上海x友集團管理診斷(編輯修改稿)
2025-06-24 05:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信用風(fēng)險 預(yù)算管理 財務(wù)總監(jiān)定位 問題 原因 解決辦法 ? 對財務(wù) 總監(jiān)的考核指標不夠明確 ? 財務(wù)總 監(jiān)的職責(zé)和權(quán)限不夠明確 ? 財務(wù)總 監(jiān)的指揮關(guān)系和從屬關(guān)系不是很合理 ? 考核體 系缺陷 ? 對財務(wù) 總監(jiān)的定位不明確 ? 建立一套考核財務(wù)總監(jiān)的方法體系 ? 明確財務(wù)總監(jiān)的職責(zé)和權(quán)限 ， 明確財務(wù)總監(jiān)的監(jiān)督職能和管理職能內(nèi)容 ? 財務(wù)總監(jiān)的財務(wù)分析等業(yè)務(wù)可以由財務(wù)部進行管理和協(xié)調(diào) 財務(wù)部與財務(wù)總監(jiān)溝通欠缺、不利于提高對子公司的財務(wù)管理 財務(wù)數(shù)據(jù)和報表 應(yīng)收帳款 信用風(fēng)險 預(yù)算管理 資金管理 財務(wù)總監(jiān)定位 問題 原因 解決辦法 集團需要改善的問題及解決思路 一 :事業(yè)部的合理定位 二 :資產(chǎn)管理部的職能定位 三 :市場業(yè)務(wù)部的職能定位 四 :財務(wù)部對子公司的管理 五 :子公司的營銷管理 六 :大宗原物料的采購管理 ? 營銷觀念滯后，停留在產(chǎn)品銷售階段 ? 缺少統(tǒng)一的品牌管理， 產(chǎn)品品牌各自為戰(zhàn) ? 各子公司自行銷售，集團內(nèi)部缺少協(xié)作，營銷渠道共享度低 ? 營銷策劃與市場推廣急需加強 ? 渠道管理、價格管理、信用控制急需規(guī)范 ? 營銷人員素質(zhì)亟待提高 營銷管理問題綜述 上海良友的營銷觀念從總體上看依然是產(chǎn)品推銷觀念，而不是市場營銷觀念 顧客讓渡價值 整體顧客價值 整體顧客成本 產(chǎn)品 價值 貨幣 成本 形象 價值 人員 價值 服務(wù) 價值 精神 成本 體力 成本 時間 成本 整體顧客價值 整體顧客成本 = — 營銷觀念的本質(zhì)是使其最大化 客戶資源分散，缺乏有效管理和深度開發(fā) 主要問題 營銷隊伍 客戶管理 問題描述 ? 對客戶缺乏規(guī)范管理 : – 客戶檔案資料不全，有的甚至沒有 – 集團內(nèi)客戶資料分散在各公司，缺乏綜合管理和深度開發(fā) – 對潛在客戶缺乏系統(tǒng)分析 解決思路 品牌管理 渠道管理 ? 整合客戶資源，以減少客戶成本，增加客戶價值 : – 針對集團終端客戶，可設(shè)集團客戶部 /專員/職能 – 針對零散終端客戶，可考慮專賣店等形式 – 針對行業(yè)客戶，可考慮大客戶管理等 ? 同時建立客戶信用檔案（包括自然人和非自然人），在防范信用風(fēng)險的同時進行深度開發(fā) 市場擴張 上海良友擁有不少產(chǎn)品知名品牌，但在品牌管理上亟待規(guī)范 主要問題 問題描述 ? 品牌管理混亂 – 集團缺乏統(tǒng)一的品牌管理策略 – 各子公司的品牌管理也不規(guī)范 ? 品牌定位與產(chǎn)品定位不盡一致 ? 品牌與企業(yè)整體形象的關(guān)聯(lián)度較低 解決思路 ? 強化集團層面的品牌統(tǒng)一管理 – 制定系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略 ,可考慮單一企業(yè)品牌下的多產(chǎn)品品牌策略 ? 盡快引入企業(yè)形象識別系統(tǒng)CIS，輔助品牌管理 營銷隊伍 客戶管理 品牌管理 渠道管理 市場擴張 持續(xù)監(jiān)控 戰(zhàn)略性品牌管理是一個包括三個階段八個步驟的項目過程，上海良友在此方面還有很大改進空間 制定并確定消費者的相關(guān)需求 1 根據(jù)消費者的需求進行市場服務(wù) 2 從消費者角度進行品牌和知名度的調(diào)查 3 品牌使用者的調(diào)查 (包括競爭品牌 ) 4 品牌問題分析 (包括競爭品牌 ) 5 從戰(zhàn)略角度對品牌結(jié)構(gòu)和價值陳述進行差異化 6 創(chuàng)建品牌手冊 7 開始 分析 1 啟動 分析 2 評估 戰(zhàn)略定位 管理 I II III 階段 當新需求產(chǎn)生時 品牌溝通 8 上海良友的銷售渠道共享程度很低 主要問題 問題描述 ? 渠道與產(chǎn)品定位的配套上存在偏差 ? 在渠道的管理上較為松散 – 有的單位渠道比較單 – 有的單位對部分渠道議價能力較弱 ? 集團內(nèi)渠道資源共享較差 解決思路 ? 集團對銷售渠道進行綜合管理 – 可考慮對現(xiàn)有的銷售渠道進行整合，整理分銷商檔案及信用記錄，進行分類管理 – 拓展現(xiàn)有的渠道，如在重點地區(qū)設(shè)銷售分公司，在特殊地區(qū)設(shè)辦事處 ? 在明確產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，重新選擇與之相符的銷售渠道，可根據(jù)產(chǎn)品特點、市場狀況、良友的自身能力等因素決定渠道的長度和寬度 營銷隊伍 客戶管理 品牌管理 渠道管理 市場擴張 上海良友營銷人員整體素質(zhì)亟待提高 主要問題 問題描述 解決思路 ? 銷售隊伍整體素質(zhì)偏低 – 專業(yè)知識和專業(yè)技能缺乏 – 學(xué)歷偏低 – 年齡偏大 ? 集團內(nèi)銷售人員資源分散，各子公司都有一支自己的銷售隊伍，尤其是在產(chǎn)品比較類似的情況下，造成資源浪費 ? 引進營銷人才 – 高級營銷人才 – 營銷專業(yè)畢業(yè)生 ? 對現(xiàn)有銷售人員進行培訓(xùn)，尤其是年紀較輕者，可強制培訓(xùn) ? 在銷售激勵上可更大膽一些 ? 通過信息化建設(shè)，從資金、物流等方面建立監(jiān)控機制 ? 可考慮在某些地區(qū)和某些產(chǎn)品上，對銷售隊伍進行整合 營銷隊伍 客戶管理 品牌管理 渠道管理 市場擴張 上海良友的市場擴張是各自為戰(zhàn)，集團應(yīng)進行整體規(guī)劃 主要問題 問題描述 解決思路 ? 各子公司市場擴張程度不同，但總體上看，還是以上海市為主 ? 集團缺乏綜合調(diào)控 ? 國內(nèi)市場擴張取決于上海良友的戰(zhàn)略是低成本 /差異化 – 從降低運輸成本角度看，可考慮沿長江、沿海及上海周邊 – 從降低原料成本角度看，可考慮產(chǎn)地 – 從提高產(chǎn)品附加值角度看，可考慮研發(fā)資源豐富的地區(qū) ? 國際市場擴張應(yīng)有意識開發(fā)，做到實業(yè)貿(mào)易互動 – 可遵循 “ 國內(nèi)經(jīng)營 → 出口→ 設(shè)海外代理 → 建海外銷售子公司 → 建海外生產(chǎn)子公司 ” 的穩(wěn)健模式 營銷隊伍 客戶管理
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