【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 在商戰(zhàn)中，利用人們“先入為主”的消費(fèi)心理，采取“先聲奪人 ”的辦法，掄先一步，出其不意，功其不備。在氣勢(shì)和實(shí)力上制服對(duì)方，爭(zhēng)取主動(dòng)，穩(wěn)操勝券。 二十四、后發(fā)制人計(jì) 與“先發(fā)制人”相反，經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)活動(dòng)中先讓一步，等對(duì)方暴露出弱點(diǎn)，使自己處于有利地位，然后反守為攻，一舉戰(zhàn)勝對(duì)方。 二十五、欲擒故放計(jì) 商戰(zhàn)中，為了戰(zhàn)勝對(duì)手，故意放松麻痹他，誘使他朝著預(yù)定方向發(fā)展，以達(dá)到最終戰(zhàn)勝對(duì)手的目的。 二十六、優(yōu)質(zhì)服務(wù)計(jì) 企業(yè)通過(guò)給消費(fèi)者提供細(xì)致入微，仁至義盡的良好服務(wù)，給消費(fèi)者以最大的便利，以此來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，筑固市場(chǎng)，從而取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。 二十 七、巧名引客計(jì) 日本著名推銷專家山上定說(shuō)：“現(xiàn)代暢銷商的條件是什么呢？一是命名，二是宣傳，三是經(jīng)營(yíng)，四是技術(shù)。”命名乃是首位。他又說(shuō)：“一個(gè)能表明制品特征和使用方法、性能的命名，往往能左右該種商品是否暢銷的大局，”中國(guó)俗語(yǔ)說(shuō)：“題好一半文”，“名不正，言不順”，“名不響，則行不遠(yuǎn)”，“有個(gè)好名字，興隆一輩子”。一個(gè)好的企業(yè)和產(chǎn)品名稱不僅可以起到很好的廣告、促銷效應(yīng)，同時(shí)也是企業(yè)的一種無(wú)形資產(chǎn)。在商戰(zhàn)日益激烈的今天，如何設(shè)計(jì)好一個(gè)企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，使其合于企業(yè)風(fēng)格、企業(yè)特色以及產(chǎn)品特點(diǎn)，看 起來(lái)新穎、獨(dú)特、叫起來(lái)美妙、動(dòng)聽(tīng)，以引起顧客的好奇心和購(gòu)買欲，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這也是企企業(yè) () 業(yè)管理者的關(guān)鍵任務(wù)。 二十八、特殊推銷計(jì) （一） 遲半步推銷策略 其它公司領(lǐng)先開(kāi)路，再?gòu)倪@些公司的新產(chǎn)品研發(fā)和推銷活動(dòng)中吸取教訓(xùn)，最終推出的產(chǎn)品反而比其它公司的好，利用“半步之間”做文章，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （二） 懷舊推銷策略 經(jīng)營(yíng)者通常都對(duì)產(chǎn)品熱衷不已，卻忽視了眾多消費(fèi)者留戀過(guò)去的心理。 （三） 隱蔽推銷策略 針對(duì)某些消費(fèi)者想方設(shè)法隱蔽自己購(gòu)買行為的心理，而采取隱蔽銷售法，如密購(gòu)部，自動(dòng)付款，自動(dòng)取貨，送貨上 門。 （四） 短缺推銷策略 利用消費(fèi)者 “物以稀為貴”心理，形成市場(chǎng)緊缺、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，從而取得理想的效益。 二十九、借雞生蛋計(jì) 當(dāng)你兩手空空又想成就一番大業(yè)時(shí)，不妨巧借他人之力為我所用，這已成為古今中外企業(yè)經(jīng)營(yíng)者走向成功的策略之一。 借雞生蛋計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者巧妙地利用各種條件來(lái)發(fā)展自己，壯大自己，借別人的力量完成自己的心愿，達(dá)到自己的目的。 三十、借題發(fā)揮計(jì) 借題發(fā)揮計(jì)，就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，假借某一事情作為題目，大做文章，小題大做，制造新聞，以此贏得社會(huì)公眾的普遍關(guān)注，從而達(dá)到宣傳企業(yè) ，宣傳產(chǎn)品，促銷助銷的目的。 企業(yè) () 三十一、科技領(lǐng)先計(jì) 企業(yè)要發(fā)展，科技是關(guān)鍵。一個(gè)企業(yè)科技水平的高低，體現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立 于不敗之地，并保持強(qiáng)大而持續(xù)的后勁，就要不斷發(fā)展高、精、尖科學(xué)技術(shù)。 科技領(lǐng)先計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要密切關(guān)注世界科技發(fā)展的態(tài)勢(shì)，掌握高新科技的發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)消化最新科研成果，以高新科技為依托，加大新品的技術(shù)含量，用“高、精、尖、名、優(yōu)、特”的產(chǎn)品去贏得市場(chǎng)，覆蓋同類，引導(dǎo)消費(fèi)。 三十二、以誠(chéng)取勝計(jì) 交易的雙方是平等的，誠(chéng)實(shí)守信是 企業(yè)的生命，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的“王牌”，欺詐失信，無(wú)異于自掘墳?zāi)?，即使在一時(shí)一事上占了便宜，但最終吃虧的只能是自己。 以誠(chéng)取勝計(jì)，就是企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，講究信譽(yù)，以誠(chéng)待客，以心換心，提高自身的美譽(yù)度，贏得顧客的依賴信任，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得到持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。 三十三、名人促銷計(jì) 名人促銷計(jì)，就是利用人們對(duì)有名望、有聲譽(yù)、有影響力的名人的崇拜、愛(ài)慕和模仿心理，巧借名人的威望、地位、聲譽(yù)來(lái)推銷自己的產(chǎn)品。 三十四、文化營(yíng)銷計(jì) 好多地方，好多產(chǎn)品都蘊(yùn)藏著豐富的歷史文化遺產(chǎn)。文化營(yíng)銷計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于挖掘文化遺 產(chǎn)，豐富產(chǎn)品的文化涵義，注重產(chǎn)品的文化企業(yè) () 包裝和文化功能，運(yùn)用各種文化形式提高產(chǎn)品的影響力和知名度，從而增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 三十五、組合營(yíng)銷計(jì) 組合營(yíng)銷計(jì)，就是把兩個(gè)以上的商品結(jié)合起來(lái)，讓它成為一種比兩個(gè)獨(dú)立商品更有價(jià)值的商品；或是將兩個(gè)以上有著某種內(nèi)在聯(lián)系的商品結(jié)合起來(lái)，方便顧客消費(fèi)，促進(jìn)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 三十六、以退為進(jìn)計(jì) 以退為進(jìn)計(jì)，就是在商戰(zhàn)中，故意做作，表面上退卻，實(shí)際上是進(jìn)攻或準(zhǔn)備進(jìn)攻的一種戰(zhàn)術(shù)，以逆向反彈來(lái)取得勝利。 當(dāng)你的企業(yè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)疲軟，當(dāng)你的企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力對(duì)比懸殊，當(dāng) 你的企業(yè)因?yàn)槠渌颍瑫簳r(shí)難以戰(zhàn)勝對(duì)手的時(shí)候，不妨采取退讓的辦法，以退求進(jìn)，志在必勝。 三十七、演示營(yíng)銷計(jì) 一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品要擴(kuò)大名氣，在同行業(yè)中鶴立雞群，要有許多條件，而其中推銷方式和廣告手段的高明與否決定著產(chǎn)品對(duì)顧客的吸引程度。出奇的舉動(dòng)，能為產(chǎn)品爭(zhēng)得出奇的地位。 演示營(yíng)銷法，就是企業(yè)通過(guò)演示的形式，讓產(chǎn)品亮真相，以探求市場(chǎng)反映，牽動(dòng)用戶，吸引顧客，最后起到促銷的作用。 三十八、以假亂真計(jì) “君子用謀，貴在虛實(shí)不定，真假難辨?！? 以假亂真計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者利用一切可以利用的條件，假戲真唱，虛實(shí) 相濟(jì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成錯(cuò)覺(jué)，達(dá)到亂中取勝的目的。 企業(yè) () 三十九條、產(chǎn)品試銷計(jì) （一） 通過(guò)籌算，分析對(duì)手計(jì)劃的優(yōu)劣；作為產(chǎn)品推出與否的依據(jù)；判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)，作為行銷攻守策略的模擬參考。 （二） 新產(chǎn)品推出之前，通過(guò)廣告測(cè)試或產(chǎn)品試銷，以探知消費(fèi)者的反應(yīng)及購(gòu)買意向。 （三） 利用免費(fèi)散發(fā)樣品、廣告、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)等渠道宣傳新產(chǎn)品上市的訊息，吸引顧客重視。 （四） 測(cè)試之后，再進(jìn)一步，直接上市試銷，與競(jìng)爭(zhēng)者展示小規(guī)模的較量，通過(guò)較量，即可了解對(duì)手可能會(huì)采取相應(yīng)措施，并據(jù)此推估正式上市的市場(chǎng)占有率。 四十、綜合促銷計(jì) （一） 贈(zèng)送樣品能產(chǎn)生“百聞不如一見(jiàn)”的效果，刺激消費(fèi)要求。 （二） 附贈(zèng)產(chǎn)品，為鼓勵(lì)銷售某種商品，附贈(zèng)一產(chǎn)品，以增加銷售或介紹新產(chǎn)品。 （三） 開(kāi)展商品知識(shí)競(jìng)賽，使消費(fèi)者加深對(duì)商品的了解，促進(jìn)銷售。 （四） 廣告宣傳，通過(guò)各種媒體廣為宣傳，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度。 （五） 現(xiàn)場(chǎng)表演，在銷售地，對(duì)商品的作用進(jìn)行操作表演，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。 （六） 設(shè)置陳列室，陳列商品，供參觀，并接受顧客咨詢，使消費(fèi)者深刻了解商品。 （七） 舉辦展銷會(huì)，邀請(qǐng)有購(gòu)買可能性的顧客前來(lái)參觀、訂貨。 （八） 開(kāi)放 工廠，使消費(fèi)者直接了解企業(yè)，密切相互關(guān)系進(jìn)而積極支持。 （九） 宣傳商品目錄，商品目錄是最能干的推銷員，利用最新的印刷手段，把商品優(yōu)點(diǎn)、特征明確表現(xiàn)出來(lái)。 企業(yè) () （十） 組織消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，聯(lián)絡(luò)感情，增進(jìn)友誼，擴(kuò)大銷售渠道。 （十一） 店鋪促銷的“六易”原則：遠(yuǎn)易觀，近易看，來(lái)易進(jìn)，道易拿，需易買。 四十一、商情保密計(jì) 商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要保密，尤其新產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)到推出前，務(wù)必守密，讓員工及分體制造廠各司其職，難窺全貌。商業(yè)機(jī)密，知道的人越少越好。 四十二、借冕播譽(yù)計(jì) 借冕播譽(yù)計(jì)，就是通訊技術(shù)的發(fā)展，新聞傳播已 影響到人們生活的各個(gè)領(lǐng)域。在激烈的商戰(zhàn)中，利用新聞媒介來(lái)宣傳自己，樹(shù)立產(chǎn)品的形象，是一種最迅速、最直接、影響范圍最大的經(jīng)營(yíng)謀略和手段，它能幫助你走向市場(chǎng)，大展雄風(fēng)。 四十三、聯(lián)想創(chuàng)新計(jì) 所謂聯(lián)想，是由某人或某事想起其他相關(guān)的人或事，由某概念引起其他相關(guān)的概念。它是人的一種高級(jí)思維方法。 聯(lián)想創(chuàng)新計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于運(yùn)用聯(lián)想思維的方法，做到由此及彼，舉一反三，觸類旁通，不斷創(chuàng)造開(kāi)拓，以促進(jìn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理水平的不斷提高。 四十四、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)計(jì) 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)計(jì)，就是企業(yè)向國(guó)外輸出資本或吸引外資，充分利 用國(guó)際的生產(chǎn)要素，就近生產(chǎn)、銷售。進(jìn)出雙路循環(huán)，良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)國(guó)際經(jīng)營(yíng)的高效益。 企業(yè) () 四十五、幽默營(yíng)銷計(jì) 幽默營(yíng)銷計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者善于運(yùn)用幽默的手法，打動(dòng)、感染顧客，在輕松、和諧和歡樂(lè)的氛圍中贏得顧客，促進(jìn)銷售。 四十六、形象制勝計(jì) 形象制勝計(jì)，就是企業(yè)通過(guò)公關(guān)和廣告宣傳以及良好的經(jīng)營(yíng)管理，提高企業(yè)美譽(yù)度，擴(kuò)大企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而達(dá)到促銷增效的目的。 四十七、專一經(jīng)營(yíng)計(jì) 決定商戰(zhàn)勝負(fù)，關(guān)鍵是要在顧客心目中樹(shù)立權(quán)威。 專一經(jīng)營(yíng)計(jì)，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者集中 自己的人力、物力、財(cái)力，專門生