532營(yíng)銷(xiāo)成功靠實(shí)踐-營(yíng)銷(xiāo)操作人員銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)(ppt55)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 13:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 羅列出來(lái)分析利弊 。 2020/9/18 21 二、客戶溝通實(shí)戰(zhàn)技巧 2020/9/18 22 客戶異議的處理原則 ? 歡迎異議 、 尊重異議 、 分析異議 、 不夸大異議 、 預(yù)測(cè)異議 、 提示隱性異議和回避無(wú)關(guān)異議是處理客戶異議的基本策略 。 2020/9/18 23 處理客戶異議的應(yīng)對(duì)方法 反駁處理法： 根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由直接否定客戶異議 。 回避處理法： 根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定客戶異議 。 利用處理法： 利用異議本身來(lái)處理有關(guān)客戶異議 。 ——客戶：收入少 ， 沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn) 。 ——銷(xiāo)售人員：就是收入少 ， 才更需要買(mǎi)保險(xiǎn) ， 獲得保障 。 2020/9/18 24 “ 同意和補(bǔ)償 ” 處理法： 用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)彌補(bǔ)它的缺點(diǎn) 。 ——客戶：這個(gè)皮包其它都挺好 ， 就是皮的品質(zhì)不好 。 ——銷(xiāo)售人員：好眼力 ， 皮料確不是最好的 ， 否則價(jià)格要貴一倍 。 詢問(wèn)處理法： 及時(shí)追問(wèn)客戶異議的原因 “ 為什么 ” ， 逐一攻破 。 忽視處理法： 營(yíng)銷(xiāo)人員故意不理睬客戶為反對(duì)而反對(duì)的異議 ， 一笑了之 。 預(yù)防處理法： 為了防止客戶提出異議而主動(dòng)搶先提出異議 。 2020/9/18 25 客戶溝通語(yǔ)言技巧 ——會(huì)說(shuō)話走天下！ 運(yùn)用語(yǔ)言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進(jìn) ， 比較具有說(shuō)服力的方法有： 數(shù)字證明 ： “ 我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢(qián) ？ ” 講故事： 以生動(dòng)的故事賦予產(chǎn)品文化品味 。 利弊分析法： 買(mǎi)了產(chǎn)品得到的好處和不買(mǎi)的損失 。 引證： 引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見(jiàn)證明 。 2020/9/18 26 牽著客戶的鼻子 ——把握溝通過(guò)程中客戶的心理 2020/9/18 27 （ 1）客戶購(gòu)買(mǎi)心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 2020/9/18 28 （ 2）客戶購(gòu)買(mǎi)的八大心理過(guò)程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯(cuò) ” ） 欲望 （ “ 買(mǎi)吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買(mǎi) ！ ” ） 購(gòu)買(mǎi) （ “ 我買(mǎi) ”） 滿足 （ “ 買(mǎi) 沒(méi)錯(cuò) ！ ” ） 2020/9/18 29 三、電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話是營(yíng)銷(xiāo)人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 45%的電話是被老板的助手截?cái)嗟摹? ? “ 在美國(guó)，我們有 1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)的大城市卻幾乎沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。 ” ? 在美國(guó)，人們相信一樁好生意有 1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來(lái)的，在中國(guó)，銷(xiāo)售員們想約見(jiàn)、“ 跟客 ” ，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 2020/9/18 30 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 ) 一、電話商談該做的事： 當(dāng)對(duì)方給你打電話，必須注意傾聽(tīng)。先搞清楚，然后再打回去給他。 少說(shuō)話，你說(shuō)得愈少，他說(shuō)得愈多。 打電話以前，先練習(xí)一下。 你想討論的事先列一張表來(lái)，免得遺漏。 在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。 電話商談的原則： 2020/9/18 31 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。 做個(gè)摘要，然后馬上存檔。（客情關(guān)系維護(hù)） 等對(duì)方說(shuō)過(guò)以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。 準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來(lái)中斷電話的談話。 假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，在打電話前先自我檢討一下。 （中瑞總經(jīng)理發(fā)錯(cuò)短信失工作） 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 2020/9
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