【文章內(nèi)容簡介】 的服務(wù)存在很大的疑問； 浩維企業(yè)郵箱業(yè)務(wù)開始至今已有一年多，該項業(yè)務(wù)日趨成熟，且其市場推廣力度逐步加大； 企業(yè)郵箱的定義及內(nèi)容 企業(yè)郵箱：企業(yè)專用的郵箱、用于企業(yè)內(nèi)外部信息的溝通、表現(xiàn)形式為企業(yè)郵箱后綴名是企業(yè)的域名、是付費(fèi)郵箱 企業(yè)郵箱的表現(xiàn)形式 企業(yè)郵箱：有一個管理員帳號，可以管理郵箱的開設(shè)及容量的分配；每個開設(shè)的郵箱均以企業(yè)域名 為后綴；每個郵箱均支持 WEB 頁面及 POP smtp 收發(fā)； 企業(yè)郵箱的特點(diǎn) ? 節(jié)省企業(yè)費(fèi)用 —— 節(jié)省電話費(fèi)、傳真紙張費(fèi)、信件郵資、人工費(fèi)、時間成本 ? 提升企業(yè)形象 —— 用浩維郵箱服務(wù)器，但郵箱后綴用企業(yè)域名 ? 便于企業(yè)管理 —— 不需要專業(yè)的知識，行政人員就可以方便地管理郵箱。 ? 保護(hù)企業(yè)客戶資源 —— 員工離職后不會影響客戶資源，管理員可重設(shè)密碼 ? 傳送安全、穩(wěn)定 —— 加密、在線殺毒；免費(fèi)郵箱對重要資料的傳送不安全 ? 傳輸速度快 —— 免費(fèi)郵箱傳輸資料慢，浩維企業(yè)郵箱使用獨(dú)立 150M 帶寬，高性能的服務(wù)器及其他硬件設(shè)施是小的郵件系統(tǒng) 所無法比擬的。 ? 可以動態(tài)分配郵箱，最小 2M／個 ? 過濾減少垃圾郵件 ? 附件大小不受限制 —— 最大可到整個郵箱容量 ? 可以實(shí)現(xiàn)郵件群發(fā) ? 擴(kuò)容方便 ? 可以郵件轉(zhuǎn)發(fā) —— 通過郵箱后臺設(shè)置 ? 支持多個郵件收發(fā)軟件，如 outlook、 foxmail、 express 等 ? 可以導(dǎo)入多個不同郵箱，包括免費(fèi)郵箱 ? 支持 Web 郵件收發(fā)，可以收發(fā)網(wǎng)站頁面，也可集成在企業(yè)網(wǎng)站里，通過 Web 界面開。浩維郵箱可提供多域名解析（ 163 的郵箱都不行）， @后的域名可以用多個自己的企業(yè)域名。 ? 提供郵件自動轉(zhuǎn)發(fā)、自動回復(fù)。 ? 可支持員工通訊錄 ? 可支持靜態(tài)頁面空間 企業(yè)黃頁 假如我希望以最簡單最快的方式讓大家了解我，讓我和注意我的人溝通，又或者我還沒有一個網(wǎng)站，那我怎樣尋找這一席之地呢？最便捷的方式就是有一張“名片”或著說一張“照片”一張可以說話和聽音的“照片” —— 那就是我們可愛的黃頁。她有一個獨(dú)立的域名，可以讓我們使用搜索很快的找到她。她待在一個溫馨的大家庭里 —— 浩維黃頁俱樂部中。這里有許許多多愿意和她交朋友的各種各樣優(yōu)秀的“人”。在這里大家有著不同的圈子，可以談?wù)摫舜岁P(guān)心的事情，在這里大家可以在 的首頁上發(fā)布很多“帖子”，假如你需要幫助大家會 很快的回饋給你信息。在這里會有很多朋友互相關(guān)注著，互相傾談著，在這里她受到我們浩維所有技術(shù)人員和工作人員的保護(hù)。選擇黃頁其實(shí)是加入了一個社交圈子，一個有著無限的容量，也許將來會成為一個世界性地球村俱樂部的社交圈子。無論你是人還是企業(yè)，都要有所屬的社交圈！浩維為大家提供了一個安全的地方，一個互相扶持交流的空間，當(dāng)然在這里還有一個可以讓你說 說悄悄話的留言版。黃頁的家庭是一個行業(yè)聚會的“秘密花園” 企業(yè)黃頁的發(fā)展史 浩維黃頁：源于現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)信息檢索及貯存功能雖然非常強(qiáng)大，但其信息內(nèi)容卻非常無序及不全面； 通過浩維黃頁這個全國性的電子黃頁產(chǎn)品，配合浩維的品牌優(yōu)勢及其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，形成企業(yè)名錄、商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，為網(wǎng)民提供更全面的信息平臺，為企業(yè)提供更有效的宣傳及交流平臺；浩維黃頁在不久的將來將形成一個威力強(qiáng)大的社會信息綜合搜索引擎； 企業(yè)黃頁的定義及內(nèi)容 浩維黃頁：是以浩維這個大型門戶網(wǎng)站為基礎(chǔ)，依托浩維企業(yè)服務(wù)平臺，以為企業(yè)提供不同層次的建網(wǎng)和市場推廣服務(wù)為基本功能，融合浩維企業(yè)郵箱、搜索引擎等企業(yè)產(chǎn)品，以電子黃頁為發(fā)展雛形并組合數(shù)據(jù)庫應(yīng)用服務(wù)（產(chǎn)品報價、供求信息等）所形成的信息發(fā)布交流平臺。 企業(yè)黃頁的表現(xiàn)形式 浩維黃頁有不同版本的產(chǎn)品為客戶提供服務(wù)，每種版本的產(chǎn)品均帶浩維獨(dú)立域名，但組合了不同的頁面模板設(shè)置及搜索引擎的組合方式，不同的商情及產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫；其中商務(wù)版和明星版還組合了浩維企業(yè)郵箱； 企業(yè)黃頁的特點(diǎn) ? 浩維品牌：浩維全球第一中文門戶的品牌優(yōu)勢，龐大的瀏覽量和用戶群體是新 浪黃頁為企業(yè) 提供良好服務(wù)的基礎(chǔ)； ? 地位不同的電子黃頁：發(fā)布及檢索快捷，管理方便，可隨時修改，時間持續(xù)性強(qiáng)，容量大；浩維黃頁將是未來社會信息的主要載體，是浩維門戶網(wǎng)站的核心； ? 全面建站方案：可以有效組合包括域名、 網(wǎng)頁、數(shù)據(jù)庫、企業(yè)郵箱、搜索引擎等功能；是企業(yè)建立網(wǎng)站的全方位解決方案； ? 帶數(shù)據(jù)庫功能：浩維黃頁所帶的數(shù)據(jù)庫功能將使企業(yè)的信息發(fā)布更快捷、更方便，使網(wǎng)絡(luò)的互動功能得到全面體現(xiàn)； ? 信息交流平臺：浩維黃頁作為一個企業(yè)信息交流平臺，可以為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會，可以為企業(yè)的客戶提供更好的在線售前及售后服務(wù)，并降低服務(wù)成本； ? 推廣不受地域限制：浩維黃頁的推廣及使用不受地域限制，簡體、繁體、英文三個版本同時使用，浩維北美、香港和臺灣站點(diǎn)的互動將使其全球化推廣成為現(xiàn)實(shí)； ? 網(wǎng)站空間特性：浩維強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力及品牌服務(wù)將使企 業(yè)在浩維黃頁平臺上所建的網(wǎng)站訪問迅速、管理方便、安全而又穩(wěn)定； ? 多元化推廣：可實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、供求信息等在浩維網(wǎng)上形 成多元化的黃頁庫、全面而有效的推廣，從根本上解決企業(yè)建立網(wǎng)站后的市場推廣問題； ? 功能及價格適應(yīng)性強(qiáng)：功能宜簡宜繁，可滿足不同企業(yè)不同層次的需 求，從而可以有效地滿足企業(yè)的核心需求，減少投資風(fēng)險。 第三章 電話銷售 第一部分 電話銷售基礎(chǔ) 一、前言 電話營銷是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的行 業(yè)，每年以 30%的速度增長，已經(jīng)成為重要的營銷手段。研究表明，現(xiàn)場銷售訪問的平均費(fèi)用約為 200 元，而電話銷售僅為 20 元。顯然，您可以用一次面對面接觸的費(fèi)用打許多營銷電話，同時可以節(jié)省很多時間。越來越多的公司開始從事電話營銷，不僅為了控制成本，而且有利于增加銷售。這對您意味著什么？機(jī)會！ 簡而言之，電話營銷就是通過電話做生意。它聽起來似乎很簡單，由來電和打出的電話組成。但成功與否完全取決于您是否掌握電話營銷的普遍規(guī)律，然我們共同探討電話應(yīng)了解 5 個步驟（ 策劃、傾聽、推介、異議處理、成交 ），以便共同提高我們的銷售 業(yè)績。 策劃 完成了電話營銷的 3 個關(guān)鍵目標(biāo) 策劃使您更加全面的考慮進(jìn)行說服力強(qiáng)的腿界所必需的要點(diǎn)：利益、客戶資料、可能的異議、成交。 由于您準(zhǔn)備充分，你會感到更加自信。這種自信會通過聲音中差別細(xì)微的、抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)和語氣傳遞給對方。 因?yàn)槟孕判谋对?，對方自然能注意到。他更加相信您的推介，更加愿意向您購買。 傾聽 是連接您和客戶的無聲紐帶 我們都見過只顧自己說而從不留心聽的人。對這樣的人，我們唯恐避之不及。假如您這樣對待客戶，他們會做出同樣的反應(yīng)。另一個重要之處就是將身體語言加入電話中，如“噢”“哼”“ 我明白”之類。成功的電話營銷人員必須能傾聽客戶真正的或想象的需要，能理解并加強(qiáng)電話溝通。 推介 要采用不同的方式讓客戶滿意 在核實(shí)客戶資訊正確的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)您的產(chǎn)品或服務(wù)如何最大限度地幫助客戶，這是他們的興趣所在。還要你用以證實(shí)的事例證明你已經(jīng)進(jìn)行過成功的推介，在現(xiàn)實(shí)生活中幫助他們。 異議處理 是所有銷售活動的組成部分 異議多種多樣，但可以經(jīng)他們?nèi)繗w納為幾種基本類型，提前準(zhǔn)備，武裝自己，您就能坦然有效的處理這些異議 —— 某種將成功與失敗區(qū)分開來的東西。明白異議對您的成功具有決定性的意義。如果您的客戶表示 異議，正表明他們認(rèn)真聽您說。 成交 是電話營銷的目標(biāo)。 成功的電話營銷推介一定要有 35 處時機(jī)供客戶達(dá)成交易。即使客戶說“不”，您也可以獲得更多的信息以便將來成交，為了獲得成功，您必須能洞察機(jī)會，做好成交的計劃，并詢問何時能拍板成交。 二、策劃 策劃的的前提 —— 搜集資料 策劃范疇中最具決定性的因素之一就是搜集資訊。包括以下幾個方面： A、產(chǎn)品 B、客戶 您了解客戶越多，就越能以更具個性化的獨(dú)特方式與客戶接洽。僅此一項就能使您與多數(shù)競爭對手區(qū)分開來，這是您充當(dāng)著顧問的角色，而不僅僅是為銷售員。 C、 自己 您應(yīng)該識別和戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的恐懼心理。這些恐懼心理包括： 害怕遭受拒絕。事實(shí)是，拒絕只是針對您的產(chǎn)品或推介而言，而不是正對您自身的。說“不”是人的生理反應(yīng)，同時，銷售人員也要知道他們在得到一個“是”之前一定會聽到無數(shù)次“不”。 害怕失去自尊。 這是一種自我否定的形式，如“這是我的錯，但愿我能像??解決方法是：了解公司及產(chǎn)品、您的計劃和如何幫助客戶，這樣您在回答問題和遭到拒絕時就不會感到自卑。 害怕失敗。 懼怕失敗的心理導(dǎo)致我們變得不敢嘗試。失敗的負(fù)面效應(yīng)變得太強(qiáng)，以至無法控制。我們的社會強(qiáng)迫我們進(jìn)入一種“ 要么全部，要么什么也沒有”、“不成功則成仁”的心理狀態(tài)。 實(shí)際上失敗乃成功之母。美國職業(yè)棒球選手每年掙數(shù)百萬美元，成功的背后是他們失敗的次數(shù)更多。對策：用您以往的成功來安慰自己，以抵制這種害怕心理。 害怕成功。 一些人被主觀或客觀的塑造成逃避成功的人，他們將自己看成失敗者，而這也逐漸成為現(xiàn)實(shí)。當(dāng)他們開始成功地干某件事時，他們卻去尋找導(dǎo)致失敗的方法，例如不打電話，是這種害怕心理的外在表現(xiàn)，對策：讓您的優(yōu)點(diǎn)圍繞著您，只是一次頗費(fèi)時間的重塑過程，也許需要專業(yè)人士的幫助。記住，你有權(quán)力取得成功，而且可能比您想象的做得 會更好。 害怕未知物 。幾乎人人之上在某種程度上有著這種害怕心理，我們都對未知事物都憂心忡忡。我們真正害怕的不是生疏的事物，而是我們無力控制的陌生場面。解決方法：時時提醒自己，每天都會產(chǎn)生未知的事物，而且他們也不是生死攸關(guān)的，另外，用生活中所有積極的一面來鼓勵自己，告誡自己他們曾經(jīng)也是未知物。 正確對待這些恐懼心理的方式是：恐懼 —— 那種無形的、令人窒息的感覺，他吞噬成功，使成功胎死腹中。最普通、最具偽裝性的恐懼就是不愿與客戶交談。導(dǎo)致人們把命運(yùn)想象的比實(shí)際糟的多，從而在一些本該成功的事情上敗走麥城。 策 劃應(yīng)注意的方面 在正確的評估自己和完成產(chǎn)品、客戶等準(zhǔn)備工作后，您必須策劃一次理想的通話過程，應(yīng)包括以下幾個方面： 確定目標(biāo) 您打此次電話有何目的？是推銷產(chǎn)品、回答問題，還是預(yù)約事件或達(dá)成對方愿望？你必須設(shè)定目標(biāo)，打靶前必須要有目標(biāo)。（成功拜訪是指達(dá)到此次拜訪目的） 自我介紹 你給人的第一印象時非常關(guān)鍵的，應(yīng)保持自己的最佳狀態(tài)，因此要務(wù)必慎重加以考慮。介紹自己的姓名介紹公司的名稱簡要介紹產(chǎn)品功能請務(wù)必與決策者交談。 資料搜集 您只有盡可能地了解、創(chuàng)造客戶及其需求，才有可能達(dá)成生意，因此應(yīng)盡可能的設(shè)計問題。兩種 問題可以幫你達(dá)到不同的目的。一般用 限制性問題 來確定信息。例如：您對它的特點(diǎn)還是益處感興趣？似乎很有意義，是不是？那對您公平嗎？那將對您很有價值，對不對？您同意嗎？用 非限制性問題 ，來為您提供更多的客戶信息。例如：我對您的信息管理很佩服，您能解釋一下嗎？那很有趣??（雖不是問句，但能鼓勵客戶不停地講），請幫助我了解一下您是如何??，你對進(jìn)入這個新領(lǐng)域的感想如何？我可以問一下您的原因嗎？ 計劃說明 太多情況下，銷售人員更關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)而非益處。但是，客戶是沖著利益這一點(diǎn)來購買產(chǎn)品的。應(yīng)注意特點(diǎn)與利益是不同的。 特 點(diǎn)：產(chǎn)品、服務(wù)的特性。 益處：以節(jié)省的錢、掙得的錢、自我能力的不斷增強(qiáng)、節(jié)約的時間和恐懼心理的消除等形式來衡量的所得價值。 提示：詮釋益處最容易的方法就是描述其特點(diǎn)以及它將如何幫助客戶。益處最終目的是客戶（ 1）擴(kuò)大品牌知名度；（ 2）增加銷量；（ 3）降低成本；（ 4）增加利潤。 處理異議 意義和成交一樣，都是銷售活動的重要組成部分。研究表明，一項銷售推介至少遭到客戶的 5 次異議，這就意味著您必須在智力上和情感上做好遭到異議的準(zhǔn)備。為了做好準(zhǔn)備，寫下 1020 個您最常聽到的異議，然后寫出原因和答案。確保這些答案不是 爭論性的，而且每個答案都能用您的產(chǎn)品所能帶來的好處收尾。異議的類型和回答方法有待后述（見后面章節(jié)）。事關(guān)重大的是您必須將快捷、可信的答案準(zhǔn)備妥當(dāng)，這將增加您的可靠性和自信心。 當(dāng)您經(jīng)過一段時間的磨練之后，能夠處理一些特殊的婉拒之詞，也能在精神上做好應(yīng)付“殘酷真實(shí)的銷售世界”準(zhǔn)備時，您的心理承受能力和應(yīng)付能力。 準(zhǔn)備成交方式 成交同拒絕一樣，都是銷售活動中不可避免的部分。對許多銷售人員而言，由于害怕遭受拒絕，他們不敢詢問客戶是否愿意購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，在您的推介中至少設(shè)定 3 個時機(jī)（最好是 5 個時機(jī)）來試 探客戶的購買意向。每次客戶說“不”，請迫使他們說出原因。這是您可以進(jìn)一步向他們傳授您的產(chǎn)品知識，同時還可以軟化他們的抵抗能力。 采用與拒絕相同的程序 —— 寫下產(chǎn)品幾個不同的益處，并在接受這些益處是詢問客戶的購買意向（關(guān)于一些成交方式將在下列章節(jié)講述），其時客戶不會主動購買，他們期待您提出銷售的意愿，他們將向你發(fā)出準(zhǔn)備就緒的信號，請留心成交信號并不失時機(jī)地詢問客戶的購買意愿。記住，只有能從增收節(jié)支中獲利時，客戶才會購買。 三、傾聽 多數(shù)人想當(dāng)然地認(rèn)為傾聽是一種與生俱來的技能，他們錯將聽到某人說話當(dāng)作傾聽行為， 事實(shí)上我們最多吸收 25%地談話內(nèi)容。 良好的傾聽技能是成功地進(jìn)行電話溝通及銷售的關(guān)