【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 主，培訓(xùn)為輔，對(duì)于基層人員來(lái)講，中層人員來(lái)講，培訓(xùn)效果就會(huì)好一些，這是對(duì)于基層人員的培訓(xùn)。 對(duì)于中層人員的培訓(xùn)，我們看他的崗位職責(zé)，他既要做銷售，基層人員要做銷售，中層人員是既要做銷售，又要做管理工作，還要做規(guī)劃的工作，動(dòng)腦的工作，我不詳細(xì)讀這些東西，大概他的區(qū)別 主要是比基層人員的區(qū)別，就是他加上了管理的職能，管理職能里面也包括了規(guī)劃，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)怎么開(kāi)發(fā)呀。中層主管主要是掌握銷售技能，只不過(guò)現(xiàn)在要求他更老練，他需要掌握的更多的是管理的技能，怎么管理渠道，怎么管理隊(duì)伍，怎么管理一些行政事物，包括怎么去做渠道的規(guī)劃，銷售隊(duì)伍的規(guī)劃，怎么掌握一些團(tuán)隊(duì)的管理技巧，諸如此類的。當(dāng)然對(duì)于他們來(lái)講，培訓(xùn)方法就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)一些會(huì)議培訓(xùn)的效果，開(kāi)會(huì)就要當(dāng)做一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)，比如說(shuō)日常的銷售會(huì)議，不管他給下述培訓(xùn)，還是到上面去，參加總部的會(huì)議，那么每 大量管理資料下載 次他的高層經(jīng)理，都應(yīng)該把年底中層經(jīng)理的會(huì)議，當(dāng) 做一次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，因?yàn)樗哪芰σ呀?jīng)很強(qiáng)了。不僅僅是靠室內(nèi)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，要把培訓(xùn)會(huì)議當(dāng)做一次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。就是內(nèi)部會(huì)議當(dāng)做培訓(xùn)機(jī)會(huì)。另外呢，要提倡他自我學(xué)習(xí)，對(duì)于基層人員提倡太多的自我學(xué)習(xí)，是沒(méi)有太多意義的。但是對(duì)于中層人員來(lái)講，他已經(jīng)有一定的學(xué)習(xí)自覺(jué)性了，有這樣的意識(shí)了，有這樣的經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)了，所以你要有一定的自學(xué)意識(shí)的能力。 對(duì)于高層經(jīng)理呢，它跟中層經(jīng)理的區(qū)別是什么呢？他基本上不需要做銷售了，當(dāng)然在中國(guó)呢，在那些真正大的跨國(guó)公司里面，可能銷售經(jīng)理真不需要做銷售了，全球銷售的總監(jiān)更不需要做銷售了，不需要面對(duì) 客戶做銷售了，但是在中國(guó)呢，除了極少數(shù)，善于授權(quán)的公司，善于給下屬授權(quán)的公司，除了極少數(shù)大型的企業(yè)，全國(guó)銷售經(jīng)理不需要直接面對(duì)客戶以外，大部分的銷售經(jīng)理，還需要去面對(duì)很多疑難客戶，自己的下屬無(wú)法解決的客戶，還要去面對(duì)。甚至中國(guó)絕大部分大的公司，他們甚至是營(yíng)銷的副總裁，他們經(jīng)常還要面對(duì)客戶，去解決那些疑難客戶的問(wèn)題。這里面的原因，有下屬不稱職的問(wèn)題，有市場(chǎng)變化比較多，企業(yè)為了應(yīng)對(duì)這種變化，政策變化也比較多，因此營(yíng)銷的老總經(jīng)常需要去了解市場(chǎng)和親自解決市場(chǎng)的問(wèn)題，還有授權(quán)不足，就是很多公司的管理跟不上，所以他不知 道高中低怎么授權(quán)，責(zé)權(quán)不分，導(dǎo)致高層經(jīng)理經(jīng)常代替中層經(jīng)理，甚至是代替一個(gè)銷售人員去做工作，這種情況是很多的。還有一些人貪?rùn)?quán)，有一些銷售經(jīng)理比較愛(ài)管事，走到哪里就自己想發(fā)言，自己跟客戶直接做生意，老是擔(dān)心銷售人員做不好，自己比較喜歡有這種權(quán)力的感覺(jué)。 大量管理資料下載 這種情況，總體來(lái)講，不管是什么原因，各種原因?qū)е碌氖谴罅康娜珖?guó)銷售經(jīng)理，甚至是營(yíng)銷老總，他們有相當(dāng)多的時(shí)間，不是用于做規(guī)劃，不是用于做管理，而是用于直接面對(duì)客戶，解決客戶的問(wèn)題。應(yīng)該說(shuō)直接面對(duì)客戶，解決客戶的問(wèn)題，本身就是一個(gè)銷售代表的工作，頂多是一個(gè)銷售主 管的工作，而不應(yīng)該是全國(guó)銷售經(jīng)理的工作。針對(duì)中國(guó)的實(shí)際情況，中國(guó)的渠道很復(fù)雜，渠道的要求也很多，渠道也很難對(duì)付，中國(guó)的全國(guó)銷售經(jīng)理也不得不面對(duì)一些客戶，一些疑難客戶，一些重要客戶，面對(duì)他們花費(fèi)一些時(shí)間，這也是中國(guó)的實(shí)際情況。所以我們經(jīng)常看到中國(guó)的一些大型連鎖店，大型的零售商，跟廠商討價(jià)還價(jià)，在這種過(guò)程當(dāng)中的復(fù)雜的談判，艱難的談判，通常不得不是公司的全球銷售經(jīng)理，甚至是公司的總裁出面，直接面對(duì)零售商，尤其是連鎖的零售商對(duì)方的老總，來(lái)談判一些重要的條件，這可能也是重要的現(xiàn)實(shí)。 全國(guó)銷售經(jīng)理很重要的工作是做管 理工作，尤其是人力資源管理，第二是做規(guī)劃工作，從未來(lái)的銷售戰(zhàn)略，到每年的銷售計(jì)劃，到你的銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃，很多具體的事情都要規(guī)劃。因此他所學(xué)的東西也不同，他就是要學(xué)習(xí)管理的東西，規(guī)劃的東西，而且他還要懂一些營(yíng)銷的基本知識(shí)，不要僅僅懂銷售，你要懂一些營(yíng)銷的東西。這樣你才知道怎么跟市場(chǎng)研究部門配合，市場(chǎng)廣告部門怎么配合，跟物流怎么配合，跟財(cái)務(wù)怎么配合等等的。這里面我多說(shuō)一句，但是我們大部分的中國(guó)的全國(guó)銷售經(jīng)理，除了懂銷售，其實(shí)其他的東西都不大懂的，對(duì)營(yíng)銷不大懂的，對(duì)于廣告促銷可能都懂的很少。 大量管理資料下載 最多比較方便的就 是懂一點(diǎn)促銷，因?yàn)榇黉N跟他的銷售最相關(guān)。還有就是懂一點(diǎn)物流，因?yàn)槲锪饕彩墙?jīng)常要發(fā)貨，要接貨，其他的方面可能懂的比較少。這是中國(guó)銷售經(jīng)理知識(shí)上的一個(gè)缺陷，大部分都是經(jīng)驗(yàn)出身，從基層做銷售，一直做到全國(guó)銷售經(jīng)理。大部分人都不是科班出身，他們過(guò)去學(xué)的專業(yè)，也不是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，也不是管理方面的專業(yè)，大部分都是學(xué)各種各樣的專業(yè)的，后期他們也很少受過(guò)這方面的訓(xùn)練和培訓(xùn)。因此他們更多的就是積累了中間的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，他們不太懂其他的東西，他們也認(rèn)為銷售是很重要的，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在整體上處于銷售時(shí)代，所以他們的地位是很高的 ，他們只要掌握了銷售的技能，擁有銷售的本事，他們?cè)诠纠锩婢褪呛芘５娜肆?，也不屑于學(xué)習(xí)別的東西，他只要遇到別的困難，馬上就找那幾個(gè)部門的經(jīng)理去罵了，雖然他們是平級(jí)的，他敢罵他們，因?yàn)橹袊?guó)整個(gè)處于銷售時(shí)代，所以他的銷售地位是比較高的。這也限制了他個(gè)人的發(fā)展。所以一個(gè)正常的銷售經(jīng)理，如果發(fā)展到全國(guó)銷售經(jīng)理，再往上升，在哪里升職呢？你本來(lái)能再升職做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，再升職做一個(gè)全國(guó)的營(yíng)銷副總，整個(gè)是主管銷售、營(yíng)銷、物流什么你都管，再高，你節(jié)升到總裁去了，或者是總經(jīng)理去了。 過(guò)去我們通常都是說(shuō)，美國(guó)人 40％以上 ，甚至是 50％以上的 CEO 都是做銷售出身，好象過(guò)去傳說(shuō)有十來(lái)年時(shí)間了，這個(gè)具體的數(shù)據(jù)，每年都是在變化，但是這個(gè)東西確實(shí)不是胡扯八道，確實(shí)是 30— 40％的，最高層的經(jīng)營(yíng)管理者，他們是做銷售出身的，或者是做營(yíng)銷出身的。這個(gè)比例確實(shí)是最高的，我想中國(guó)的趨勢(shì)也是這樣的，也是做營(yíng)銷的，越來(lái)越多的擔(dān)任 大量管理資料下載 更高的職位，但是由于你一個(gè)銷售經(jīng)理，如果太自滿的話，你不學(xué)習(xí)營(yíng)銷，你連營(yíng)銷經(jīng)理都當(dāng)不上，你何談更高呢。這確實(shí)是有現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的。因此對(duì)于這些人來(lái)講，對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)講，培訓(xùn)的最大區(qū)別，要強(qiáng)調(diào)他的這種，比如說(shuō)這個(gè)銷售經(jīng)理是不是要負(fù) 責(zé)工作輪換，去做做營(yíng)銷工作，理解一下?tīng)I(yíng)銷工作是什么，不僅僅老是做銷售。另外呢，這些人是不是應(yīng)該去，如果他的培訓(xùn)，因?yàn)楹芏唐诘呐嘤?xùn)，很小的培訓(xùn)，對(duì)于他來(lái)講，可能效果都不太大了。所以他的培訓(xùn)一般就是聽(tīng)聽(tīng)講座，啟發(fā)一下，他聽(tīng)了三天的講座，兩天的講座，他只需要聽(tīng)?zhēng)拙湓拰?duì)他有啟發(fā)就行了，大部分的內(nèi)容，他都聽(tīng)過(guò)，他都會(huì)，他也不需要聽(tīng)。但是他就是需要得到一部分的啟發(fā)就行了。再就是他去大學(xué)里面進(jìn)修半年，一年，系統(tǒng)地學(xué)學(xué)管理知識(shí)，營(yíng)銷知識(shí)，可能對(duì)于高層經(jīng)理來(lái)講，比較適合一些。而室內(nèi)講座，室內(nèi)培訓(xùn)，集中化的培訓(xùn)，不斷的室內(nèi)培訓(xùn) ，對(duì)于他就沒(méi)有多大的效果了，因?yàn)樗@些