【正文】 兩 大問題 ：一是 商家的 進(jìn)入， 二是消 費(fèi)者的 購買。 說明：本 項(xiàng)目是 在建筑 技術(shù)上 沒有問 題，市 場研究 方案可 行，資 金能夠籌措的基礎(chǔ)上進(jìn)行的 。 公司擁有 300 畝地，現(xiàn) 要開出部分面積做 汽車金融廣場 ，其主要內(nèi)容如下： 一、現(xiàn)狀： 中國汽車產(chǎn)業(yè)是增長最快，發(fā)展強(qiáng)勁，投資前景十分看好的行業(yè)。汽車消費(fèi) 在中國 擁有巨 大市場 ，國家 發(fā)改委 （原國 家計(jì)委 ）已將 汽車、房地產(chǎn)、教 育、旅 游、電 腦列為 國民的 五大消 費(fèi)，汽 車 位列 榜首。 二、建設(shè)規(guī)模及內(nèi)容 （一）、一期工程 主體建筑 （ 80000 平 方米）：框 架結(jié)構(gòu)， 主體建筑 初步設(shè)計(jì) 為地下一層，地上五層，其樣式為橢圓形，長半徑為 80 米，短半徑為 60 米。按多層現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。 （ 2）、一樓招頂級客 戶 8 家（包 括他們的金融公司 ）占地 9000 平方米，保險(xiǎn)公司 2 家左 右、銀行 5 家左右、政府 辦證部門 共占地 3 000平方米，展廳 3000 平方米。 輔助建筑（ 6000 平方米）：網(wǎng)架結(jié)構(gòu) 5 家專門維修店，一個(gè)大型綜合維修廠 室外停車場 9000 平方米 綠化、景觀及道路 8000 平方米 試乘試駕區(qū) 車道一條 4200 平方米 整個(gè)一期工程實(shí)際占地 6 畝地 42272 平方米。容積率為 。如按銷售面積達(dá) 50%， 售價(jià)3800 元計(jì)算，投資人可 迅速回收 資金 1 5200 萬元。只 有這 樣， 才能 最大 限度 的降低投 資人 的風(fēng) 險(xiǎn)。 （二）、出租 出租是本項(xiàng)目的基本形式，其直接對象為 B 類、 C 類客戶?？?率是 本項(xiàng) 目的輔助 形式 ，其 直接 對象 為有 發(fā)展 潛力 的汽 車經(jīng) 銷商 、代 理商 ，有 經(jīng)驗(yàn) 的 4s 店主。例如：月租金為 80 元每平方米，商戶只需要交 40 元每平方米每月 ，余下的按分成率進(jìn)行提取。項(xiàng) 目運(yùn) 行一 年后對其收取少量場地租金（保底租金）。 四、項(xiàng)目擁有的資源 有位哲人說過這樣一句話：“你的產(chǎn)品是什么并不重要，關(guān)鍵是消費(fèi)者認(rèn)為你是什么。就本項(xiàng)目而言，項(xiàng)目本身是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，其各項(xiàng)要素也都應(yīng)以房地產(chǎn)為本。我們的消費(fèi)者是汽車廠商和經(jīng)銷商等。若想招他們，則必須站在他們的角度上考慮汽車消費(fèi)者的需要，也就是說，我們除了考慮房地產(chǎn)之外，必須了解汽車交易，往更深一步說，我們必須考慮汽車消費(fèi)者的需要。依據(jù)此，產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的提煉必須以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，同時(shí)滿足商家的需要，綜上，本項(xiàng)目提煉賣點(diǎn)如下： （一）、硬件優(yōu)勢 優(yōu)越 的地 理位 置 ：鄭 州處 于發(fā) 展 中城 市， 是 全國 的交 通樞 紐中心，交通便利，物流陪送 方便。 先進(jìn) 的報(bào) 價(jià)系 統(tǒng) ：一 層大 廳設(shè) 有 超大 屏幕 電 子顯 示屏 ，每 天滾動顯示各類汽車最新報(bào)價(jià)和經(jīng)銷車輛的各種技術(shù)參數(shù)以及車輛銷售量的最新動態(tài)。 滿足 廠家 的專 營 店： 每層 可按 生 產(chǎn)廠 家的 形 象要 求設(shè) 立專 賣店或?qū)Ｙu區(qū)。滿足不同需求客戶的選擇。 輻射全省的網(wǎng)絡(luò)營銷體系：以 鄭州宏光汽 車金融廣場 為核心 ，輻射全省的網(wǎng)絡(luò)化銷售體系。實(shí)現(xiàn)全省可調(diào)配的、機(jī)動靈活的網(wǎng)絡(luò)銷售，最大限度的占有全省市場。宣 傳中心銷售的各類 車型，并每周在 《河南日報(bào)》 作出汽車價(jià) 格晴雨 表，逐步形成 金融 廣場獨(dú)有的汽車雜志 。中心還與 鄭州 晚報(bào)、 河南 商 報(bào)、 河南 日報(bào)都有 合作協(xié)議，不定期宣傳 汽車金融 市場 ，形成全面立 體式的宣傳效果 。這一方 面為顧客賣二手車提 供了方便，同時(shí)由廠家統(tǒng)一收 購、統(tǒng)一處理也 為顧客消除了顧慮 ，賣的放心。 （二）、軟件優(yōu)勢 汽車金融的引 入 汽車信貸服務(wù)的提供將成為今后國內(nèi)大型汽車交易市場（廣場、中心）的一個(gè)必備功能。 根 據(jù)世界轎車發(fā) 展規(guī)律，各國轎車的發(fā) 展一般經(jīng)歷三個(gè)階 段：導(dǎo)入階 段、普及階 段、成熟階段。 尤其對于私人消費(fèi)轎車，這 是一個(gè) 大市場，是汽 車消費(fèi)的一個(gè) 主流，但是此市場的一個(gè)顯著特點(diǎn)則是需要汽車信貸。 本汽車金融廣場的一個(gè)亮點(diǎn)就是引入汽車金融，沒錢也可以直接買車。這種方式正成為中國汽車銷售方向的一個(gè)必然走向。 一站式的服務(wù) 汽車市場綜合服務(wù)功能提升成為大型汽車市場的基本要求。為終端客戶提供“一站式”上證，繳費(fèi)，和掛牌服務(wù)，同時(shí)也為經(jīng)營商戶提供便捷式的政策及咨詢服務(wù)。 據(jù)國家統(tǒng)計(jì)有關(guān)資料：目前我國人均 G DP 已突破 1000 美圓， 若國民經(jīng)濟(jì)以 7%的速度增長，到 2020 年左右 ，我國人均 GDP 將達(dá)到 3000 美圓，進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國家水 平。而我國目前 人均 GDP 正在向 3000 美 圓逼近，因此，我國 轎車工業(yè)進(jìn)入黃金 發(fā)展時(shí) 期。當(dāng)汽車成為大眾消費(fèi)品時(shí)，對購買便利的要求則會越來越高。消費(fèi)者買完車后要自己去政府機(jī)關(guān)上牌照，去保險(xiǎn)公司辦理汽車保險(xiǎn)，至于汽車裝飾，改良等也都要分別去專業(yè)市場辦理。一進(jìn)一出就能辦齊所有東西，極大的節(jié)約了消費(fèi)者的購買成本 —— 時(shí)間成本，金 錢成本，精力成本 ——增加了顧客讓度價(jià)值，提高顧客滿意度。 在當(dāng)前的河南汽車市場上，汽車銷售的實(shí)際情況是專賣一個(gè)品牌往往不能滿足客戶的需要，企業(yè)也很難以一個(gè)品牌進(jìn)行生存。此外，這將在消費(fèi)者心中形成一種觀念：看汽車，買汽車，就去汽車金融廣場。目前我國的汽車銷售大都不具規(guī)模，銷售渠道也多是通過汽車經(jīng)銷商或汽車代理商進(jìn)行銷售。 成本低 目前在鄭州建造一個(gè) 4s 店一般需要 1000 萬 —— 20 00 萬，而在本廣場租一個(gè)店鋪一年不過 50 萬 —— 100 萬。這就有很大 的危機(jī)性，遇到政 府規(guī)劃或者其他的事情 ，造 價(jià)再高也不得不拆除 。本項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)則是歸自己所有，不會遇到上面類似的問題。 第二部分：招商基礎(chǔ)及原則 一、招商目的： 快速回籠資金，緩解壓力。因 此，本 項(xiàng)目首 期招商 將與項(xiàng) 目建設(shè) 同步進(jìn) 行，而 且一 樓 二樓以賣為主，其余的租賃，以便于盡快的收回投資。 3.、擴(kuò)大影響，提高知名度 在招商的時(shí)候進(jìn)行大量的廣告宣傳，在獲得招商成功的同時(shí)，提高了本交易市場的知名度，擴(kuò)大了影響，為市場成功開業(yè)運(yùn)營奠定基礎(chǔ)。 它具 體包括以下方面： （一）、項(xiàng)目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 —— 專業(yè)的汽車市場 經(jīng)營范圍定位：本項(xiàng)目經(jīng) 營范圍為以汽車為 主，汽車配件，汽車裝飾，汽車服務(wù)為輔，因此可算做是專業(yè) 性的市場。 經(jīng)營方式：檔次齊全， 在經(jīng) 營汽車方面，既有 品牌車，中檔車 ，也包括經(jīng)濟(jì)型轎車。 輻射區(qū)域：河南省。汽車作為一種高檔的消費(fèi)品，人們選購的時(shí)候考慮的不 僅僅是便利，還包括質(zhì)量 ，服務(wù) ，品牌的齊全 ，可信程度等 。 在同業(yè)中定位：領(lǐng)導(dǎo)潮 流。他們的經(jīng)營比較靈活，但同時(shí)也有很多的劣勢。隨 著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車越來越趨向于大 眾消費(fèi)品，提供便利是一種發(fā) 展趨勢，因此 ，汽車交易市場是適 應(yīng)環(huán)境發(fā)展的一種形態(tài)。在同業(yè)中引導(dǎo)潮流。 有專業(yè)的物流區(qū)，同時(shí)也有倉儲區(qū)等。 （二）、價(jià)格定位： 房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨 表，租賃市場的行情直 接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評估，收益價(jià)格對物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。 （ 1）、確定年收益： 45 元 /M2 月 1 M2 12=540 元； （ 2）、確定還原利率：我們采用 中國人 民銀行一年期存款 利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為 12% （ 3）、使用年限： 20 年 （ 4）、收益價(jià)格確定 運(yùn)用公式： V ＝ a/r [11/(1+r)n] 式中 V：房地產(chǎn)的價(jià)格 a：房地產(chǎn)年純收益 r：還原利率 n：未來可取得收益的年限 可測算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 4000 元 /M2 通過成本的方式來確定房地產(chǎn)的價(jià)格 （ 1） 目前，在鄭州建 造一個(gè) 6 層框架結(jié) 構(gòu)的建筑，建設(shè)成本約為 2350 元每平方米 （ 2） 本廣場所處地域，現(xiàn)在土地市價(jià)約為 50 萬每畝地， 1 畝= 平方米， 建筑 共六層，平均每 平方米分地價(jià)： 5 0000/（ ） =125 元 （ 3） 目前房地產(chǎn)的毛利率約為 47% 運(yùn)用公式： V=（ 2350+125） 可測算出本項(xiàng)目裙樓商鋪的平均售價(jià)為 3700 元 從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場狀況，建議鄭州宏光汽車金融廣場的商鋪均價(jià)在 3700— 4000 元 /M2。 （三）、客戶定位（目標(biāo)客戶及其分類）： 目標(biāo)客戶 項(xiàng)目客 戶分 為直 接目 標(biāo)客戶 和最 終目 標(biāo)客 戶。本項(xiàng)目目標(biāo)客戶指直接目標(biāo)客戶，也即進(jìn)場經(jīng)營的發(fā)展商。 2020 年十大轎車企業(yè)銷量排名（萬輛）： 第一名 上海大眾 % 二 一汽大眾 % 三 上海通用 % 四 廣州本田 % 五 天汽集團(tuán) % 六 長安鈴木 10% 七 神龍汽車 % 八 奇瑞 % 九 吉利 % 十 東風(fēng)日產(chǎn) % b、 世界汽車行業(yè)前 20 名（廠 商、經(jīng)銷商及廠家的 金融公司）：沃爾沃、大眾、現(xiàn)代、豐田、本田、法國標(biāo) 志、奔馳、寶馬、通用、福特、日產(chǎn)等 。 本項(xiàng)目招商共分三年，首期（第一年）招商若能引進(jìn) 10 家頂級客戶入場 ，項(xiàng) 目成 功就 有了基 本保 證。 招商形式以賣出產(chǎn)權(quán)的形式 本類客戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)以直銷結(jié)合汽車金融服務(wù)為基本經(jīng)營形式 （ 2）、 B 類 重點(diǎn)目標(biāo)客戶 國內(nèi)一 般汽 車制 造企 業(yè)，包 括轎 車及 商務(wù) 乘用 車、國 外各 種品牌的賽車及特種車。 b、 國外有一定影響力的汽車廠家及其金融公司。 c、 政府辦證部門 其經(jīng)營結(jié)構(gòu)以汽車服務(wù)類項(xiàng)目和一般服務(wù)項(xiàng)目為基本形式 三類形態(tài)營業(yè)額占比： A 類 50%， B 類 35%， C 類 15%。但大 多數(shù)“應(yīng)招 者”并不 是盲目相 信“投資一萬，年賺百萬”之類的心口雌 黃，他們越來越關(guān)注交 易市場的“人氣”，環(huán)境，發(fā)展?jié)摿?，?理水平等。 一般來說，應(yīng)招者對商場各項(xiàng)資源關(guān)注如下： 要素排序及權(quán)重 “應(yīng)招者”關(guān)注的因素 1（ 25%） 人氣（或者對消費(fèi)者的吸引力） 2（ 22%） 商場潛力及發(fā)展前景 3（ 18%） 投資匯報(bào)率 4（ 13%） 獨(dú)特定位 5（ 10%） 商場的經(jīng)營管理 6（ 7%） 商場培育期的考慮 7（ 5%） 同類商場的競爭力 上表僅是按一般的招商慣例的提示性分析，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中各項(xiàng)要素的排序及權(quán)重會因各招商企業(yè)和“應(yīng)招者”不同條件與心態(tài)而發(fā)生較大的變化。本汽車交易市場剛開業(yè)，在人氣方面尚無現(xiàn)實(shí)優(yōu)勢，但商場潛力大，發(fā)展前景廣闊，