保險的拒絕話術(shù)-全文預(yù)覽
【正文】 一名少年回答：“學(xué)武功是要強身。 這種把重點放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成”即可完成。 ? 直接否定法 那可能誤傳吧，條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。 ” ? 舉例法 以實例打動客戶，消除疑慮。 產(chǎn)生異議的原因 因客戶而產(chǎn)生 ? 不信任（約占 55%） ? 不需要（約占 20%） ? 不了解商品特性及利益（約占 10%） ? 安于現(xiàn)狀、不急（約占 10%） ? 其他借口（約占 5%） 產(chǎn)生異議的原因 因我們而產(chǎn)生 ? 專業(yè)知識不足 ? 給客戶印象不佳 異議的本質(zhì) ? 異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作 ? 通過異議可以了解客戶的真正想法 ? 對異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機 判斷異議的真?zhèn)? 一般異議原因都是借口 利用發(fā)問尋找真正拒絕的原因 判斷異議真?zhèn)危ɡ?) 準客戶： 保險不可靠?。ㄍ修o） 健康顧問：你有這樣的想法一定有你的 原因，能不能請教你為什么 有這樣的想法？ 準客戶： 你的保險公司不賠錢（發(fā)問） 健康顧問：請問您是聽說還是親身經(jīng)歷過 ? 準客戶： 我的同事的保單就沒賠 （真實原因） 二、拒絕處理的方法 認同別人才有機會使對方肯定自己。 ? 異議無處不在 異議的兩面性 ? 異議是成交的障礙 ? 異議是成交的必經(jīng)之路 成交總在五次拒絕后 全球收入最高的銷售人員大部分的交易都是在 第五次 會談時才完成的。 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 壽險營銷，所銷售的產(chǎn)品是無形的，只能通過提供完善的保險服務(wù)，讓客戶感受到購買保險所能享受到的諸多優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而相信你，相信保險保障。沒有誠信的營銷員，永遠不能打動客戶的心。 如何獲得客戶轉(zhuǎn)介紹，是營銷員不斷擴大客戶群的關(guān)鍵所在 !
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