【文章內(nèi)容簡介】 1 項(xiàng)目內(nèi)容： 跨業(yè)務(wù)套餐 套餐內(nèi)容： 商務(wù) VPN 營銷腳本 營銷腳本內(nèi)容 商客代表 (以下以 A 表示 )：您好，我是 XX 電信負(fù)責(zé)您這區(qū)域的商業(yè)客戶經(jīng)理，我姓 x，請問是 xxx公司嗎？ 客戶 (以下以 B 表示 )：是啊，有什么事？ A:請問經(jīng)理（大公司先找分管通信負(fù)責(zé)人）在嗎？ B: 我就是 (若用戶回答不在，要設(shè)法知道老板 /負(fù)責(zé)人具體什么時(shí)候在，另約時(shí)間） A: 噢，經(jīng)理，您好，請問您貴姓 B:王 (假設(shè) ) A: 王經(jīng)理，您好，您是我們電信的老用戶，目前電信有一個(gè) 針對老用戶的優(yōu)惠回報(bào)活動。請問能夠打攪您幾分鐘時(shí)間給您介紹一下？ B: 你說吧？ A：目前我們電信對部分高端客戶推出單位內(nèi)部電話和小靈通可以組成商務(wù) VPN 的優(yōu)惠回報(bào)活動，網(wǎng)內(nèi)通話只要 元 /分鐘，請問一下，請問你們平時(shí)電話間互掛多嗎，單位員工有使用小靈通嗎？ B：比較多，有使用小靈通呀。 A：您可以將你單位的電話和員工的小靈通組成虛擬網(wǎng)，這樣您們單位內(nèi)部之間通話就可以節(jié)省不少費(fèi)用了 用戶感興趣 B: 哦，具體怎么操作？ A：您單位目前使用幾部固定電話，有幾部小靈通 B：固定電話 8 部，小靈通大約十幾部吧（ 假設(shè)） A：這樣，你只要再新購 3 部小靈通，就可以將您單位的 8 部固定電話和十幾部小靈通組商務(wù) vpn，在福州地區(qū)通話享受網(wǎng)內(nèi)通話每分鐘 5 分錢的優(yōu)惠了，而且購買小靈通還要另外優(yōu)惠。 一、用戶愿意新購小靈通 Ｂ：我可以把我的家庭或親戚朋友的電話和小靈通納入這個(gè)虛擬網(wǎng)嗎？ Ａ：固定電話必需是同一地點(diǎn)同一單位的，所以家庭的電話不能加入這個(gè)虛擬網(wǎng)家庭或親戚朋友的小靈通只要和你的固定電話是同一營業(yè)區(qū)的，且小靈通和固定電話的比例最高不能超過 3： 1 就可以，像您這樣有 8 部電話，最多可以和 24 部小靈通一起組成一個(gè)虛擬網(wǎng)。 Ｂ：那加 入這個(gè)商務(wù) VPN 有加收什么費(fèi)用沒有？ Ａ：不加收任何費(fèi)用 Ｂ：噢，那就給我加入吧 A：好，我這里有目前最流行小靈通款式以及號碼（出示小靈通機(jī)樣宣傳單和號碼單），你看你滿意那一款（友情提示：為避免減少上門次數(shù)，提高現(xiàn)場簽約率，商客代表上門營銷時(shí)要隨身攜帶小靈通機(jī)樣宣傳單和號碼單） B:就這幾部吧（用戶當(dāng)場對樣機(jī)和號碼滿意） A:好，那我們就先給您預(yù)留這幾部小靈通，你看什么方便時(shí)候到我電信局購買，您購買后給我掛個(gè)電話，到時(shí)候我們就可以簽訂協(xié)議 B:我可以不可以自己到外面店里買（用戶對提供的機(jī)型和號碼不滿意） A:可以啊，您只要憑新購小靈通的發(fā)票來簽訂協(xié)議就可以了，您購買后給我掛個(gè)電話，到時(shí)候我們就可以簽訂協(xié)議 B:再見。 A: 再見。 二、用戶表示待考慮 B:那我考慮一下。 A：我們這個(gè)活動是回報(bào)老客戶的優(yōu)惠活動，名額和時(shí)間都有一定限制， 您看您什么時(shí)候能考慮好，我是明天還是后天打電話和您聯(lián)系？ B:明天吧 A: 好，我們明天見，再見！ 三、用戶不愿意新購小靈通 B：為什么要再新購買小靈通，我已經(jīng)有好幾部小靈通了，你們要幾部以上小靈通才可以組建 VPN，如果不夠，我還可以將親戚朋友的小靈通加入。 A：因?yàn)槲覀冞@個(gè)商 務(wù) VPN 是要在每 3 部固定電話新購 1 部小靈通的基礎(chǔ)上才可以建立的，小靈通和固定電話的比例最高不能超過 3： 1，你有八部固定電話，所有還要新購 3 部小靈通。 B：我們員工都已經(jīng)有了小靈通，再新購買沒用 A：您可以將新購的小靈通給家人或親朋使用，這樣您們今后不僅公司內(nèi)部之間通話可以享受優(yōu)惠，和家人和朋友之間通話也可以享受半價(jià)以上的優(yōu)惠這不是可以節(jié)省大量話費(fèi)嗎？ B:好，有什么號碼給我看一看 A：我這里有目前最流行小靈通款式以及號碼（出示小靈通機(jī)樣宣傳單和號碼單），你看你滿意那一款。（和第一點(diǎn)部分看小靈通機(jī)型 和號碼以下內(nèi)容相同） 用戶不感興趣 B: 不需要。 A：那您平常在外面主要用什么方式和公司通話 B：現(xiàn)在我們都有手機(jī)了，并且手機(jī)也加入 VPN 網(wǎng)，通話也很便宜 A：手機(jī)無法和你的辦公電話實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，這樣你固定電話和手機(jī)通話就無法享受優(yōu)惠，而我們的小靈通可以和固定電話組網(wǎng)，這樣不僅組網(wǎng)的小靈通之間通話很優(yōu)惠，小靈通和固定電話之間通話也可享受優(yōu)惠，這樣你要是在外面需要和公司聯(lián)系，不是就可以節(jié)省很多費(fèi)用了嗎？ B:我手機(jī)之間通話不要錢，而你小靈通之間通話還要五分錢 A:手機(jī) VPN 要收功能費(fèi)，而我們組建 VPN 免費(fèi) ,且 手機(jī)只能在手機(jī)之間通話有優(yōu)惠，和你公司辦公電話通話就沒有優(yōu)惠了，而我們這個(gè)商務(wù) VPN 可以在小靈通和固定電話之間通話也可享受優(yōu)惠 B:那你們組建這個(gè) vpn 有什么條件（用戶開始感興趣） A: 您單位目前使用幾部固定電話，有幾部小靈通 B：固定電話 8 部，小靈通大約幾部吧（假設(shè)） A：這樣，你只要再新購 3部小靈通，就可以將您單位的 8 部固定電話和所有那幾部小靈通組商務(wù) vpn，在福州地區(qū)通話享受網(wǎng)內(nèi)通話每分鐘 5 分錢的優(yōu)惠了 B:好我看看 A: （這時(shí)要趁熱打鐵）我這里有目前最流行小靈通款式以及號碼（出示小靈通機(jī)樣宣傳單 和號碼單），你看你滿意那一款。（和第一點(diǎn)部分看小靈通機(jī)型和號碼以下內(nèi)容相同） B:算了，以后再說（用戶還是不感興趣） A:好，這是我們推出的對老客戶優(yōu)惠活動，時(shí)間有限，機(jī)會難得， 你要是什么時(shí)候需要，請聯(lián)系我的電話，再見。 返回目錄 廣東揭陽市小靈通“靈群網(wǎng)”銷售腳本 營 銷 方 案 簡 介 營銷活動背景：靈群網(wǎng)的大力發(fā)展對客戶保持和用戶規(guī)模的擴(kuò)張具有至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義 ， 但截止 2020 年 11 月 29 日，揭陽全市僅發(fā)展 7 個(gè)靈群網(wǎng)共 302 部小靈通，發(fā)展情況極不理想。為了促進(jìn)小靈通業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，積極推進(jìn)小靈通外延式擴(kuò)張與內(nèi)涵式增長相結(jié)合，以 2020 年 12 月 1 日－ 2020 年 3 月 20日為活動時(shí)間，在全市商業(yè)客戶中掀起一次商務(wù)靈群網(wǎng)套 餐推廣的高潮。 營銷方案簡介： 單位客戶的小靈通組成集群，每月 /每部交 5 元集群費(fèi) ，群內(nèi)小靈通互打免費(fèi)；群內(nèi)用戶默認(rèn)開通 ?靈通短信?、 ?雙振鈴?兩項(xiàng)增值業(yè)務(wù)并 原則上要求用戶辦理彩鈴業(yè)務(wù) ； 參加靈群網(wǎng)的小靈通用戶可選擇現(xiàn)行小靈通營銷策略中的任何套餐類型，撥打網(wǎng)外的費(fèi)用按其選擇的套餐資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取；小靈通終端價(jià)格為用戶選擇的套餐購機(jī)價(jià)，對于一次性入網(wǎng)用戶數(shù)較多的單位，可視情況給予一定的購機(jī)優(yōu)惠，具體由各分公司市場部確定，報(bào)市分公司市場部備案。 目 標(biāo) 客 戶 及 渠 道 組 織 促銷思路： 通過簽訂優(yōu)惠套餐釋放高價(jià) 格風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)話務(wù)，擴(kuò)大客戶規(guī)模。 降低群內(nèi)話務(wù)資費(fèi)，搶奪移動集群客戶，擴(kuò)大市場份額。 提高小靈通的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，以長話業(yè)務(wù)和短信、彩鈴等增值業(yè)務(wù)作為小靈通內(nèi)涵式增長的主要手段。 目標(biāo)客戶：所有商業(yè)客戶。 渠道活動安排：擬訂方案并訂立營銷目標(biāo)－－提取階段性目標(biāo)客戶－－下發(fā)至各商客經(jīng)理－－銷售及管控、評估。 培訓(xùn)情況：在活動開展前，組織各分公司商客經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)靈群網(wǎng)套餐 的 培訓(xùn) ,包括協(xié)議簽訂、規(guī)范錄入、防范套機(jī)行為和營銷技巧等的培訓(xùn)。 營 銷 腳 本 營銷過程要點(diǎn)及 客戶應(yīng)答方案 ① 營銷前的準(zhǔn)備 ☆ 檢 查各項(xiàng)物品，充分掌握客戶信息并準(zhǔn)備好組網(wǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)及協(xié)議、申請表， 無論營銷成功否，應(yīng)了解客戶的其他通信需求，把握每一次營銷機(jī)會。 ☆ 致電客戶開場白：? 您好，我是中國電信的客戶經(jīng)理，請問您是 xx先生（小姐）嗎？ ” ☆ 確認(rèn)接電話者為業(yè)務(wù)聯(lián)系人后：? 最近我們特別為貴公司這樣長期支持我們的客戶，推出商務(wù)靈群網(wǎng)套餐，可以更有效降低公司的運(yùn)營成本，使您享受更多的通信優(yōu)惠。請問能否占用您幾分鐘的時(shí)間，為您介紹我們的優(yōu)惠方案呢？? ☆ 在得到客戶肯定答復(fù)后，預(yù)訂上門拜訪時(shí)間：? 我能否占用您 10分鐘的時(shí)間，在今天下午兩點(diǎn)四十五分 登門拜訪呢？ ” ② 上門營銷要點(diǎn) ☆ 以關(guān)心的口吻自然地探詢客戶的業(yè)務(wù)狀況或者通訊使用狀況：? xx先生（小姐） 您好！近來生意這么好一定挺忙吧？前月我?guī)湍k理的小靈通用得還好嗎？? ☆ 在得到肯定回答后：?那您對 小靈通話費(fèi)經(jīng)濟(jì)、性能優(yōu)質(zhì)等特點(diǎn)還是比較了解的。?（通過客戶的體驗(yàn)強(qiáng)化小靈通的優(yōu)點(diǎn)） ☆ ?隨著貴公司生意的發(fā)展，業(yè)務(wù)員會打更多的移動電話，如果現(xiàn)在加裝小靈通并簽訂商務(wù)靈群網(wǎng)套餐的話，可 享受最低一元購機(jī)特惠價(jià)！ 請問您對我們這樣的優(yōu)惠感興趣嗎？? 將方案要點(diǎn)提煉精辟 , 能有效消除 用戶的抗拒心理，激發(fā)客戶興趣 ) ☆ 提起客戶 的興趣后，進(jìn)一步陳述：?我們的方案是這樣的， 貴公司的 小靈通組成商務(wù)靈群網(wǎng)，每月 /每部交 5元集群費(fèi) ，群內(nèi)小靈通互打免費(fèi)，加裝小靈通享受特惠機(jī)價(jià)！群內(nèi)用戶默認(rèn)開通 ‘靈通短信’、‘雙振鈴’兩項(xiàng)最新業(yè)務(wù) ， 這樣您不但節(jié)省了費(fèi)用，員工使用起來還更方便呢！? (突出重點(diǎn)，激發(fā)客戶購買欲望。 ) ③ 按客戶反應(yīng)分情況引導(dǎo) 促成辦理 (關(guān)鍵動作表述到位 ， 可操作性強(qiáng) ) ☆ 當(dāng)客戶要?考慮考慮?時(shí)，可以即時(shí)探詢：?不知道您還有哪些顧慮呢？? (在探清客戶的潛在需求 后，根據(jù)客戶需要確定解決方案，避免自己說 “ 那好，您考慮考慮，我再聯(lián)系您 ”之類的話。 ) ☆ 當(dāng)客戶提出?公司費(fèi)用緊張?時(shí)：?正是為了幫您控制開支，我今天才專門為貴公司帶來這個(gè)優(yōu)惠套餐！ 隨著貴公司生意的發(fā)展，業(yè)務(wù)員會打更多的移動電話，如果現(xiàn)在加裝小靈通并簽訂商務(wù)靈群網(wǎng)套餐的話，不但享受 群內(nèi)小靈通互打免費(fèi)，還幫您省了一筆買手機(jī)的錢！ （根據(jù)客戶 需求引導(dǎo)、 激發(fā)客戶的購買欲望） ☆ 當(dāng)客戶提出? 小靈通是不錯， 但公司所在地帶信號太差?時(shí)：?根據(jù)我的了解，貴公司的三十多位業(yè)務(wù)員都在市區(qū)跑業(yè)務(wù)，如果解決了貴公司的信號問題，辦理 x部小靈通是否足夠呢？?在得到肯定回答后：?謝謝您的支持，我們馬上為貴公司進(jìn)行小靈通網(wǎng)絡(luò)優(yōu) 化，確保小靈通信號符合使用要求！請您在這份業(yè)務(wù)需求確認(rèn)書上簽章，以便我們更好地為貴公司提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)先服務(wù)。? (關(guān)鍵動作促成購買 ) ④ 結(jié)束語 ☆ 當(dāng)客戶接受時(shí)：?非常感謝您的支持，請您在這份協(xié)議上簽名蓋章，并在申請表上填寫您的資料，我們立刻幫您辦理，請問您還有其他業(yè)務(wù)需要辦理的嗎？我叫 XXX，是您的客戶經(jīng)理，聯(lián)系電話是 XXXXXXX，歡迎您隨時(shí)致電垂詢，再見！ ” ☆ 當(dāng)客戶拒絕時(shí)：? 感謝您使用中國電信的業(yè)務(wù)， 請問您還有其他業(yè)務(wù)需要辦理的嗎？歡迎您隨時(shí)聯(lián)系我，我叫 XXX，是您的客戶經(jīng)理，聯(lián)系電話是 XXXXXXX，歡迎您 隨時(shí)致電垂詢，再見！ ” 營 銷 效 果 及 客 戶 反 饋 在本次商務(wù)靈群網(wǎng)營銷活動中，新發(fā)展群組 283 個(gè)，新增靈群網(wǎng)用戶 3688 戶， ARPU 值 元，有效拉升了商客渠道的話音消費(fèi)。 客戶的典型意見： 拿不定主意，猶豫。原因：公司控制開支；信號太差。 接受。原因：對 客戶的 潛在需求能給出令其滿意的答復(fù)。 拒絕。 腳本的關(guān)鍵優(yōu)點(diǎn)： 可操作性強(qiáng)，將優(yōu)惠方案的要點(diǎn)口語化，突出重點(diǎn)，引發(fā)客戶興趣。 按客戶反映意見分情況進(jìn)行引導(dǎo)并 促成辦理。 返回目錄 廣東揭陽寬帶銷售腳本 營 銷 方 案 簡 介 營銷活動背景： 揭陽市的寬帶業(yè)務(wù)雖在近兩年迅猛發(fā)展，但是寬帶業(yè)務(wù)用戶數(shù)和業(yè)務(wù)收入占比均低于全省平均水平，且 05 年第一季度寬帶放號特別是商業(yè)客戶的寬帶放號情況不理想。為了加強(qiáng)對商業(yè)客戶的多業(yè)務(wù)捆綁，提高客戶的寬帶使用率和客戶簽約率，實(shí)現(xiàn)客戶保持與業(yè)務(wù)保存激增，揭陽市分公司準(zhǔn)備開展?商務(wù)寬帶?營銷活動。 營銷方案簡介： 客戶新裝寬帶，并在承諾本地通話月均消費(fèi)（ A 值）或本地通話和國內(nèi)長途月均消費(fèi)（ A＋ B 值）的基礎(chǔ)上，每月按客戶寬帶使用費(fèi)的 額度贈送給客戶等值的本地話費(fèi)（或本地＋國內(nèi)長途 [不含港澳臺 ]話費(fèi)），同時(shí)，客戶還可選擇享受 ?加一送 N?或?常打常送?優(yōu)惠套餐，用戶話費(fèi)超過上述話費(fèi)額度部分五折優(yōu)惠。 如客戶已裝寬帶但沒有簽訂話務(wù)優(yōu)惠協(xié)議，也可簽約參加本話費(fèi)優(yōu)惠。 目 標(biāo) 客 戶 及 渠 道 組 織 方案定位：實(shí)現(xiàn)對商業(yè)客戶的多業(yè)務(wù)捆綁，提高客戶的寬帶使用率和客戶有效簽約率，實(shí)現(xiàn)客戶保持與業(yè)務(wù)保存激增。 目標(biāo)客戶選擇：重點(diǎn)對原沒有簽訂話務(wù)協(xié)議且未使用寬帶，特別是有窄帶上網(wǎng)記錄而未辦理寬帶的的 C、 D 類商業(yè)客戶。 渠道活動安排：擬訂方案 并訂立營銷目標(biāo)－－提取階段性目標(biāo)客戶－－下發(fā)至各商客經(jīng)理－－銷售及管控、評估。 培訓(xùn)：結(jié)合商客經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)會的舉辦召集各分公司商客經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn) , 包括協(xié)議簽訂，規(guī)范錄入和營銷技巧等。 營 銷 腳 本 一、 營銷參考流程 (略 ) 二、 營銷