【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 … 點(diǎn)，或周六、周日的下午 … 點(diǎn)和晚上 … 點(diǎn)。 地址是 …… 請(qǐng)問您安排在哪個(gè)時(shí)間呢？麻煩您能確定一下時(shí)間好嗎？因?yàn)槲覀児ぷ魅藛T要提前 安排座位和禮品。您現(xiàn)在方便記一下到時(shí)候?yàn)槟?wù)人員的電話嗎？（現(xiàn)場(chǎng)接待人員的） ( 注意 : 若實(shí)在是確定不下來(lái)的，就說那我們下次再約，好嗎？） 客戶： …… 業(yè)務(wù)員： 麻煩您能留一個(gè)您的移動(dòng)電話嗎？到時(shí)候公司會(huì)以短信平臺(tái)的方式給您發(fā)信息告訴您具體時(shí)間和地址。謝謝您的合作，祝您身體健康！再見。 客戶： 是什么活動(dòng)？ 業(yè)務(wù)員： 是對(duì)新老客戶的一個(gè)答謝會(huì)，因?yàn)楹芏嗫蛻魠⒓颖ｋU(xiǎn)后都得不到業(yè)務(wù)員的售后服務(wù)，而且對(duì)自己的保險(xiǎn)該享受的利益也不是很清楚，（錢都是辛苦賺來(lái)的，應(yīng)該對(duì)自己的保險(xiǎn)利益有個(gè)全面的了 解 ） 。 2. 產(chǎn)品關(guān) . 目的 幫助新人了解目標(biāo)客戶，熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)，掌握針對(duì)不同客戶的銷售話術(shù) . 操作要點(diǎn) 1) 宣講 產(chǎn)品關(guān)學(xué)習(xí)目的、規(guī)則； 2) 樹立梯隊(duì)銷售理念，至少要賣一張 AB 卡 ； 3) 萬(wàn)能、 AB 卡、其他產(chǎn)品中另選一套話術(shù)嚴(yán)格過關(guān)，其余產(chǎn)品話術(shù)要求學(xué)員熟悉； 4) 新人必須掌握三套以上話術(shù)，采用演練、過關(guān)的形式進(jìn)行檢驗(yàn)。 . 重點(diǎn)產(chǎn)品 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 萬(wàn)能 產(chǎn)品組合 智盈 6000（ 12萬(wàn)保額） +附加重疾（ 8萬(wàn)保額） 產(chǎn)品特點(diǎn)一二三 一個(gè)較低、一個(gè)較高（保障成本低、保單價(jià)值高）； 兩個(gè)利好（保底利率、持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)）； 三個(gè)靈活（繳費(fèi)靈活、領(lǐng)取靈活、保障靈活） 一、理念導(dǎo)入 通過家庭資產(chǎn)收支圖讓客戶理解家庭理財(cái)中萬(wàn)能保險(xiǎn)不可替代的作用 家庭資產(chǎn) 我們每個(gè)人都會(huì)為家庭建立家庭資產(chǎn)以備不時(shí)之需。 家庭資產(chǎn)工資收入投資收入 我們勤奮工作，會(huì)有固定收入來(lái)增加家庭資產(chǎn)，另外我們還會(huì)做一些比如股票、基金、房產(chǎn)的投資來(lái)增加收入，但是我們都知道 這部分收入是不固定的，有時(shí)甚至虧損 家庭資產(chǎn)工資收入投資收入生活開支疾病意外 每月我們家庭還會(huì)有固定的日常消費(fèi)支出，這些當(dāng)然來(lái)自我們的家庭資產(chǎn)，會(huì)影響到我們家庭資產(chǎn)的積累；但是人生中 真正可怕的 是我們不能預(yù)知、又不能避免的疾病、意外等風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)這些風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，往往會(huì)對(duì)我們的家庭資產(chǎn)造成巨大漏洞，讓家庭經(jīng)濟(jì)損失巨大 家庭資產(chǎn)生活開支疾病意外工資收入投資收入保險(xiǎn)理財(cái)保險(xiǎn)保障堵智盈人生（萬(wàn)能）保險(xiǎn) 如果我們從家庭資產(chǎn)當(dāng)中挪出一部分錢來(lái)購(gòu)買萬(wàn)能保險(xiǎn)，既能在完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的前提下增加收入獲得投資收益，還能夠幫助我們抵御風(fēng)險(xiǎn)造成的損失。簡(jiǎn)單來(lái)說， 趨利避害，開源節(jié)流就是萬(wàn)能保險(xiǎn)最主要的特點(diǎn) 重疾險(xiǎn)需求分析 15 萬(wàn)10 萬(wàn)以上重要器官移植10 萬(wàn)一條橋 5 萬(wàn)冠狀動(dòng)脈手術(shù)9 萬(wàn)6 12 萬(wàn)急性心梗8 萬(wàn)5 萬(wàn)以上腦中風(fēng)8 萬(wàn)每次 435 元慢性腎衰竭12 萬(wàn)5 20 萬(wàn)癌癥平均花費(fèi)治療花費(fèi)疾病名稱 據(jù)統(tǒng)計(jì)：人一生患重疾的機(jī)率高達(dá) 72%，得病不可怕，可怕的 是沒錢治病。提前準(zhǔn)備，不給家人添負(fù)擔(dān)才是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)， 常見重疾的治療費(fèi)用在 810 萬(wàn)元左右。 意外險(xiǎn)需求分析 （公安部公布數(shù)據(jù)） 2020 年全國(guó)意外死亡 100萬(wàn)人，其中交通事故死亡 萬(wàn)人，平均每 6分零 4秒死亡 1人。 意外重傷每分鐘 1人；輕傷每十分鐘 32人。 一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩種事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外 當(dāng)它們來(lái)臨時(shí)，您作好準(zhǔn)備了嗎？ 二、建議書說明 （智盈人生五桶金結(jié)合建議書進(jìn)行講解） a) 風(fēng)險(xiǎn)保障金：從您交費(fèi)之日起即刻擁有最少 12萬(wàn)元終身保障 ； b) 重疾呵護(hù)金： 90 天 后擁有最少 8 萬(wàn)元終身大病保障 ； c) 養(yǎng)老補(bǔ)充金：到 您退休時(shí)可以擁有 萬(wàn)元養(yǎng)老金 (按金領(lǐng)中檔演示利率 )， 隨時(shí)支取 ； d) 資產(chǎn)保全金：享受公司 日 清 月結(jié) 年通算 的投資回報(bào) ， 上不封頂，下有保底 e)子女教育金：根據(jù)您的需要， 可以領(lǐng)取子女教育金、創(chuàng)業(yè)金 ，部分解決孩子未來(lái)成長(zhǎng)費(fèi)用。 產(chǎn)品五大功能 利益強(qiáng)化 您看，這是我為您精心設(shè)計(jì)的金領(lǐng)建議書，您每年只需投入 6000元，您就立刻擁有以上保障（解釋建議書）。 三、促成話術(shù) 您放心，這還是您的錢，只不過 是換了個(gè)地方存放而已。放在銀行每年只有很少的利息， 一旦有事情發(fā)生，錢放在哪里對(duì)您的幫助更大呢 。您的身份證號(hào)碼是多少，我們先提交投保申請(qǐng)吧。 四、拒絕處理 初始費(fèi)用是怎么回事？ （方式一）其實(shí)任何保險(xiǎn)都有初始費(fèi)用的扣除，初始費(fèi)用是公司運(yùn)作一款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本。早期的傳統(tǒng)產(chǎn)品保監(jiān)會(huì)沒有要求公開，而根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，目前的理財(cái)型產(chǎn)品必須是透明公開的，而我們所展示的是所有費(fèi)用已經(jīng)扣除后的數(shù)據(jù) （方式二） 我們做任何一項(xiàng)投資都是要有一定成本的 ，比如投資一個(gè)店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費(fèi)等等， 萬(wàn)能險(xiǎn)會(huì)幫助我們解決很多 問題 ， 長(zhǎng)期來(lái)看這種成本是很小的 。 拒絕處理 你說的重大疾病，都是得上就要死的病，那我投保還有什么意義？ （方式一）其實(shí)隨著醫(yī)療水平的提高，重疾治愈率也在提高，但 重疾的治愈要有大量的資金支持方能避免不幸的發(fā)生 ，根據(jù)衛(wèi)生部調(diào)查，常見重疾的治療費(fèi)用在 810 萬(wàn)元左右。 （方式二）我們每個(gè)人都有責(zé)任，為自己購(gòu)買保單，不一定是為自己， 但卻一定是為了自己關(guān)心的人和事 持續(xù)交費(fèi) 獎(jiǎng)勵(lì)多多 緩期交費(fèi) 保障不變 投資保底 理財(cái)方便 雙重保障 保額自選 保單價(jià)值 透明公開 拒絕處理 我怎么相信你們公司會(huì)有這樣高的收益？ （方式一）我們公司有專門的投資團(tuán)隊(duì)，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外經(jīng)驗(yàn)豐富的專家，在資金規(guī)模和投資渠道上擁有個(gè)人 理財(cái)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)， 萬(wàn)能產(chǎn)品到目前為止的投資收益讓客戶非常滿意 （方式二） 人壽 是世界 500強(qiáng)企業(yè)，在香港和上海兩地都上市的公司。 人壽 的投資收益率在亞太地區(qū) 100大壽險(xiǎn)公司中一直排名領(lǐng)先 。 五、特別提示 根據(jù)客戶不同年齡及保障需求設(shè)計(jì)不同保障額度部分領(lǐng)取會(huì)影響客戶未來(lái)的保障額度； 增加保額會(huì)有相應(yīng)的一系列條件要求； 選擇緩交保費(fèi)會(huì)影響持續(xù)交費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)和帳戶價(jià)值的積累； 重疾賠付后保額及現(xiàn)金價(jià)值會(huì)等比例減少。 天使 產(chǎn)品組合 0 歲女孩 , 天使愛心計(jì)劃： 世紀(jì)天使 (4 萬(wàn) )+世紀(jì)天使重疾提前給付 (4萬(wàn) )+意外醫(yī)療 (1萬(wàn) )+豁免重大疾病保險(xiǎn)。 產(chǎn)品特色 理由一： 變額保障 理由二：高返還 理由三：突破保額限制 理由四：年年分紅 理由五：生生有息 四、 理念導(dǎo)入 孩子是我們的希望和未來(lái)，身為父母，都希望我們的孩子贏在起跑線上。 新華網(wǎng)北京 6月２３日電（記者王思海） 記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在生育一個(gè)孩子的費(fèi)用較之２０年前漲了１００倍多， 如今生育一個(gè)孩子需要上萬(wàn)元 ， 甚至幾萬(wàn)元不等 。 兒童 也需要風(fēng)險(xiǎn)保障， 中華兒童保健學(xué)會(huì)提供的資料顯示： 威脅兒童健康成長(zhǎng)的天災(zāi)人禍 分別是意外傷害和重大疾病 : 對(duì)象 項(xiàng)目 比例 兒童 摔傷過 % 燙傷、燒傷過 % 被動(dòng)物咬過 % 觸電過 % 我國(guó)約有 27000名左右的兒童患癌癥，其中，白血病要占到癌癥發(fā)病率的 37%。 大病治療費(fèi)用不斷攀升，平均治療費(fèi)用 10 萬(wàn)，白血病治療費(fèi)用達(dá)到 20萬(wàn) 30萬(wàn)。 據(jù)《中國(guó)教育網(wǎng)》調(diào)查，在中國(guó)家庭當(dāng)中，子女成長(zhǎng)的費(fèi)用在家 庭費(fèi)用支出中占很大比例。如估算到子女上高等院校的家庭支出，則 高達(dá) 49萬(wàn)元 ，家庭撫養(yǎng)成本的快速上升讓很多為人父母者感到了壓力。 年齡 03歲 46歲 712歲 1315歲 1618歲 1922歲 生活費(fèi) 4800*3=14400 4800*3=14400 4800*3=14400 7200*3=21600 7200*3=21600 6000*4=24000 基 9600*2 9600 2400* 3200* 8000* 160000歲出生 出生費(fèi) 生活費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 教育金 0歲出生 出生費(fèi) 0歲出生 出生費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 本教育費(fèi) =19200 *3=28800 6=14400 3=9600 3=24000 *4=64000 輔助教育費(fèi) 1000*3=3000 6000*3=18000 7200*6=43200 8400*3=25200 12020*3=36000 其它費(fèi)用 出生費(fèi)15000看護(hù)費(fèi)54000 零用錢1200*6=7200 零用錢1200*3=3600 零用錢4800*3=14400 零用錢3000*3=9000 合計(jì) 48600 50400 79200 56400 78000 97000 合計(jì)： 489000 調(diào)查也顯示 ％的貧困高考生家庭貧困的主要原因是教育 支出大。其中，平均每年每個(gè)貧困高考生家庭的子女教育支出在 6780元 左右，高于平均家庭總收入（ 4756元），超過 2／ 3 的家庭入不敷出 ,有 ％的家庭總收入尚不足以支付子女的教育費(fèi)用。 當(dāng)然孩子大學(xué)畢業(yè)后就面臨就業(yè)。根據(jù)京報(bào)網(wǎng) 7 月 17日的數(shù)據(jù)： 截至 5 月底全國(guó)半數(shù)以上的畢業(yè)生還未找到工作 ，其中醫(yī)學(xué) %；教育學(xué) %；法學(xué) %；工學(xué)%；管理學(xué) %；農(nóng)學(xué) % 在大學(xué)生薪酬預(yù)期方面，研究發(fā)現(xiàn)， 有六成以上（ %）的大學(xué)生將月收入定位在 1000至 2020元之間 ，但 “ 零工資 ” 群體比例為 %。專家表示，這折射出大學(xué)生對(duì)個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)的極度渴望，對(duì)個(gè)人能力和職業(yè)前途的復(fù)雜心態(tài)以及對(duì)就業(yè)窘境的無(wú)奈。 孩子的未來(lái) — 父母的心愿 父母是一棵參天大樹，讓孩子春有花香，夏享清涼，秋嘗果實(shí)，冬避風(fēng)雪。父母的責(zé)任是為孩子提供一方安全的天空，讓孩子無(wú)憂無(wú)慮的成長(zhǎng)，而明白愛的真諦的父母會(huì)把這份愛延續(xù)到自己離開以后，有責(zé)任的父母會(huì)讓自己的愛心伴隨孩子的一生。 二、建議書說明 根據(jù)您的實(shí)際情況，我給您設(shè)計(jì)的一款，天使愛心計(jì)劃 ，滿足孩子在不同時(shí)期的要求，讓三金伴隨孩子成長(zhǎng)。 0歲女孩 , 天使愛心計(jì)劃： 世紀(jì)天使 (4萬(wàn) )+世紀(jì)天使重疾提前給付 (4萬(wàn) )+意外醫(yī)療 (1萬(wàn) )+豁免重大疾病保險(xiǎn) 0歲出生 出生費(fèi) 生活費(fèi) 醫(yī)療費(fèi) 教育金 創(chuàng)業(yè)金 從您的第一筆錢交到我們公司開始，您就可以獲得以下五個(gè)方面的利益： 生存金： 您的孩子可以每三年領(lǐng) 4800元，直至終身。以孩子領(lǐng)到 80歲為例，共領(lǐng) ，所以越早投保，收益越大。 保障金： 一份終身有效的保障就開始為您的孩子生效了， 18 歲前為所交保費(fèi)加 %單利； 18 歲后擁有高達(dá) 12萬(wàn)的終身高額保障 ；在交費(fèi)期內(nèi)享受 1萬(wàn)的意外醫(yī)療；終身?yè)碛?4萬(wàn)大病保障。 分紅金： 同時(shí)還可以每年享受公司的分紅。我們公司的分紅是非常值期待的。 按金領(lǐng)建議書 高檔測(cè)算 ,80歲時(shí) ,分紅達(dá)到 68萬(wàn) ,時(shí)間越長(zhǎng) ,分紅越高。 生生有息，收益高 生生有息： 如果您不領(lǐng)取生存金和分紅金的話，放在我們公司累積生息。按保監(jiān)會(huì)規(guī)定的年利率 3％的演示來(lái)算，到您孩子 80歲，總收益已高達(dá) 108萬(wàn)元。 今年我們的實(shí)際年利率是 4％，所以您的收益會(huì)更高。 保費(fèi)豁免，利益不變 豁免保費(fèi)： 繳費(fèi)期內(nèi)，假如被保險(xiǎn)人 不幸發(fā)生重大疾病，您可以免交余下的各期保險(xiǎn)費(fèi) ，由保險(xiǎn)公司為您交納，而孩子享受的所有的利益不變，所以，這是一個(gè)一定可以實(shí)現(xiàn)的愛心計(jì)劃。 三、 促成 陳總，您看，有什么禮物可陪伴孩子一生一世？房子、車子、甚至現(xiàn)金都不能。只有這份天使愛心計(jì)劃，才能真正讓孩子立于不敗之地，終身陪伴 在他的左右，是嗎？而且，每年領(lǐng)分紅的時(shí)候還可教育孩子從小建立理財(cái)觀念。請(qǐng)問您是買 6千還是 1萬(wàn)？ 四、拒絕問題處理 孩子還小等過幾年 再說 方式一： 這樣考慮也對(duì)，不過 孩子小的時(shí)候意外風(fēng)險(xiǎn)的幾率會(huì)比成年人大，風(fēng)險(xiǎn)不等人 ,也不會(huì)隨人的意志而轉(zhuǎn)移 。 方式二： 到需要的時(shí)候再給孩子買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司肯定會(huì)考慮被保險(xiǎn)人以往的病史而加費(fèi)或拒保，所以我常常建議我的客戶，只要不是先天疾病，一出生就保險(xiǎn)最劃算。像