【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)為引入期；普及率為 5％ ～ 50％ 時(shí)為成長(zhǎng)期；普及率為 50％ ～ 90％ 時(shí)為成熟期；普及率為 90％ 以上時(shí)為衰退期 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 24 判斷軟件產(chǎn)品生命周期的方法（續(xù) 2） ? ? 銷售增長(zhǎng)率判斷法 ， 即對(duì)軟件產(chǎn)品銷售量與時(shí)間序列進(jìn)行觀察 ， 以銷售增長(zhǎng)率來(lái)劃分軟件產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的各個(gè)階段 。 其公式為 銷售增長(zhǎng)率 式中 —— 上一期的實(shí)際銷售量； —— 計(jì)算期的實(shí)際銷售量。 ? 增長(zhǎng)率在 ％ ～ 10％ 之間為引入期或成熟期 （ 成熟期后期的增長(zhǎng)率可能是零或負(fù)數(shù) ） ；增長(zhǎng)率大于 10％ 為成長(zhǎng)期；增長(zhǎng)率小于零則為衰退期 。這種劃分標(biāo)準(zhǔn)是一種典型的理想方式 ， 并非所有軟件產(chǎn)品都如此 ， 特別當(dāng)增長(zhǎng)率在 ％ ～ 10％ 時(shí) ， 要結(jié)合其他特征分析 ， 判斷軟件產(chǎn)品是屬于引入期還是成熟期 。 %10011239。 ??? y yyQy1y22020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 25 判斷軟件產(chǎn)品生命周期的方法（續(xù) 3） ? ? 比率增長(zhǎng)判斷法 ， 即以銷售增長(zhǎng)率的變化率來(lái)判斷軟件產(chǎn)品處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段 。 其公式為 銷售增長(zhǎng)變化率 式中 —— 上一期實(shí)際銷售增長(zhǎng)率； —— 計(jì)算期的實(shí)際銷售增長(zhǎng)率 。 ? 一般來(lái)說(shuō) ， 當(dāng) 為正值時(shí) ， 軟件產(chǎn)品處于引入期或成長(zhǎng)期；當(dāng) 為負(fù)值時(shí) ， 軟件產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期或衰退期 。 %1 0 039。139。139。2 ??? Q IQ39。1Q39。2II2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 26 軟件產(chǎn)品生命周期理論的意義 ? （ 1） 軟件產(chǎn)品生命周期理論揭示了任何軟件產(chǎn)品都和生物有機(jī)體一樣 ， 有一個(gè)誕生 — 成長(zhǎng) — 成熟 — 衰亡的過(guò)程 ， 沒(méi)有一家軟件企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上能永遠(yuǎn)暢銷 ， 永久獲利 ，遲早要被市場(chǎng)淘汰 。 因此軟件企業(yè)要居安思危 ， 不斷創(chuàng)新 ，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ， 做到生產(chǎn)一批 ， 儲(chǔ)備一批 ， 試制一批 ， 設(shè)想一批 ， 使軟件企業(yè)更好地生存和發(fā)展 。 ? （ 2） 借助軟件產(chǎn)品生命周期理論 ， 可以分析判斷軟件產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段 ， 推測(cè)軟件產(chǎn)品今后發(fā)展的趨勢(shì) ，正確把握軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命 ， 并根據(jù)不同階段的特點(diǎn) ，采取相應(yīng)的軟件市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 ， 增強(qiáng)軟件企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力 ， 提高軟件企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 27 軟件產(chǎn)品生命周期理論的意義（續(xù)） ? （ 3） 科學(xué)技術(shù)發(fā)展 ， 需求變化加快 ， 未來(lái)軟件產(chǎn)品生命周期發(fā)展趨勢(shì)越來(lái)越短 。 但通過(guò)努力營(yíng)銷 ， 生命周期可以延長(zhǎng) 。 主要有： ? 改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量 、 性能 、 版本 ， 提高軟件產(chǎn)品可靠性 ， 穩(wěn)定老用戶 ， 吸引新用戶 。 ? 增加品種 、 新功能 ， 開(kāi)發(fā)系列軟件產(chǎn)品 ， 滿足不同客戶不同需求 ， 吸引更多客戶 ， 擴(kuò)大銷量 。 ? 創(chuàng)名牌 ， 擴(kuò)大知名度 ， 擴(kuò)大銷售量 ， 增加利潤(rùn) ， 延長(zhǎng)軟件產(chǎn)品生命周期 。 ? 擴(kuò)展用途 ， 創(chuàng)造新需求 ， 爭(zhēng)取新客戶 ， 擴(kuò)大軟件產(chǎn)品銷量 。 ? 開(kāi)拓新市場(chǎng) ， 尋找潛在需求和潛在客戶 。 對(duì)市場(chǎng)需求已飽和的軟件產(chǎn)品 ，適時(shí)開(kāi)拓新市場(chǎng) ， 爭(zhēng)取更多購(gòu)買(mǎi)者 ， 增加銷售 ， 延長(zhǎng)軟件產(chǎn)品生命周期 。 ? 改進(jìn)營(yíng)銷策略 ， 加強(qiáng)宣傳 ， 降低售價(jià) ， 開(kāi)展優(yōu)質(zhì)服務(wù)等 ， 對(duì)擴(kuò)大銷量延長(zhǎng)軟件產(chǎn)品生命周期均有很大作用 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 28 2 軟件新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) ? 軟件產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個(gè)重要的啟示：在科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展 、 消費(fèi)需求變化加快 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下 ， 軟件企業(yè)生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵就在于不斷創(chuàng)造軟件新產(chǎn)品和改進(jìn)舊產(chǎn)品 。 創(chuàng)新是使軟件企業(yè)永葆青春的惟一途徑 。 為使軟件企業(yè)的總銷售量和總利潤(rùn)始終保持上升的勢(shì)頭 ， 或者至少保持平穩(wěn) ， 避免大起大落 ， 每一個(gè)軟件企業(yè)都必須把開(kāi)發(fā)軟件新產(chǎn)品作為關(guān)系企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略重點(diǎn) 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 29 軟件新產(chǎn)品的概念 ? 從軟件企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō) ， 軟件新產(chǎn)品與因計(jì)算機(jī)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的重大突破所推出的新產(chǎn)品在概念上不同 ， 它是指在某個(gè)軟件市場(chǎng)上首次出現(xiàn)的或者是軟件企業(yè)首次向市場(chǎng)提供的 ， 能滿足某種消費(fèi)需求的整體軟件產(chǎn)品 。 軟件產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新 、 變革和改良 ， 都可視為軟件新產(chǎn)品 。 軟件新產(chǎn)品可分為以下幾類： ? （ 1） 全新產(chǎn)品 。 指應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)新成果 ， 運(yùn)用新原理 、 新方法開(kāi)發(fā)出的市場(chǎng)上前所未有的軟件產(chǎn)品 。 全新產(chǎn)品一般是由于計(jì)算機(jī)技術(shù)進(jìn)步或?yàn)闈M足市場(chǎng)上出現(xiàn)的新需求而開(kāi)發(fā)的軟件新產(chǎn)品 ，具有明顯的新特征和新性能 ， 甚至能改變用戶的生產(chǎn)方式或消費(fèi)方式 。 但全新軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)難度大 ， 開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng) ， 需大量投入 ，成功率低 。 一旦成功 ， 用戶和消費(fèi)者也還需要有一個(gè)適應(yīng)接受和普及推廣的過(guò)程 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 30 軟件新產(chǎn)品的概念（續(xù)） ? （ 2） 換代產(chǎn)品 。 指部分改變市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)的原有軟件產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和性能而形成的軟件產(chǎn)品 ， 它使原有軟件產(chǎn)品的性能得到改善和提高 ， 具有較大的可見(jiàn)價(jià)值 。 對(duì)于此類軟件產(chǎn)品 ， 使用者也需要有接受和普及的過(guò)程 ， 但時(shí)間比較短 。 ? （ 3） 改進(jìn)產(chǎn)品 。 指對(duì)現(xiàn)有軟件產(chǎn)品的質(zhì)量 、 特點(diǎn) 、 外觀款式等加以全面或局部改進(jìn)的軟件產(chǎn)品 。 這類軟件產(chǎn)品與原有軟件產(chǎn)品差別不大 ， 易于為使用者接受 。 市場(chǎng)上銷售的大部分軟件新產(chǎn)品均屬于這種類型 。 ? （ 4） 新品牌軟件產(chǎn)品 。 指對(duì)現(xiàn)有軟件產(chǎn)品稍作改變 ， 突出某一方面的特點(diǎn) ， 使用新品牌后提供給市場(chǎng)的軟件產(chǎn)品 。 有時(shí)這種軟件新產(chǎn)品是仿制市場(chǎng)上某種暢銷的軟件產(chǎn)品 ， 新品牌的使用是出于競(jìng)爭(zhēng)的考慮 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 31 案例 4 金山 WPS曝光，驚人酷似微軟 Office 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 32 軟件新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序 否 否 否 是 是 是 構(gòu)思 篩選 產(chǎn)品概念形成與測(cè)試 初擬營(yíng)銷規(guī)劃 商業(yè)分析 結(jié)果 終止 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 結(jié)果 終止 市場(chǎng)試銷 結(jié)果 終止 批量 上市 圖 9 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 33 軟件新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序（續(xù) 1） ? ? 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品首先要有創(chuàng)造性構(gòu)思 （ 創(chuàng)意 、 設(shè)想 ， 俗稱點(diǎn)子 ） ， 搜集新產(chǎn)品構(gòu)思越多 ， 從中選出最合適 、 最有發(fā)展希望構(gòu)思的可能性越大 。 新產(chǎn)品構(gòu)思來(lái)源包括： ? （ 1） 用戶 。 觀察傾聽(tīng)用戶需求 ， 分析用戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品提出的批評(píng)和建議 ， 形成軟件新產(chǎn)品構(gòu)思 。 ? （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)者 。 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 、 競(jìng)爭(zhēng)者的成敗可為新產(chǎn)品構(gòu)思提供借鑒 ， 應(yīng)博采眾長(zhǎng) ， 為我所用 。 ? （ 3） 企業(yè)營(yíng)銷人員 。 他們密切接觸市場(chǎng) ， 了解用戶需求 ， 熟悉競(jìng)爭(zhēng)情況 ， 往往成為軟件新產(chǎn)品構(gòu)思最好來(lái)源之一 。 ? （ 4） 企業(yè)高管 。 所處地位使他們明確公司發(fā)展方向及所需要軟件產(chǎn)品構(gòu)思 。 ? （ 5） 經(jīng)銷商 。 經(jīng)銷商掌握用戶要求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等第一手資料 ， 也能提供市場(chǎng)上有關(guān)新技術(shù) 、 新工藝 、 新材料等信息 ， 對(duì)幫助構(gòu)思新產(chǎn)品會(huì)有很大啟發(fā) 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 34 軟件新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序（續(xù) 2） ? ? 剔除與企業(yè)目標(biāo) 、 資源不協(xié)調(diào)的新產(chǎn)品構(gòu)思 。 分兩個(gè)階段 。第一階段要做出迅速正確的判斷 ， 判別構(gòu)思是否適合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃 、 技術(shù)專長(zhǎng)和財(cái)務(wù)能力 ，剔除明顯不適的建議 ， 使寶貴的資源不浪費(fèi)在復(fù)審不切實(shí)際的提案上 。 第二階段要細(xì)致審查 ， 方法是對(duì)第一階段篩選后剩下的構(gòu)思 ， 利用評(píng)分表評(píng)出等級(jí) 。 評(píng)分等級(jí)： ～ 為差； ～ ；～ ， 目前最低合格定值為 。 產(chǎn)品成功的 必要條件 權(quán) 數(shù) （ A） 企業(yè)的能力水平 （ B） 評(píng) 分 （ A B） 公司信譽(yù) 市場(chǎng)營(yíng)銷 研究與開(kāi)發(fā) 人 事 財(cái) 務(wù) 生 產(chǎn) 地理位置和設(shè)備 采購(gòu)與供應(yīng) 總 計(jì) 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 35 軟件新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序（續(xù) 3） ? 前表第一欄列出了軟件新產(chǎn)品成功地進(jìn)入市場(chǎng)須具備的因素；第二欄是軟件企業(yè)管理部門(mén)給這些因素規(guī)定的不同權(quán)數(shù) ， 反映各因素的相對(duì)重要性；第三欄是對(duì)軟件企業(yè)本身的能力所作的從～ ， 如認(rèn)為軟件企業(yè)的營(yíng)銷能力很強(qiáng) ， 則給予很高的評(píng)分 （ ） ， 而地理位置與設(shè)備能力較差 ， 給予較低的評(píng)分（ ） ；最后第四欄是將軟件企業(yè)能力水平乘以成功因素的重要性權(quán)數(shù) ， 相加后得到該構(gòu)思的得分總數(shù) （ 本例為 ） 。 然后再根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn) （ 如 ～ ； ～ ；～ ） 將該構(gòu)思劃分等級(jí) ， 并根據(jù)得分的高低進(jìn)行取舍 。 值得注意該評(píng)分表設(shè)定最低合格定值為 ， 即能通過(guò)篩選的構(gòu)思最低得分應(yīng)為 ， 否則就應(yīng)放棄 ， 以減少風(fēng)險(xiǎn) 。 2020年 3月 孫熙安 _版權(quán)所有哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 36 軟件新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序（續(xù) 4） ? ? 經(jīng)篩選 ， 需進(jìn)一步形成具體 、 明確的軟