【正文】 ，下面讓我來給你介紹一下吧！ 買不買都沒有關(guān)系，您看我講的有沒有道理 。 重大疾病數(shù)據(jù)（一） 這是 06年衛(wèi)生部公布的一組數(shù)據(jù)， 人的一生患重大疾病的機率 — %，中國目前癌癥患者 700萬，每年新發(fā)病 100萬人，高血壓患者 1． 3億，心血管病人8000萬，乙肝患者和病毒攜帶者 2． 3億人，有 20%的人將發(fā)生癌變或硬化。我們從一出生到老一直都在消費， 但掙錢的時間只有 25歲到60歲 ?！俺砷L快樂”是公司專為少兒設(shè)計的一款卡式產(chǎn)品，信價比高，保障全面，免去家庭后顧之憂 有的客戶通常以孩子參加過醫(yī)保為由拒絕購買，業(yè)務(wù)員的話術(shù)：“少兒醫(yī)保是不錯，你想想 ,我們買醫(yī)療險就是為了轉(zhuǎn)嫁因住院發(fā)生的醫(yī)療費用 ,如果因住院花費了幾 千元 ,在社區(qū)也只能報50%左右 ,您自已的花費還是很多 ,況且醫(yī)保 300元以下還不能報銷 ,那怎么辦呢 ?如果您同時買了“成長快樂”卡 ,每天花費不到 元 ,就可以買到 90%的保障 . 您孩子當(dāng)初購買了萬能險而沒有附加醫(yī)療險，很遺憾。它的最大特點就是涵蓋了交通意外， 在社保的保險責(zé)任中交通意外是除外責(zé)任，而我公司推出的這款產(chǎn)品設(shè)計更加人性化，考慮到現(xiàn)在有自駕車的客戶很多，特地加上了自駕車的交通意外責(zé)任，正彌補了社保的不足。因此，為回饋客戶，我們以低價推出自助卡產(chǎn)品，設(shè)計了意外傷害、意外醫(yī)療兩個險種，可以幫助人們在不幸遭受意外傷害以后，將自身承擔(dān)的經(jīng)濟損失降到最??！ a) 特 別提示 根據(jù)客戶經(jīng)濟能力和保障狀況選擇不同的檔次和住院險類型； 也可以選擇綜合開拓簡易卡作為敲門磚，比如 世紀 人壽卡 、貝貝卡等； 為后續(xù)加保留出空間。該產(chǎn)品是我們公司設(shè)計出來，專門回饋像您這種原來購買過我們產(chǎn)品的老客戶，它沒有原來的產(chǎn)品這么貴，卻能大幅度地提高您所擁有的保障，與您現(xiàn)在的身價相匹配。（不準備購壽險的客戶，想再深入開發(fā)的陌生客戶使用） 拒絕問題處理： 自助卡有些什么時間或地域性的限制嗎？不要等我發(fā)生問題以后，告訴我這里不能賠那里不能賠！ （僅限于 “世紀 人壽 卡 ”） 您的問題很好，說明您是一個非常細心的人。如果購買了該卡，一旦不幸風(fēng)險發(fā)生，我們可以通過保險公司在經(jīng)濟上的補償，來阻止風(fēng)險的蔓延，為我們將風(fēng)險帶來的損失降到最小；而沒有購買該卡或保險產(chǎn)品，所有風(fēng)險造成的后續(xù)經(jīng)濟損失，都要我們自己來承擔(dān)，那風(fēng)險蔓延造成的損失更加巨大！ 我現(xiàn)在對保險沒有興趣，東西那么貴，也沒有實際用處。保險這個東西還有個特點她是在您不需要的時候買，在需要的時候才能用上。這么實惠的商品一年才 元 ，也就是每天 ，您每天少抽一根煙，卻可以快樂安心過一年。 住院醫(yī)療費 用 因住院發(fā)生費用，每次最多可以報銷 6000元，如果有社保，在社保未報銷的部分就可以在這里得到報銷。象您沒有社保就非常有必要參加 （象您雖然有社保，但這個計劃可以為您節(jié)省很多需要自費的醫(yī)療開支）。您覺得如何？ 大城市都是個快節(jié)奏，高壓力的城市，在這里，只有 部分人群 擁有社會醫(yī)療保障，你們單位為你們購買了社會醫(yī)療保險嗎？ 客：沒有（轉(zhuǎn)入以下銷售面談） 客：有 業(yè)：那您對自己擁有的社會醫(yī)療保險了解嗎？您知道哪些可以報銷、而哪些不能報銷嗎？ 客：不太了解 傳統(tǒng)的社會醫(yī)療保障也有其自身的不足，根據(jù)《城鎮(zhèn)職工社會醫(yī)療保險辦法》規(guī)定，由于疾病住院，也只能按照比例報銷，象在職職工只能報銷 8090％，醫(yī)院的級別越高，可以報銷比例越低；關(guān)鍵是很多藥品的費用、檢查的費用屬于自費項目，都不在報銷范圍。即使這筆錢不用做教育金，將來也可以作為孩子的婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金不是也很好嗎？ 五、 特別提示 提示一：根據(jù)不同客戶可以設(shè)計更具個性化的建議書。 拒絕問題處理： 學(xué)校里已經(jīng)給孩子買了學(xué)平險 方式一： 學(xué)校給孩子買的學(xué)平險， 一定程度上給孩子提供了一定保障。 拒絕問題處理： 我早就開始存錢留給孩子用 方式一： 這樣做說明您是具有理財頭腦的家長，非常懂得為未來 規(guī)劃，您肯定已經(jīng)存了很久了。請問您是買 6千還是 1萬？ 四、拒絕問題處理 孩子還小等過幾年 再說 方式一： 這樣考慮也對，不過 孩子小的時候意外風(fēng)險的幾率會比成年人大，風(fēng)險不等人 ,也不會隨人的意志而轉(zhuǎn)移 。 今年我們的實際年利率是 4％，所以您的收益會更高。我們公司的分紅是非常值期待的。 0歲女孩 , 天使愛心計劃： 世紀天使 (4萬 )+世紀天使重疾提前給付 (4萬 )+意外醫(yī)療 (1萬 )+豁免重大疾病保險 0歲出生 出生費 生活費 醫(yī)療費 教育金 創(chuàng)業(yè)金 從您的第一筆錢交到我們公司開始，您就可以獲得以下五個方面的利益： 生存金： 您的孩子可以每三年領(lǐng) 4800元，直至終身。專家表示，這折射出大學(xué)生對個人發(fā)展機會的極度渴望，對個人能力和職業(yè)前途的復(fù)雜心態(tài)以及對就業(yè)窘境的無奈。 年齡 03歲 46歲 712歲 1315歲 1618歲 1922歲 生活費 4800*3=14400 4800*3=14400 4800*3=14400 7200*3=21600 7200*3=21600 6000*4=24000 基 9600*2 9600 2400* 3200* 8000* 160000歲出生 出生費 生活費 醫(yī)療費 教育金 0歲出生 出生費 0歲出生 出生費 醫(yī)療費 本教育費 =19200 *3=28800 6=14400 3=9600 3=24000 *4=64000 輔助教育費 1000*3=3000 6000*3=18000 7200*6=43200 8400*3=25200 12020*3=36000 其它費用 出生費15000看護費54000 零用錢1200*6=7200 零用錢1200*3=3600 零用錢4800*3=14400 零用錢3000*3=9000 合計 48600 50400 79200 56400 78000 97000 合計： 489000 調(diào)查也顯示 ％的貧困高考生家庭貧困的主要原因是教育 支出大。 兒童 也需要風(fēng)險保障， 中華兒童保健學(xué)會提供的資料顯示： 威脅兒童健康成長的天災(zāi)人禍 分別是意外傷害和重大疾病 : 對象 項目 比例 兒童 摔傷過 % 燙傷、燒傷過 % 被動物咬過 % 觸電過 % 我國約有 27000名左右的兒童患癌癥，其中，白血病要占到癌癥發(fā)病率的 37%。 五、特別提示 根據(jù)客戶不同年齡及保障需求設(shè)計不同保障額度部分領(lǐng)取會影響客戶未來的保障額度； 增加保額會有相應(yīng)的一系列條件要求； 選擇緩交保費會影響持續(xù)交費獎勵和帳戶價值的積累； 重疾賠付后保額及現(xiàn)金價值會等比例減少。早期的傳統(tǒng)產(chǎn)品保監(jiān)會沒有要求公開，而根據(jù)保監(jiān)會的規(guī)定，目前的理財型產(chǎn)品必須是透明公開的，而我們所展示的是所有費用已經(jīng)扣除后的數(shù)據(jù) （方式二） 我們做任何一項投資都是要有一定成本的 ，比如投資一個店面的租金，掌握一種技能的學(xué)費等等， 萬能險會幫助我們解決很多 問題 ， 長期來看這種成本是很小的 。 三、促成話術(shù) 您放心，這還是您的錢，只不過 是換了個地方存放而已。 意外險需求分析 （公安部公布數(shù)據(jù)） 2020 年全國意外死亡 100萬人，其中交通事故死亡 萬人，平均每 6分零 4秒死亡 1人。 . 重點產(chǎn)品 產(chǎn)品簡介 萬能 產(chǎn)品組合 智盈 6000（ 12萬保額） +附加重疾（ 8萬保額） 產(chǎn)品特點一二三 一個較低、一個較高（保障成本低、保單價值高）； 兩個利好（保底利率、持續(xù)交費獎勵）； 三個靈活（繳費靈活、領(lǐng)取靈活、保障靈活） 一、理念導(dǎo)入 通過家庭資產(chǎn)收支圖讓客戶理解家庭理財中萬能保險不可替代的作用 家庭資產(chǎn) 我們每個人都會為家庭建立家庭資產(chǎn)以備不時之需。您現(xiàn)在方便記一下到時候為您服務(wù)人員的電話嗎？（現(xiàn)場接待人員的） ( 注意 : 若實在是確定不下來的，就說那我們下次再約，好嗎？） 客戶： …… 業(yè)務(wù)員： 麻煩您能留一個您的移動電話嗎？到時候公司會以短信平臺的方式給您發(fā)信息告訴您具體時間和地址。還有我們的理財規(guī)劃師對理財知識的分享。 請問 ,您對業(yè)務(wù)員的售后服務(wù)還滿意嗎？ 企業(yè) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 客戶： 滿意（若是 人壽 的，謝謝您的合作，祝您身體健康，再見。 企業(yè) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 ⑵【客戶不 清楚對帳單的】 企業(yè) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請勿轉(zhuǎn)載，違者必究 業(yè)務(wù)員： 就是您保費交存銀行后，保險公司會給 您 寄一份對帳單和分紅單。 同時還有機會贏 得 獎品 。 業(yè)務(wù)員：沒關(guān)系，是在我們調(diào)查人員協(xié)助下完成的，那我們核對資料的信息是正確的，感謝您的配合 … (接 ) 第三種情況（不知情 —— 其他類情況） 客戶： 沒有，我不知道這件事。 業(yè)務(wù)員： 先生，其實我不介意寄資料給您，不過，如果我寄給您，可能您也需要用1520 分鐘去看，如果這樣，不如 先生您給我 10 多分鐘，由我來解釋給您聽，反而會更清楚了解我們的服務(wù)是怎樣幫到您。 業(yè)務(wù)員：其實 李先生 也和我說過您會很忙，不過，他也和我說過您是一位值得交的朋友，所以我想和您約個時間，大概 1520分鐘，給您介紹下我們的服務(wù)。前段時間我向 李先生 介紹了一個保障計劃， 李先生 非常滿意，還介紹了 先生您給我認識，說這份計劃可能會適合您，所以今天我就很冒昧的打電話給您，想和您約個時間介紹這份計劃書， 不知道 先生您周三或周四哪天方便呢？ 客戶： 呃 …… ，我挺忙的。 客戶： 那就后天下午吧。 . 轉(zhuǎn)介紹 類 . 邀約話術(shù) 示范一 ： 業(yè)務(wù)員： “請問一下， 在嗎？” 客戶： “我就是，什么事？” 業(yè)務(wù)員： “ 先生 您好，是這樣的，我是 您 的好朋友張小姐的朋友，張小姐要我打個電話給 您 ，并要我代 她 問候 您 。 業(yè)務(wù)員：恩，好的，沒事 ，如果您實在沒空，我會抽空去您那，把公司的理財計劃推薦給您了解， 到時我們再約具體時間吧。我們 對每位嘉賓只提供三次機會，我?guī)?您 申請一下，為 您 保留到下次答謝會，我們下周 … 在 … 仍有一次客戶答謝會 。作為獎勵，公司免費為我提供了一張 客戶答謝會入場券，期間還有禮品回饋活動，獲得這個名額不容易，我第一個就想到了 您 ，作為我的好朋友， 您 一定會支持我的，對吧。 業(yè)務(wù)員：那 我們 周三下午 …… 在公司 …… 等 您 ？ 客戶： 好的，不見不散。所以這次我特意打給您，是想和您約個時間見面，給您 介紹下我們的服務(wù)，不 知道這周三或周四 您 哪天方便呢？ 客戶： 呃 … ， 李國寶 ，我已經(jīng)買了保險了。 2) 客戶基本資料：稱呼 、 約訪時間 、 地點 、 約訪理由 、 拒絕處理 、 對答 如流。 3) 電話約訪前期，由主管或指定專人陪同、督導(dǎo)，新人必須完成每天 80 個有效電話。 新人八大關(guān)涵括主顧開拓、銷售技巧、心態(tài)建設(shè)、產(chǎn)品知識、新人輔導(dǎo)等內(nèi)容，分為電話約訪關(guān)、產(chǎn)品關(guān)、保單年檢關(guān)、促成關(guān)、拒絕處理關(guān)、轉(zhuǎn)介紹關(guān)、以新帶新關(guān)、心態(tài)建設(shè)關(guān) 。 江蘇分公司培訓(xùn)部 對這套好的 訓(xùn)練 體系 進行學(xué)習(xí) 、 研究 、 再總結(jié)， 邀請大量的優(yōu)秀主管、績優(yōu)新人訪談研討， 進而整理出 了 一套適合江蘇的 更有系統(tǒng)性 、針對性 ， 便于自身操作的內(nèi)容，形成了目前的新人八大關(guān)。針對此現(xiàn)狀，簡化、精細新人培訓(xùn)內(nèi)容制訂了八大關(guān)的配套訓(xùn)練，在課程設(shè)置上精簡，在險種講解方式上精簡，注重每一個細節(jié)，增加實戰(zhàn)演練課程。 新人八大關(guān)針對目前團隊新人年輕化、團隊氛圍差、新人過多團隊消化不掉等問題，通過嚴格新人的管理、改變以前對新人的“散養(yǎng)”為 “圈養(yǎng)”、建立共展機制、以新人帶新人等方法很好的解決了以上問題。 2) 四套邀約話術(shù)【緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生、調(diào)查問卷】熟練背誦，反復(fù)演練、通關(guān)。 . 準備 工作 1) 精神狀態(tài)準備 ： 微笑 、 自信 、 口齒清晰 、 精神飽滿 、 專注 、 語速適中。 . 四套邀約話術(shù) . 緣故 類 . 邀約話術(shù) 向親友做介紹并誠摯邀請 業(yè)務(wù)員：早上好，請問在嗎？ 客戶： 我是 ，哪位 ? 業(yè)務(wù)員：我是 李國寶 ， 您 忙嗎？方便和 您 說兩句嗎？ 客戶： 可以，請說！ 業(yè)務(wù)員： ，最近我加入了中國 人壽 保險公司 ，現(xiàn)在我正聯(lián)系以前的一些朋友和他們介紹我公 司的產(chǎn)品和服務(wù)。 業(yè)務(wù)員：好的， 您 現(xiàn)在還在 …… .工作嗎？