【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)再高也不得不拆除 。鄭花路上建材 港周圍就是一個(gè)例子，那里幾乎所有的汽車店都已經(jīng)拆除。本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)則是歸自己所有，不會(huì)遇到上面類似的問(wèn)題。 專業(yè)超 前的購(gòu) 車方案： 專業(yè)的 購(gòu)車設(shè) 計(jì)方案 可使客 戶根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況選擇合適的購(gòu)車方案。 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 一、招商目的： 快速回籠資金，緩解壓力。 鑒于本項(xiàng)目投 資很大， 手里資金 有限，投資 缺口大等 方面的因 素，項(xiàng) 目建設(shè)期 間的籌 來(lái)的部 分應(yīng)急 資金需 要盡快 償付， 并且為 下邊的 建設(shè)準(zhǔn)備資金。因 此，本 項(xiàng)目首 期招商 將與項(xiàng) 目建設(shè) 同步進(jìn) 行，而 且一 樓 二樓以賣為主，其余的租賃，以便于盡快的收回投資。 為下一步汽車交易市場(chǎng)的成功運(yùn)作打下基礎(chǔ)： 本項(xiàng)目是做汽車交易市場(chǎng)，只有汽車廠商、經(jīng)銷商、代理商等的入駐、產(chǎn)品的進(jìn)入，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)才能開(kāi)始。 3.、擴(kuò)大影響，提高知名度 在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時(shí)，提高了本交易市場(chǎng)的知名度，擴(kuò)大了影響，為市場(chǎng)成功開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)奠定基礎(chǔ)。 二、項(xiàng)目定位： 市場(chǎng)定位也就是說(shuō)我們以什么樣的身份出現(xiàn)，意指我們的形象戰(zhàn)略，這是進(jìn)行招 商策劃 的關(guān)鍵 ，市場(chǎng) 定位決 定了目 標(biāo)客戶 群體， 而市場(chǎng) 形象又是令客戶垂青我們市場(chǎng)的磁石。 它具 體包括以下方面： （一）、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位 —— 專業(yè)的汽車市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)范圍定位：本項(xiàng)目經(jīng) 營(yíng)范圍為以汽車為 主，汽車配件，汽車裝飾，汽車服務(wù)為輔，因此可算做是專業(yè) 性的市場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)的 汽車中，以銷售新車為主，同時(shí)開(kāi)辟二手車市 場(chǎng)，輔助汽車維修 保養(yǎng)業(yè)務(wù)等。 經(jīng)營(yíng)方式：檔次齊全， 在經(jīng) 營(yíng)汽車方面，既有 品牌車，中檔車 ，也包括經(jīng)濟(jì)型轎車。旨在建設(shè)一個(gè)汽車超市，給顧客提供便利。 輻射區(qū)域：河南省。鄭 州作為河南的省會(huì) ，地理位置和經(jīng)濟(jì) 地位都極為重要，而且在人們 的心目中，這里 就是商業(yè)區(qū)的標(biāo)志 。汽車作為一種高檔的消費(fèi)品，人們選購(gòu)的時(shí)候考慮的不 僅僅是便利，還包括質(zhì)量 ，服務(wù) ，品牌的齊全 ，可信程度等 。就目前 為止，鄭州的一些 4s 店的 輻射區(qū)域已經(jīng)是整 個(gè)河南省，我們的汽 車交易市場(chǎng)的輻射區(qū)域定為河南省是完全可行的。 在同業(yè)中定位：領(lǐng)導(dǎo)潮 流。雖然目前北 京上海等地都有很多 知名度較高，功能齊全的汽車 交易市場(chǎng)，但就 河南省而言，目前 尚無(wú)一家大型的綜合性較高的汽車交易市場(chǎng)（包括專業(yè)的二手車市場(chǎng)），目 前鄭州 的汽 車銷售 場(chǎng)所主 要是較 零散的 汽車 雜貨店 和專業(yè)性較高的汽車 4s 店。他們的經(jīng)營(yíng)比較靈活，但同時(shí)也有很多的劣勢(shì)。目前來(lái)說(shuō)，一般的汽車經(jīng)銷商都 不能提供一站式的 服務(wù)，至多幫助辦理 牌照。隨 著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車越來(lái)越趨向于大 眾消費(fèi)品，提供便利是一種發(fā) 展趨勢(shì)，因此 ，汽車交易市場(chǎng)是適 應(yīng)環(huán)境發(fā)展的一種形態(tài)。 另外，目前汽車信貸發(fā) 展較為迅速，本 項(xiàng)目的一個(gè)亮點(diǎn)就是 提供汽車金融，引入銀行和 保險(xiǎn)公司等，同 時(shí)配備較為完善的售 后服務(wù)部，汽車裝飾等。在同業(yè)中引導(dǎo)潮流。 市場(chǎng)功能：銷售，售后服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)?，本?xiàng)目提供汽車 銷售經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，汽 車裝飾，零配件供應(yīng) ，同時(shí)有專門的維修 廠區(qū)，可提供維 修保養(yǎng)等售后服務(wù)。 有專業(yè)的物流區(qū)，同時(shí)也有倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)等。同時(shí)，市 場(chǎng)中還提供汽車咨詢，汽車培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。 （二）、價(jià)格定位： 房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨 表，租賃市場(chǎng)的行情直 接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。 根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在 2590 元 /M2 月之間，通 過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分 析，本地段街鋪的平均租金為 45 元 /M2。 （ 1）、確定年收益： 45 元 /M2 月 1 M2 12=540 元； （ 2）、確定還原利率：我們采用 中國(guó)人 民銀行一年期存款 利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為 12% （ 3）、使用年限： 20 年 （ 4）、收益價(jià)格確定 運(yùn)用公式： V ＝ a/r [11/(1+r)n] 式中 V：房地產(chǎn)的價(jià)格 a：房地產(chǎn)年純收益 r：還原利率 n：未來(lái)可取得收益的年限 可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 4000 元 /M2 通過(guò)成本的方式來(lái)確定房地產(chǎn)的價(jià)格 （ 1） 目前，在鄭州建 造一個(gè) 6 層框架結(jié) 構(gòu)的建筑，建設(shè)成本約為 2350 元每平方米 （ 2） 本廣場(chǎng)所處地域，現(xiàn)在土地市價(jià)約為 50 萬(wàn)每畝地， 1 畝= 平方米， 建筑 共六層，平均每 平方米分地價(jià)： 5 0000/（ ） =125 元 （ 3） 目前房地產(chǎn)的毛利率約為 47% 運(yùn)用公式： V=（ 2350+125） 可測(cè)算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 3700 元 從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，建議鄭州宏光汽車金融廣場(chǎng)的商鋪均價(jià)在 3700— 4000 元 /M2。確定招商詳細(xì)價(jià)格如下： 招商價(jià)格表： 形式 樓層 賣出產(chǎn)權(quán) 出租 保底出租 自營(yíng) 單價(jià)元 面積 m 2 單價(jià) 元 / 面積 m2 單價(jià) 元 / 面積m2 面積 m2 負(fù)一樓 —— — — 850 12020 —— —— —— 一樓 5500 10000 —— —— （ 500） 2020 —— 二樓 4800 9000 1000 3000 —— —— —— 三樓 —— —— 800 12020 —— —— —— 四樓 —— —— 500 12020 —— —— —— 五樓 —— —— 300 6000 —— —— 6000 輔助建筑 3700 4000 1000 2020 —— —— —— 合計(jì) —— 23000 —— 47000 —— 2020 6000 注： 保底 出租 的面 積是 給工 商、 稅務(wù) 、政 府辦 證等 部門 用的 ，因 此，在前 兩年 讓他 們免 費(fèi)使 用， 從第 三年 開(kāi)始 收取 一個(gè) 保本 的租 金即 每平 方米每年租金 500 元。 （三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）： 目標(biāo)客戶 項(xiàng)目客 戶分 為直 接目 標(biāo)客戶 和最 終目 標(biāo)客 戶。 直接目 標(biāo)客 戶是本項(xiàng)目招商進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶，最終客戶為最終消費(fèi)者（購(gòu)車人和消費(fèi)者）。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶指直接目標(biāo)客戶，也即進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展商。 目標(biāo)客戶的分類 （ 1）、 A 類 頂級(jí)目標(biāo)客戶 a、 國(guó)內(nèi)汽車制造行業(yè)前 10 名（廠商或 經(jīng)銷商）：上海大眾、一汽大眾、上海通用、廣州本田 、天汽集團(tuán)、長(zhǎng)安鈴 木、神龍汽車、奇瑞、吉利、東風(fēng)日產(chǎn)（ 2020 年銷量排名）。 2020 年十大轎車企業(yè)銷量排名（萬(wàn)輛）： 第一名 上海大眾 % 二 一汽大眾 % 三 上海通用 % 四 廣州本田 % 五 天汽集團(tuán) % 六 長(zhǎng)安鈴木 10% 七 神龍汽車 % 八 奇瑞 % 九 吉利 % 十 東風(fēng)日產(chǎn) % b、 世界汽車行業(yè)前 20 名（廠 商、經(jīng)銷商及廠家的 金融公司）：沃爾沃、大眾、現(xiàn)代、豐田、本田、法國(guó)標(biāo) 志、奔馳、寶馬、通用、福特、日產(chǎn)等 。 c、 做汽車信貸的銀行：廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行、招商銀行、匯豐銀行、農(nóng)業(yè)銀行等。 本項(xiàng)目招商共分三年，首期（第一年）招商若能引進(jìn) 10 家頂級(jí)客戶入場(chǎng) ，項(xiàng) 目成 功就 有了基 本保 證。 因此 ，為 保險(xiǎn)起 見(jiàn)， 本項(xiàng)目首期目標(biāo)按招 10 家頂級(jí)客戶設(shè)計(jì)方案。 招商形式以賣出產(chǎn)權(quán)的形式 本類客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以直銷結(jié)合汽車金融服務(wù)為基本經(jīng)營(yíng)形式 （ 2）、 B 類 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 國(guó)內(nèi)一 般汽 車制 造企 業(yè)，包 括轎 車及 商務(wù) 乘用 車、國(guó) 外各 種品牌的賽車及特種車。 a、 國(guó)內(nèi)排名 10 名之后的汽車廠家。 b、 國(guó)外有一定影響力的汽車廠家及其金融公司。 c、 保險(xiǎn)公司：平安保險(xiǎn)公司、太平洋 保險(xiǎn)公司等 本方案設(shè)計(jì)首期要招進(jìn) 30 家重點(diǎn)客戶 此類客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以 3s、 4s 汽車專賣店為基本經(jīng)營(yíng)形式 招商形式以出租為主 （ 3）、 C 類 一般客戶 主要為經(jīng)營(yíng)轎車提供服務(wù)的輔助業(yè)務(wù)業(yè)主 a、 汽車 服務(wù) 商： 汽 車裝 飾、 汽車 書 亭、 加油 站 、汽 車改 裝店 ，汽車快修店、快餐、咖啡亭、冷飲店等 b、 汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)：汽車文化、汽車咨詢、汽車用品、汽車運(yùn)動(dòng)、汽車信息、汽車商務(wù)、汽車會(huì)展。 c、 政府辦證部門 其經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)以汽車服務(wù)類項(xiàng)目和一般服務(wù)項(xiàng)目為基本形式 三類形態(tài)營(yíng)業(yè)額占比： A 類 50%， B 類 35%， C 類 15%。 三類形態(tài)營(yíng)業(yè)額占比A類B類C類 三、合適的資源，合適的傳播 對(duì)于任何應(yīng)招 者，他的 終極目的 都是獲取經(jīng) 營(yíng)利潤(rùn)， 這也是任 何開(kāi)發(fā)商都必須理性 面對(duì)的現(xiàn) 實(shí)。但大 多數(shù)“應(yīng)招 者”并不 是盲目相 信“投資一萬(wàn)，年賺百萬(wàn)”之類的心口雌 黃，他們?cè)絹?lái)越關(guān)注交 易市場(chǎng)的“人氣”，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿Γ?理水平等。因此，我 們?cè)谥贫ㄕ猩滩呗?時(shí)，首先要清醒了 解自己的 資源，優(yōu) 勢(shì)和能夠給 予應(yīng)招者 的條件， 優(yōu)惠政策，并與應(yīng)招 者共同探 討交易市 場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模 式，市場(chǎng) 功能；告 知真實(shí)的商場(chǎng)管理水平及所能提供的信息支持等。 一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)招者對(duì)商場(chǎng)各項(xiàng)資源關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者”關(guān)注的因素 1（ 25%） 人氣（或者對(duì)消費(fèi)者的吸引力） 2（ 22%） 商場(chǎng)潛力及發(fā)展前景 3（ 18%） 投資匯報(bào)率 4（ 13%） 獨(dú)特定位 5（ 10%） 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理 6（ 7%） 商場(chǎng)培育期的考慮 7（ 5%） 同類商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會(huì)因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。但上述七點(diǎn)無(wú)疑是“應(yīng)招者”最關(guān)心 的問(wèn)題，因此我 們應(yīng)根據(jù)自己的資源最大可能的完善各項(xiàng)資源，力求達(dá)到應(yīng)招者滿意的 狀態(tài) 。本汽車交易市場(chǎng)剛開(kāi)業(yè)，在人氣方面尚無(wú)現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢(shì)，但商場(chǎng)潛力大，發(fā)展前景廣闊，有自己獨(dú)特的定 位及較好的管理水平 等條件，對(duì)應(yīng) 招者還是有很大吸引力的。 另外，作為一個(gè)力 求長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè) ，無(wú)論是在招 商廣告表現(xiàn)形式上，還是在與應(yīng)招者的實(shí)際接觸、洽談、遴選方式，以及后期市場(chǎng)運(yùn)作和幫助方面 ，都必 須脫 離短期 操作 的“俗 套”，不夸 大其 辭，要 誘之 以利，明知以理，坦誠(chéng)相待，責(zé)權(quán)對(duì)等，優(yōu)勢(shì)互 補(bǔ)