保險銷售與促成經(jīng)典培訓教材(37頁)-保險培訓(編輯修改稿)
2024-09-20 15:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?有加保選擇權 ?投資帳戶資金可隨時查詢 ?是社會統(tǒng)籌醫(yī)療的最佳補充 ?保費低廉，保障高 ?集門診，住院，重疾，全殘，傷殘，保障于一體 ？ 1）說明的步驟和方法 2）產(chǎn)品說明注意事項 3）常見拒絕及應對話術 （ 1）步驟 ①發(fā)現(xiàn)時機及時開門及話術 ②介紹平安世紀理財投資連結保險概貌 ③以準客戶特定例子進一步說明 ④嘗試促成 （ 2）說明方法 ①口談筆算法 ②建議書說明法 1）說明的步驟和方法 新產(chǎn)品說明注意事項 ● 建立理念有利于促成 ● 開門時機不好 ， 不要進入說明 ， 要會 “ 賣關子 ” ● 說明促成不要制造問題 ● 選擇合適有利的說明環(huán)境 ● 提及數(shù)字意義化 ， 有形化；涉及費用和收益時 ， 要強化產(chǎn)品優(yōu)勢 ， 但不隱瞞產(chǎn)品風險 （ 可一帶而過 ） ● 多用比喻 ， 舉例 ， 使用輔助資料 ●簡明扼要，不失完整。 ●適時掌握對方反應，處理疑義，爭取認同 。 ●力爭一氣呵成，并馬上做成交嘗試！ 3）說明中常見的拒絕及應對話術 ● 太貴了 ● 要拿錢這么難??？還是不買的好。 ●這個保險會不會虧 ? ● 萬一投資失敗，我不是虧了么？ ●保障期滿我沒事，保額一分也拿不到，太不合算了，不買不買。 ●這個保險還是算了吧。 ●保障部分不要 , 全部作投資可以嗎 ? ● 幾乎山窮水盡的拒絕。 ●其它 ● MDRT促成話術 常見的拒絕： —— 的確看上去投資比較多，但是把錢存入銀行會不會感到貴呢？其實是一樣的，投入多少，收獲多少。請問您認為一張一百元的存單與一張五百元的存單哪一張更貴呢？ ● 太貴了 —— 你是不是覺得，這是保險公司在故意為難你嗎？其實你可以想一想，要是沒有這些合法的手續(xù)的話，不是每個人都可以稍動腦筋就從你的帳戶中冒領嗎？這可是你辛辛苦苦賺來的錢啊，又不是偷來搶來的，你就這么放心讓別人搶去啊？要不是現(xiàn)在有許多從銀行、股市中冒領的案件發(fā)生，保險公司也不會拿這些麻煩來作為對客戶的承諾 ,在這方面保險公司是最靠得住的，你說呢？ ● 要拿錢這么難??？還是不買的好。 —— 王先生，我想您還在猶豫不決，是怕這個保險讓您吃虧是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：專家理財、豁免保費、身故保障等等。 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險會損失保費，現(xiàn)在您已明白保費只是一部分存在保險公司并沒有損失；另一部分通過資深專家?guī)湍顿Y。即使不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障和回報！ 我想您也知道現(xiàn)在不投保，會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人已經(jīng)明白這個道理，他們投保正是因為想要避免個人投資損失，所以這個新產(chǎn)品才這么興旺。 王先生，這個道理你肯定知道，不曉得您會將誰作為受益人？您自己還是你太太？ ● 這個保險會不會虧？ 萬一的事誰也不敢打包票啊，就好比一個專業(yè)保齡球選手，總會有不能打滿貫的時候，但他失手的機會比你得手的機會還少。 其實，我們比你還關心投資收益，因為投資收益直接影響到
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