中英人壽保險(xiǎn)如何開發(fā)高端客戶ppt課件(34頁)-保險(xiǎn)營銷-預(yù)覽頁
【正文】 代理人 ?代理人本身已買保險(xiǎn)并且保額較高時(shí)，向客戶說明自己購買保險(xiǎn)的理由，會(huì)更有說服力 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 20 政府官員 的特征 ? 拜訪時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾 ? 不愿跟親屬、朋友買保險(xiǎn) ? 有灰色收入，不能公開 ? 單位人際關(guān)系較復(fù)雜 ? 由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶時(shí)要小心不要卷入人際紛爭當(dāng)中 ? 不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況 注意要點(diǎn) ?與客戶面談及面談內(nèi)容要保密 ?不可讓其同事知道；甚至于和客戶面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道 ?事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系 ?了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng) ?說話、做事要小心謹(jǐn)慎 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 21 個(gè)體戶 的特征 ?對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注 ,喜歡繳費(fèi)期短的產(chǎn)品 ?喜歡比較產(chǎn)品 ?買保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算；不太喜歡純保障的產(chǎn)品，喜歡還本、最好是有回報(bào)的產(chǎn)品 ?從眾心理 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 22 專業(yè)人士 的特征 ? 文化素質(zhì)高 ? 思維邏輯性強(qiáng) ? 理性、冷靜 ? 注重服務(wù) ? 對(duì)代理人的專業(yè)水平要求較高 ? 注重保障 注意要點(diǎn) ?忌用強(qiáng)勢(shì)推銷 ?注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障 ?注重分析說明 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 23 與高端客戶溝通的共同方法 ?不是小氣，是節(jié)儉 ?別讓他們?yōu)槟愀跺X ?最重要的是建立交情． ?對(duì)有錢人來說，買保險(xiǎn)只不過是把他的錢從銀行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司而已 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 24 課程 大綱 ?開發(fā)高端客戶的目的和意義 ?開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件 ?高端客戶目標(biāo)市場(chǎng)的特征 ?高端客戶開拓的 方法 ?高端客戶的理財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與保險(xiǎn)需求 ?16項(xiàng)高端客戶的期待 中英人壽經(jīng)代 《 自我培訓(xùn)課程系列 》 之 《 如何開發(fā)高端客戶 》 25 有個(gè)釣魚者，每當(dāng)釣到八寸以上的魚，就扔
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