【文章內(nèi)容簡介】 一開口就是?推銷?之類的話，他們會覺得受到了冒犯。對金毛 獵狗來說，客戶服務(wù)才是一切。他們行為背后的信念就是你給客戶的越多，他們就會越喜愛你，最后從你這里購買的也就會越多。事實上，他們是在乞討，乞討為顧客服務(wù)的機會。 我有一個非常好的朋友在丹佛賣房地產(chǎn)。她是一個非常睿智的推銷員 —— 敏銳、坦率、戰(zhàn)無不勝。我問她做個了不起的推銷員的訣竅是什么，她在我眼前進行了一次即興表演。她轉(zhuǎn)過頭來，用棕色的、水汪汪的大眼睛看著我，接著開始用一種溫柔平緩的語氣對我娓娓道來。她的聲音讓我一下子聯(lián)想到金毛獵狗沖著你仰頭低喃、乞求你愛撫時的那種聲音。她說得很簡單：?他們要什么，你就給什 么！? 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文 通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 比特狗那種?鎖定目標，然后徹底摧毀?的戰(zhàn)略讓她十分震驚。她堅信只要你對客戶足夠好，而且能夠持續(xù)和他們保持聯(lián)絡(luò)，那么你的電話鈴聲就會響個不停。她甚至無法想像還有其他的銷售方式，也不認為自己應(yīng)該去考慮其他方式 —— 這個方式就很管用！ 金毛獵狗總是開著自己的手機，電池充得滿滿的，一天 24 小時不關(guān)機。他們甚至還會準備備用電池，也充好電放在手邊 —— 以防萬一。在金毛獵狗看來，客戶在有需要的時候卻聯(lián)系不上他們，對他們自己而言絕對是一件不可饒恕的事情。 金毛獵狗是通過提供超級客戶服務(wù)來進行推銷的。（不過要 時時提醒他們，讓他們記得自己的真正目的是賣東西！）聰明的金毛獵狗都很成功，因為他們知道，只要自己堅持照顧好目標客戶、老客戶，還有他們所在團隊的成員，那他們賺到的錢數(shù)就會直線上漲。他們對長期服務(wù)的重視為他們?nèi)〉贸晒Φ於嘶A(chǔ)。 獅子狗 在更復(fù)雜的銷售層面上盤踞著獅子狗。他們有著極高的智商，有點過于敏感，對保持?非凡的外表和形象?十分內(nèi)行。 這些推銷員總是讓自己生活在一個現(xiàn)代的、講求品位的世界里，不管這所謂的現(xiàn)代與品位是出于他們對客觀現(xiàn)實的洞察，還是完全出自于他們自己的主觀臆測。他們評價書的時候以封 面來論好壞，判斷目標客戶的價值時則以對方的愛車來論貴賤。他們在購物廣場里花的時間比他們在辦公桌前花的時間還要多。 他們身穿意大利套裝，腳蹬軟皮黑面的鞋子或細高跟皮鞋，打著價值 200 美元一條的領(lǐng)帶，或戴著昂貴的珠寶，開的車也都是侍者非常樂意為之?？康母呒壾嚒? 雖然他們并非總能負擔得起這樣的奢華生活，但是他們把所有這些采購都視為生意場上必備的投資。獅子狗寧愿趕緊打電話請病假，也不愿意乘公交車上班，或是在發(fā)型凌亂的情況下外出露面。 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文 通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 獅子狗走起路來總是昂首闊步的，其他的狗在巡視領(lǐng)地時要么腳步凝重，要么蹦蹦跳 跳，要么左搖右擺，而獅子狗卻是昂首闊步，明亮的眼睛偶爾在你身上一掃而過，目光中毫不掩飾他對閣下品位的判斷。他們的消息無比靈通，他們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)很可能比任何一種銷售狗都全面、都徹底。他們知道誰是誰，而且他們想讓你也知道！ 大部分狗都是叫來叫去的，而獅子狗則言談優(yōu)雅，舉止尊貴。在和其他狗或是和目標客戶的聚會上，你總是會在高腳杯相碰的丁當聲中看到獅子狗在那里殷勤地與人交流著，言談中必定會閃現(xiàn)出機敏、睿智的火花，其中不乏冷幽默。他們非常喜歡在公眾面前談天說地，喜歡成為眾人關(guān)注的焦點。事實上，獅子狗的推銷通常都 是這樣的華麗風格，就算有時他們的推銷詞沒有提供任何切實的信息，聽上去也能讓人產(chǎn)生如夢如幻的感覺。 獅子狗行色匆匆，他們的生活節(jié)奏非常之快。最新的流行趨勢、最新款的小配件、最火暴的派對都是獅子狗生活格調(diào)中的一部分。如果一個目標客戶很看中外表和第一印象，那獅子狗就是能博得頭彩的獵犬。 這個品種的銷售狗總是在不斷尋找最簡便的方式和最大多數(shù)的人建立聯(lián)系。獅子狗是超級市場營銷狗，他們的市場營銷能力和闡述一條信息的能力是以使他們賺得盆滿缽滿。 獅子狗非常擅長推銷價格昂貴的東西，他們能夠運用自己帝王般的品位給 客戶留下極其深刻的印象。只是別讓他們?nèi)ゾ纫恢宦渌镍喿?，別讓他們跳入冰冷的河里，別把他們派往市鎮(zhèn)污濁的街區(qū)，別讓他們困在一條幽暗的小巷子里！在更?文明?一點的圈子里，他們交際起來才能游刃有余。 獅子狗在接受培訓時有很好的領(lǐng)悟能力，而且他們對吸引眾人的注意力有著天生的渴望，所以幾個世紀以來，獅子狗一直是馬戲團的寵兒。作為銷售狗的獅子狗在派對中和促膝閑談間同樣也是個靈魂人物。他們中學畢業(yè)時就已經(jīng)被冠上了?最具魅力?或?最受歡迎?的稱號。他們當中的某些人甚至通過一番努力，被認為是?最有希望獲得成功?的人。 我在圖森有個朋友，在全國各地的銷售人員休養(yǎng)中心，我都會看到他的身影。他開著一輛保時捷 911 Targa，在球場邊緣區(qū)給他最好的客戶訂位子，觀看鳳凰陽光籃球賽，穿的是100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文 通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 應(yīng)季推出的新款杰尼亞套裝，還號稱有一群女人在如癡如狂地追求自己。（事實證明這完全是夸大其詞 —— 獅子狗常常這樣。） 雖然頭天晚上一夜都沒合眼，而且還醉意朦朧的，可他還是能昂首闊步地走進分公司，言行舉止看上去無可挑剔。目標客戶都很喜歡他，也很愿意和他交往。而對他來說，他手頭上從來沒有缺過客戶。他總是能同時處理上百個策劃案，而這些策劃會很巧妙地把 大把大把的美金收進他的窩里。 這家伙認為自己是個傳奇人物，他說服別人的口才也相當好。有一次，在芝加哥的一次銷售會議上，他說服我和他一起去鎮(zhèn)上共度?難忘的一夜?。我心里明白得很，但還是去了。 那的確是難忘的一夜。我光在酒上就甩出去了好幾張百元大票，第二天早上好容易才趕回會場。我看上去失魂落魄的，而他看上去就好像是從電影中走出來的詹姆斯邦德一樣。如果他是 007，那我就是克魯索檢察官。 獅子狗天生就是成天拿著手機的。他們靠手機及時了解?新聞?。另外，在獅子狗看來，耳邊總是貼著一部手機可算是一個重要的 成功標志。 吉娃娃 吉娃娃給銷售狗的狗舍里平添了一個全新的空間。這個品種的銷售狗對銷售所作出的貢獻絕對不可低估。不管怎樣，你可不要被他們的小個頭所蒙蔽。 這些銷售狗通常是精得出奇。這些小精靈們非常受主人的寵愛。他們是專業(yè)的魔術(shù)師，而且很可能也是所有銷售狗當中最具激情的一種。 吉娃娃銷售狗在興奮時必須注意，因為一旦失去控制，他們會講個沒完，而且那尖尖的聲音誰聽多了都會頭疼。這些銷售狗看上去就像是服用了太多的興奮劑和咖啡因，仿佛一輛失控的卡車在飛速前行。 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文 通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 吉娃娃常常會激動萬分，原因很簡單，他 們的身體那么小，可腦子里的想法又那么多。他們可不是叭兒狗的上上之選，他們很少蜷縮在人的腿上，舔人的技巧也不行，可是他們的激情、對產(chǎn)品的認識，以及對整個程序的理解都是絕無僅有的。 這些上了發(fā)條的、超級活躍的家伙們在學習知識上不遺余力。他們那大大的眼睛就能告訴你，他們對調(diào)研是何等狂熱。吉娃娃熬夜的本事是其他任何一種銷售狗都比不上的。當狗窩中其他狗都蜷在那里睡著了的時候，吉娃娃還在一個個網(wǎng)站之間流連，在一頁頁年度報告之間埋頭搜索，整理出足夠多的數(shù)據(jù)、資料和信息，以便在答辯時做到應(yīng)對自如。 其他一些品種的銷售狗 可能需要通過體育鍛煉來保持健康的狀態(tài)，而吉娃娃需要的是腦力鍛煉。他們的腦力讓人嘆為觀止。 順便提一句，不要犯這樣的錯誤 —— 讓吉娃娃去處理一個他們很熱衷的專題。他們會無休止地做下去。事實上，他們不會說說則已，他們會大喊大叫，激情萬丈地叫囂著，一分鐘就能沖出一里地去?？蛻魟e無他法，他們會被吉娃娃展現(xiàn)出的驚人的激情、知識和一大堆無 懈可擊的資料、佐證徹底擊倒。甚至有的時候，他們連吉娃娃說的是什么都還不知道就繳械投降了！ 很多年前，在優(yōu)利系統(tǒng)公司，我和一個名叫布萊恩的人交上了朋友，他就是一只吉娃娃。只要你 給他備好比薩餅和可樂這些燃料補給，他就能馬不停蹄地做任何調(diào)研。當時我和他一起給一個客戶準備電腦演示程序，這件事的整個過程我至今都記憶猶新。我在晚上 10 點鐘抽身而退，自己回家了。而布萊恩的精神頭卻正值高峰，他干了整整一夜，甚至還發(fā)現(xiàn)了程序中的幾個新特點，連研制人員都不知道該程序還可以這樣操作呢。 第二天上午在演示現(xiàn)場，（我們開始之前，他只是到洗手間刷了刷牙。）客戶的技術(shù)助理都看得眼花繚亂了，（這也是一只吉娃娃，一只戴著眼鏡的吉娃娃。）他把比特、字節(jié)、隨機存儲器和技術(shù)上雜七雜八的武器一股腦兒地用上去，集中火 力猛攻。他講解起來是又響又快，那個決策者和我都被他搞暈了，頭都疼了。最后我們跑出去喝咖啡，留下那兩個吉娃娃繼續(xù)在那里喋喋不休。兩個小時過去了，他們兩個還在那里說個沒完。這場瘋狂的數(shù)據(jù)和100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文 通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 技術(shù)知識交流的最終結(jié)果是，我們的吉娃娃給他們留下了足夠深刻的印象，讓他們對我們的能力具備了足夠的信心。 比特狗可以保證最初與客戶確立聯(lián)系，獅子狗可以讓客戶在一閃念間留下完美的印象，而證明實力的任務(wù)則非吉娃娃莫屬了。有一家公司是我所見過的最最成功的海外地產(chǎn)公司之一，公司創(chuàng)始人的經(jīng)歷是一個真正的成功典范。他的員工都發(fā)誓說他是一 只地地道道的吉娃娃。他的智商絕對是獨一無二的。他對市場的里里外外都了如指掌，而且激情無限。在最近一次和 500 位代理商會晤的銷售會議上，他走上講臺，準備作一個 5 分鐘的簡單介紹。 30 分鐘過去了，他還在滔滔不絕，陶醉在激情之中，讓滿屋子的人都目瞪口呆。 他似乎連氣都不喘，當他終于說完時，屋子里靜得連掉根針都能聽得見。我說不出來他都講了些什么，因為他講得太快、太激動了，但是我完全被調(diào)動起來了。他讓人激情澎湃！ 如果你的員工中有吉娃娃，那你可要小心了，他們非常聰明，但是 —— 可能是咖啡因加上缺乏睡眠的緣故 —— 如 果你處理不當，他們有時會非常情緒化，變得很偏執(zhí)。在他們的詞典里沒有?世故?這個詞。在其他的狗買進最新的體育器材或趕時髦時，吉娃娃買的幾乎總是最新的電子設(shè)備，比如一部無線手提電腦，這樣他們就可以隨時隨地處理大量的數(shù)據(jù)資料了。 我個人從來不喜歡摟著一只吉娃娃的感覺。但是我很尊重他們，并且很清楚，他們對比較復(fù)雜的銷售圈來說，絕對是一員必不可少的大將。 巴吉度獵狗 經(jīng)典之中的經(jīng)典是忠誠的老巴吉度獵狗。皺著額頭、耳朵耷拉著的巴吉度很少抗拒別人。 作為銷售狗的巴吉度如果長相不像巴吉度，至少慢條斯理的性格 和巴吉度十分酷似。這個伙伴的眼神會說話，他會和你同甘共苦。你可以試著趕他走，罵他、打他，而他頂多是轉(zhuǎn)個圈，默默地承受這一切。幾分鐘過后，他會畏縮著回來，用淚汪汪的眼睛看著你，乞求原諒。巴吉度從不會嫌你煩，從不會覺得你給他施加壓力，他們的感情持久不變，非常可靠。 100％迷你型 MBA職業(yè)經(jīng)理實戰(zhàn)班 中英文 通用高級經(jīng)理證書 面授班－函授班近日同時開課 近千本精彩 MBA 實戰(zhàn)教程免費下載 請登陸 下載 電話 ： 0451－ 88723232 我如此戲謔巴吉度，是因為我覺得自己和這個品種的狗最接近。這種銷售狗看上去沒多少貴族品位，而且也很少表現(xiàn)出激情或自信，但是在所有的狗類當中，他們可以單單憑借性格魅力和個人的友善與他人建立起牢固、忠誠、長期的人際關(guān)系。 這個品種的狗很少花費額外的 精力去做事情。巴吉度獵狗不常叫，但是他們常常會發(fā)出嗚嗚聲和嚎啕聲，在他們乞求時尤其如此，而這正是他們的特長！ 巴吉度獵狗不管年齡多大，看上去都像中年人一樣。鍛煉對他們來說太消耗體力了，所以他們?nèi)彳浀纳眢w常常是蜷縮在那里。他們在所有的狗類中是最不講究穿著打扮的，因為他們既沒有時間、也沒有這個心思去關(guān)注流行趨勢。 他們的車里和辦公桌上四處可見隨手放在那里的一切廢棄物 —— 舊的商業(yè)名片和破舊的皮帶。這種銷售狗總是在尋找骨頭，但哪怕你賞賜他一些掉在桌子上的、小得不能再小的剩飯殘渣，他也會開心得很。在推銷的時候 ，他們有一種天生的卑微，有時候還有些卑躬屈膝，這種天生的氣質(zhì)似乎就是為了把一支憐憫的箭直射入你的內(nèi)心深處。如果他那哀傷的眼神和乞求的話語沒有打動你……你要小心了！你很可能要遭遇他的 B 計劃 —— 他們裝滿了家人照片的錢包會掉出來，然后你會聽到一連串關(guān)于背帶褲、自行車和尚未償付的賬單的故事。他們會不遺余力地爭取哪怕一絲的同情。 巴吉度那種堅韌不拔的勁頭只有比特狗可以與之一爭高下，堅持不懈是他們天生的強項。他們從不會被拒絕嚇退，不會因為你不接電話或