【正文】 有自己獨特的定 位及較好的管理水平 等條件，對應 招者還是有很大吸引力的。 在整體 傳播上 ，要將 “應招 者”關 心的 問題說 清楚， 將對招 商構(gòu)成的素材亮點總結(jié)出 來告訴他們 ，包括企業(yè)背景， 市場特征，管理水平 等。 市場設置自己的網(wǎng)站，并辦有自己的雜志，為各經(jīng)營單位和個人宣傳產(chǎn)品和商品幫助促銷。 也就是說直接針對頂級客戶進行，對于國內(nèi)的頂級客 戶我們 采取直接談判和走訪的方式進行，特別是三大轎車集團（第一汽車，上海汽車，二汽），我們將采 用直接上門的方式 ，邀請他們進入。 對于國外的品牌，我們通過電話和郵件的形式進行重點營銷。因此，對頂級客戶的調(diào)研和進場意向的確認，就構(gòu)成了項目可行與否的先決條件。 其具體操作流程如下： 準客戶確定 —— 銷售顧問 拜訪 —— 進行項目 推介 —— 現(xiàn)場看房 ——合作洽談 —— 達成合作意向（未合作處理） —— 簽定合作合同書。 （二）、“以租金代首期”銷售策略 這是針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策 略，租用本項目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購買的，采用已交付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首付款，刺激租戶 的 消費心理，促使他們由租戶變業(yè)主，消化一部分面積。 （四）、低開高走，分期銷售 以底價入市，利用羊群心 理制造搶購熱銷的氣 氛；然后視市場 反映，逐步提高售價，迫使客戶迅速作出選擇的決定。 （六）采用扣率和保底分成的形式 這樣子做就把商戶的風險攬了一部分加在了地產(chǎn)商身上，降低了商戶的經(jīng)營風險，吸引他們進入。 一次性付清全部購房款時，在現(xiàn)行銷售價格的基礎上，給予 2%的優(yōu)惠讓利。 按揭購買 首付 40%，銀行提 供 60%， 10 年期按揭貸款 ，在現(xiàn)行銷售價 格的基礎上，給予 1%的優(yōu)惠 預定金購買 在 預 售 許可 證 發(fā)放 以 前， 對 意向 客 戶按 購 房款 的 10%收取預訂款，在現(xiàn)行銷售價 格的基礎上 ，給予 1%優(yōu)惠 ；預訂合同簽 訂后，預訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預訂款原則上不予退還。在 以往 針對 商家 和消 費者需 要營 造一 個環(huán) 境， 對于 汽車金 融廣場這樣的產(chǎn)品，一般要采 用“造勢”，但最終要使汽車 金融廣場紅火起來， 就是需要做好“推”與“拉”的營銷手段。 針對以上問題，我們項目小組分別做了調(diào)查： 首先 ，查找汽車生產(chǎn)廠商的相關資料，了解汽車發(fā)展方向 其次 ，借 鑒以 前 各項 目招 商的 情 況， 特點 ， 從中 獲取 招商 經(jīng)驗（走訪銀基） 再次 ，走 訪一 些 汽車 經(jīng)銷 商， 代 理商 ，了 解 他們 的需 求點 ，并在一些 4s 店實習，了解他們的經(jīng)營模式和現(xiàn)狀。 通過一個月的調(diào)查和實習，我們對招商問題有了一定的認識。 我們 是借 助文 化 搭臺 、經(jīng) 濟唱 戲 的方 法， 可 以先 聚人 氣； 這是采用了“推”的手法。 借助 此機 會可 以 建立 鄭州 宏光 汽 車金 融廣 場 這塊 企業(yè) 品牌 ，有利于公司長遠發(fā)展。本汽車金融廣場功能齊全，且突出汽車金融，跟時代密切結(jié)合。 機會：我國經(jīng)濟迅速發(fā) 展，汽車逐步走向 大眾，汽車金融和 汽車超市是今后汽車銷售業(yè)的一個發(fā)展趨勢。 二、創(chuàng)新思路 針對以上這個創(chuàng)新思維方法，我們在完成整理和判斷之后，提出創(chuàng)新思路：建立汽車文化中心和汽車金融中心，用“車文化論壇”這一 塊文 化品 牌， 吸 引人 們回 顧汽 車 生產(chǎn) 業(yè)的 發(fā)展 史，“車 金 融論壇”這一面，引導人們了解汽車銷售業(yè)的歷史。 要做好招商工作，就必須考慮企業(yè)未來形成良好的生態(tài)，并促進汽車金融廣場的營銷開展。 鄭州宏光汽車金融廣場將是具有人性化 、景觀化、智能化和 現(xiàn)代化的大型汽車交易場所。 基于這種思路，采 取以下策劃 ：一是建立“鄭州汽車文化展 覽中心”；二是同時舉行“車文 化發(fā)展史 —— 生產(chǎn) 、銷售”論壇暨汽 車金融廣場軾展和招商活動；三是建立俱樂部；四是推出自己的汽車雜志和網(wǎng)站銷售模式，從而達到連環(huán)進展的效果。 我們針對這些事情要在全國各大媒體上進行新聞報道，這樣就可 以取得良好的社會效應，并且可以提升鄭州宏光汽車金融廣場的知名度。 199 6 年芝加哥國際 車展上就建立了當?shù)?第一家“車文化博物館”以濃厚的 車文化知識，制造了大 量的人氣； 19 98年法蘭克福商用車展會上，就同時舉行了“車文化博物館”開館、車文化發(fā)展論壇暨汽車展和招商活動，吸引了大量人氣； 2020 年 6月，廣西南寧國際汽車城同 時推 出“車文化展 覽中心”開展、“ 昨天，今天、明天” —— 車文化 發(fā)展史論壇、和汽 車城車展招商活動 ，大量的吸引了人氣。 整 個 策劃 下 來，其實 就是 一 個制 造 人氣，吸 引人 氣、穩(wěn)定 人 氣、延 續(xù) 人氣的過程。職 能 .職 責，人 數(shù)，費用 ： 項目拓展中心： 對項目進行充分調(diào)研、分析和規(guī)劃，提供完整的項目解決方案，和實際應用方案，開展項目實施工作。 其中 做市 場調(diào) 查可以 臨時 聘用 在校 大學生 。 采購招商中心： 擬訂科學的招商計劃，制定招商培訓計劃和招商策劃方案，負責監(jiān)督招商計劃的實施。本部門需要三人，每人月薪 1000元 +效益獎金。本部門需 要二人，每人月薪1000元 +效益獎金。負責項目的營運和項目的后期管理。本部門需 要三人， 每人月薪 1000元 +效益獎金。同時參與項目的前期總體 規(guī)劃，以及中期招商 推廣， 和后期的經(jīng)營管理。 策略研究中心： 進行區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展趨勢的商圈研究，研究并掌握最新商業(yè)項目規(guī)劃及營運管理方法，提供大型商業(yè)項目的策略性支持。本部門需要三 人，每人月薪 1000元 +效益獎金。本部門需要三人，每人月薪 1000元 +效益獎金。 市場營銷，針對招商商戶展開廣告、推廣和促銷。 開業(yè)籌備，完成開業(yè)活動策劃和籌備工作，做好開業(yè)準備。 （三）、市場開業(yè)籌備階段 做好市場開業(yè)前的活動策劃、宣傳、組織工作。 利用開業(yè)機會，對等待、觀望人群進行引勢誘導工作。（車展） 在開業(yè)前，使市場招商率達到 60%。 做好開業(yè)期間的 廣告和促銷 ，形成旺盛的人氣 和良好的經(jīng)營氛圍。 在市場開業(yè)以后，每天策劃、組織促銷和群眾性文化活動。即要突出汽 車市場的定位 ，又要為公司的以后發(fā)展奠定一個企業(yè)文化基礎。 第一 步以 高屋建 瓴之勢 使目標 群體對 鄭州 宏光汽 車金融 廣場有 一個明確的認識 ，全 面而又 系統(tǒng)的 介紹宏 光汽車 金融 廣場， 使得宏 光能夠 讓更多的人來關注，同時讓目標群體感受到宏光即將有大的動作推出。 第三 步則 通過舉 行答謝 酒會來 向社會 各界 表示謝 意與敬 意，樹 立好的社會公眾形象。 注意 ：招商手冊的派發(fā)僅針對目標經(jīng)營戶 展開，不得對其 它商戶派發(fā)招商手冊； （ 5）招商現(xiàn)場廣告（看板、條幅、燈箱等） （ 6）辦公用品廣告（信封、邀請函、稿紙、筆記本等）。 促銷品印刷及制作費用約為 20萬。 （二）、報紙廣告 報紙廣告，因為頂級客 戶我們通過直郵的 形式招商，廣告 招商重點針對重點客戶 和一 般客戶 ，這些 人一般 是在河 南省 內(nèi)，我 們選擇 媒介只 需要是河南省一級的報紙。 報紙廣告投入放組合 《鄭州晚報》 80％ 《河南商報》 10％ 《河南日報》 10% 網(wǎng)站 設立鄭州宏光汽車金融廣場網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡進行宣傳。 四、費用合計： 序號 內(nèi)容 金額 時間 1 招商廣告 41萬 兩個月 2 促 銷品印刷 及制作， 禮品等 30萬 兩個月 3 辦 公 場 地 租金及辦公費 10萬 六個月 4 人員開支 六個月 5 其 他 （ 通 訊、郵寄等） 20萬 六個月 總計 結(jié)束語： 汽車金融廣場是一個 新產(chǎn)品，招商工作若要做好，必須把握以下內(nèi)容： 細了 解項 目背 景 及其 本身 所擁 有 的資 源， 包 括市 場背 景， 競爭情況，廣 場的建筑 設計，以 及項目的 硬件優(yōu) 勢和軟件 優(yōu)勢，進行機會威脅及 自身優(yōu)劣 勢的分析 ，再了解 自身資 源的基礎 上提取核心賣點，吸引商家的入住和消費者的購買。 采用 適當 的優(yōu) 惠 政策 吸引 商家 ， 同時 開啟 旺 場方 案， 即： 一是建立“鄭州汽車文 化展覽中心”；二是同時舉行“車文化發(fā)展史 —— 生產(chǎn)、銷 售”論壇 暨汽車 金 融廣場軾 展和招 商活動； 三是建立俱樂部；四是 推出自己 的汽車雜 志和網(wǎng)站 銷售模 式，從而 達到連環(huán)進展的效果。 參考文獻： [1]喜力 .商鋪戰(zhàn)，面愈熱心愈冷 [J].中國市場 ,2020,12 合刊 :4243. [2]曾維富 ,陳茜 .”引狼入市 ”另類招商 [J].中國市場 ,2020,12 合刊 :74. [3]李娟 .什么是靚鋪 [J].中國市場 ,2020,12 合刊 :44. [4] 陳 海 賓 , 劉曉敏 . 招 商 會 的 組 織 與 實 施 [EB/OL]. 中國營銷傳播網(wǎng) ,20201122. [5]常贏 .市場招商策劃揭秘 [J].中國商貿(mào) ,2020,7. [6] 何幕 , 蔣 云 飛 . 如 何 制 定 恰 當 的 招 商 模 式 [E B/O L]. 中 國 營 銷 傳 播網(wǎng) ,20201009. [7]萬軍偉 .4s 店 ,靚麗風景 [EB/OL]. w m. [8]重車招商 [EB/OL].華夏精衛(wèi)網(wǎng) , w [9]城龍花園裙樓商鋪營銷策劃案 [EB/OL].中國企劃網(wǎng) , 202027. [10]劉雅琴 . 南寧 國際汽車城招商策劃案 [EB/OL].中國企劃網(wǎng) , 2020128. [11]中新合 . 華潤中心萬象城規(guī)劃運營模式案例 [EB/OL].廣州商鋪網(wǎng) . [12] 不詳 . 商 業(yè) 房 地 產(chǎn) 整 合 策 劃 方 案 [EB/OL]. w [13]深圳萬科 —地產(chǎn)項目整合策劃全程 [EB/OL]. w [14] 必勝的市場行銷策略 [EB/OL]. w [15] 謝仕平 .城市 MA LL 及商 業(yè)地產(chǎn)選擇 [EB/ O L]. m [16] 唐政 . 咸 安 區(qū) 紡 織 、 服 裝 項 目 招 商 計 劃 書 [EB/OL]. 金 桂 信 息 港 , w w . [17]商鋪信息 [EB/OL].搜房網(wǎng) , w [18] 中國創(chuàng)業(yè)招商網(wǎng)地區(qū)代理協(xié)議 [EB/OL]. w w [19]楚麗 .鄭州將建國際車城 [].鄭州日報 ,2020,3月 23日 . [20]丁科 .汽車消費典型案例 [].鄭州日報 ,2020,3月 23日 . 教師評語