新華保險(xiǎn)拒絕處理話(huà)術(shù)專(zhuān)題培訓(xùn)教材(30頁(yè))-保險(xiǎn)話(huà)術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 過(guò)像您這樣的人我不妨建議您取出 10%的收入來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃 ， 一來(lái)可以擁有穩(wěn)定的保障 ， 二來(lái)可以坐享泰康公司盈利 ， 這不會(huì)影響您原來(lái)的投資計(jì)劃 ， 您看怎么樣 ？ 18 生活負(fù)擔(dān)太重 ， 許多方面需要支付 回答： 1． 先生 ， 通常我們說(shuō)無(wú)法負(fù)擔(dān)是針對(duì)奢侈品而言的 ， 但人壽保險(xiǎn)并非奢侈品 ， 而是生活必需品 ，它代表著食物 、 衣服 、 居所 、 教育及您妻子與子女的基本收入 。 您聽(tīng)聽(tīng)看我們公司的產(chǎn)品 ， 如果您覺(jué)得不錯(cuò) ，也可以介紹您的朋友來(lái)投保 。保險(xiǎn)公司有專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管部門(mén)，同時(shí)還有 《 保險(xiǎn)法 》 制約，來(lái)保證客戶(hù)的利益。” 回答二：那沒(méi)關(guān)系，我能夠體會(huì)您的立場(chǎng)，您現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，我想您也不希望自己將來(lái)也沒(méi)錢(qián)。 失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼，恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知，充分的準(zhǔn)備是建立信心的開(kāi)始 5 ?拒絕的原因： 不信任，占 55% 不需要，占 20% 不適合，占 10% 不 急，占 10% 其 它，占 5% 6 ?拒絕處理的原則 1 、拒絕處理的首要原則： 先處理心情，再處理拒絕 2 、誠(chéng)實(shí)懇切 3 、充滿(mǎn)自信 4 、用心傾聽(tīng) 7 ?拒絕處理的方法 正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑?— 所以 — 間接否認(rèn)法：是的 — 但是 — 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移話(huà)題法 反問(wèn)法 類(lèi)比法 不理會(huì)法 8 ?根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型所采取的處理方法 1 、本能型：切忌刺激客戶(hù)本能，寒暄拉近距離，使其理智思考 2 、發(fā)牢騷型：保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整 炫耀表現(xiàn)型：保持謙虛，對(duì)其贊美認(rèn)同，建立融洽關(guān)系 沉默寡言型：
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