世聯(lián)地產(chǎn)咨詢報告(doc20)-地產(chǎn)綜合(編輯修改稿)
2025-09-19 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 題應成為公司關(guān)注的焦點。目前代理業(yè)務中存在圖 4b 世聯(lián)公司 2020 年各業(yè)務部門業(yè)務狀況對比現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)圖 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 24 頁 的問題主要有兩個方面：代理部內(nèi)部管理架構(gòu)存在的問題和代理部與策劃部之間的業(yè)務銜接問題。下面本報告將從組織結(jié)構(gòu)角度出發(fā)對上述兩方面的管理問題加以分析。 (1) 代理部內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)存在的問題 代理部現(xiàn)在的管理結(jié)構(gòu)主要是按照區(qū)域劃分的層級式管理結(jié)構(gòu)，如下圖所示： 主管副總區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理. . . . . .項目經(jīng)理. . . . . . 項目經(jīng)理 客戶經(jīng)理 行政經(jīng)理業(yè)務員 業(yè)務員. . . . . . 在這一管理下，區(qū)域的項目經(jīng)理和業(yè)務人員與區(qū)域經(jīng)理之間建立了長期的固定關(guān)系。這一方面不利于區(qū)域間項目經(jīng)理和業(yè)務人員的共享，另一 方面由于區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負責本地區(qū)的業(yè)務聯(lián)系和項目及人員管理，因此很容易形成內(nèi)部人控制局面。這對于人員流動率較高的房地產(chǎn)代理行業(yè)來說就存在著比較大的潛在風險。目前公司高層正在考慮對此管理結(jié)構(gòu)進行修改，方案如下圖所示： 圖 5 世聯(lián)代理部現(xiàn)行管理結(jié)構(gòu) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 24 頁 主管副總區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理. . . . . .項目經(jīng)理. . . . . .項目經(jīng)理業(yè)務員 業(yè)務員. . . . . .行政經(jīng)理項目經(jīng)理業(yè)務員 圖 6 世聯(lián)代理部管理結(jié)構(gòu)變革方案 (待議 ) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 24 頁 這一方案的要點是對代理部的項目經(jīng)理和業(yè)務員進行集中管理，根據(jù)項目對項目經(jīng)理和業(yè)務人員進行動態(tài)配置。在項目期間項目經(jīng)理和業(yè)務人員受到項目所在區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理的指導，但樓盤管理的監(jiān)控工作將交給行政經(jīng)理統(tǒng)一管理。這樣區(qū)域經(jīng)理就可以從事務性工作 中脫身，而將主要精力集中于區(qū)域區(qū)域市場開拓。 但是，值得注意的是，該方案在解決了原來管理架構(gòu)中的一些問題的同時也帶來了一些新的潛在問題。首先，在市場開拓工作中以及開發(fā)商關(guān)系維護工作中區(qū)域經(jīng)理和項目經(jīng)理的職責劃分及其相應的業(yè)績考核指標設(shè)置需要得到合理劃分。在這方面可考慮在市場開拓業(yè)、樓盤銷售及開發(fā)商關(guān)系維護等業(yè)務流程的各個業(yè)務環(huán)節(jié)中對區(qū)域經(jīng)理和項目經(jīng)理各自的職責和權(quán)限加以明確界定，并針對其職責設(shè)定相應的考核指標以確保其職責的履行。 此外，如果公司的代理業(yè)務在近年內(nèi)仍然保持高速增長，那么公司項目經(jīng)理的數(shù)量將可 能增加到 20 個以上，業(yè)務人員將會到達 150 人至 200 人，需要同時管理的樓盤數(shù)量也會有所增加。由于項目經(jīng)理和業(yè)務人員都要向行政經(jīng)理匯報，那么就可能會造成行政經(jīng)理管理幅度過寬的情況。如果項目經(jīng)理之間的協(xié)調(diào)問題無法在行政經(jīng)理層面處理，那么主管副總同樣也會面臨管理幅度過寬的問題。一個相應的解決辦法是對項目經(jīng)理和業(yè)務人員分級管理，但這有會使代理部的管理層級增加，從而難以和其他業(yè)務部門的管理層級橫向?qū)? 世聯(lián)提出的另一個解決方案是將代理業(yè)務中的寫字樓代理業(yè)務劃分出來交給現(xiàn)在的交易部。這樣一方面可以適當降低代理部的業(yè)務 比重，另一方面由于寫字樓與住宅樓面對開發(fā)商和購買客戶群都存在著差別，此外在策劃方案上也有不同的側(cè)重，因此寫字樓代理和住宅樓代理業(yè)務的差分將有利于兩者各自的專業(yè)化。 但是，兩者的差分同時也會帶來一些資源的浪費，例如需要建立兩套行政支持人員，項目經(jīng)理和銷售人員將無法共享，寫字樓代理將難以利用住宅樓代理所采用的地域劃分帶來的一些地域經(jīng)驗和地域關(guān)系網(wǎng)等等。因此這一劃分面臨的將是專業(yè)化和資源共享之間的矛盾。 按按 職職 能能 劃劃 分分 按產(chǎn)品或 服務劃分 按按 地地 域域 劃劃 分分 混混 合合 型型 按按 流流 程程 劃劃 分分 矩矩 陣陣 型型 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 24 頁 實際上，部門劃分往往可以采用多種不同的標準，除了按專業(yè)劃分和按地域劃分之外，還可 以按照目標客戶群劃分 (例如銀行業(yè)務和非銀行業(yè)務 )或按照項目劃分等等。對于每一個具體的問題可以綜合考察多種劃分標準，以解決主要矛盾為基礎(chǔ)進行業(yè)務劃分和部門劃分，同時在通過建立一些跨部門的其他協(xié)調(diào)機制和溝通機制緩解其他方面的矛盾。 圖 7 部門劃分的常用標準 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 24 頁 (2) 代理部和策劃部之間的業(yè)務銜接問題 對于發(fā)展商來說，策劃服務和代理服務是兩個緊密聯(lián)系的業(yè)務環(huán)節(jié)。策劃的成功與否將在很大程度上決定銷售的業(yè)績。 前期策劃 建筑設(shè)計與施工 開盤前營銷策劃 銷 售可行性研究市場調(diào)查客戶定位和物業(yè)定位設(shè)計方案需求策劃施工現(xiàn)場指導前期營銷活動規(guī)劃代理銷售施工進度規(guī)劃 價格定位賣點定位媒體整合銷售策略調(diào)整發(fā)展商物業(yè)開發(fā)周期世聯(lián)提供的相應服務世聯(lián)提供服務的對應部門及人
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