【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 首先要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，然后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)客戶。隨著 市場(chǎng)的變化，目標(biāo)客戶也是不斷調(diào)整和更新的。 要想準(zhǔn)確的尋找到目標(biāo)客戶，首先就要了解客戶有哪些需求： 一、 客戶需求分析 （一） 個(gè)人金融需求 個(gè)人客戶的需求從內(nèi)容上看非常復(fù)雜而廣泛，這些需求在形成和產(chǎn)生上受到多種因素 的制約，因此，滿足與實(shí)現(xiàn)這些需求，不僅取決于對(duì)個(gè)人客戶的思考和選擇，還需要客戶 14 經(jīng)理做出多方面的營(yíng)銷拓展。個(gè)人客戶金融需求的內(nèi)容與類型，通?？梢杂枚喾N標(biāo)準(zhǔn)來(lái)加 以劃分： 1. 按銀行業(yè)務(wù)劃分，可分為負(fù)債類需求、資產(chǎn)類需求、中間業(yè)務(wù)類需求。 2. 按需求層次劃分，可分為基本需求、增值需求和價(jià)值需求。 3. 按經(jīng)濟(jì)屬性劃分，可分為消費(fèi)性需求、儲(chǔ)存性需求、投資性需求和經(jīng)營(yíng)型需求。 4. 按需求目的劃分，可分為安全性需求、流動(dòng)性需求和盈利性需求。 （二） 公司金融需求 作為銀行的客戶，企業(yè)既可能是資金的供應(yīng)者，也可能是資金的需求者。在金融市場(chǎng) 上，企業(yè)的金融需求主要與以資金融通為目的的資金余缺密切相關(guān)。當(dāng)企業(yè)有剩余或者閑 置的資金時(shí)，可以將資金存入銀行或購(gòu)買有價(jià)證券；當(dāng)企業(yè)因周轉(zhuǎn)需要而缺乏資金時(shí)，可 以向銀行融資。無(wú)論何種類型的公司客戶，對(duì)銀行的需求主要有兩方面：一是對(duì)銀行提供 的金融產(chǎn)品的需求；二是對(duì)銀行金融服務(wù)的需求。前者包括資產(chǎn)類、負(fù)債類和中間類業(yè)務(wù) 產(chǎn)品；后者主要是功能服務(wù)，包括資信評(píng)價(jià)、項(xiàng)目評(píng)估、信息咨詢等。 【案例】澳大利亞商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶分類 銀行市場(chǎng)策略以客戶為中心，對(duì)兩大類基本客戶，即個(gè)人客戶和企業(yè)客戶進(jìn)行細(xì)分， 將需求大致相同的客戶歸并為一組，從中選擇、確定目標(biāo)市場(chǎng)，并運(yùn)用具有不同針對(duì)性的 營(yíng)銷手段滿足這些目標(biāo)市場(chǎng)的需求。 劃分目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)很多。對(duì)于個(gè)體客戶，目前澳大利亞各主要銀行的通行做法是將 個(gè)人市場(chǎng)劃分為大眾階層、中產(chǎn)階層和富人階層。對(duì)于只要求基本銀行服務(wù)的大眾客戶， 銀行盡量提供電子化服務(wù)以降低成本；對(duì)于教育程度較高的中產(chǎn)階級(jí)，除基本服務(wù)項(xiàng)目外， 還為其提供各類私人借貸、樓宇貸款、保險(xiǎn)、信用卡等服務(wù)，并將理財(cái)服務(wù)也推廣到該階 層；對(duì)于富人階層，各銀行在近幾年均先后成立了私人銀行部，對(duì)這些“高價(jià)值”( High Net Worth)客戶，依據(jù)其不同的資產(chǎn)狀況和金融需求，為其度身設(shè)計(jì)一攬子金融服務(wù)(Tailored Financial Service Package)，提供高檔服務(wù)。 多層面的市場(chǎng)分類是澳大利亞商業(yè)銀行的基本策略。其市場(chǎng)分類的特點(diǎn)是“細(xì)而又細(xì)”， 在將客戶分為個(gè)人、企業(yè)兩個(gè)基本分類的基礎(chǔ)上，對(duì)每一類客戶又進(jìn)一步細(xì)化。如對(duì)個(gè)人 客戶，根據(jù)年齡分為不同組別，有針對(duì)性地提供適合各年齡段需要的金融產(chǎn)品和服務(wù)。 15 不僅如此，對(duì)同一產(chǎn)品也根據(jù)年齡段的特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的形式。以儲(chǔ)蓄為例，有針對(duì)小 朋友推出的兒童零用錢(qián)賬戶，也有針對(duì)青年人設(shè)立的移動(dòng)電話銀行、網(wǎng)上銀行賬戶，還有 為老年人保留的最原始的儲(chǔ)蓄存折的服務(wù)。其宗旨是從客戶需要出發(fā)，為客戶提供全面、 終身服務(wù)。盡管像兒童零用錢(qián)這樣的賬戶服務(wù)不會(huì)給銀行帶來(lái)多少收益，但這能使客戶從 小就認(rèn)識(shí)了解該銀行，在加上該銀行隨著小客戶的成長(zhǎng)不斷為其及時(shí)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服 務(wù)，使得該銀行鎖定客戶的能力大大增強(qiáng)。目前該銀行擁有近 1000 萬(wàn)戶客戶，占澳大利 亞人口總數(shù)的一半，其中很多客戶與該銀行的服務(wù)相伴終身。因此，這種自然培養(yǎng)客戶的 長(zhǎng)期策略不僅穩(wěn)定了客戶群，并為銀行提供了生生不息的業(yè)務(wù)源泉，而且還相應(yīng)減輕了新 客戶的壓力，節(jié)省了相關(guān)的成本和費(fèi)用。 二、 鎖定目標(biāo)客戶 如何鎖定目標(biāo)客戶對(duì)于客戶經(jīng)理的營(yíng)銷來(lái)說(shuō)十分重要，選擇了合適的客戶才能將客戶 經(jīng)理有限的精力投入到有可能帶來(lái)收益的客戶身上。因此，要掌握選擇目標(biāo)客戶的基本標(biāo) 準(zhǔn)和技巧。 （一） 選擇目標(biāo)客戶的原則 選擇目標(biāo)客戶的首要原則就是要選擇有價(jià)值的客戶?？蛻艚?jīng)理根據(jù)不同價(jià)值客戶優(yōu)先 級(jí)別，合理分配時(shí)間、精力和所能控制的資源。對(duì)于高價(jià)值客戶，要以更積極的態(tài)度、投 入更多的精力和時(shí)間，分析客戶對(duì)銀行產(chǎn)品需求，研究如何能夠?yàn)榭蛻籼峁└袃r(jià)值產(chǎn)品； 對(duì)于中價(jià)值客戶進(jìn)行必要的關(guān)注與維護(hù)，尋求如何提升客戶價(jià)值回報(bào)。針對(duì)不同的客戶分 類，原則如下： 1. 個(gè)人客戶。個(gè)人客戶要選擇有較大利潤(rùn)貢獻(xiàn)或具有開(kāi)發(fā)潛力的本行客戶及其他行 的個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶。其中本行現(xiàn)有的潛力客戶的選擇要優(yōu)于他行優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)楸拘械目蛻?維護(hù)和開(kāi)發(fā)的成本更低、基礎(chǔ)更牢。 2. 公司客戶。公司客戶選擇要考慮客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營(yíng)狀況，并通過(guò) 對(duì)外部環(huán)境和自身?xiàng)l件的分析，根據(jù)所掌握資源的種類、性質(zhì)、程度以及所服務(wù)客戶的類 型進(jìn)行綜合評(píng)定。對(duì)于國(guó)家政策扶持、經(jīng)營(yíng)狀況良好、資金周轉(zhuǎn)正常的朝陽(yáng)行業(yè)可優(yōu)先選 擇。 【案例】選擇合適的客戶是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵——湖北周麗萍 我們分行的公司業(yè)務(wù)是 08 年 8 月正式開(kāi)辦的，開(kāi)辦初期，我和同事耗費(fèi)九牛二虎之 力營(yíng)銷來(lái)的客戶有三種： 16 1. 資金流量很小的個(gè)體工商戶； 2. 極需貸款的中小企業(yè)、房地產(chǎn)商； 3. 資金存量極少的小企客戶。 因此公司業(yè)務(wù)發(fā)展始終停滯不前，那段時(shí)間，作為客戶經(jīng)理的我，就像一只無(wú)頭蒼蠅， 到處亂撞，結(jié)果是到處碰壁：郵儲(chǔ)銀行？你們可以貸款嗎？沒(méi)有開(kāi)辦？對(duì)不起，我們沒(méi)有 閑錢(qián)存入銀行，如果能夠給我們?nèi)谫Y，還是可以合作?；卮鹑绯鲆晦H。身心疲憊，我不禁 向行長(zhǎng)抱怨：開(kāi)辦得又晚，既不能貸款，又不能承兌，哪里去找有大量閑錢(qián)的客戶？行長(zhǎng) 一笑：你已經(jīng)對(duì)你的客戶有了定位，還怕找不到客戶？客戶定位？一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，是呀， 怎么沒(méi)有想到按我們行的實(shí)際情況去尋找適合我們的大客戶呢？對(duì)我行公司業(yè)務(wù)開(kāi)辦晚， 不能貸款，又不能承兌這個(gè)現(xiàn)狀，我們的大客戶應(yīng)該是： 1. 沒(méi)有融資需求； 2. 只有基本的結(jié)算要求； 3. 有大量的閑置資金。 從哪里可以獲取這樣的客戶呢？我將客戶分為兩類：工商企業(yè)類和機(jī)關(guān)團(tuán)體類。并根 據(jù)這兩類客戶的性質(zhì)，確定收集信息的渠道。從工商和稅務(wù)那里收集企業(yè)類客戶的信息， 將收集來(lái)的信息按地域進(jìn)行一次篩選，對(duì)篩選后的客戶進(jìn)行逐戶確定。機(jī)關(guān)團(tuán)體類客戶則 從政府通訊冊(cè)上和政務(wù)中心收集客戶的信息，將客戶的基本信息填入客戶信息表。結(jié)合我 行的實(shí)際情況將收集到的客戶進(jìn)行梳理，大客戶自然就浮出了水面：行政類客戶較符合我 行目前的條件，行政客戶中財(cái)政和社保如同是為我行量身定造的客戶。因?yàn)樨?cái)政和社保絕 對(duì)沒(méi)有融資需求，在結(jié)算方面也沒(méi)有特殊的要求（最基本的就可以），最重要的一點(diǎn)是， 這兩個(gè)客戶都有大量的閑置資金。通過(guò)幾年的發(fā)展，我得出的結(jié)論是：當(dāng)時(shí)正確的客戶選 擇，成就了我行公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前，我行開(kāi)立的財(cái)政和社保賬戶，余額達(dá)到 17 億元，占我行公司存款余額的 %。這個(gè)案例提示我們：合適的客戶是營(yíng)銷環(huán)節(jié)的一 個(gè)重要起點(diǎn)，選擇合適的客戶則是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素。 （二） 選擇目標(biāo)客戶的技巧 1. 逐戶確定法 對(duì)于支行服務(wù)范圍內(nèi)或在一定區(qū)域內(nèi)具有相似業(yè)務(wù)需求的客戶，可以采取逐戶登門(mén)拜 訪的方式。這種方法可幫助客戶經(jīng)理在工作初期快速積累客戶、拓展人脈，但比較費(fèi)時(shí)費(fèi) 力，帶有一定的盲目性。 為減少盲目性應(yīng)先計(jì)劃好擬走訪的區(qū)域，對(duì)區(qū)域內(nèi)的各家企事業(yè)單位和商戶要事先摸 底；準(zhǔn)備介紹材料和名片；設(shè)計(jì)客戶信息收集的內(nèi)容和話術(shù)。 【案例】逐戶確定開(kāi)拓市場(chǎng)——黑龍江李海英 大慶銀億支行位于新建樓區(qū)，周邊沒(méi)有成熟的商業(yè)圈，是繼大慶商業(yè)銀行（現(xiàn)龍江銀 行）、工行、建行、信用合作社、光大之后最后一家入駐的金融機(jī)構(gòu)，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。我 憑借在支行網(wǎng)點(diǎn)管理崗位積累多年的客戶入手，主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷，公關(guān)客戶，電話拜訪，挖 掘一切人脈資源，深入到支行周邊商區(qū)，利用節(jié)假日攜帶宣傳單，進(jìn)行拉網(wǎng)式的一對(duì)一宣 傳。最初，工作進(jìn)展并不順利，客戶的冷言冷語(yǔ)、吃閉門(mén)羹、坐冷板凳，對(duì)我來(lái)說(shuō)，已是 家常便飯，但我沒(méi)灰心、沒(méi)叫苦，不氣餒，一次不行兩次，兩次不行三次，抱定了既使是 終年不化的堅(jiān)冰，我也一定要把它融化的決心。在攻關(guān)東湖商貿(mào)城的時(shí)候，正值冬季，外 面氣溫達(dá)到零下 28 度，異常寒冷，我忽然想起一句話“人生有時(shí)就是一種角度的折射，如 果你想成功，想幸福，那么就多透過(guò)陽(yáng)光的角度去看人生，而不是想著人生中的風(fēng)雨天氣。” 是?。∵@點(diǎn)嚴(yán)寒算不了什么，擋不住我的！于是我繼續(xù)上門(mén)拜訪，手和臉凍疼了就搓搓， 凍腳了就跑一跑，中午餓了就在外面隨便吃一口。一次，我對(duì)一位把我擋在門(mén)外的阿姨說(shuō)： “阿姨，能讓我進(jìn)屋暖和暖和嗎？我太冷了？”阿姨有些遲疑，但終于打開(kāi)門(mén)讓我進(jìn)去了， 阿姨一邊給我倒水，一邊說(shuō)：“這么大冷的天，在家暖和的呆著多好，跑出來(lái)遭這罪?！薄安恍?啊，阿姨，我得工作，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話嗎‘對(duì)聰明的人來(lái)說(shuō)，每一天都是要精打細(xì)算 18 的’”。所以我一天都不能耽擱，正所謂“業(yè)興于勤，荒于嬉”呀！阿姨將一杯熱乎乎的水放在 我凍得紅腫的手里，親切的說(shuō)：“快暖暖手，孩子，多好的孩子??！你真是八里莊的蘿卜 心里美啊！阿姨支持你?！痹跔I(yíng)銷東湖商貿(mào)城我又主動(dòng)上門(mén)和客戶講解網(wǎng)銀的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)時(shí)客 戶對(duì)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)并不認(rèn)可，認(rèn)為不安全，而且基本賬戶已經(jīng)開(kāi)在建行，給的政策和待遇非常 優(yōu)厚。當(dāng)時(shí)客戶的態(tài)度冷漠，但我沒(méi)有氣餒，盡可能地站在客戶的利益角度說(shuō)問(wèn)題，不厭 其煩的多次上門(mén)給客戶進(jìn)行活期和定期及理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期利息對(duì)比，還幫助會(huì)計(jì)人員打掃 衛(wèi)生，干些雜活。記得有一次，由于下雪路滑，早上出門(mén)又急著趕車，猝不及防，實(shí)實(shí)地、 重重地摔在地上，手和腿都跌破了，無(wú)助的我當(dāng)時(shí)疼的淚流滿面，但我看了一下表，馬上 就到和用戶約好的時(shí)間了，于是我擦干眼淚，拿起宣傳單和開(kāi)戶申請(qǐng)表一瘸一拐地趕到東 湖商貿(mào)城。商貿(mào)城的負(fù)責(zé)人張總看見(jiàn)我紅腫的手和額頭上的冷汗后，以為發(fā)生什么事情， 在了解情況后很震驚也很感動(dòng)。當(dāng)即就找來(lái)了會(huì)計(jì)開(kāi)立了一般賬戶，并存進(jìn)了 300 萬(wàn)元， 還加辦了網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。并承諾將結(jié)回的全部資金陸續(xù)存進(jìn)該賬戶。用真誠(chéng)與執(zhí)著打動(dòng)了客戶， 我成功營(yíng)銷東湖商貿(mào)城開(kāi)立了基本賬戶，首次進(jìn)賬 400 萬(wàn)元，累計(jì)進(jìn)賬 3600 萬(wàn)元。 2. 客戶自我推介法 自我推介的客戶一般都急需銀行提供服務(wù)，對(duì)這部分客戶應(yīng)提供以下服務(wù)，來(lái)吸引和 穩(wěn)定客戶： （1） 客戶經(jīng)理應(yīng)靠便捷、高效的服務(wù)來(lái)吸引客戶。 （2） 對(duì)這部分客戶中提出風(fēng)險(xiǎn)性服務(wù)要求的客戶做資信方面的評(píng)估。 3. 拓展熟識(shí)人群法 對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，最直接的客戶拓展辦法就是從其認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘客戶資源?？蛻?經(jīng)理的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，客戶經(jīng)理已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，就有可能成為產(chǎn)品或 服務(wù)的潛在客戶。 【案例】巧用“1+N”尋找客戶——山西王靜若 眾所周知，公司業(yè)務(wù)重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目主要集中在財(cái)政類資金和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)行業(yè)，這些客戶 的具有資金量大、余額穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，是銀行必爭(zhēng)之地。因此，在尋找客戶的過(guò)程中，我采 19 用了“1+N”的模式，“1”即我本人，“N”即所有的資源力量，包括親戚的親戚、朋友的朋友、 同學(xué)的同學(xué)。針對(duì)各級(jí)政府部門(mén)及垂直單位、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)、龍頭企業(yè)等把身邊的熟人按照工 作單位、職務(wù)、畢業(yè)學(xué)校、從事行業(yè)等，分門(mén)別類建立起一個(gè)人脈網(wǎng)絡(luò)圖，運(yùn)用各種關(guān)系 和渠道，尋找可能的突破點(diǎn)。平時(shí)在與他們的交流中做有心人。俗話說(shuō)，說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者 有意，有時(shí)對(duì)方一句看似隨意的言談，或許就是我們踏破鐵鞋的寶貴信息。 2010 年初，我成功營(yíng)銷某能源投資有限公司 1 億元的對(duì)公存款，就是得益于此。2010 年春節(jié)，在走親戚的過(guò)程中，我得知晉煤集團(tuán)旗下成立了一個(gè)能源公司，該公司是晉煤集 團(tuán)作為分批上市融資需要而成立的，集中了晉煤集團(tuán)最優(yōu)質(zhì)的資源，總投資額將達(dá)到數(shù)十 億。對(duì)于這樣一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，必須想盡一切辦法、盡最大努力尋求突破。 基本情況摸清后，我立刻匯報(bào)了行領(lǐng)導(dǎo)，行長(zhǎng)親自安排部署，分管對(duì)公業(yè)務(wù)的副行長(zhǎng) 親自組織落實(shí)，和我一起對(duì)晉煤集團(tuán)和昇泰公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、人員關(guān)系進(jìn)行分析和研究， 理清思路，各個(gè)擊破。首先由我抓住春節(jié)的契機(jī)，借助相關(guān)關(guān)系對(duì)分管領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)處進(jìn)行 拜訪，介紹郵儲(chǔ)銀行情況，使領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員對(duì)郵儲(chǔ)銀行有了初步的了解，但是分管領(lǐng)導(dǎo) 遲遲不表態(tài)。在這種情況下，我們數(shù)次約請(qǐng)分管領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人，密切關(guān)系，不談 業(yè)務(wù)，終于使他們打消了顧慮，同意盡快辦理開(kāi)設(shè)賬戶開(kāi)設(shè)手續(xù)。此時(shí)，我不敢有絲毫的 怠慢，在行領(lǐng)導(dǎo)“盡全力支持、傾全力配合”的指示下，帶領(lǐng)營(yíng)業(yè)部公司業(yè)務(wù)主管實(shí)行上門(mén) 服務(wù)，為其辦理開(kāi)戶手續(xù)，并在行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和配合下加快營(yíng)銷節(jié)奏，3 月 4 日辦理 開(kāi)戶手續(xù)，3 月 12 日轉(zhuǎn)入第一筆款項(xiàng) 7 千萬(wàn)元，3 月 26 日轉(zhuǎn)入第二筆 3 千萬(wàn)元，累計(jì)轉(zhuǎn) 入資金 1 億元。從 2 月份正式介入營(yíng)銷到取得一定進(jìn)展，短短 1 個(gè)月的時(shí)間里，我始終 保持良好的狀態(tài)。幾乎每天抽出時(shí)間對(duì)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部門(mén)走訪、溝通，掌握最新動(dòng) 態(tài)，直接匯報(bào)給行長(zhǎng)和分管副行長(zhǎng)，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，在短時(shí)間內(nèi)取得了 實(shí)效。 20 4. 資料查閱法 客戶的信息資料是營(yíng)銷的源泉，可供查閱的資料主要有工商企業(yè)名錄、企業(yè)法人名錄、 產(chǎn)品目錄、電話黃頁(yè)、統(tǒng)計(jì)年鑒、專業(yè)性團(tuán)體的名冊(cè)、政府及其他部門(mén)可供查閱的資料、 大眾傳播媒體公布的信息，并要注重互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用。在運(yùn)用此法時(shí)，應(yīng)注意判斷資料與信 息的可靠性及時(shí)效性。 5. 中介介紹法 客戶經(jīng)理通過(guò)中介介紹有可能需要銀行服務(wù)的對(duì)象，需要中介提供名稱及主要情況。 這種方法有助于減少盲目性，增強(qiáng)被介紹客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任。常見(jiàn)的中介類型有： （1） 政府部門(mén)。 （2） 社會(huì)團(tuán)體。 （3） 銀行的現(xiàn)有客戶。 （4） 客戶經(jīng)理選定的信息提供者。 （5） 家庭成員和親戚。 （6） 同事、朋友、社團(tuán)的其他成員、鄰居。 （7） 配偶的朋友。 （8） 孩子朋友的家長(zhǎng)。 （9） 孩子的老師或自己的老師。 （10） 本人所購(gòu)商品的供應(yīng)商或其他有商業(yè)聯(lián)系的人。 運(yùn)用中介介紹法的注意事項(xiàng)： （1） 通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得現(xiàn)有客戶的支持。 （2） 擴(kuò)大社會(huì)活動(dòng)圈子，多交朋友。 （3） 判斷中介對(duì)潛在客戶的影響力，盡可能選擇影響力大的中介。 （4） 盡可能多地從中介身上了解新客戶的情況。 （5） 將同新客戶接觸的情況及時(shí)、有選擇地向中介進(jìn)行通報(bào)，既表示感謝、尊重， 也有利于繼續(xù)爭(zhēng)取中介的合作與支持。 （6） 除被動(dòng)接受中介的介紹外，客戶經(jīng)理還應(yīng)主動(dòng)委托中介進(jìn)行尋找，這就要求 客戶經(jīng)理建立自己的信息員渠道，并應(yīng)注重對(duì)信息員的激勵(lì)。 （7） 對(duì)中介負(fù)責(zé)，應(yīng)多為其著想，這樣才能獲得中介的長(zhǎng)期支持。 （8） 將自己的關(guān)系資源列成清單，在使用時(shí)能一目了然。 【案例】利用中介切入二手房按揭貸款業(yè)