躍升為實現(xiàn)品牌價值轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品銷售收入的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。相當(dāng)一部分公司規(guī)模的大小也已不再取決于生產(chǎn)規(guī)模和批發(fā)規(guī)模，而是取決于零售規(guī)模的大小，因此零售終端已經(jīng)成為各公司價值實現(xiàn)的必爭之地。然而不少調(diào)味品企業(yè)還是只注重通過經(jīng)銷商來拓展他們的銷售網(wǎng)絡(luò)，超級終端的渠道分量還不到2%。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示當(dāng)今調(diào)味品消費市場主要品類的增長在很大程度上要歸功于現(xiàn)代渠道，即超市、大賣場和便利店等的發(fā)展。2005年調(diào)味品現(xiàn)代渠道的總銷售額已經(jīng)超過13億元，比2004年增長了24％，占到我國零售總額的25％左右。就其對調(diào)味消費品各品類的貢獻率而言，現(xiàn)代渠道的作用也在逐步提高。2006年現(xiàn)代渠道網(wǎng)點就再次增長了35％。預(yù)計在未來幾年里，這個比例將會繼續(xù)增加。于此相適應(yīng)，調(diào)味品企業(yè)分銷渠道重心將逐漸從傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)移到現(xiàn)代渠道上來。（二）現(xiàn)有分銷渠道分析隨著市場競爭的日益激烈，很多企業(yè)都在努力探索通路的新方向，盡可能讓通路提速、變寬、更有效！但畢竟國內(nèi)目前的市場競爭現(xiàn)狀還存在難以掌控的市場復(fù)雜背景，傳統(tǒng)的通路模式要進行徹底整改，一步到位是不現(xiàn)實的！無論“以拉（消費者）為主”，還是“以推（經(jīng)銷商）為主”，我們必須考慮通路鏈條中的每一個環(huán)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣。下面我們就從調(diào)味品消費領(lǐng)域來看一下幾種常見的產(chǎn)品流通模式。 （產(chǎn)品）→總代理商（省級）→二批商（地市）→三批商（縣級）→零售商（終端經(jīng)銷點）→顧客 　 這是傳統(tǒng)的分銷渠道。這種密集分銷方式具有合理的價差梯度和有序的利潤分配，在核心市場依然占有重要地位。例如，在上海這樣的商業(yè)處于領(lǐng)先地位的核心市場, 以毛家塘南北貨批發(fā)市場、上海虹梅食品交易中心為代表的大型批