【文章內容簡介】 園區(qū)相關外圍企業(yè)溝通是否順暢？企業(yè)社會責任能否能夠且愿意提供眾多的本地就業(yè)機會？是否愿意推動本地社區(qū)不斷發(fā)展？是否愿意為員工提供有效社會保障？根據(jù)貨運配載基地對未來關鍵入駐企業(yè)的價值定位，初步得出了第一階段吸引的潛在關鍵駐商重點目標。表62：貨運配載企業(yè)特區(qū)潛在關鍵駐商篩選重慶及國內大型貨運配載企業(yè)第一步篩選第一步篩選結果第二步篩選第一階段重點招商目標傳化物流基地有限公司重慶華亭汽車市場重慶交通運輸集團重慶聯(lián)運物流重慶港務物流集團中集物流集團在行業(yè)領域內是否有較高的知名度，是否能夠代表行業(yè)領域的先進發(fā)展水平和經營模式？資金是否充足，有沒有順暢的融資渠道和融資平臺以保證持續(xù)不斷的資金投入？傳化物流基地有限公司重慶華亭汽車市場重慶交通運輸集團重慶港務物流集團重慶聯(lián)運物流是否有穩(wěn)定且龐大的客戶資源或者與基地發(fā)展緊密相關其他稀缺性資源？關鍵進駐企業(yè)與重慶市政府的關系如何？傳化物流基地有限公司重慶華亭汽車市場重慶交通運輸集團在制定招商方案及文件的基礎上，根據(jù)重點對潛在關鍵駐商展開接觸與談判，其中關鍵步驟如下。表63：關建駐商談判步驟第一步：接觸、談判 所需時間：46周主要工作內容：依據(jù)所確定的潛在關鍵駐商的優(yōu)先順序和可能的角色分別確定溝通對象和聯(lián)系人；進行初步聯(lián)系和接觸；闡述西部現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)對于貨運配載項目目標關建駐商的價值定位；聽取關鍵駐商的要求和條件。 決策者：現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經理輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務負責人第二步：調整招商優(yōu)先順序 所需時間：1周主要工作內容：根據(jù)初步接觸結果調整原定目標關鍵駐商的優(yōu)先順序；調整和細化必要的政府政策；確定下一步談判的時間、地點、主題和參加人員。決策者：現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經理輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務負責人第三步：深入談判 所需時間：數(shù)周數(shù)月主要工作內容：與目標駐商進行協(xié)商、會談；明確雙方的責任和義務；確定具體的財務安排條款；制定項目的具體時間安排。決策者：現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經理或總經理指定的談判人員輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務負責人第四步：修改招商方案 所需時間：數(shù)周數(shù)月主要工作內容：根據(jù)會談情況修改、調整招商引資方案和文件；進行新一輪談判；制定合作意向書。決策者：現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經理或總經理指定的談判人員輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務負責人第五步：達成協(xié)議 所需時間：14周主要工作內容：就關鍵駐商入駐西部現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)貨運配載基地的方式、條件、利益分配等達成具體協(xié)議；由相關律師、會計師、公證人等對正式文件進行審議；簽署正式文件。決策者：現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)發(fā)展公司總經理，重大項目由發(fā)展公司董事會決策輔助人員：貨運配載項目招商引資業(yè)務負責人，有關律師、會計師、公證人7項目營銷策略表71：貨運配載基地品牌營銷策略策略1：借助西部物流產業(yè)基地的品牌效應來成功營銷貨運配載基地，建立“貨運配載基地”是重慶市乃至西部地區(qū)未來貨運配載的主樞紐概念，以增強入駐企業(yè)對基地的信賴感，提高貨運配載基地各類營銷措施的有效性。策略2：通過貨運配載基地的成功營銷與優(yōu)質服務來塑造貨運配載基地“專業(yè)第四方物流企業(yè)，重慶公共貨運平臺”的品牌形象，并借助貨運配載基地形成的品牌效應進一步開拓新的服務領域，同時推動重慶西部現(xiàn)代物流產業(yè)基地整體品牌營銷，形成良性循環(huán)。策略3：通過貨運配載基地服務方式的不斷調整，貨運配載通道的不斷創(chuàng)新，將西部現(xiàn)代物流產業(yè)基地貨運配載基地打造成西部地區(qū)的貨運配載中心。策略4：在成功塑造錯式聯(lián)運基地品牌的基礎上，通過對外投資、合資等方式開展各項投資業(yè)務，進一步強化西部現(xiàn)代物流產業(yè)基地作為重慶市物流產業(yè)高地和未來新經濟增長引擎的地位。表72：貨運配載基地渠道策略策略1：項目招商人員直接上門拜訪重要客戶，實施一對一營銷。策略2：通過設立招商處，并指定專人負責貨運配載基地區(qū)塊招商工作，由其統(tǒng)一負責重要客戶接待和相應營銷活動策略3：充分利用園區(qū)開發(fā)公司和政府、行業(yè)主管部門的良好工作關系、開展政府營銷。策略4：對于遠程客戶或不確定客戶通過信函、電子郵件等方式進行營銷。策略5：對于貨運配載基地內入駐商戶的營銷，由招商處外聘工作人員到各類目標客戶的集結點或場所進行宣傳營銷。表73：貨運配載基地政府關系營銷策略策略1：爭取列入重慶市乃至國家重點物流項目之列。策略2：邀請政府有有關部門參觀基地，參加基地舉辦的各項相關活動。策略3：由重慶市政府和沙區(qū)政府保持密切聯(lián)系，向主管部門領導通報基地發(fā)展情況，獲得政府的優(yōu)惠政策扶持。策略4：對政府宣傳的重點應集中在貨運配載基地第四方物流理念，對于降低重慶市綜合物流成本、推動區(qū)域經濟發(fā)展以及培育現(xiàn)代物流產業(yè)的作用等方面。策略5：在基地信息系統(tǒng)為有關主管部門（如發(fā)改委、工商稅務管理部門等）MIS系統(tǒng)的介入預留接口，便于政府主管部門直接在基地網上發(fā)布有關政策、法規(guī)和掌握基地各項信息。表74：貨運配載基地公共關系營銷策略策略1：優(yōu)先選擇高速公路戶外廣告牌、機艙內廣告、出租車電臺廣告作為廣告媒體向外推出廣告。策略2：通過不定期開展行業(yè)論壇（如西部物流論壇、重慶物流論壇等），在業(yè)界擴大貨運配載基地的品牌知名度。策略3：在專業(yè)媒體開辟各類專欄或及時將具有新聞價值的信息提供給報紙、電臺等新聞媒介，為媒體提供新聞素材。策略4：站住或與媒體合作舉辦各類相關活動，經常邀請媒體來基地參觀，互通有無。8風險控制按照風險來源的不同，項目的風險主要有政策因素風險、社會因素風險、經營因素風險、技術因素風險、管理因素風險和不確定風險等。[1]政策因素風險。主要是指項目所處的宏觀環(huán)境的局勢穩(wěn)定性，項目建設和運營所受到的法律法規(guī)的約束和政策性調控影響，以及項目的審核批準過程中存在的各種不確定性問題。貨運配載基地項目本身屬于重慶市未來著重打造的西部現(xiàn)代物流產業(yè)園區(qū)的子項目。項目整體建設符合胡錦濤總書記314講話的指示精神和統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的總體戰(zhàn)略，是重慶市打造一小時經濟圈的重點項目之一，也是重慶市“十一五”物流發(fā)展專項規(guī)劃的重點項目。市政府專門就本項目成立了由3位副市長牽頭的項目領導小組。因此，本項目基本沒有政策因素風險。[2]社會因素風險。主要是指項目所在地區(qū)的技術經濟發(fā)展水平，以及對項目的支持配合力度，協(xié)作化程度。一方面，重慶擁有雄厚的產業(yè)經濟基礎支撐，以及西部地區(qū)傳統(tǒng)商貿重鎮(zhèn)的獨特區(qū)位優(yōu)勢，擁有長江黃金水道和國家級鐵路物流中心的支撐，貨運配載基地完全有能力承載西部貨運配載中心的開發(fā)建設；另一方面，在統(tǒng)籌城鄉(xiāng)的大原則下推進項目建設工作，有利于協(xié)調業(yè)主、村鎮(zhèn)、農民等多方關系和利益，這都能夠將項目的社會因素風險降到最低。[3]經營因素風險。經營因素風險在項目的全壽命周期內長期存在，影響頻率高，交叉作用多見，原因較為復雜。主要有合同風險（如合同的結構設計、合同履約與變更問題，爭議與索賠，合同的條款確定等）、項目運營風險（包括涉及到項目的建設成本的融資問題、財務問題、利率與匯率波動、通貨膨脹和物價波動問題等）。本項目總投資額超過6億元，對投融資、項目管理、建設工程等方面提出了嚴峻的考驗。本項目存在一定的經營風險。但由于引進了中集物流、港務物流這一類具有雄厚實力和豐富的貨運配載實踐經驗的企業(yè)作為業(yè)主，本身具有一批比較穩(wěn)定的外圍企業(yè)作為客戶群，可以將項目的經營因素降到最低。[4]技術風險因素。技術風險大多屬于人為的風險。受知識水平所限，人們在進行預測、決策、評估和各種技術方案的選擇制定時所產生相應的不確定性。物流專業(yè)以及跨行業(yè)知識背景和實踐經驗的不同程度缺失，有可能給本項目造成一定的技術風險。[5]管理風險因素。項目由于管理原因而產生的安全、質量、責任事故影響惡劣，且后果損失巨大，其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定或是因疏于對人員的管理教育而產生的道德行為風險和職業(yè)責任風險。[6]不確定性風險。本項目是重慶市首個整體規(guī)劃、統(tǒng)一布局、全面推進實施的貨運配載基地項目，目前重慶及西部地區(qū)的貨運配載市場仍然處于發(fā)展階段，因此有著眾多的不可預見因素。重慶市政府發(fā)展貨運配載的細化政策還未出臺，一些限制貨運配載進一步發(fā)展的政策性因素依然存在。受進駐業(yè)主、客戶企業(yè)對現(xiàn)代物流認知能力所限，以及市場開拓和業(yè)務發(fā)展的時滯性，項目發(fā)展初期可能達不到預測的業(yè)務運作量。本項目屬于低風險性項目，然而一些風險還是值得注意，例如政策因素風險、社會因素風險、經營因素風險、技術因素風險、管理因素風險等。對于政策因素風險和社會因素風險，屬于外部風險，需要通過項目外在利益關系的平衡、就項目發(fā)展問題進行全面溝通等方法規(guī)避；而經營因素風險、技術因素風險和管理因素風險，都屬于內部風險，可以進行內在技術手段來規(guī)避。對于經營因素風險，可以通過重視合同、嚴格財務制度、完善項目管理、加大招商的力度、加強信用建設來得以規(guī)避；對于技術因素風險可以通過聘用專業(yè)人才、崗位職業(yè)培訓等措施進行規(guī)避，而管理因素風險可以通過嚴格管理制度、程序以及專業(yè)的管理人才的使用進行風險的規(guī)避。表91：貨運配載基地成本費用表（情景1）類目第 1 年第 2 年第 3 年第 4 年第 5 年第 6 年第 7 年第 8 年第 9 年第 10 年外購燃料及動力 工資及福利 折舊 攤銷 維護維修 還本付息 管