【文章內(nèi)容簡介】 前期被潛在競爭對手抄襲。我們的產(chǎn)品吸引顧客的亮點首先在于產(chǎn)品的高檔次和多元化。南京的精品店數(shù)不勝數(shù)，但很多都停留在中低檔次，產(chǎn)品制作粗糙，顧客再次消費可能性??；或是雖然銷售的是高檔精致的工藝品，但品種相對單一，市場局限性大。我們的“黔韻坊”有機融合貴州特色的蠟染工藝品、銀飾定制和傳統(tǒng)風味小吃、地方特產(chǎn)于一體，產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣性，將使我們具有更加廣泛的市場。其次，與很多競爭對手的單純銷售不同的是，我們將在傳統(tǒng)的工藝中加入自己的創(chuàng)新，讓中國的民族傳統(tǒng)和現(xiàn)代時尚相互融合，滿足不同消費者的消費需求，不斷挖掘潛在消費群體，增加產(chǎn)品市場需求量。服務(wù)特色化戰(zhàn)略我們將打造一流的服務(wù)，采用極具民族特色的店面設(shè)計，將民族文化氛圍有機的融入我們的銷售環(huán)境，打造特色店面。同時，我們的銷售人員會穿著公司統(tǒng)一的民族特色的工作服裝，并站在顧客的立場上為他們推薦合適的物品。注重售后服務(wù)，顧客回去后，我們要主動聯(lián)系他們，并關(guān)心他們的產(chǎn)品使用情況，并對其中存在的問題作出及時的調(diào)整。四、傳播戰(zhàn)略廣告?zhèn)鞑?我們將在電視和報紙上宣傳自己的產(chǎn)品，并在火車站、地鐵站、公共汽車站等設(shè)施處設(shè)立廣告牌。顧客購買的欲望與文化密切相關(guān)，我們的廣告將以渲染一種文化氛圍為手段來促進商品的銷售。 同時，我們將和地方旅行社保持長期友好合作關(guān)系，相互推動業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)“雙贏”。間接推銷以贊助選美比賽、明星選拔，熱舞競技等活動的服裝、飾品的形式宣傳自己的產(chǎn)品?；蚪M織對于貴州貧困山區(qū)希望工程的募捐籌款來提升公眾形象，獲得社會對企業(yè)的認同。同時有選擇的慶祝一些貴州當?shù)氐膫鹘y(tǒng)節(jié)日或與當?shù)孛襟w合作舉行節(jié)日專集，從而起到擴大企業(yè)知名度的作用。網(wǎng)上營銷現(xiàn)在社會中，網(wǎng)絡(luò)的信息傳播速度無人可比。我公司將充分抓住網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑，大力發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｒ部梢詮氖戮W(wǎng)上定制、訂購業(yè)務(wù)，以較低的投資，快速的占領(lǐng)市場。五、聯(lián)盟戰(zhàn)略和關(guān)系營銷（一）、特許加盟戰(zhàn)略特許加盟是在特許人取得一定價值為條件的情況下，雙方通過協(xié)議，受許人被準許在一定時間內(nèi)、地區(qū)內(nèi)，用特許人的商標、商號、銷售方法來銷售特許人或與特許人有關(guān)的商業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)項目，并分享經(jīng)濟利益。這是用相對較少的投資快速實現(xiàn)市場擴增的一種主要方式。特許經(jīng)營和連鎖經(jīng)營的比較經(jīng)營方式特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營定義是特許人和受許人之間的合同關(guān)系，特許人提供擁有產(chǎn)權(quán)的商業(yè)技術(shù)和經(jīng)營訣竅，并對受許人進行培訓(xùn)，受許人交納一定費用，取得使用權(quán)。即公司連鎖同一資本所有，經(jīng)營同類商品和服務(wù)的組織化零售企業(yè)集團。特點一、核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。二、總部與加盟店是合同關(guān)系。一、總部對分店擁有所有權(quán)。二、分店經(jīng)理只是總部的一個雇員。經(jīng)營范圍除了流通業(yè)和服務(wù)業(yè)之外，還涉及其他許多行業(yè)，在制造業(yè)中也有大量實力。一般僅限于流通業(yè)和服務(wù)業(yè)法律關(guān)系特許人和受許人之間是合同雙方當事人的關(guān)系不涉及合同關(guān)系，分店屬總部所有運作方式特許人需要開發(fā)一套完整的經(jīng)營模式，或某項獨特的商品、商標，將其轉(zhuǎn)讓給受許人。只需足夠的資金和合適的業(yè)務(wù)類型就可以經(jīng)營。注重企業(yè)品牌的創(chuàng)建和維持具有良好的品牌是一個企業(yè)最重要的無形資產(chǎn)。為此，我們將采取統(tǒng)一宣傳，統(tǒng)一商品和服務(wù)的方式來創(chuàng)建和維持自己的特色品牌。我們的特許經(jīng)營店將在店名、店貌、設(shè)備、商品服務(wù)等方面完全符合特許總部制定的規(guī)則，能使消費者迅速的辨認出我們的品牌。為此，我公司將專門制作公司守則來規(guī)范和管理相關(guān)業(yè)務(wù)，力求使公司整齊劃一。并且，公司做到統(tǒng)一宣傳。這樣既可以做到公司整體上得一致性，還為特許經(jīng)營店減輕了負擔。注重人力資源的合理利用a、尊重員工價值，建立以人為本的企業(yè)文化。b、對特許經(jīng)營店的員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，實現(xiàn)特許經(jīng)營店的人才復(fù)制。c、各地的特許經(jīng)營店要與當?shù)氐娜瞬畔嘟Y(jié)合，可以更好的容入當?shù)厥袌觥、各崗位各工作個環(huán)節(jié)自身運做，盡可能做到簡單化、模式化，從而減少個人因素對日常經(jīng)營的不利影響。完善物流渠道和信息網(wǎng)絡(luò)a、完善物流渠道企業(yè)品牌形象人力資源加盟商的選擇物流渠道和信息網(wǎng)絡(luò)要使連鎖企業(yè)成功的擴張，應(yīng)該制定出完善的物流渠道。針對我公司工藝品生產(chǎn)技術(shù)及原料的特殊性，我們將在貴州統(tǒng)一生產(chǎn)出產(chǎn)品，并由貴州總廠根據(jù)不同特許經(jīng)營店的訂購要求發(fā)往各處。對于公司食品部分的生產(chǎn)銷售，將不統(tǒng)一提供貨源。只將材料標準、生產(chǎn)技術(shù)等傳授給分公司，分公司自主在當?shù)剡x擇合適的原料。并且在分店建店初期，需要的材料等也在當?shù)夭少彛緦⒃谧詈篁灦ㄆ涫欠窈细?。這樣做既培養(yǎng)了分公司獨立自主作出決定的能力，還可以充分利用資源，減少不必要的浪費。b、建立完善的信息網(wǎng)絡(luò)公司將在總部及各特許加盟店以及各加盟店之間建立完善的信息網(wǎng)絡(luò)，使各店面間隨時分享客戶以及資源等信息，使資源合理化配置。慎重選擇選擇加盟商對于申請加盟者，要予以嚴格的考察，決不能因為急于擴充市場而降低選擇標準，甚至給予特殊待遇。對于加盟商的選擇，首先，申請者要有能力，有條件符合總部的整體經(jīng)營規(guī)劃；第二，加盟商要和企業(yè)有相同的最終目標。第三，加盟商要和企業(yè)互相任，這是彼此合作的基礎(chǔ)。（二） 關(guān)系營銷關(guān)系營銷是把企業(yè)把企業(yè)的營銷活動看成是一個與顧客，渠道成員，企業(yè)內(nèi)部員工，競爭者，政府以及社會組織等相關(guān)利益方之間建立良好關(guān)系的過程，企業(yè)與這些利益方是一種相互影響，相互促進，共同受益的關(guān)系，企業(yè)發(fā)展離不開這些關(guān)系的力量，而這些關(guān)系方也要通過企業(yè)來謀求自身利益于發(fā)展，而交易營銷則是一次性交易，買賣雙方是一種基本對立關(guān)系，而不是互利合作。 交易營銷和關(guān)系營銷的關(guān)系交易營銷關(guān)系營銷關(guān)注短期內(nèi)的一次交易關(guān)注保持關(guān)系，建立與各方的長期雙贏關(guān)系不太強調(diào)客戶服務(wù)高度強調(diào)客戶服務(wù)，提高客戶的滿意度，培育客戶的忠誠對客戶承諾有限對客戶有充分的承諾與客戶的聯(lián)系有限與客戶有密切聯(lián)系質(zhì)量是生產(chǎn)部門負責的主要問題質(zhì)量是企業(yè)內(nèi)部所有部門都要考慮的問題企業(yè)與最終顧客間交易伙伴的關(guān)系提高顧客的重復(fù)購買率，使老客戶成為忠誠客戶，同時產(chǎn)生“口碑”效應(yīng)，從而不斷贏得新客戶，從而使企業(yè)不斷發(fā)展壯大成為可能。從成本上看，維持一個老客戶比開發(fā)一個新客戶要低。因此，我們將采取以下戰(zhàn)略來增進和客戶之間關(guān)系：a、我們將積極充分地進行市場調(diào)查，以便準確把握消費者需求與未來變化。并通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費者需求，進而爭取主動引導(dǎo)創(chuàng)造消費者需求。b、通過有利溝通讓消費者了解企業(yè)，了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，變潛在需求為現(xiàn)實需求。經(jīng)常通過各種方式主動與顧客進行聯(lián)系，積極詢問顧客對我公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求以及建議，并向公司的各相關(guān)部門反饋信息，以便最大的限度滿足顧客的需求。同時，定期舉辦我公司高層管理人員與顧客的會面，使顧客可以更加全面地了解我們公司的理念，也讓公司的高層能更直接的接觸到客戶實際需求，以便作出相應(yīng)的整體的規(guī)劃。c、我們將為自己的顧客建立信息數(shù)據(jù)庫，收集詳細的顧客信息。同時建立檔案，包括顧客的購買時間，購買頻率，產(chǎn)品編號等一系列數(shù)據(jù)，并經(jīng)常與消費者保持溝通和聯(lián)系。借此，我們可以準確找到目標客戶群，從而降低營銷成本，提高營銷效率，強化消費者與公司間的密切關(guān)系。這是實施營銷的基礎(chǔ)。d、建立人性化服務(wù)理念。我們將根據(jù)客戶信息，在客戶生日等的特殊日子里送去來自我公司的溫暖問候。同時，我公司將建立積分制度和VIP制度，來提高客戶的忠誠度；并成立顧客俱樂部，給客戶一個可以相互交流使用感受的機會。我們也將增加附增產(chǎn)品的價值，使顧客用合理的價格買到超值的物品。企業(yè)與渠道成員間的交易伙伴關(guān)系這些渠道成員包括供應(yīng)商（原材料等）、服務(wù)提供商（廣告代理人、銀行、保險公司、律師事物所）以及中間商、分銷商和經(jīng)銷商。公司和這些渠道成員間因分工而產(chǎn)生的協(xié)作關(guān)系，彼此間利益相關(guān)。我們要與他們建立起長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成一條完整順暢的企業(yè)外部業(yè)務(wù)流程，力求在最短的時間內(nèi)，對顧客的需求做出，最有效的反應(yīng)，不斷改進企業(yè)效率。 對新聞媒體、政府、社區(qū)及消費者、環(huán)保組織者、消費者權(quán)益保護組織等制定相關(guān)政策，改善彼此關(guān)系。企業(yè)的生存和發(fā)展與這些表面上毫不相關(guān)的組織有著千絲萬縷的聯(lián)系。但和這些組織的理念相沖突，企業(yè)的發(fā)展可能會受很大限制。企業(yè)與他們的競爭者之間的競爭和合作的關(guān)系，同時分擔巨額的新產(chǎn)品的開發(fā)費用和風險。我們的企業(yè)與競爭對手之間要從原來的單純市場搶占發(fā)展為競爭和合作相結(jié)合的共同發(fā)展戰(zhàn)略。現(xiàn)今，每開發(fā)一件新產(chǎn)品都要投入大量的人力物力，這樣的投資規(guī)模相對于一家企業(yè)來說過于沉重。但如果幾家相似的企業(yè)共同開發(fā)此種產(chǎn)品，將大大減小了每一家公司的投資負擔和市場風險。六、營銷策略在所有影響企業(yè)市場營銷的要素中，由消費者構(gòu)成的市場無疑具有最重要的意義。對消費者市場的需求和行為的把握是競爭環(huán)境下企業(yè)市場營銷活動的出發(fā)點和基礎(chǔ)。所以在一個企業(yè)的營銷策略中首先是對消費者市場進行分析，而消費者市場的分析，最主要的是研究個體消費者的購買行為。根據(jù)消費者的購買心理和習(xí)慣我們主要采取以下營銷策略：⑴個性化的設(shè)計。隨著社會生產(chǎn)的日益繁榮和物質(zhì)生活水平的不斷提高，消費者對購買產(chǎn)品的需求越來越豐富，而且同類產(chǎn)品的多樣性使消費者追求新穎、獨特、人性和個性化的產(chǎn)品。所以從消費者的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品往個性化的方向發(fā)展，塑造產(chǎn)品的獨特性，滿足現(xiàn)代人的個性的追求，吸引消費者多次光臨本店。⑵重視售后服務(wù)。消費者在購買產(chǎn)品后會產(chǎn)生滿意或不滿意的感受，而且這種體驗會直接影響到其后續(xù)購買行為，而且直接影響到其周圍的人?；诖?，我們采取以下售后服務(wù)：首先我們要十分重視顧客的購后反映，一旦由于我們自身的原因?qū)е骂櫩筒粷M意，我們將通過真誠的服務(wù)和適當?shù)难a償來消除顧客的不滿。其次指定靈活的服務(wù)政策。第一個接觸顧客投訴的人要能及時得把問題解決，而不是等這上層處理。此外我們還要為顧客建立用戶檔案，隨時傾聽顧客的反映，了解顧客的需要。當然在實際運營時我們還要根據(jù)具體情況，制定更細致的售后服務(wù)，以樹立我們良好的形象，緊緊抓住我們的顧客同時吸引新的顧客。⑶重視消費者的情感，實行人性化的服務(wù)。現(xiàn)在科技越來越發(fā)達，人與人之間的交流卻變的少了，所以人們更加重視人與人的感情。為此我們的服務(wù)充分考慮人性化的設(shè)計：多與顧客進行交流，絕對微笑服務(wù)?、戎匾曨櫩蛯ξ幕男枨?。我們的店本來就是銷售具有特殊文化背景的產(chǎn)品，而現(xiàn)代人對各種文化的需求達到的空前的熱度。所以在店面的設(shè)計上，我們將聘請專門人才對我們公司進行別樣的設(shè)計，讓顧客一走進來就能明顯的感受到文化的氣息。另外在店的不同位置將擺放專門介紹貴州特殊文化的牌子，與我們的室內(nèi)氣氛渾然一體，又在無形之中錦上添花。促銷策略根據(jù)我們的產(chǎn)品與服務(wù)的特殊性，我們將采用以下的促銷手段：㈠廣告促銷。在現(xiàn)在這個信息時代，幾乎任何一個產(chǎn)品的推廣都離不開各種廣告。廣告以他的傳播之快之廣，成為一種無法或缺的促銷形式。和江蘇居家廣播聯(lián)合制作一期節(jié)目。節(jié)目專門介紹貴州及其他一些民族的特色物品，宣傳這些物品在室內(nèi)裝修和實際應(yīng)運中的優(yōu)勢。贊助一些高校的時尚團隊，比如街舞團隊，搖滾團隊。他們在校園中的影響是很大的，通過這些贊助我們可以擴大在高校的影響。在公交站設(shè)立廣告。公交站的人流量是很大的，而且人在等車時，由于無聊，比平時會更仔細看廣告，這可以大大擴大我們的知名度。當然我們的廣告設(shè)計要注意文化的品位。報紙、雜志宣傳。選擇校園中流行和高層人士常讀的報紙雜志，在不同類的報紙、雜志上作不同形式的廣告。（二）贈送促銷：根據(jù)調(diào)查，消費者尤其是女性對對饋贈物品都有極大的興趣。所以當顧客買了較多或較貴的物品時，我們就送一些貴州的茶葉等特色物品，或是贈送與其買的東西相關(guān)聯(lián)的物品，讓顧客心理得到滿足。補充：實行購買獎勵制，既當某些顧客的購買量達到一定數(shù)量后，由公司組織這些人員進行貴州之旅，親自感受那里的風土人情。這樣不僅能促進我們公司的銷售更能起到傳播文化的作用。（三）活動促銷：貴州有千節(jié)之省的美稱。我們根據(jù)南京的實際情況和產(chǎn)品需要每年將開展一系列活動來擴大我們店的知名度，每次活動結(jié)束后對參加者贈送我們的不同禮品。（四）.包裝促銷：包裝袋的主要目的是為了給顧客拿取物品時提供方便，同時也有宣傳的作用。因此我們黔韻坊包裝袋的設(shè)計與產(chǎn)品的格調(diào)一致，突出她的民族氣息，使她看起來和我們的產(chǎn)品一樣，清新自然古樸！另一方面為了顧客的方便，我們?yōu)楦鞣N物品設(shè)計不同的包裝袋甚至包裝箱，同時在包裝的提手的地方盡量柔軟，不使顧客的手在提東西時有很大的受罪感。用最盡心的服務(wù)贏得顧客的好感。以下是我們的一種包裝袋封面設(shè)計： 一、我們的使命核心概念：人——真誠——責任使命：信守以人為本的經(jīng)營理念，用我們的真誠為消費者提供貼心的服務(wù)，用我們的真誠去堅守和傳播貴州神奇而璀璨的文化珍寶。使命的闡述：我們將以傳播貴州民族文化為宗旨，從消費者的需求和利益出發(fā)，自覺、真誠得為他們提供人性化的服務(wù)。我們對于全世界的人們都富有責任，每個人都應(yīng)該被是為有價值的個體，每個人都是我們傳播民族遺產(chǎn)的對象。我們的每一個領(lǐng)導(dǎo)者，每一個員工甚至每一個衛(wèi)生清潔人員都要在上崗前認真學(xué)習(xí)貴州的地方文化風俗，了解蠟染的制作工藝和每一個民族飾品的特點，承 擔好民族文化傳播人的使命。我們將善待每一位員工，尊重他們的人格與尊嚴，向他們提供合理的待遇和整齊、清潔的工作環(huán)境，幫助他們履行對家庭和社會的責任，使他們的身心得到健康的發(fā)展，使他們的才能得以全面的發(fā)揮，黔韻坊將與一切可能和公司一起發(fā)展的人起頭并進，在物欲橫流生活節(jié)奏越來越快的現(xiàn)代都市里，守住和發(fā)展好貴州民族文化遺產(chǎn)——這片神圣的土地。我們最直接的責任是賺取充足的利潤給股東，我們最重大的也是最終的目標就是傳播民族文化——繼承和發(fā)揚幾千年來老祖宗留下的豐厚的遺產(chǎn)，讓后人以這些瑰寶為榮為傲；和國際友人一起分享這份寶貴的財產(chǎn)，讓蠟染讓民族工藝走向世界，真正做到名垂千古流芳百世！文化故事： 有一個聰明美麗的苗族姑娘并不滿足于衣服的均一色彩，總