保險(xiǎn)銷售與促成經(jīng)典培訓(xùn)教材(37頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-09-20 15:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?有加保選擇權(quán) ?投資帳戶資金可隨時(shí)查詢 ?是社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療的最佳補(bǔ)充 ?保費(fèi)低廉，保障高 ?集門診，住院，重疾，全殘，傷殘，保障于一體 ？ 1）說(shuō)明的步驟和方法 2）產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng) 3）常見(jiàn)拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù) （ 1）步驟 ①發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)及時(shí)開(kāi)門及話術(shù) ②介紹平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)保險(xiǎn)概貌 ③以準(zhǔn)客戶特定例子進(jìn)一步說(shuō)明 ④嘗試促成 （ 2）說(shuō)明方法 ①口談筆算法 ②建議書說(shuō)明法 1）說(shuō)明的步驟和方法 新產(chǎn)品說(shuō)明注意事項(xiàng) ● 建立理念有利于促成 ● 開(kāi)門時(shí)機(jī)不好 ， 不要進(jìn)入說(shuō)明 ， 要會(huì) “ 賣關(guān)子 ” ● 說(shuō)明促成不要制造問(wèn)題 ● 選擇合適有利的說(shuō)明環(huán)境 ● 提及數(shù)字意義化 ， 有形化；涉及費(fèi)用和收益時(shí) ， 要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ， 但不隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn) （ 可一帶而過(guò) ） ● 多用比喻 ， 舉例 ， 使用輔助資料 ●簡(jiǎn)明扼要，不失完整。 ●適時(shí)掌握對(duì)方反應(yīng)，處理疑義，爭(zhēng)取認(rèn)同 。 ●力爭(zhēng)一氣呵成，并馬上做成交嘗試！ 3）說(shuō)明中常見(jiàn)的拒絕及應(yīng)對(duì)話術(shù) ● 太貴了 ● 要拿錢這么難??？還是不買的好。 ●這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧 ? ● 萬(wàn)一投資失敗，我不是虧了么？ ●保障期滿我沒(méi)事，保額一分也拿不到，太不合算了，不買不買。 ●這個(gè)保險(xiǎn)還是算了吧。 ●保障部分不要 , 全部作投資可以嗎 ? ● 幾乎山窮水盡的拒絕。 ●其它 ● MDRT促成話術(shù) 常見(jiàn)的拒絕： —— 的確看上去投資比較多，但是把錢存入銀行會(huì)不會(huì)感到貴呢？其實(shí)是一樣的，投入多少，收獲多少。請(qǐng)問(wèn)您認(rèn)為一張一百元的存單與一張五百元的存單哪一張更貴呢？ ● 太貴了 —— 你是不是覺(jué)得，這是保險(xiǎn)公司在故意為難你嗎？其實(shí)你可以想一想，要是沒(méi)有這些合法的手續(xù)的話，不是每個(gè)人都可以稍動(dòng)腦筋就從你的帳戶中冒領(lǐng)嗎？這可是你辛辛苦苦賺來(lái)的錢啊，又不是偷來(lái)?yè)寔?lái)的，你就這么放心讓別人搶去??？要不是現(xiàn)在有許多從銀行、股市中冒領(lǐng)的案件發(fā)生，保險(xiǎn)公司也不會(huì)拿這些麻煩來(lái)作為對(duì)客戶的承諾 ,在這方面保險(xiǎn)公司是最靠得住的，你說(shuō)呢？ ● 要拿錢這么難??？還是不買的好。 —— 王先生，我想您還在猶豫不決，是怕這個(gè)保險(xiǎn)讓您吃虧是嗎？我曾講過(guò)我們保單上一些為客戶著想的特別功能：專家理財(cái)、豁免保費(fèi)、身故保障等等。 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說(shuō)買保險(xiǎn)會(huì)損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是一部分存在保險(xiǎn)公司并沒(méi)有損失；另一部分通過(guò)資深專家?guī)湍顿Y。即使不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障和回報(bào)！ 我想您也知道現(xiàn)在不投保，會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人已經(jīng)明白這個(gè)道理，他們投保正是因?yàn)橄胍苊鈧€(gè)人投資損失，所以這個(gè)新產(chǎn)品才這么興旺。 王先生，這個(gè)道理你肯定知道，不曉得您會(huì)將誰(shuí)作為受益人？您自己還是你太太？ ● 這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧？ 萬(wàn)一的事誰(shuí)也不敢打包票啊，就好比一個(gè)專業(yè)保齡球選手，總會(huì)有不能打滿貫的時(shí)候，但他失手的機(jī)會(huì)比你得手的機(jī)會(huì)還少。 其實(shí)，我們比你還關(guān)心投資收益，因?yàn)橥顿Y收益直接影響到
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