保險公司新人銜接培訓(xùn)課程大綱投影課件(編輯修改稿)
2025-06-24 02:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。 50 陌生拜訪的方法 ? 掃街、掃樓法。 ? 電話開發(fā)法。 ? 信函敲門法。 51 ? 陌生拜訪必須有“干勁＝積極” ?設(shè)定一日拜訪的次數(shù)，不達(dá)目 標(biāo)決然不回。 ? 鎖定特定目標(biāo)。 52 書寫時應(yīng)注意以下四點 ? 書寫時要條理分明。 ? 注意書信禮貌。 ? 文如其人。 ? 初次拜訪后，盡快寄出感謝函。 53 陌生拜訪的步驟： 調(diào)查分析 設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備工作 訂立流程 記錄檢討 54 接 觸 定 義 將面對客戶的寒暄、贊美到進(jìn)入說明建議書的時段，定義為接觸時段。 將對準(zhǔn)主顧寒暄、贊美建立信任和收集準(zhǔn)主顧需資訊，了解購買點定義為接觸的內(nèi)容。 55 課 程 大 綱 （一）課程目的。 （二）接觸程序。 （三）溝通的技巧。 （四）課程小結(jié)。 56 課 程 目 的 ? 學(xué)會寒暄贊美用詞和話語 ? 消除戒備心態(tài)，建立信任感 ? 收集資訊 ? 尋找購買點 57 接 觸 程 序 ? 友善的致意 ? 寒暄贊美 ? 自我介紹，引出公司、介紹人 ? 話由切入，發(fā)現(xiàn)需求 58 溝 通 技 巧 如何看 如何坐 如何聽 如何說明資料 如何講 如何問 59 課 程 目 標(biāo) 掌握說明原則 學(xué)會說明的幾種方法和要點 將保險利益和敘述的邏輯結(jié)合好 課程小結(jié) 60 建 議 書 說 明 的 原 則 ? 簡短扼要，話術(shù)生活化 ? 易懂、易記，數(shù)字變?yōu)榭梢娎? ? 費用化大為小，保障變?yōu)槊刻?XXX萬 61 課 程 大 綱 一、課程目的 二、促成時機 三、促成要點 四、促成動作和促成話術(shù) 五、課程小結(jié) 62 課 程 目 的 （一）掌握促成要點 （二）學(xué)會捕捉促成時機 （三）學(xué)會做促成動作（ 5個） 63 促 成 的 時 機 準(zhǔn)確觀察主顧的情緒變化 捕捉準(zhǔn)主顧購買信號 64 促 成 要 點 ? 主動協(xié)助準(zhǔn)主顧做購買決定 ? 使用簡潔有力的促成話術(shù) ? 在拒絕時不輕易后退，轉(zhuǎn)移話題再來 ? 堅持做完 5次促成時，善用好的 ? 結(jié)束語為下次打好基礎(chǔ) ? 要與準(zhǔn)主顧保持熱線聯(lián)絡(luò) 65 拒 絕 處 理 一、課程目的。 二、客戶產(chǎn)生拒絕的原因。 三、拒絕處理的應(yīng)有態(tài)度。 四、拒絕處理的方式。 五、拒絕處理話術(shù)的分析。 六、小結(jié)。 66 課 程 目 的 讓學(xué)員員了解拒絕是人性的本能，推銷過程中一定會碰到拒絕。 認(rèn)識拒絕處理的方法和話術(shù)。 67 客戶產(chǎn)生拒絕的原因 客戶本身。 業(yè)務(wù)員本身。 68 拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 誠實與謙虛。 須有信心與權(quán)威感。 不可爭議。 有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人。 運用機智。 69 拒 絕 處 理 的 方 式 間接法 詢問法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接法 70 拒絕處理話術(shù)的分析 １、老公不同意（老婆不同意） ２、考慮、考慮 ３、其實我很想買保險，就是沒有錢 ４、我對保險沒興趣 ５、我不需要保險 ６、我朋友他是保險公司工作的 ７、政局動蕩怎么辦 ８、保險是騙人的 71 結(jié) 論 在哪里跌倒，從哪里站起來， 從拒絕中追求成長。 72 相信自己 說服自己 從哪里跌倒 從哪里站起 從被拒絕中追求成長 73 商品組合建議書的制作與說明 一、課程目的 二、商品概述 三、商品組合與建議書的制作 四、案例的具體分析 課程小結(jié) 74 課程目的 掌握商品組合、建議書制作的方 針對不同的目標(biāo)市場做說明書。 針對說明書，準(zhǔn)備說明話術(shù)。 75 定 義 商品特色即商品的基本屬性，是商品內(nèi)在本質(zhì)的外在表現(xiàn)。 76 商品特色 集保險保障與投資于一體。 專家理財服務(wù)，安享投資收益。 費用流向清晰，資產(chǎn)變動透明。 77 商品特色 定期投資，分紅終身。 領(lǐng)取最早，回報較高。 抵御通貨膨脹。 78 商品特色 集教育、婚嫁、養(yǎng)老、保障、分紅于一體。 無保額限制。 短期投資，領(lǐng)取早，回報高。 抵御通貨膨脹。 79 商品特色 終身分紅、回歸保險真諦。 低保費，高保障。 抵御通貨膨脹。 80 需 求 個人保障 家庭保障 養(yǎng)老計劃 投資計劃 81 原 則 定身量做 視覺感良好（沖擊力） 特色性（針對需求） 82 問卷調(diào)查的定義 采用問卷調(diào)查表的形式，對某一特定的市場和內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，以獲取有關(guān)信息的一種方法。 83 ? 陌生拜訪的敲門磚； ? 增強業(yè)務(wù)員信心； ? 了解客戶的保險需求； ? 掌握客戶各種興趣、愛好； ? 明了客戶對售后服務(wù)的要求； ? 能創(chuàng)造下次拜訪的機會； ? 提高陌
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