【文章內容簡介】 外地務工人員 這些客戶通過多年的經濟積累，具備了一定的購買能力，而這些客戶目前的居住條件并不很理想，為了改善自己目前的居住條件，他們會抓住比較好的購 房時機。 . 目標客戶特征 受親戚、朋友的影響較大 就房地產等大宗高檔商品而言，往往要舉全家之力，在作出決定前，都會與家人商量，并詢問親戚、朋友的意見， 因此，項目的“口碑”宣傳尤為重要。從購買動機產生到最終購買完成的整個過程中，親戚、朋友相互之間的影響作用較大，因此在項目推廣過程中對這一有效環(huán)節(jié)應給予足夠的重視，對于已成交的客戶應重點把握，促使其帶來新的客戶。 收入及資金來源多源化 當今社會投資渠道越來越多，人們的收入來源也不只單純依靠傳統(tǒng)的工資收入。德興擁有全國最大的銅業(yè)資源及豐富的水力資源，為部 分人群帶來了更為可觀的收入。 對物業(yè)周邊環(huán)境、工程質量、配套設施更加關注 德興房地產市場發(fā)展周期短，開發(fā)商多為賺取利潤，而忽視了社區(qū)環(huán)境的建設和管理；一些已建成的社區(qū)，在建成之初尚干凈整潔，而僅一兩年的時間，就變的臟、亂、差，給人以不好的印象，這也使未購買房屋的客戶更加理智，更要了解相關各項設施及社區(qū)、產品品質。 本資料來 自 接受新生事物快，重視居住品質 隨著人們生活水平的提高，對新生事物的接受程度也逐漸提高，對生活品質要求也越來越高，容易對新穎的設計產生興趣。在購房選擇時會考察很多因素（發(fā)展商的實力、景觀 、配套、物業(yè)管理等）來綜合評判一個項目。 本資料來 自 6. 營銷推廣策略 . 營銷主題 德德 興興 首首 席席 花花 園園 洋洋 房房 德德 興興 首首 席席 德德 國國 風風 情情 庭庭 院院 德德 興興 首首 席席 智智 能能 化化 國國 際際 社社 區(qū)區(qū) 德德 興興 首首 席席 親親 水水 觀觀 景景 社社 區(qū)區(qū) 德德 興興 首首 席席 物物 業(yè)業(yè) 管管 理理 服服 務務 社社 區(qū)區(qū) . Slogan 德興首席花園洋房 概念闡述： 鳳凰城項目應該打造一種現(xiàn)代時尚、充滿健康活力的全新生活方式，營造一種全新的現(xiàn)代城市居住文化， 解構物質生存與精神生存 的 全景需求。 ——身份、地位概念：尊貴的家； 鳳凰城，尊貴、典雅的彰顯； ——休閑概念：回家就是 度假的開始 鳳凰城，輕松、時尚的城市多元文化匯聚； ——環(huán)境概念：美麗的家 鳳凰城，濃縮獨特的城市文明，全景體驗獨一無二的都市山水風情； ——服務概念：處處無憂的家 翠堤 、柳岸、星級賓館， “金卡 ”生活質量 。 本資料來 自 . 工程節(jié)點及營銷推廣節(jié)奏安排 工程節(jié)點 預定 營銷推廣排期 本資料來 自 開盤日期 ： 2020 年 11 月 20 日 7. 銷售賣場包裝總體風格 . 推廣概念設計主題和創(chuàng)意 鳳凰城 營銷推廣主題為“ 德興市首席花園洋房 ” 。 “ 德國風情庭院 ”是對 鳳凰城 案名的進一步深化，以及 鳳凰城 作為成功人士居所的真正內涵；“ 德國風情庭院 ”是對 鳳凰城的產品 特征的具體描述；“ 首席 ”強調的是 鳳凰城 與眾不同的尊貴感，暗喻 鳳凰城 的歷史 文脈和現(xiàn)實文化底蘊， 鳳凰城 出身名門的高貴血統(tǒng)和素質。 . 賣點挖掘與創(chuàng)意 . 規(guī)劃 與產品 設計 鳳凰城 由多層住宅及別墅、星級酒店組成， 整體規(guī)劃張弛有度。 翠堤灣蜿蜒貫穿小區(qū)， 與小區(qū)中央地帶的廣場無間隙相接，能夠充分保證未來業(yè)主日常休閑活動的需要， 同時也提高了土地的使用效率。 多層住宅設計有具 備鮮明特征的內庭院，此設計在德興市屬于產品創(chuàng)新， 與其他在售樓盤相比較具有明顯的優(yōu)勢， 也是營銷推廣宣傳中的第一要素。 鳳凰城項目產品賣點創(chuàng)意： ? 德興首席花園洋房 ? 德興首席德國風情庭院 ? 德興首席親水觀景社區(qū) . 建筑風格 鳳凰城項目鮮明的德 式建筑風格在德興市屬于空白，德興市房地產消費者 / 本資料來 自 投資者對住宅建筑藝術尚沒有明確的概念，此次我司推出鳳凰城必將對德興市房地產市場形成強大的沖擊，獲得當地市場的追捧。 建筑風格賣點創(chuàng)意： ? 德興首席德國風情庭院 . 物業(yè)管理 德興市房地產市場目前對物業(yè)管理的理解還非常膚淺，僅限于日常的保潔與簡單的維修、維護等工作 ，德興市市民對當地的物業(yè)管理有許多不滿之處。鳳凰城項目的推出將打破這一現(xiàn) 狀，將具有現(xiàn)代化經營理念的物業(yè)管理服務引入德興市。物業(yè)管理智能化、 星級酒店 物業(yè)管理服務將在鳳凰城呈現(xiàn)。 物業(yè)管理賣點創(chuàng)意： ? 德興首席物業(yè)管 理服務社區(qū) . 酒店配套 鳳凰城自身的尊貴地位來自于產品的特性及相關的配套系統(tǒng)，社區(qū)內除了為方便業(yè)主生活配備的會所之外，未來業(yè)主還可以持有三星級酒店的會員卡，在酒店內消費享受金卡會員的優(yōu)惠。 . 視覺形象識別系統(tǒng) . 整體風格及 LOGO 示例 鳳凰城 視覺識別系統(tǒng)要求表達強烈、現(xiàn)代、典雅的感覺，體現(xiàn) 鳳凰城 高檔次和審美情趣，設計要具有既古典又現(xiàn)代的特色。 本資料來 自 . 字體選擇 示例中的字體過于規(guī)范，拘謹，缺少應有的隨意，因此建議 相搭配的中英文字體用專門設計的字體，不用字庫。 . LOGO顏色 設計基礎 色彩的選擇方面用 桔 紅色作為主 色，以中黃色和 黑色 作為輔色予以搭配，襯托出高貴、雅致、浪漫的氣氛。 . 吉祥物襯托 設計 鳳凰城 吉祥物 —— 鳳凰 ，作為向客戶贈送或加強銷售形象之用。目前，樓盤采用吉祥物的很少，通過吉祥物拉近與受眾的距離，加強 鳳凰城 的親和力。吉祥物的形象可考慮 民間布娃娃的 形象，出現(xiàn)在印刷媒體上的吉祥物形象可適度擬人化，產生有趣幽默的平面效果。吉祥物可用柔軟具有彈性的棉織物做成，給人溫和、親近的感覺。 . 銷售中心包裝策劃 . 位置選擇 主 銷售中心選址在 德興 廣場附近 ，此位置視覺效果好， 具有較強烈的人氣，能夠吸引過往車輛人員的注意，保證寬敞的停 車用地以及樣板環(huán)境用地。 項目現(xiàn)場必須設置 接待中心，建議 使用樣板間對門的房間作為接待中心，此種方法便于銷售人員 開 展工作，充分發(fā)揮銷售道具 —— 樣板間的功能，減小接待 本資料來 自 中心管理的難度。 . 整體風格 銷售中心整體風格以簡潔、明快為主，以 冷色調 相貫穿 ，創(chuàng)造高雅尊貴的氣氛，突出清新、輕松為主的特點。 . 功能區(qū)域劃分 銷售中心 分為兩部分 ， 一部分 為售樓接待和展示， 另一部分 作 為營銷、財務現(xiàn)場辦公以及客戶簽約之用。 銷售中心 /接待中心功 能具體分為： 接待區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、 休閑區(qū)及 為營銷部辦公簽約。每個功能區(qū)裝飾突出人性化，保證 習慣性的流動路線，使客人進入銷售中心后有暢通、舒適之感。 將銷售中心 /接待中心 、樣板房、看樓通道、樣板環(huán)境有機的結合起來，通過空間布局的合理分隔增加購房者在銷售中心 /接待中心 的停留時間。 . 整體包裝要點深化 良好的銷售賣場環(huán)境不僅要求有精美的布置，還要有完善的管理和良好的服務，所以，銷售中心需要在硬件和軟件兩方面進行包裝。 . 硬件包裝 ? 銷售中心 室內： 雙人接待臺： 放臵在 門口 一側 的位臵，顏色典雅溫馨； 接待臺背景墻： 背景墻 雕 刻 鳳凰城 標志 或 背景噴繪 ； 洽談桌椅： 至少 3 組 洽談桌， 位于 沙盤對面的 位臵，考慮 擺放 位臵和 個性化的需要，洽談桌椅 可以 為圓 型桌椅 ； 本資料來 自 樓盤模型： 將現(xiàn)有的模型擺放在銷售中心 進門正中心位臵 。 燈箱： 宣傳畫或者 鳳凰城 項目 效果圖； 書報架： 在 沙盤一 側放臵與有關的雜志、 海報 、 折頁、 公司內部刊物等； 樓書和戶型單頁： 設計風格統(tǒng)一，體現(xiàn) 鳳凰城 的高檔次。藝術風格要體現(xiàn)古典與現(xiàn)代相 結 合，追求精美、雅致感。印刷工藝采用特種紙 ，例如：布紋紙， 使創(chuàng)意得到較好的體現(xiàn)。樓書的內容主要是虛實結合的組織方式，以實為主，給客戶較為真實可信的感覺。 室外： 銷售中心外墻的上方制作金屬或其他材料的 鳳凰城 LOGO； 設彩旗 /路旗 環(huán)繞銷售中 心增強氣氛； 銷售中心外在適當位臵加以燈光配合，突出晚間效果。 盡量保持銷售中心的亮麗色彩和設計風格。不要以刻 意 的附加包裝削弱其注目性，只要有部分適當點綴即可，此舉可提高 鳳凰城 檔次。 ? 現(xiàn)場接待處 ： 現(xiàn)場接待處設臵在樣板間對門的房間的客廳內，其他房間封閉。室內作簡單 裝修、 裝飾， 要求配備樓盤效果圖、局部景觀效果圖、戶型圖等銷售道具。 . 軟件包裝 良好的接待服務是促成銷售的 關鍵所在 。所以，在 鳳凰城 銷售中心，客戶將看到舒心的微笑，熱情的服務和有序的管理。為達到以上效果，以下幾點需要細化 ： ? 銷售人員形象 鳳凰城 的銷售人 員人數建議 設 4 人左右 ，男女參半。銷售人員要求 形 象 良好、年齡相近、身高均勻、思路清晰。在接待過程中要求講解熟練，招待熱情。人員 本資料來 自 著裝體現(xiàn)莊重典雅的風格，并要保持其服裝的整潔。 ? 接待秩序管理 建議設定銷售員接待客戶 輪流 制度，按照固定的順序接待來訪、來電。 此制度的建立可避免出現(xiàn)搶客戶、接待混亂等現(xiàn)象。并要求每一個銷售人員相應作好客戶資料積累和跟蹤等有助于調整營銷策略的工作。 在工 作時間安排上，建議采用 輪流 制度，可考慮把接待時間延長至晚上 九 點左右。 具體時間建議為：早班， 8： 00 — 16： 00；晚班， 13： 00 — 21： 00。 （可根據當地的實際情況 調整