【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的一個(gè)所謂節(jié)點(diǎn)的產(chǎn)生，使利潤(rùn)和市場(chǎng)表現(xiàn)最大化。 我們來(lái)看制造商渠道合作的形式。第一種形式是制造商與經(jīng)銷商建立緊密關(guān)系，經(jīng)銷商完全負(fù)責(zé)制造商在當(dāng)?shù)氐姆咒N。這是九十年代到九十年代末，大量中國(guó)企業(yè)采取的方法。第二種形式是制造商自建營(yíng)銷隊(duì)伍，配合經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐姆咒N，稱之為企業(yè)業(yè)務(wù)人員幫助經(jīng)銷商銷售，也即是 “協(xié)銷 ”，更大意義是銷售的管理。第三種形式是制造商在當(dāng)?shù)刈约汗芾砹闶凵蹋?jīng)銷商只起到物流配送的角色。這種情況非常多，象彩電行業(yè)，都是一加一的模式，當(dāng)?shù)赜蟹止?司或者辦事處，還有經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在于強(qiáng)大的倉(cāng)庫(kù)能力和資金能力，由企業(yè)完全來(lái)扮演著經(jīng)銷商的角色。第四種形成是制造商直接管理零售商，采取直銷方式，撇開(kāi)經(jīng)銷商。 為什么最后一種形式會(huì)撇開(kāi)經(jīng)銷商，是制造商希望中間環(huán)節(jié)減少，也即是希望利潤(rùn)最大化。這又回到一個(gè)原點(diǎn)，一個(gè)歷史本源，我們發(fā)現(xiàn)制造商將經(jīng)銷商的功能全部抹掉了，自己在扮演著經(jīng)銷商的角色。企業(yè)邊際效應(yīng)最大化，經(jīng)銷商與我制衡反制衡，還不如我自己充當(dāng)內(nèi)訓(xùn) 教材：中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 zhoulin 這個(gè)角色，也就是說(shuō)市場(chǎng)由我控制的過(guò)程中，比經(jīng)銷商控制我更具備主動(dòng)性，但是問(wèn)題是企業(yè)的本源是什么，經(jīng)銷商是什么。盲目 的替代經(jīng)銷商的功能，和邊際效應(yīng)幻想的最大化，往往忽視了邊際成本也同樣是最大化的。 我們來(lái)說(shuō)一下經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決什么問(wèn)題？我們受到的教育是希望經(jīng)銷商扮演倉(cāng)庫(kù)的角色，是我制造商的分流點(diǎn)。第二，更大意義的是隨著產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，希望中國(guó)的經(jīng)銷商成為銀行的功能，很簡(jiǎn)單。經(jīng)銷商兩大功能是企業(yè)最希望看到的，倉(cāng)庫(kù)功能、配送功能跟所謂銀行的功能。而我們發(fā)現(xiàn)第一種形式和第二種形式，制造商與經(jīng)銷商如果有緊密關(guān)系，或者制造商配合經(jīng)銷商協(xié)銷的過(guò)程中，企業(yè)可以得到分銷，而經(jīng)銷商承擔(dān)了產(chǎn)品的所有資金風(fēng)險(xiǎn)，而后者雖然邊際效應(yīng) 最大化，以及市場(chǎng)戰(zhàn)略符合市場(chǎng)初衷，但是帶來(lái)的也有邊際成本，這個(gè)成本在于風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了企業(yè)自身。制造商得到零售商的承諾是現(xiàn)款現(xiàn)貨，只是有帳期而已，什么帳期呢？ 15 天、 30 天、 45 天、 60 天包括 90 天帳期，而你產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力，你的品牌具備不具備影響力，在于你帳期的長(zhǎng)短。有企業(yè)告訴我說(shuō)跟麥德隆之間是零帳期，也即是我的貨送到倉(cāng)庫(kù)時(shí)可以馬上結(jié)帳，好，這是因?yàn)槟愕钠放?、產(chǎn)品有影響力。但是是不是貨品送到麥德隆就可以得到匯票呢？不是。因?yàn)樵邴湹侣∈且?jīng)過(guò)一系列的手續(xù)，最后跟你結(jié)帳，這個(gè)時(shí)間最短是八天。當(dāng)我了解八天的時(shí)間， 我問(wèn)他這個(gè)零帳期的游戲規(guī)則是誰(shuí)制定的，應(yīng)該說(shuō)是麥德隆，而企業(yè)是麥德隆游戲規(guī)則的執(zhí)行者，你的悲哀在于自己沒(méi)有規(guī)則。制造商要制訂自己的規(guī)則，零售為中心，終端為王，他之所以為王，是因?yàn)樗粩嘤凶晕业囊?guī)則，而很大的制造商，再怎么龐大的制造商，再有實(shí)力的制造商，也是在零售商的規(guī)則下，成為執(zhí)行者。麥德隆號(hào)稱零帳期，有自己的工作流程，而企業(yè)有沒(méi)有工作流程，沒(méi)有，簽了一份很漂亮的合同是零帳期的，但是錢(qián)要八天之后拿到。中國(guó)人對(duì)零帳期的概念，是一手錢(qián)一手貨，雖然是一份非常漂亮的和約，但是也有八天的資金危險(xiǎn)。 努力尋求邊際 效應(yīng)最大化，也即是將風(fēng)險(xiǎn)加在制造商自己身上，由于經(jīng)銷商的作用在萎縮，或者其他原因，使制造商看到了一個(gè)空間，而這個(gè)空間是資本的機(jī)會(huì)成本，被零售商剝奪了。八天是非常不錯(cuò)的和約，如果是九十天呢？而且我們發(fā)現(xiàn)大型零售商給你 45 天的帳期，真正拿到錢(qián)肯定不是 45 天， 45 天開(kāi)始流轉(zhuǎn)，流轉(zhuǎn)又有一個(gè)過(guò)程，需要 15 天，他要交給采購(gòu)部，采購(gòu)部要交到商品委員會(huì)，然后交給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部要核對(duì)增值發(fā)票，然后 60天了，你怎么樣？拿到了錢(qián)。但是 60 天拿到錢(qián)，意味著你又有大量的貨送給了零售商。所以制造商在整個(gè)過(guò)程中算計(jì)不過(guò)零售商，零售商之所 以成為中心地位，是因?yàn)樗麄冇凶约旱囊?guī)矩。 我們可以看到很多企業(yè)有自己的重點(diǎn)客戶部，面對(duì)大賣(mài)場(chǎng)直接談判，對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的很多現(xiàn)象可以深入研究。結(jié)果是什么？都是表象，你的結(jié)果只是在談判過(guò)程中縮短了帳期，但是其實(shí)還是在零售商的規(guī)則下游戲，而且以前所謂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)等等額外費(fèi)用，企業(yè)在表示憤憤不滿的同時(shí)已經(jīng)在開(kāi)始習(xí)慣了。如果幾年之后，有大賣(mài)場(chǎng)說(shuō)不需要你的店慶費(fèi)或者擺架費(fèi)時(shí)，你可能不會(huì)相信，因?yàn)樵谶@樣的規(guī)則下，你已經(jīng)開(kāi)始養(yǎng)成了對(duì)大賣(mài)場(chǎng)規(guī)則的依賴性。 經(jīng)銷商目前雖然還不具備跟這些現(xiàn)代通路、現(xiàn)代渠道的談判能力，他 們不可能有所謂的自己的規(guī)則跟大賣(mài)場(chǎng)談判，但是當(dāng)經(jīng)銷商哪一天具備這種能力的時(shí)候，我相信他比制造商對(duì)規(guī)則的依賴小，經(jīng)銷商一定有自己的法則打破零售商的規(guī)則。已經(jīng)有先例了，已經(jīng)有了山西經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)，但是據(jù)說(shuō)它也受到了山西商業(yè)聯(lián)合會(huì)的抵制。山西經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的這種聯(lián)合不是成員利益之間的聯(lián)合，我后面也會(huì)講到經(jīng)銷商之間的合縱與連橫。作為制造商如果直接跟零售商談判，零售商的聰明在于渣干你（供應(yīng)商）的最后一滴油，這是家樂(lè)福無(wú)錫培訓(xùn)時(shí)內(nèi)訓(xùn) 教材：中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 zhoulin 說(shuō)的第一句話。制造商邊際效應(yīng)的成本在于資本的風(fēng)險(xiǎn)，而且在分銷能力中的直覺(jué)和敏感能力不足時(shí)，不能制 訂游戲規(guī)則，而是在別人的規(guī)則之下。這是價(jià)值鏈上制造商的情況。 應(yīng)該看到中國(guó)營(yíng)銷 25 年中，今年是第 25 年，中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)演變的格局，包括市場(chǎng)化的進(jìn)程，中國(guó)經(jīng)銷商功不可沒(méi)。爭(zhēng)奪渠道以及渠道演變、采購(gòu)鏈、價(jià)值鏈的形態(tài)改變，中國(guó)經(jīng)銷商在其中起著創(chuàng)新和改變的角色，只是他們的歷史使命，隨著整個(gè)渠道的演變，似乎走向邊緣化。其實(shí)邊緣化的口號(hào)，是制造商跟零售商所希望看到的。很多經(jīng)銷商現(xiàn)在也確實(shí)有邊緣化的感覺(jué)，在尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)，當(dāng)問(wèn)題在于整個(gè)市場(chǎng)的商業(yè)鏈和整個(gè)市場(chǎng)分工概念里，意味著中國(guó)經(jīng)銷商不可能生存，但是問(wèn)題在于中國(guó)營(yíng)銷專 家經(jīng)銷商在企業(yè)與零售商之間為什么沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)呢？第一是經(jīng)銷商曾經(jīng)在渠道處于中心地位，他們?cè)?jīng)滄海難為水，可以幫企業(yè)敲開(kāi)市場(chǎng)的時(shí)候，他們居功自傲，他們幻想著這一天。我一直在講中國(guó)經(jīng)銷商最喜歡唱的歌是《如果再回到從前》，曾經(jīng)問(wèn)過(guò)手機(jī)、彩電的經(jīng)銷商，手機(jī)經(jīng)銷商告訴我單臺(tái)手機(jī)賺二千塊錢(qián)的時(shí)代有過(guò)，現(xiàn)在企業(yè)給我的返利是二十塊錢(qián)，真正到我口袋里可能不足五塊錢(qián)。我問(wèn)他怎么想？ “如果再回到從前 ”。 電視機(jī)也是這樣，彩電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到現(xiàn)在這個(gè)態(tài)勢(shì)，中國(guó)彩電的營(yíng)銷水平也是非常高，整個(gè)彩電行業(yè)的深度分銷實(shí)踐，最近我跟創(chuàng)維做培訓(xùn)， 每去一個(gè)點(diǎn)做培訓(xùn)一看就是一百多人，我問(wèn)他們是不是全部，回答說(shuō)沒(méi)有，只有一半，意味著一個(gè)省區(qū)市場(chǎng)有三四百人賣(mài)彩電。大家都知道彩電的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段是目前彩電行業(yè)的唯一方法，而現(xiàn)在彩電行業(yè)已經(jīng)無(wú)所謂利潤(rùn)空間，但是還是用三四百人打拼市場(chǎng)時(shí)邊際成本有多高，但是作為渠道專家的經(jīng)銷商沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，為什么？制造商眼里的制造商，一定是急于生存，你是靠賣(mài)我的產(chǎn)品發(fā)家的，沒(méi)有我怎么有你，而且一定用這樣的眼光看中國(guó)的經(jīng)銷商，沒(méi)有你還有我，你能做的，制造商都可以做。我后面會(huì)講到一個(gè)案例，這個(gè)案例會(huì)闡述制造商跟經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的敏感度，包括對(duì) 價(jià)值的認(rèn)識(shí)，如何做定義。 何曾幾時(shí)，中國(guó)的經(jīng)銷商在某些渠道上進(jìn)行促銷時(shí)，在某些區(qū)域市場(chǎng)準(zhǔn)備進(jìn)行攻防的時(shí)候，聽(tīng)過(guò)這些專家們的話嗎？由于是寄生蟲(chóng)的感覺(jué)，和依附于我成長(zhǎng)的感覺(jué)，我們對(duì)經(jīng)銷商的感覺(jué)總是利益驅(qū)動(dòng)，跟所謂有奶便是娘的過(guò)程。我想問(wèn)制造商一句話，沒(méi)有奶制造商怎么活？制造商沒(méi)有消費(fèi)者，有你嗎？制造商在中國(guó)市場(chǎng)中也是疲于奔命，在努力提升自己的同時(shí)，大量花錢(qián)提升員工技能的時(shí)候，何曾幾時(shí)你想到幫你的經(jīng)銷商一起提升？經(jīng)銷商不依賴企業(yè)的產(chǎn)品，一天都不能存活，但是他的存在有必然性，但是企業(yè)在制訂戰(zhàn)略時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí) 不如經(jīng)銷商時(shí)，什么時(shí)候聽(tīng)過(guò)經(jīng)銷商的意見(jiàn)？比如說(shuō)非典期間，新天葡萄酒做整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，他沒(méi)有意識(shí)到非典的嚴(yán)重性，還是在往飯店布促銷人員，在非典期間有人喝葡萄酒嗎？沒(méi)有了。企業(yè)這種反應(yīng)力對(duì)非典的突然襲來(lái)還不知道如何應(yīng)對(duì)時(shí)，經(jīng)銷商很聰明的立即停止了對(duì)業(yè)場(chǎng)和飯店的促銷，而是轉(zhuǎn)到零售終端的促銷，因?yàn)橹袊?guó)的消費(fèi)者不去這些地方，但是會(huì)滿足家庭的消費(fèi)，所以在商超零售終端進(jìn)行大量的促銷。企業(yè)還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)時(shí)，很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)促銷的資源，與其浪費(fèi)在沒(méi)有人光顧的地方，還不如集中精力放在零售終端。經(jīng)銷商的便在于很多地方都可以顧及到 企業(yè)的利益，但是在顧及企業(yè)利益的同時(shí)，也要滿足自我的利益。制造商不是活雷鋒，制造商不顧及自己的利益，怎么會(huì)顧及到他人的利益？一樣的。所以說(shuō)非典這個(gè)案例，可以說(shuō)出中國(guó)經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)，我們對(duì)他利益驅(qū)動(dòng)的一個(gè)錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 我曾經(jīng)跟一個(gè)人講中國(guó)經(jīng)銷商的見(jiàn)利忘義性，馬上有人反駁我說(shuō)不對(duì)，他跟我闡述出義是什么，中國(guó)是講義的國(guó)家，重義而輕利，而經(jīng)銷商恰恰相反，重利而輕義。他說(shuō)，中國(guó)文化與經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)，我們認(rèn)為經(jīng)銷商是唯利是圖，但是中國(guó)經(jīng)銷商的生存環(huán)境多么惡劣，在制內(nèi)訓(xùn) 教材：中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 zhoulin 造商和零售商的擠壓下無(wú)力，無(wú)力如何才有義呢？過(guò)去毛利率是 百分之三四十，現(xiàn)在只有5％的毛利率，為什么沒(méi)有扔掉還在做呢？因?yàn)樗嬖V我當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品帶給我利潤(rùn)之后，我要合理的維系他的市場(chǎng)，這就是中國(guó)經(jīng)銷商他在維系這個(gè)品牌的過(guò)程中，帶有義的成分。經(jīng)銷商的意見(jiàn)，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)同，包括對(duì)制造商和零售商的意見(jiàn)，對(duì)我們有沒(méi)有一些效果？我們對(duì)經(jīng)銷商的偏見(jiàn)是不是有一些改變？ 零售商取悅消費(fèi)者，獲得中心地位。零售商跟經(jīng)銷商之間的博弈，是誰(shuí)更重要？零售商對(duì)經(jīng)銷商這個(gè)層面，經(jīng)銷商現(xiàn)在的定義，零售商也具備分銷功能，也可以稱之為經(jīng)銷商，我現(xiàn)在說(shuō)的經(jīng)銷商，一定是中間層面的經(jīng)銷商。零售商和經(jīng)銷商之 間博弈，誰(shuí)更重要，零售商告訴我，整個(gè)銷售過(guò)程我來(lái)完成臨門(mén)一腳，所以我是中心地位，也就是說(shuō)他可以凌駕于制造商與經(jīng)銷商之上，甚至不希望有中間商的存在，因?yàn)橹虚g商成了零售商部分利潤(rùn)的流失處。所以企業(yè)跟大型零售商之間的談判，所謂深度分銷、渠道扁平的作為，很大意義上是讓零售商中心地位的存在，而渠道的改變，制造商的感覺(jué)，你給我增加麻煩，還不富我直接跟他談判，但是又舍不得經(jīng)銷商的聯(lián)盟。 中國(guó)的零售商如何呢？今天中午希望大家?guī)臀易鲆患?，也就是填?xiě) “現(xiàn)代零售商破壞性行為以及影響研究的調(diào)查問(wèn)卷 ”，是中國(guó)營(yíng)銷研究中心的一 份研究報(bào)告。希望大家?guī)蛶臀彝瓿蛇@個(gè)研究報(bào)告。 整個(gè)的所謂渠道演變的本源提出，包括價(jià)值鏈的節(jié)，也即是制衡與反制衡之后，我們提出幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是唯利是圖、見(jiàn)利忘義的背后是什么？第二個(gè)問(wèn)題是，支持經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷的主要?jiǎng)恿κ鞘裁?？第三個(gè)問(wèn)題是價(jià)格 ——是市場(chǎng)力量的本質(zhì)嗎？中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，很大意義上，除了品牌之外，我們都有一個(gè)共識(shí)，市場(chǎng)是靠?jī)r(jià)格來(lái)說(shuō)話的。價(jià)格整個(gè)的話語(yǔ)權(quán)，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)被迫無(wú)奈的情況下，使出的最后一招殺手锏，只要打價(jià)格，就能贏價(jià)格，這是一個(gè)基本的共識(shí)。 第二部分，市場(chǎng)的力量。 提出幾個(gè)問(wèn)題。我們強(qiáng)調(diào)的是唯利是圖、見(jiàn)利忘義的背后是什么，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷的動(dòng)力是什么，價(jià)格是不是市場(chǎng)力量的本質(zhì)呢？我們說(shuō)一個(gè)案例。 舉一個(gè)上海移動(dòng)通訊的促銷個(gè)案。活動(dòng)對(duì)象是上海移動(dòng)用戶?；顒?dòng)要求有一定的積分，并且約定每月固定話費(fèi)?；顒?dòng)贈(zèng)品是名牌移動(dòng)手機(jī)，價(jià)格都是在三千以上，如果你保證每個(gè)月不低于一千元話費(fèi)，有一定的積分，你可以獲贈(zèng)這臺(tái)手機(jī)。活動(dòng)時(shí)間是 04 年 7－ 8 月。活動(dòng)受益是移動(dòng)用戶免費(fèi)獲贈(zèng)手機(jī)，移動(dòng)公司獲得長(zhǎng)期客戶且話費(fèi)收益。手機(jī)制造商獲得品牌影響力和市場(chǎng)占有率。我們發(fā)現(xiàn)收益者是三方，關(guān)鍵是消費(fèi)者移動(dòng) 用戶，免費(fèi)獲得手機(jī)。運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期獲得客戶，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商出現(xiàn)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，中國(guó)移動(dòng)的實(shí)力來(lái)自于國(guó)家資本。企業(yè)制造商與運(yùn)營(yíng)商搞這個(gè)手機(jī)贈(zèng)送，肯定也會(huì)得到一個(gè)回報(bào)，但是怎樣的回報(bào)我們不研究。制造商通過(guò)與移動(dòng)公司的聯(lián)合促銷，免費(fèi)贈(zèng)送給移動(dòng)用戶，但是在七月份我們發(fā)現(xiàn)在上海移動(dòng)手機(jī)代理處出現(xiàn)了三三倆倆的詭秘者，上海稱之為 “黃牛黨 ”。這些人非常聰明，知道這個(gè)活動(dòng)之后，他們站在門(mén)口是讓那些免費(fèi)獲贈(zèng)手機(jī)的人，用低于市場(chǎng)的價(jià)格，一千塊或者五百塊的方式，將手機(jī)買(mǎi)下來(lái)。 我們發(fā)現(xiàn)每個(gè)月使用手機(jī)者，他們已經(jīng)有手機(jī)，而且打了那么多電 話的人，對(duì)所謂的名牌電話需求迫切性如何呢？一定不是非常強(qiáng)烈的。這些黃牛他們來(lái)進(jìn)行收購(gòu)，比如說(shuō)一臺(tái)手內(nèi)訓(xùn) 教材：中國(guó)經(jīng)銷商核心競(jìng)爭(zhēng)力提升 zhoulin 機(jī)是六千塊，他可以跟你商量五千塊賣(mài)給我？已經(jīng)有手機(jī)，每個(gè)月打這么多固定話費(fèi)，每個(gè)月有積分的用戶，看到免費(fèi)獲贈(zèng)的手機(jī)，可以變賣(mài)成現(xiàn)金的時(shí)候，愿意不愿意將獲贈(zèng)的手機(jī)賣(mài)掉呢？愿意。我與其多一臺(tái)手機(jī)，舊的手機(jī)不知道如何處理，還不如將一臺(tái)新的手機(jī)變成現(xiàn)金。在上海甚至出現(xiàn)了黃牛黨為此大打出手，你出 5000，我出 5200，相互抬價(jià)。這些黃牛黨是干什么的呢？我們發(fā)現(xiàn)這些所謂的黃牛黨都是所謂手機(jī)經(jīng)銷商下面的業(yè)務(wù)人員，他們?cè)谝苿?dòng)公 司代理處的門(mén)口低價(jià)收購(gòu)，當(dāng)手機(jī)制造商跟具備強(qiáng)大分銷功能的零售商提供低價(jià)位手機(jī)的時(shí)候，中間的批發(fā)商沒(méi)有這種待遇，他們享受不到，因?yàn)樗麄儾皇橇闶凵?。而整個(gè)運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行這樣免費(fèi)贈(zèng)送手機(jī)時(shí)，經(jīng)銷商這個(gè)中間層面，早就被遺忘了，不甘寂寞的經(jīng)銷商，他們商業(yè)的嗅覺(jué)告訴他們這些獲贈(zèng)手機(jī)的移動(dòng)用戶，在現(xiàn)金和手機(jī)之間更多考慮，我這個(gè)手機(jī)還可以用，或者剛剛買(mǎi)沒(méi)有多久，為什么要換呢。 這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)被黃牛黨發(fā)現(xiàn)之后，他們低價(jià)收購(gòu)這些手機(jī)之后，高價(jià)賣(mài)給其他消費(fèi)者，因?yàn)槠渌南M(fèi)者希望得到 一臺(tái)好的手機(jī)。這樣之后，經(jīng)銷商有沒(méi)有獲得利 益，使一個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送給手機(jī)的價(jià)值得到回歸了嗎？我們來(lái)進(jìn)行分析個(gè)案發(fā)現(xiàn)，收益者是誰(shuí)呢？上海移動(dòng)公司，第二個(gè)收益公司是移動(dòng)用戶，可以免費(fèi)獲贈(zèng)用戶，第三是需要更換手機(jī)的移動(dòng)用戶，他們是通過(guò)黃牛黨實(shí)現(xiàn)的。第四是經(jīng)銷商獲益了，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)了其中的差價(jià)，而獲得其中的差價(jià)意味著他們通過(guò)這樣的方式可以獲益，移動(dòng)手機(jī)的