中英人壽保險(xiǎn)如何開發(fā)高端客戶ppt課件(34頁)-保險(xiǎn)營銷(編輯修改稿)
2024-09-20 19:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 舉辦活動可告訴客戶、影響客戶、感染客戶 ?恰如其分地贊美 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 16 習(xí)慣 ?經(jīng)?？偨Y(jié) ?制訂目標(biāo) ?行動力強(qiáng)，不拖延 ?不遲到 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 17 課程 大綱 ?開發(fā)高端客戶的目的和意義 ?開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件 ?高端客戶目標(biāo)市場的 特征 ?高端客戶開拓的方法 ?高端客戶的理財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與保險(xiǎn)需求 ?16項(xiàng)高端客戶的期待 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 18 私營企業(yè)主 的特征 ? 注重利益 ? 身價(jià)高，需要高保 ? 沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題 ? 精神壓力大，有些事情不可以和周圍的人講，喜歡找個傾訴的對象 ? 部分人信佛 ? 對員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識，對自身保險(xiǎn)并無考慮 ? 對自身安全問題很擔(dān)憂 注意要點(diǎn) ?聊客戶、行業(yè)有關(guān)的話題 ?作息時(shí)間：上午休息，下午工作，晚上至 23點(diǎn)，約訪時(shí)間易為晚上 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 19 高層管理者 的特征 ? 文化程度高，易接受新事物 ? 理性 ? 通常不會比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合 ? 注重售后服務(wù) ? 注重純保障型 注意要點(diǎn) ?要從個人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手 ?客戶不喜歡羅嗦、話多、太感性的代理人，喜歡專業(yè)、自信的代理人 ?代理人本身已買保險(xiǎn)并且保額較高時(shí)，向客戶說明自己購買保險(xiǎn)的理由，會更有說服力 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 20 政府官員 的特征 ? 拜訪時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾 ? 不愿跟親屬、朋友買保險(xiǎn) ? 有灰色收入，不能公開 ? 單位人際關(guān)系較復(fù)雜 ? 由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶時(shí)要小心不要卷入人際紛爭當(dāng)中 ? 不愿同一個單位的同事知道自己的情況 注意要點(diǎn) ?與客戶面談及面談內(nèi)容要保密 ?不可讓其同事知道；甚至于和客戶面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道 ?事前盡可能熟悉其單位的人際
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