【文章內(nèi)容簡介】 三個百分點的下降范圍內(nèi)(最主要依據(jù)認購階段市場的實際情況而定)。在強銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項目自身的強化，諸如：項目工程進度必須嚴格按照認購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，《商品房測繪報告》必須要求在項目取得《商品房預(yù)售許可證》之前完成，以便于項目《商品房預(yù)售許可證》的如期取得。強銷期目的在強銷期堅持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項目前期所建立的市場，加緊項目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強銷售成功率的把握。另一方面在市場宣傳推廣上，利用元旦和春節(jié)的機會進行項目推廣，由于在此時機中正是瀘州房地產(chǎn)行業(yè)大盤和名盤大力推廣的時候，采用“跟隨作戰(zhàn)”的方法，我們并不是要求與大盤和名盤相互攀比，而是重在借助大盤和名盤的品牌優(yōu)勢，抓住大盤和名盤的市場空缺點，拾遺補缺的填補消費者需求和市場的空白點。在宣傳推廣的跟進上要充分地利用人員一對一促銷來加強推廣的實效。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅持認購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項目的相關(guān)培訓(xùn)，項目銷售主管應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。強銷期注意事項1) 由于強銷期的工作重點在于開發(fā)實效和銷售實效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計劃落到實處，發(fā)揮最大的銷售力。2) 在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認真做好客戶回訪跟進的相關(guān)報表和工作日記。3) 項目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴格要求量化指標(biāo)。強銷期實施辦法◆ 強銷期工作分為三步走：第一步，總結(jié)分析階段。第二階段：實效階段。第三步：突破階段。1)總結(jié)分析階段(20__年12月19日——20__年12月31日)20__年11月19日由正式認購階段轉(zhuǎn)入強銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認購時期中項目資源進行重新組合，再次提煉項目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認可程度，進一步推斷出項目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。2)實效階段(20__年1月1日——20__年2月28日)通過總結(jié)分析明確項目所存在的問題后，在強銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實質(zhì)性很強的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、《商品房預(yù)售許可證》的辦理，銷售人員的強化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。(六)持續(xù)期銷售策略及促銷1)持續(xù)期時間20__年4月1日——20__年4月30日2)持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時項目剩余戶型、位置和市場的實際情況制定新一輪的價格方案。這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過行銷人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3)持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不輪在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議優(yōu)價出售，用基本貼近于成本價的讓利作為底線支撐。五 項目價格策略(一)各階段執(zhí)行價格走勢即定方針1)執(zhí)行價格各階段的執(zhí)行價格將在認購階段之后提供2)執(zhí)行價格走勢即定方針在項目全程銷售中，價格因素是至關(guān)重要的，在項目的初期(認購階段)我們設(shè)立一個比較均衡，同時也是比較高端的價位目的是在于最大限度地考驗市場的認可程度和消費接受能力，如果在一階段所設(shè)定的價格能夠得到市場的認可，且反應(yīng)熱烈，那么在今后的價格制定中將呈上升趨勢，其上升空間保持在三個百分點范圍內(nèi)。如果市場反映呈相反狀態(tài)，那么在執(zhí)行價格的走勢上將下浮三個百分點。(二)各階段價格讓利優(yōu)惠控制原則1)在項目銷售的各個階段中如有大型SP促銷活動原則上讓利按照促銷方案執(zhí)行。2)如果在階段內(nèi)沒有任何促銷活動，讓利優(yōu)惠幅度按照客戶的付款方式進行優(yōu)惠： 按揭貸款：97折。分期付款：96折。一次性付款：95折。親友一起購買(10套以內(nèi))：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受99連環(huán)折。 大型團體購買(20套以上)：除享受付款方式的優(yōu)惠之外，額外再享受97連環(huán)折六 全程銷售中開發(fā)商所需配合事項為了讓項目在銷售的全過程中順利的按照即定方案展開工作，希望開發(fā)商能夠在工作上給予項目銷售部最大的支持和配合，以求盡快盡早實現(xiàn)銷售目標(biāo)。時期配合事項完成時間預(yù)熱準(zhǔn)備期四證、土地使用年限、項目效果圖、戶型圖、園林景觀規(guī)劃方案、交房日期、交房標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理費用20__年10月31日前認購期戶型結(jié)構(gòu)整改建議確定、正式認購促銷方案定稿、正式認購執(zhí)行價格確定、《商品房認購協(xié)議》確定20__年11月30日前正式認購階段財務(wù)人員、保安人員配比，現(xiàn)場花卉、椅子提供《商品房定購協(xié)議》確定、元旦促銷方案確定、強銷期執(zhí)行價格確定20__年12月7日前強銷期春節(jié)促銷方案確定、《商品房買賣合同》樣本提供、銀行按揭程序的申辦、房監(jiān)所測繪辦理、商品房預(yù)售許可證辦理20__年3月31日前持續(xù)期持續(xù)期促銷策略和執(zhí)行價格確定20__年4月3日前清盤期清盤期促銷策略和執(zhí)行價格確定20__年4月30日前房地產(chǎn)營銷的方案篇4活動日期：20__年4月8日——20__年5月1日活動主題：購房__X 五一送旅游活動目的和意義：五一處于，這個季節(jié)大家喜歡出游，所以做一些戶外活動也比較符合傳統(tǒng)習(xí)慣。同時，三天的假期，不少人沒想好去哪里、做什么，這個時候如果我們能做一些有特色的活動，或者是給點小恩小惠，送點小禮品，很容易吸引客戶到售樓部來。所以，節(jié)日的促銷活動不可少，小禮品或者折扣等都是這個時候的常用手法。另外，節(jié)日促銷，是做情感營銷的好時機，這個時候組織老客戶和現(xiàn)在成交的客戶一起旅游，會很自然，容易贏得客戶的好感，宣揚本項目，擴大影響力度，得到口碑效應(yīng)。利用五一旅游活動，升華情感營銷 ，情感營銷就是人與人之間的關(guān)心，真情的流露，并沒有以產(chǎn)品銷售為目的而最終達到銷售產(chǎn)品的目的的營銷。情感營銷是一種以銷售人員受人歡迎的人格魅力以及對未來消費習(xí)慣的把握上來影響自己身邊的人，以自身來引導(dǎo)消費的一種營銷方式。情感營銷相似于溝通營銷，也相似與口碑營銷，我認為情感營銷是溝通營銷與口碑營銷的共同體，是兩者的結(jié)合，合二為一。情感營銷是以后營銷學(xué)的大勢所趨 。抓住五一假期時間，來訪客戶即贈送小禮品，老客戶介紹新客戶送物業(yè)費，成交客戶參加五一旅游活動，烘托案場促進銷活動 。五一旅游活動結(jié)合樓盤抽獎活動，給予客戶大折扣、大優(yōu)惠、送旅游、抽大獎，不斷提升我們案場人氣，情感營銷加上SP配合、假客戶等，促使客戶快速成交。五一旅游活動路線 ：供參考(一日游不含午餐 二日游是全含)龍?zhí)洞髰{谷一日游 168元/人六羊山一日游 128元/人龍?zhí)洞髰{谷+皇城相府二日游 388云臺山二日游398元萬仙山+郭亮村二日游298房地產(chǎn)營銷的方案篇5一、項目營銷總體策略營銷總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場，通過全方位地運用營銷策略，限度提升項目的附加價值，獲取項目的利潤，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”，即樹立一個新銳概念、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題、啟動一個前衛(wèi)市場、醞釀一場熱銷風(fēng)暴。二、項目營銷目標(biāo)方針根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略，擬訂本項目的營銷目標(biāo)方針如下，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè)。2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物、穩(wěn)定性回報。3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解1. 銷售(招商)目標(biāo)2. 銷售目標(biāo)分解四、營銷階段計劃根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段，各階段工作重點如表85所示。五、項目銷售時機及價格為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標(biāo)方針的實現(xiàn)，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格。(一)項目入市時機及姿態(tài)：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準(zhǔn)備，在2008年5月份房交會期間開盤(或2008年9月)，可以抓住2008年春季房交會、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮。在國慶節(jié)、2008年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮。：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投