【文章內(nèi)容簡介】 … 點(diǎn)，或周六、周日的下午 … 點(diǎn)和晚上 … 點(diǎn)。 地址是 …… 請問您安排在哪個時間呢？麻煩您能確定一下時間好嗎？因為我們工作人員要提前 安排座位和禮品。您現(xiàn)在方便記一下到時候為您服務(wù)人員的電話嗎？（現(xiàn)場接待人員的） ( 注意 : 若實在是確定不下來的，就說那我們下次再約，好嗎？） 客戶： …… 業(yè)務(wù)員： 麻煩您能留一個您的移動電話嗎？到時候公司會以短信平臺的方式給您發(fā)信息告訴您具體時間和地址。謝謝您的合作，祝您身體健康！再見。 客戶： 是什么活動？ 業(yè)務(wù)員： 是對新老客戶的一個答謝會，因為很多客戶參加保險后都得不到業(yè)務(wù)員的售后服務(wù)，而且對自己的保險該享受的利益也不是很清楚，（錢都是辛苦賺來的，應(yīng)該對自己的保險利益有個全面的了 解 ） 。 2. 產(chǎn)品關(guān) . 目的 幫助新人了解目標(biāo)客戶，熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，掌握針對不同客戶的銷售話術(shù) . 操作要點(diǎn) 1) 宣講 產(chǎn)品關(guān)學(xué)習(xí)目的、規(guī)則； 2) 樹立梯隊銷售理念，至少要賣一張 AB 卡 ； 3) 萬能、 AB 卡、其他產(chǎn)品中另選一套話術(shù)嚴(yán)格過關(guān)，其余產(chǎn)品話術(shù)要求學(xué)員熟悉； 4) 新人必須掌握三套以上話術(shù)，采用演練、過關(guān)的形式進(jìn)行檢驗。 . 重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品簡介 萬能 產(chǎn)品組合 智盈 6000（ 12萬保額） +附加重疾（ 8萬保額） 產(chǎn)品特點(diǎn)一二三 一個較低、一個較高（保障成本低、保單價值高）； 兩個利好（保底利率、持續(xù)交費(fèi)獎勵）； 三個靈活（繳費(fèi)靈活、領(lǐng)取靈活、保障靈活） 一、理念導(dǎo)入 通過家庭資產(chǎn)收支圖讓客戶理解家庭理財中萬能保險不可替代的作用 家庭資產(chǎn) 我們每個人都會為家庭建立家庭資產(chǎn)以備不時之需。 家庭資產(chǎn)工資收入投資收入 我們勤奮工作，會有固定收入來增加家庭資產(chǎn)，另外我們還會做一些比如股票、基金、房產(chǎn)的投資來增加收入，但是我們都知道 這部分收入是不固定的，有時甚至虧損 家庭資產(chǎn)工資收入投資收入生活開支疾病意外 每月我們家庭還會有固定的日常消費(fèi)支出，這些當(dāng)然來自我們的家庭資產(chǎn)，會影響到我們家庭資產(chǎn)的積累；但是人生中 真正可怕的 是我們不能預(yù)知、又不能避免的疾病、意外等風(fēng)險，當(dāng)這些風(fēng)險發(fā)生時，往往會對我們的家庭資產(chǎn)造成巨大漏洞，讓家庭經(jīng)濟(jì)損失巨大 家庭資產(chǎn)生活開支疾病意外工資收入投資收入保險理財保險保障堵智盈人生（萬能）保險 如果我們從家庭資產(chǎn)當(dāng)中挪出一部分錢來購買萬能保險，既能在完全沒有風(fēng)險的前提下增加收入獲得投資收益，還能夠幫助我們抵御風(fēng)險造成的損失。簡單來說， 趨利避害，開源節(jié)流就是萬能保險最主要的特點(diǎn) 重疾險需求分析 15 萬10 萬以上重要器官移植10 萬一條橋 5 萬冠狀動脈手術(shù)9 萬6 12 萬急性心梗8 萬5 萬以上腦中風(fēng)8 萬每次 435 元慢性腎衰竭12 萬5 20 萬癌癥平均花費(fèi)治療花費(fèi)疾病名稱 據(jù)統(tǒng)計：人一生患重疾的機(jī)率高達(dá) 72%，得病不可怕，可怕的 是沒錢治病。提前準(zhǔn)備，不給家人添負(fù)擔(dān)才是對自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)， 常見重疾的治療費(fèi)用在 810 萬元左右。 意外險需求分析 （公安部公布數(shù)據(jù)） 2020 年全國意外死亡 100萬人，其中交通事故死亡 萬人，平均每 6分零 4秒死亡 1人。 意外重傷每分鐘 1人；輕傷每十分鐘 32人。 一個人無論多有本事，有兩種事情是無法控制的，一個是疾病，一個是意外 當(dāng)它們來臨時，您作好準(zhǔn)備了嗎？ 二、建議書說明 （智盈人生五桶金結(jié)合建議書進(jìn)行講解） a) 風(fēng)險保障金：從您交費(fèi)之日起即刻擁有最少 12萬元終身保障 ； b) 重疾呵護(hù)金： 90 天 后擁有最少 8 萬元終身大病保障 ； c) 養(yǎng)老補(bǔ)充金：到 您退休時可以擁有 萬元養(yǎng)老金 (按金領(lǐng)中檔演示利率 )， 隨時支取 ； d) 資產(chǎn)保全金：享受公司 日 清 月結(jié) 年通算 的投資回報 ， 上不封頂，下有保底 e)子女教育金：根據(jù)您的需要， 可以領(lǐng)取子女教育金、創(chuàng)業(yè)金 ，部分解決孩子未來成長費(fèi)用。 產(chǎn)品五大功能 利益強(qiáng)化 您看，這是我為您精心設(shè)計的金領(lǐng)建議書，您每年只需投入 6000元，您就立刻擁有以上保障（解釋建議書）。 三、促成話術(shù) 您放心，這還是您的錢，只不過 是換了個地方存放而已。放在銀行每年只有很少的利息， 一旦有事情發(fā)生，錢放在哪里對您的幫助更大呢 。您的身份證號碼是多少，我們先提交投保申請吧。 四、拒絕處理 初始費(fèi)用是怎么回事？ （方式一）其實任何保險都有初始費(fèi)用的扣除，初始費(fèi)用是公司運(yùn)作一款產(chǎn)品的運(yùn)營成本。早期的傳統(tǒng)產(chǎn)品保監(jiān)會沒有要求公開，而根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，目前的理財型產(chǎn)品必須是透明公開的，而我們所展示的是所有費(fèi)用已經(jīng)扣除后的數(shù)據(jù) （方式二） 我們做任何一項投資都是要有一定成本的 ，比如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費(fèi)等等， 萬能險會幫助我們解決很多 問題 ， 長期來看這種成本是很小的 。 拒絕處理 你說的重大疾病，都是得上就要死的病，那我投保還有什么意義？ （方式一）其實隨著醫(yī)療水平的提高，重疾治愈率也在提高，但 重疾的治愈要有大量的資金支持方能避免不幸的發(fā)生 ，根據(jù)衛(wèi)生部調(diào)查，常見重疾的治療費(fèi)用在 810 萬元左右。 （方式二）我們每個人都有責(zé)任，為自己購買保單，不一定是為自己， 但卻一定是為了自己關(guān)心的人和事 持續(xù)交費(fèi) 獎勵多多 緩期交費(fèi) 保障不變 投資保底 理財方便 雙重保障 保額自選 保單價值 透明公開 拒絕處理 我怎么相信你們公司會有這樣高的收益？ （方式一）我們公司有專門的投資團(tuán)隊，聘請國內(nèi)外經(jīng)驗豐富的專家，在資金規(guī)模和投資渠道上擁有個人 理財無法比擬的優(yōu)勢， 萬能產(chǎn)品到目前為止的投資收益讓客戶非常滿意 （方式二） 人壽 是世界 500強(qiáng)企業(yè)，在香港和上海兩地都上市的公司。 人壽 的投資收益率在亞太地區(qū) 100大壽險公司中一直排名領(lǐng)先 。 五、特別提示 根據(jù)客戶不同年齡及保障需求設(shè)計不同保障額度部分領(lǐng)取會影響客戶未來的保障額度； 增加保額會有相應(yīng)的一系列條件要求； 選擇緩交保費(fèi)會影響持續(xù)交費(fèi)獎勵和帳戶價值的積累； 重疾賠付后保額及現(xiàn)金價值會等比例減少。 天使 產(chǎn)品組合 0 歲女孩 , 天使愛心計劃： 世紀(jì)天使 (4 萬 )+世紀(jì)天使重疾提前給付 (4萬 )+意外醫(yī)療 (1萬 )+豁免重大疾病保險。 產(chǎn)品特色 理由一： 變額保障 理由二：高返還 理由三：突破保額限制 理由四：年年分紅 理由五：生生有息 四、 理念導(dǎo)入 孩子是我們的希望和未來，身為父母，都希望我們的孩子贏在起跑線上。 新華網(wǎng)北京 6月２３日電（記者王思海） 記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生育一個孩子的費(fèi)用較之２０年前漲了１００倍多， 如今生育一個孩子需要上萬元 ， 甚至幾萬元不等 。 兒童 也需要風(fēng)險保障， 中華兒童保健學(xué)會提供的資料顯示： 威脅兒童健康成長的天災(zāi)人禍 分別是意外傷害和重大疾病 : 對象 項目 比例 兒童 摔傷過 % 燙傷、燒傷過 % 被動物咬過 % 觸電過 % 我國約有 27000名左右的兒童患癌癥，其中，白血病要占到癌癥發(fā)病率的 37%。 大病治療費(fèi)用不斷攀升，平均治療費(fèi)用 10 萬，白血病治療費(fèi)用達(dá)到 20萬 30萬。 據(jù)《中國教育網(wǎng)》調(diào)查，在中國家庭當(dāng)中，子女成長的費(fèi)用在家 庭費(fèi)用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，則 高達(dá) 49萬元 ，家庭撫養(yǎng)成本的快速上升讓很多為人父母者感到了壓力。 年齡 03歲 46歲 712歲 1315歲 1618歲 1922歲 生活費(fèi) 4800*3=14400 4800*3=14400 4800*3=14400 7200*3=21600 7200*3=21600 6000*4=24000 基 9600*2 9600 2400* 3200* 8000* 160000歲出生 出生費(fèi) 生活費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 教育金 0歲出生 出生費(fèi) 0歲出生 出生費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 本教育費(fèi) =19200 *3=28800 6=14400 3=9600 3=24000 *4=64000 輔助教育費(fèi) 1000*3=3000 6000*3=18000 7200*6=43200 8400*3=25200 12020*3=36000 其它費(fèi)用 出生費(fèi)15000看護(hù)費(fèi)54000 零用錢1200*6=7200 零用錢1200*3=3600 零用錢4800*3=14400 零用錢3000*3=9000 合計 48600 50400 79200 56400 78000 97000 合計： 489000 調(diào)查也顯示 ％的貧困高考生家庭貧困的主要原因是教育 支出大。其中，平均每年每個貧困高考生家庭的子女教育支出在 6780元 左右，高于平均家庭總收入（ 4756元），超過 2／ 3 的家庭入不敷出 ,有 ％的家庭總收入尚不足以支付子女的教育費(fèi)用。 當(dāng)然孩子大學(xué)畢業(yè)后就面臨就業(yè)。根據(jù)京報網(wǎng) 7 月 17日的數(shù)據(jù)： 截至 5 月底全國半數(shù)以上的畢業(yè)生還未找到工作 ，其中醫(yī)學(xué) %；教育學(xué) %；法學(xué) %；工學(xué)%；管理學(xué) %；農(nóng)學(xué) % 在大學(xué)生薪酬預(yù)期方面，研究發(fā)現(xiàn)， 有六成以上（ %）的大學(xué)生將月收入定位在 1000至 2020元之間 ，但 “ 零工資 ” 群體比例為 %。專家表示，這折射出大學(xué)生對個人發(fā)展機(jī)會的極度渴望，對個人能力和職業(yè)前途的復(fù)雜心態(tài)以及對就業(yè)窘境的無奈。 孩子的未來 — 父母的心愿 父母是一棵參天大樹，讓孩子春有花香，夏享清涼，秋嘗果實，冬避風(fēng)雪。父母的責(zé)任是為孩子提供一方安全的天空，讓孩子無憂無慮的成長，而明白愛的真諦的父母會把這份愛延續(xù)到自己離開以后，有責(zé)任的父母會讓自己的愛心伴隨孩子的一生。 二、建議書說明 根據(jù)您的實際情況，我給您設(shè)計的一款，天使愛心計劃 ，滿足孩子在不同時期的要求，讓三金伴隨孩子成長。 0歲女孩 , 天使愛心計劃： 世紀(jì)天使 (4萬 )+世紀(jì)天使重疾提前給付 (4萬 )+意外醫(yī)療 (1萬 )+豁免重大疾病保險 0歲出生 出生費(fèi) 生活費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 教育金 創(chuàng)業(yè)金 從您的第一筆錢交到我們公司開始，您就可以獲得以下五個方面的利益： 生存金： 您的孩子可以每三年領(lǐng) 4800元，直至終身。以孩子領(lǐng)到 80歲為例，共領(lǐng) ，所以越早投保，收益越大。 保障金： 一份終身有效的保障就開始為您的孩子生效了， 18 歲前為所交保費(fèi)加 %單利； 18 歲后擁有高達(dá) 12萬的終身高額保障 ；在交費(fèi)期內(nèi)享受 1萬的意外醫(yī)療；終身擁有 4萬大病保障。 分紅金： 同時還可以每年享受公司的分紅。我們公司的分紅是非常值期待的。 按金領(lǐng)建議書 高檔測算 ,80歲時 ,分紅達(dá)到 68萬 ,時間越長 ,分紅越高。 生生有息，收益高 生生有息： 如果您不領(lǐng)取生存金和分紅金的話，放在我們公司累積生息。按保監(jiān)會規(guī)定的年利率 3％的演示來算，到您孩子 80歲，總收益已高達(dá) 108萬元。 今年我們的實際年利率是 4％，所以您的收益會更高。 保費(fèi)豁免，利益不變 豁免保費(fèi)： 繳費(fèi)期內(nèi)，假如被保險人 不幸發(fā)生重大疾病，您可以免交余下的各期保險費(fèi) ，由保險公司為您交納，而孩子享受的所有的利益不變，所以，這是一個一定可以實現(xiàn)的愛心計劃。 三、 促成 陳總，您看，有什么禮物可陪伴孩子一生一世？房子、車子、甚至現(xiàn)金都不能。只有這份天使愛心計劃，才能真正讓孩子立于不敗之地，終身陪伴 在他的左右，是嗎？而且，每年領(lǐng)分紅的時候還可教育孩子從小建立理財觀念。請問您是買 6千還是 1萬？ 四、拒絕問題處理 孩子還小等過幾年 再說 方式一： 這樣考慮也對，不過 孩子小的時候意外風(fēng)險的幾率會比成年人大，風(fēng)險不等人 ,也不會隨人的意志而轉(zhuǎn)移 。 方式二： 到需要的時候再給孩子買保險，保險公司肯定會考慮被保險人以往的病史而加費(fèi)或拒保，所以我常常建議我的客戶，只要不是先天疾病，一出生就保險最劃算。像