世聯(lián)地產(chǎn)咨詢報(bào)告(doc20)-地產(chǎn)綜合(編輯修改稿)
2024-09-19 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題應(yīng)成為公司關(guān)注的焦點(diǎn)。目前代理業(yè)務(wù)中存在圖 4b 世聯(lián)公司 2020 年各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)狀況對(duì)比現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)圖 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 12 頁 共 24 頁 的問題主要有兩個(gè)方面：代理部內(nèi)部管理架構(gòu)存在的問題和代理部與策劃部之間的業(yè)務(wù)銜接問題。下面本報(bào)告將從組織結(jié)構(gòu)角度出發(fā)對(duì)上述兩方面的管理問題加以分析。 (1) 代理部內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)存在的問題 代理部現(xiàn)在的管理結(jié)構(gòu)主要是按照區(qū)域劃分的層級(jí)式管理結(jié)構(gòu)，如下圖所示： 主管副總區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理. . . . . .項(xiàng)目經(jīng)理. . . . . . 項(xiàng)目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 行政經(jīng)理業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員. . . . . . 在這一管理下，區(qū)域的項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員與區(qū)域經(jīng)理之間建立了長期的固定關(guān)系。這一方面不利于區(qū)域間項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的共享，另一 方面由于區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)本地區(qū)的業(yè)務(wù)聯(lián)系和項(xiàng)目及人員管理，因此很容易形成內(nèi)部人控制局面。這對(duì)于人員流動(dòng)率較高的房地產(chǎn)代理行業(yè)來說就存在著比較大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。目前公司高層正在考慮對(duì)此管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行修改，方案如下圖所示： 圖 5 世聯(lián)代理部現(xiàn)行管理結(jié)構(gòu) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 24 頁 主管副總區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理. . . . . .項(xiàng)目經(jīng)理. . . . . .項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員. . . . . .行政經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)務(wù)員 圖 6 世聯(lián)代理部管理結(jié)構(gòu)變革方案 (待議 ) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 24 頁 這一方案的要點(diǎn)是對(duì)代理部的項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)員進(jìn)行集中管理，根據(jù)項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員進(jìn)行動(dòng)態(tài)配置。在項(xiàng)目期間項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員受到項(xiàng)目所在區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理的指導(dǎo)，但樓盤管理的監(jiān)控工作將交給行政經(jīng)理統(tǒng)一管理。這樣區(qū)域經(jīng)理就可以從事務(wù)性工作 中脫身，而將主要精力集中于區(qū)域區(qū)域市場開拓。 但是，值得注意的是，該方案在解決了原來管理架構(gòu)中的一些問題的同時(shí)也帶來了一些新的潛在問題。首先，在市場開拓工作中以及開發(fā)商關(guān)系維護(hù)工作中區(qū)域經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)劃分及其相應(yīng)的業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)置需要得到合理劃分。在這方面可考慮在市場開拓業(yè)、樓盤銷售及開發(fā)商關(guān)系維護(hù)等業(yè)務(wù)流程的各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中對(duì)區(qū)域經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理各自的職責(zé)和權(quán)限加以明確界定，并針對(duì)其職責(zé)設(shè)定相應(yīng)的考核指標(biāo)以確保其職責(zé)的履行。 此外，如果公司的代理業(yè)務(wù)在近年內(nèi)仍然保持高速增長，那么公司項(xiàng)目經(jīng)理的數(shù)量將可 能增加到 20 個(gè)以上，業(yè)務(wù)人員將會(huì)到達(dá) 150 人至 200 人，需要同時(shí)管理的樓盤數(shù)量也會(huì)有所增加。由于項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員都要向行政經(jīng)理匯報(bào)，那么就可能會(huì)造成行政經(jīng)理管理幅度過寬的情況。如果項(xiàng)目經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)問題無法在行政經(jīng)理層面處理，那么主管副總同樣也會(huì)面臨管理幅度過寬的問題。一個(gè)相應(yīng)的解決辦法是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員分級(jí)管理，但這有會(huì)使代理部的管理層級(jí)增加，從而難以和其他業(yè)務(wù)部門的管理層級(jí)橫向?qū)?yīng)。 世聯(lián)提出的另一個(gè)解決方案是將代理業(yè)務(wù)中的寫字樓代理業(yè)務(wù)劃分出來交給現(xiàn)在的交易部。這樣一方面可以適當(dāng)降低代理部的業(yè)務(wù) 比重，另一方面由于寫字樓與住宅樓面對(duì)開發(fā)商和購買客戶群都存在著差別，此外在策劃方案上也有不同的側(cè)重，因此寫字樓代理和住宅樓代理業(yè)務(wù)的差分將有利于兩者各自的專業(yè)化。 但是，兩者的差分同時(shí)也會(huì)帶來一些資源的浪費(fèi)，例如需要建立兩套行政支持人員，項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員將無法共享，寫字樓代理將難以利用住宅樓代理所采用的地域劃分帶來的一些地域經(jīng)驗(yàn)和地域關(guān)系網(wǎng)等等。因此這一劃分面臨的將是專業(yè)化和資源共享之間的矛盾。 按按 職職 能能 劃劃 分分 按產(chǎn)品或 服務(wù)劃分 按按 地地 域域 劃劃 分分 混混 合合 型型 按按 流流 程程 劃劃 分分 矩矩 陣陣 型型 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 24 頁 實(shí)際上，部門劃分往往可以采用多種不同的標(biāo)準(zhǔn)，除了按專業(yè)劃分和按地域劃分之外，還可 以按照目標(biāo)客戶群劃分 (例如銀行業(yè)務(wù)和非銀行業(yè)務(wù) )或按照項(xiàng)目劃分等等。對(duì)于每一個(gè)具體的問題可以綜合考察多種劃分標(biāo)準(zhǔn)，以解決主要矛盾為基礎(chǔ)進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分和部門劃分，同時(shí)在通過建立一些跨部門的其他協(xié)調(diào)機(jī)制和溝通機(jī)制緩解其他方面的矛盾。 圖 7 部門劃分的常用標(biāo)準(zhǔn) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 24 頁 (2) 代理部和策劃部之間的業(yè)務(wù)銜接問題 對(duì)于發(fā)展商來說，策劃服務(wù)和代理服務(wù)是兩個(gè)緊密聯(lián)系的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。策劃的成功與否將在很大程度上決定銷售的業(yè)績。 前期策劃 建筑設(shè)計(jì)與施工 開盤前營銷策劃 銷 售可行性研究市場調(diào)查客戶定位和物業(yè)定位設(shè)計(jì)方案需求策劃施工現(xiàn)場指導(dǎo)前期營銷活動(dòng)規(guī)劃代理銷售施工進(jìn)度規(guī)劃 價(jià)格定位賣點(diǎn)定位媒體整合銷售策略調(diào)整發(fā)展商物業(yè)開發(fā)周期世聯(lián)提供的相應(yīng)服務(wù)世聯(lián)提供服務(wù)的對(duì)應(yīng)部門及人
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