【文章內(nèi)容簡介】 園區(qū)相關(guān)外圍企業(yè)溝通是否順暢？企業(yè)社會責(zé)任能否能夠且愿意提供眾多的本地就業(yè)機(jī)會？是否愿意推動本地社區(qū)不斷發(fā)展？是否愿意為員工提供有效社會保障？根據(jù)貨運配載基地對未來關(guān)鍵入駐企業(yè)的價值定位，初步得出了第一階段吸引的潛在關(guān)鍵駐商重點目標(biāo)。表62：貨運配載企業(yè)特區(qū)潛在關(guān)鍵駐商篩選重慶及國內(nèi)大型貨運配載企業(yè)第一步篩選第一步篩選結(jié)果第二步篩選第一階段重點招商目標(biāo)傳化物流基地有限公司重慶華亭汽車市場重慶交通運輸集團(tuán)重慶聯(lián)運物流重慶港務(wù)物流集團(tuán)中集物流集團(tuán)在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)是否有較高的知名度，是否能夠代表行業(yè)領(lǐng)域的先進(jìn)發(fā)展水平和經(jīng)營模式？資金是否充足，有沒有順暢的融資渠道和融資平臺以保證持續(xù)不斷的資金投入？傳化物流基地有限公司重慶華亭汽車市場重慶交通運輸集團(tuán)重慶港務(wù)物流集團(tuán)重慶聯(lián)運物流是否有穩(wěn)定且龐大的客戶資源或者與基地發(fā)展緊密相關(guān)其他稀缺性資源？關(guān)鍵進(jìn)駐企業(yè)與重慶市政府的關(guān)系如何？傳化物流基地有限公司重慶華亭汽車市場重慶交通運輸集團(tuán)在制定招商方案及文件的基礎(chǔ)上，根據(jù)重點對潛在關(guān)鍵駐商展開接觸與談判，其中關(guān)鍵步驟如下。表63：關(guān)建駐商談判步驟第一步：接觸、談判 所需時間：46周主要工作內(nèi)容：依據(jù)所確定的潛在關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序和可能的角色分別確定溝通對象和聯(lián)系人；進(jìn)行初步聯(lián)系和接觸；闡述西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)對于貨運配載項目目標(biāo)關(guān)建駐商的價值定位；聽取關(guān)鍵駐商的要求和條件。 決策者：現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經(jīng)理輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人第二步：調(diào)整招商優(yōu)先順序 所需時間：1周主要工作內(nèi)容：根據(jù)初步接觸結(jié)果調(diào)整原定目標(biāo)關(guān)鍵駐商的優(yōu)先順序；調(diào)整和細(xì)化必要的政府政策；確定下一步談判的時間、地點、主題和參加人員。決策者：現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經(jīng)理輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人第三步：深入談判 所需時間：數(shù)周數(shù)月主要工作內(nèi)容：與目標(biāo)駐商進(jìn)行協(xié)商、會談；明確雙方的責(zé)任和義務(wù)；確定具體的財務(wù)安排條款；制定項目的具體時間安排。決策者：現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定的談判人員輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人第四步：修改招商方案 所需時間：數(shù)周數(shù)月主要工作內(nèi)容：根據(jù)會談情況修改、調(diào)整招商引資方案和文件；進(jìn)行新一輪談判；制定合作意向書。決策者：現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經(jīng)理或總經(jīng)理指定的談判人員輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人第五步：達(dá)成協(xié)議 所需時間：14周主要工作內(nèi)容：就關(guān)鍵駐商入駐西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)貨運配載基地的方式、條件、利益分配等達(dá)成具體協(xié)議；由相關(guān)律師、會計師、公證人等對正式文件進(jìn)行審議；簽署正式文件。決策者：現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經(jīng)理，重大項目由發(fā)展公司董事會決策輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，有關(guān)律師、會計師、公證人7項目營銷策略表71：貨運配載基地品牌營銷策略策略1：借助西部物流產(chǎn)業(yè)基地的品牌效應(yīng)來成功營銷貨運配載基地，建立“貨運配載基地”是重慶市乃至西部地區(qū)未來貨運配載的主樞紐概念，以增強入駐企業(yè)對基地的信賴感，提高貨運配載基地各類營銷措施的有效性。策略2：通過貨運配載基地的成功營銷與優(yōu)質(zhì)服務(wù)來塑造貨運配載基地“專業(yè)第四方物流企業(yè)，重慶公共貨運平臺”的品牌形象，并借助貨運配載基地形成的品牌效應(yīng)進(jìn)一步開拓新的服務(wù)領(lǐng)域，同時推動重慶西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)基地整體品牌營銷，形成良性循環(huán)。策略3：通過貨運配載基地服務(wù)方式的不斷調(diào)整，貨運配載通道的不斷創(chuàng)新，將西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)基地貨運配載基地打造成西部地區(qū)的貨運配載中心。策略4：在成功塑造錯式聯(lián)運基地品牌的基礎(chǔ)上，通過對外投資、合資等方式開展各項投資業(yè)務(wù)，進(jìn)一步強化西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)基地作為重慶市物流產(chǎn)業(yè)高地和未來新經(jīng)濟(jì)增長引擎的地位。表72：貨運配載基地渠道策略策略1：項目招商人員直接上門拜訪重要客戶，實施一對一營銷。策略2：通過設(shè)立招商處，并指定專人負(fù)責(zé)貨運配載基地區(qū)塊招商工作，由其統(tǒng)一負(fù)責(zé)重要客戶接待和相應(yīng)營銷活動策略3：充分利用園區(qū)開發(fā)公司和政府、行業(yè)主管部門的良好工作關(guān)系、開展政府營銷。策略4：對于遠(yuǎn)程客戶或不確定客戶通過信函、電子郵件等方式進(jìn)行營銷。策略5：對于貨運配載基地內(nèi)入駐商戶的營銷，由招商處外聘工作人員到各類目標(biāo)客戶的集結(jié)點或場所進(jìn)行宣傳營銷。表73：貨運配載基地政府關(guān)系營銷策略策略1：爭取列入重慶市乃至國家重點物流項目之列。策略2：邀請政府有有關(guān)部門參觀基地，參加基地舉辦的各項相關(guān)活動。策略3：由重慶市政府和沙區(qū)政府保持密切聯(lián)系，向主管部門領(lǐng)導(dǎo)通報基地發(fā)展情況，獲得政府的優(yōu)惠政策扶持。策略4：對政府宣傳的重點應(yīng)集中在貨運配載基地第四方物流理念，對于降低重慶市綜合物流成本、推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及培育現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)的作用等方面。策略5：在基地信息系統(tǒng)為有關(guān)主管部門（如發(fā)改委、工商稅務(wù)管理部門等）MIS系統(tǒng)的介入預(yù)留接口，便于政府主管部門直接在基地網(wǎng)上發(fā)布有關(guān)政策、法規(guī)和掌握基地各項信息。表74：貨運配載基地公共關(guān)系營銷策略策略1：優(yōu)先選擇高速公路戶外廣告牌、機(jī)艙內(nèi)廣告、出租車電臺廣告作為廣告媒體向外推出廣告。策略2：通過不定期開展行業(yè)論壇（如西部物流論壇、重慶物流論壇等），在業(yè)界擴(kuò)大貨運配載基地的品牌知名度。策略3：在專業(yè)媒體開辟各類專欄或及時將具有新聞價值的信息提供給報紙、電臺等新聞媒介，為媒體提供新聞素材。策略4：站住或與媒體合作舉辦各類相關(guān)活動，經(jīng)常邀請媒體來基地參觀，互通有無。8風(fēng)險控制按照風(fēng)險來源的不同，項目的風(fēng)險主要有政策因素風(fēng)險、社會因素風(fēng)險、經(jīng)營因素風(fēng)險、技術(shù)因素風(fēng)險、管理因素風(fēng)險和不確定風(fēng)險等。[1]政策因素風(fēng)險。主要是指項目所處的宏觀環(huán)境的局勢穩(wěn)定性，項目建設(shè)和運營所受到的法律法規(guī)的約束和政策性調(diào)控影響，以及項目的審核批準(zhǔn)過程中存在的各種不確定性問題。貨運配載基地項目本身屬于重慶市未來著重打造的西部現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)園區(qū)的子項目。項目整體建設(shè)符合胡錦濤總書記314講話的指示精神和統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的總體戰(zhàn)略，是重慶市打造一小時經(jīng)濟(jì)圈的重點項目之一，也是重慶市“十一五”物流發(fā)展專項規(guī)劃的重點項目。市政府專門就本項目成立了由3位副市長牽頭的項目領(lǐng)導(dǎo)小組。因此，本項目基本沒有政策因素風(fēng)險。[2]社會因素風(fēng)險。主要是指項目所在地區(qū)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，以及對項目的支持配合力度，協(xié)作化程度。一方面，重慶擁有雄厚的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支撐，以及西部地區(qū)傳統(tǒng)商貿(mào)重鎮(zhèn)的獨特區(qū)位優(yōu)勢，擁有長江黃金水道和國家級鐵路物流中心的支撐，貨運配載基地完全有能力承載西部貨運配載中心的開發(fā)建設(shè)；另一方面，在統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的大原則下推進(jìn)項目建設(shè)工作，有利于協(xié)調(diào)業(yè)主、村鎮(zhèn)、農(nóng)民等多方關(guān)系和利益，這都能夠?qū)㈨椖康纳鐣蛩仫L(fēng)險降到最低。[3]經(jīng)營因素風(fēng)險。經(jīng)營因素風(fēng)險在項目的全壽命周期內(nèi)長期存在，影響頻率高，交叉作用多見，原因較為復(fù)雜。主要有合同風(fēng)險（如合同的結(jié)構(gòu)設(shè)計、合同履約與變更問題，爭議與索賠，合同的條款確定等）、項目運營風(fēng)險（包括涉及到項目的建設(shè)成本的融資問題、財務(wù)問題、利率與匯率波動、通貨膨脹和物價波動問題等）。本項目總投資額超過6億元，對投融資、項目管理、建設(shè)工程等方面提出了嚴(yán)峻的考驗。本項目存在一定的經(jīng)營風(fēng)險。但由于引進(jìn)了中集物流、港務(wù)物流這一類具有雄厚實力和豐富的貨運配載實踐經(jīng)驗的企業(yè)作為業(yè)主，本身具有一批比較穩(wěn)定的外圍企業(yè)作為客戶群，可以將項目的經(jīng)營因素降到最低。[4]技術(shù)風(fēng)險因素。技術(shù)風(fēng)險大多屬于人為的風(fēng)險。受知識水平所限，人們在進(jìn)行預(yù)測、決策、評估和各種技術(shù)方案的選擇制定時所產(chǎn)生相應(yīng)的不確定性。物流專業(yè)以及跨行業(yè)知識背景和實踐經(jīng)驗的不同程度缺失，有可能給本項目造成一定的技術(shù)風(fēng)險。[5]管理風(fēng)險因素。項目由于管理原因而產(chǎn)生的安全、質(zhì)量、責(zé)任事故影響惡劣，且后果損失巨大，其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定或是因疏于對人員的管理教育而產(chǎn)生的道德行為風(fēng)險和職業(yè)責(zé)任風(fēng)險。[6]不確定性風(fēng)險。本項目是重慶市首個整體規(guī)劃、統(tǒng)一布局、全面推進(jìn)實施的貨運配載基地項目，目前重慶及西部地區(qū)的貨運配載市場仍然處于發(fā)展階段，因此有著眾多的不可預(yù)見因素。重慶市政府發(fā)展貨運配載的細(xì)化政策還未出臺，一些限制貨運配載進(jìn)一步發(fā)展的政策性因素依然存在。受進(jìn)駐業(yè)主、客戶企業(yè)對現(xiàn)代物流認(rèn)知能力所限，以及市場開拓和業(yè)務(wù)發(fā)展的時滯性，項目發(fā)展初期可能達(dá)不到預(yù)測的業(yè)務(wù)運作量。本項目屬于低風(fēng)險性項目，然而一些風(fēng)險還是值得注意，例如政策因素風(fēng)險、社會因素風(fēng)險、經(jīng)營因素風(fēng)險、技術(shù)因素風(fēng)險、管理因素風(fēng)險等。對于政策因素風(fēng)險和社會因素風(fēng)險，屬于外部風(fēng)險，需要通過項目外在利益關(guān)系的平衡、就項目發(fā)展問題進(jìn)行全面溝通等方法規(guī)避；而經(jīng)營因素風(fēng)險、技術(shù)因素風(fēng)險和管理因素風(fēng)險，都屬于內(nèi)部風(fēng)險，可以進(jìn)行內(nèi)在技術(shù)手段來規(guī)避。對于經(jīng)營因素風(fēng)險，可以通過重視合同、嚴(yán)格財務(wù)制度、完善項目管理、加大招商的力度、加強信用建設(shè)來得以規(guī)避；對于技術(shù)因素風(fēng)險可以通過聘用專業(yè)人才、崗位職業(yè)培訓(xùn)等措施進(jìn)行規(guī)避，而管理因素風(fēng)險可以通過嚴(yán)格管理制度、程序以及專業(yè)的管理人才的使用進(jìn)行風(fēng)險的規(guī)避。表91：貨運配載基地成本費用表（情景1）類目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年第 6 年第 7 年第 8 年第 9 年第 10 年外購燃料及動力 工資及福利 折舊 攤銷 維護(hù)維修 還本付息 管