【文章內容簡介】 環(huán)境分析 1） 商圈劃分 核心商業(yè)圈 以淮海路為主線，匯通市場、淮海廣場為中心。 次級商業(yè)圈 圍合淮海南北路的北京路、承德路、解放路組成 。 外圍商業(yè)圈 蘇北市場、南方批發(fā)城、淮揚裝飾城等組成 。 2） 商業(yè)形態(tài)分析 主商業(yè)形態(tài) 代表示例 主要分布區(qū)域 評價 傳統(tǒng)雜貨鋪 廣泛分布在 各 商業(yè)區(qū)內 商品陳列雜亂 ， 檔次低 購物中心 新亞商城 清江商場 淮海廣場 市民購物休閑、流行時尚中心，商品質量信任度高，購物環(huán)境好 專營店 報喜鳥 DOBON，婚紗影樓 大光明眼鏡 淮海北路 裝修好，面積大，服務意識好，能跟上時代潮流 超市 時代超市 ， 蘇果超市 ,華聯(lián)超市 ， 一剪梅超市 ,易初蓮花 淮海路 人民路清河路 數(shù)量不多，缺少 24H便利店，發(fā)展較規(guī)范，貨品不足 市場類 匯通 ， 五金、布匹、電子、食品、裝飾材料、主要沿淮海南北路分布較集中 市場種類齊全，但大都停留在初級經(jīng)營水 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 17 汽配、農貿市場 平，市場環(huán)境、管理水平落后 特色專營商業(yè)街 女裝街、美食街 昌盛路豐登路、人民南路 環(huán)境差、檔次低、規(guī)模小 淮安市商業(yè)物業(yè)從數(shù)量看，經(jīng)營業(yè)態(tài)種類齊全，數(shù)量較多，但都停留在低價經(jīng)營管理水平， 缺少良好經(jīng)營、購物環(huán)境，商業(yè)形象有待提升，管理水平有待提高。作為一種城市商業(yè)文化的專門商業(yè)步行街商業(yè)形態(tài)還沒有形 成。 四、 投資者、經(jīng)營者和消費者分析 投資者 來源分析 根據(jù)實地采訪調查收集資料來看，淮安市的 投資者 來源較散，大體可歸納以下幾個主要群體： 1） 淮安市 投資者 來源細分：淮安市區(qū)、郊區(qū)市民 、 企事業(yè)單位 管理人員及公務員等 淮安人群消費習慣、投資傾向、投資能力 股票, 17 .20%期貨, 1. 08%債券, 2. 15%住宅, 31 .18%商鋪, 19 .35%黃金, 8. 60%外匯, 3. 23%成長基金, 16 .13%其他, 1. 08%%%%%%%%%股票 債券 商鋪 外匯 其他曾經(jīng)所從事投資行為分析 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 18 %%Percent806040200沒有購買過購買過是否購買過商鋪分析 相對來講，淮安人的投資理念相對保守，在項目運作的過程中，需要加強投資理念的引導。 2） 淮安市周邊縣市 投資者 準備購買商鋪用途分析 投資，為收取租 金和日后升值 50% 先做投資，以后 時機成熟了自己 經(jīng)營 16% 自己經(jīng)營做生意 34% 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 19 群體細分：主要為 鹽城、南通、南京、揚州、常州、泰州、 連云港等 。 特 點：距淮安愈近者，經(jīng)營規(guī)模較少，多在專業(yè)市場經(jīng)營， 而南京 、常州、蘇州 等滬寧沿線 投資者 通常喜歡入住核心商業(yè)圈且經(jīng)營規(guī)模 較 大 。 3） 外省市商家 群體細分：主要是浙江溫州、義烏、臺州 以及 海寧一帶的私營業(yè)主，對淮安市的市場形成和發(fā)展起著了重要作用，也有山東、福建等地商家。對于批零銷售的各類市場情有獨鐘，另外對專業(yè)商業(yè)街較感興趣，多數(shù)人要求中小面積。 主要商家經(jīng)營者分析 通過對各個市場經(jīng)營戶的 調查訪問，目前經(jīng)營 者 存在如下特征： 1） 在小商鋪零售商品經(jīng)營中，本地經(jīng)營者占有相當大的比重，在批發(fā)市場中，尤其是早期的市場如匯通市場等，外地經(jīng)營者、外地商品、外地品牌具有相當大的比重，而且這些經(jīng)營戶普遍屬于市場的早期收益者，具有一定的經(jīng)營年數(shù)； 2） 對于經(jīng)商較早的一批經(jīng)營戶，經(jīng)營額較大，某些行業(yè)可以達到數(shù)百萬，乃至千萬不等；但由于后來者的不斷加入，利潤率方面已有很大的下降，大多維持現(xiàn)狀，對未來持一定的觀望態(tài)度。有進一步調整的需求與愿望。希望再提升。 3） 商鋪投資的概念在大部分經(jīng)營 者 的心目中已有一定的印象和理 解，許多經(jīng)營 者 有商鋪的轉讓費用的經(jīng)歷，或者支付給別人，或者自己收?。坏墙?jīng)營戶普遍意義上對投資概念不強，存在著一種投機觀念，希望在一次性轉讓商鋪中換取投資回報，對產(chǎn)權沒有明確的概念。目前在許多市場鋪位的轉讓金的費用成本很高，為年租金的幾倍，由此可以看出經(jīng)營戶對好的商鋪位置的需求； 4） 對商廈、市場的整體印象與服務水平比較看重，而對小商鋪的軟硬件缺乏較為不滿，如果進一步提高經(jīng)營環(huán)境和管理水平，為客戶提供更多的方便與滿意，就能吸引更多的目標客戶，使生意更好做 。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 20 淮安市消費者分析 我們將消費者按區(qū)域 劃分為市區(qū)消費者和郊區(qū)、郊縣消費者及周邊地區(qū)消費者，從調查資料來看： （ 1）市區(qū)消費者的主要消費行為 日常生活用品的消費，目前在超市消費越來越成為主流時尚 大件耐用消費品首選新亞商城、清江商場 服飾消費主要在購物中心及淮海路、東西大街、昌盛路專營店 購買小百貨及各類材料和衛(wèi)潔商品時會去匯通市場和各類專業(yè)市場 消費對象以中低檔為主，國內品牌普遍接受，國際品牌消費量不大，多為假 冒 品牌產(chǎn)品。 （ 2）郊區(qū)、郊縣消費者 這類消費者購物針對性較強，購買昂貴商品主要在大型商場，購買生產(chǎn) 資料在各類專業(yè)市場，購買日常生活品和服飾等，匯通市場有較強的吸引力。 消費季節(jié)性相對明顯，節(jié)假日通常是他們的采購高峰 消費對象以低檔為主 （ 3）市郊、縣和周邊地區(qū)批發(fā)商 根據(jù)經(jīng)營品種定期到各專業(yè)市場進貨 一般消費量較大，是匯通市場及其他市場發(fā)展的主要支撐力量 第三部分 項目分析 一、 項目概況 徐楊商業(yè)街位于淮安經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的徐楊鄉(xiāng)，項目一期為 6 棟商鋪、一棟商務樓、一個大買場和一個菜場，總規(guī)劃用地為 平米（約 畝），地上建筑面積為 平米，總建筑面積為 平米，其中商鋪面積為 平米、商務中心為 平米。根據(jù)開發(fā)區(qū)總體規(guī)劃，項目周邊將建成臺資企業(yè)富士康的企業(yè)管理層的宿舍樓，以及明基電腦的生產(chǎn)基地、紅豆集團，同時還有一所實驗中學和一個占地 15 畝的大型公交總站將在 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 21 項目附近落戶，這些都為項目的商業(yè)氛圍營造和項目的發(fā)展，提供了實實在在的保障。 二、 項目經(jīng)濟指標 一期 二期 名稱 單位 數(shù)值 名稱 單位 數(shù)值 總用地面積 ㎡ 總用地面積 ㎡ 地上建筑面積 ㎡ 地上建筑面積 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 總建筑面積 ㎡ 商鋪面積 ㎡ 商鋪面積 ㎡ 建筑密度 － ％ 建筑密度 ㎡ % 容積率 － 容積率 ㎡ 綠地率 － — 綠地率 ㎡ % 1商鋪 ㎡ 大賣場 ㎡ 2商鋪 ㎡ 菜 場 ㎡ 3商鋪 ㎡ 6商鋪 ㎡ 4商鋪 ㎡ 商務中心 ㎡ 5商鋪 ㎡ 7商鋪 ㎡ 三、 項目現(xiàn)有的市場空間分析 目前，本項目項目周邊幾乎沒有上規(guī)模的商業(yè)綜合體； 雖說本項目相對目前的徐楊鎮(zhèn)這個區(qū)域來說，規(guī)模有一點偏大，但結合開發(fā)區(qū)的總體發(fā)展來看，未來的區(qū)域環(huán)境改變、流動人口加上固定居住的人口增長（達到 40 萬，人流量是商業(yè)發(fā)展的一個最基本的保障），前景優(yōu)越 ； 加之，本項目為開發(fā)區(qū)唯一的商業(yè)項目，對此，可以預測，未來的的幾年里，本項目的發(fā)展將會看好。所以本項目此時切入，是一個機會點，把握時機，就是抓住商機。經(jīng)過政府兩之三年的規(guī)劃變遷，這里商業(yè)的發(fā)展將成直線垂直上升趨 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 22 勢。 四、 項目可拓展的市場空間分析 通過與開發(fā)區(qū)區(qū)域內的商業(yè)體在規(guī)模上的差距比較，可以大打規(guī)模效應、市場向心力的牌，而與市區(qū)的商業(yè)體則形成錯位競爭； 通過對項目未來的發(fā)展前景分析，堅定客戶信心，制造市場凝聚力，爭取更多的客戶； 通過對開發(fā)區(qū)未來的規(guī)劃、發(fā)展和將來的人流量分析（特別是富士康效 應），勾勒出未來人氣和商機及增值潛力，以吸引、打動更多的客戶； 通過商務中心精準劃分和定位，形成產(chǎn)品上的錯位競爭，吸引商家到項目上投資經(jīng)營。 五、 項目整體去化分配 在沒有得到工程部工程進度安排和工程藍圖的前提下，認為在淮安這樣的三線城市開發(fā)區(qū)下面的一個小鎮(zhèn)，總體量達 8 萬多平米的純商業(yè)項目，其操作的風險還是有的；為避免不必要的風險，需要在項目運作之前，做好詳盡的推盤計劃和應急防范措施，同時各個部門之間要做好無縫對接工作，保持工作步伐的整齊一致，保證項目有條不紊的良性發(fā)展。個人建議如下： ◆ 項目整體開發(fā)周期和銷 售周期按照先沿街商鋪、后綜合樓、再菜場、最后大賣場的開發(fā)銷售順序來操作。因為沿街商鋪在銷售上來說相對容易，一旦沿街的商鋪在銷售上取得了佳績，在銷售上聚集了人氣，對后期項目的銷售將會有很大的幫助，這樣可以實現(xiàn)快速銷售和短期資金回籠的目的?？梢愿鶕?jù)實際情況進行調整。 ◆ 開發(fā)周期可分為 2 個階段，第一個階段為沿街商鋪（ ㎡），這個一階段能實現(xiàn)快速銷售和資金短期回籠，和人氣的聚集，為第二階段的銷售打下基礎，另一方面，形成旺銷氣氛，在市場上形成“千金易得，一鋪難求”的市場效應；再一方面，有利于后面價格的提升 。 ◆ 將第一階段回籠的資金用于第二階段的開發(fā)，保證一階段和二階段的完美銜接，利用第一階段聚集的人氣，促進第二階段的銷售。 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 23 ◆ 分階段的劃分上，要充分考慮各個分期、各個階段在項目中的地理位置，建議每期每個標段都是臨街門面與內鋪結合，一期的開盤以客戶蓄水保證銷售為基礎 六、項目銷售周期預測 銷售周期的設計與工程進度分不開，待工程進度和工程藍圖確定后與銷售經(jīng)理共同協(xié)商設計。 七、 項目市場認知度預測 項目（一期）蓄水期通過推廣策略的整合，使項目的區(qū)域市場認知度達到 80％； 項目（一期）開盤期通過推廣策略的整合，使項目的區(qū) 域市場認知度達到 100％； 項目（一期）旺銷期通過推廣策略的整合，使項目的輻射區(qū)域市場認知度達到 60％； 項目（一期）持銷期通過推廣策略的整合，使項目的輻射區(qū)域市場認知度達到 80％； 項目（一期）尾盤期（與二期蓄水期重疊）通過推廣策略的整合，使項目的輻射區(qū)域市場認知度達到 100％； 八、 項目市場認同度預測 項目（一期）蓄水期通過終端發(fā)力，使項目的區(qū)域市場認同度達到 30％； 項目（一期）開盤期通過終端發(fā)力，使項目的區(qū)域市場認同度達到 50％； 項目（一期）旺銷期通過終端發(fā)力，使項目的輻射區(qū)域市場認同度達到20％； 項目（一期）持銷期通過終端發(fā)力，使項目的輻射區(qū)域市場認同度達到40％； 項目（一期）尾盤期（與二期蓄水期重疊）通過終端發(fā)力，使項目的輻射區(qū)域市場認同度達到 60％； 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 中國最大房地產(chǎn)資源下載中心 24 九、 項目成交比例預測 在工程、推廣、銷售等多個部門協(xié)同合作的前提下，各項工作順利開展，銷售終端的落單能力可以保證的情況下，來電、來訪與成交的正常比例為 15： 10：1；理想比例為 13： 10： 3。其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤或者銜接脫鉤的話，將會導致項目整體滯后。 十、 本案 SWOT 分析（ S 優(yōu)勢 W 劣勢 O 機會 T 威脅） 項目優(yōu)勢分析： 1）徐楊 商業(yè)老街 具有一定的商業(yè)氛圍，原有的集市形成的固定消費人群和消費習慣將為本案的奠定一定的消費基礎； 2）徐楊 商業(yè)老街 具有一定的商業(yè)基礎配套。鄉(xiāng)政府、醫(yī)院、移動、電信、學校和正在建設得社區(qū)等配套設施，能夠積聚大量的人氣； 3）開發(fā)區(qū)建設是淮安經(jīng)濟發(fā)展的主方向，政府支持力度大，為本案提供了一個良好的發(fā)展平臺； 4） 開發(fā)商的信心和 綜合 實力 為項目的順利運營奠定了良好的基礎； 5）科學、專業(yè) 的開發(fā)經(jīng)營戰(zhàn)略保障 了項目整體穩(wěn)定的發(fā)展； 6）把握住城市發(fā)展的主動脈和市場需求的空白，為本案打開市場創(chuàng)造了良好的天時和地利優(yōu)勢； 7） 在貴 我雙方的共同努力下 ,可進一步營造項目的更多優(yōu)勢 ,主要