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正文內(nèi)容

保險(xiǎn)公司新人銜接培訓(xùn)課程大綱投影課件(編輯修改稿)

2025-06-24 02:39 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。 50 陌生拜訪(fǎng)的方法 ? 掃街、掃樓法。 ? 電話(huà)開(kāi)發(fā)法。 ? 信函敲門(mén)法。 51 ? 陌生拜訪(fǎng)必須有“干勁=積極” ?設(shè)定一日拜訪(fǎng)的次數(shù),不達(dá)目 標(biāo)決然不回。 ? 鎖定特定目標(biāo)。 52 書(shū)寫(xiě)時(shí)應(yīng)注意以下四點(diǎn) ? 書(shū)寫(xiě)時(shí)要條理分明。 ? 注意書(shū)信禮貌。 ? 文如其人。 ? 初次拜訪(fǎng)后,盡快寄出感謝函。 53 陌生拜訪(fǎng)的步驟: 調(diào)查分析 設(shè)定目標(biāo) 準(zhǔn)備工作 訂立流程 記錄檢討 54 接 觸 定 義 將面對(duì)客戶(hù)的寒暄、贊美到進(jìn)入說(shuō)明建議書(shū)的時(shí)段,定義為接觸時(shí)段。 將對(duì)準(zhǔn)主顧寒暄、贊美建立信任和收集準(zhǔn)主顧需資訊,了解購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)定義為接觸的內(nèi)容。 55 課 程 大 綱 (一)課程目的。 (二)接觸程序。 (三)溝通的技巧。 (四)課程小結(jié)。 56 課 程 目 的 ? 學(xué)會(huì)寒暄贊美用詞和話(huà)語(yǔ) ? 消除戒備心態(tài),建立信任感 ? 收集資訊 ? 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 57 接 觸 程 序 ? 友善的致意 ? 寒暄贊美 ? 自我介紹,引出公司、介紹人 ? 話(huà)由切入,發(fā)現(xiàn)需求 58 溝 通 技 巧 如何看 如何坐 如何聽(tīng) 如何說(shuō)明資料 如何講 如何問(wèn) 59 課 程 目 標(biāo) 掌握說(shuō)明原則 學(xué)會(huì)說(shuō)明的幾種方法和要點(diǎn) 將保險(xiǎn)利益和敘述的邏輯結(jié)合好 課程小結(jié) 60 建 議 書(shū) 說(shuō) 明 的 原 則 ? 簡(jiǎn)短扼要,話(huà)術(shù)生活化 ? 易懂、易記,數(shù)字變?yōu)榭梢?jiàn)利益 ? 費(fèi)用化大為小,保障變?yōu)槊刻?XXX萬(wàn) 61 課 程 大 綱 一、課程目的 二、促成時(shí)機(jī) 三、促成要點(diǎn) 四、促成動(dòng)作和促成話(huà)術(shù) 五、課程小結(jié) 62 課 程 目 的 (一)掌握促成要點(diǎn) (二)學(xué)會(huì)捕捉促成時(shí)機(jī) (三)學(xué)會(huì)做促成動(dòng)作( 5個(gè)) 63 促 成 的 時(shí) 機(jī) 準(zhǔn)確觀察主顧的情緒變化 捕捉準(zhǔn)主顧購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 64 促 成 要 點(diǎn) ? 主動(dòng)協(xié)助準(zhǔn)主顧做購(gòu)買(mǎi)決定 ? 使用簡(jiǎn)潔有力的促成話(huà)術(shù) ? 在拒絕時(shí)不輕易后退,轉(zhuǎn)移話(huà)題再來(lái) ? 堅(jiān)持做完 5次促成時(shí),善用好的 ? 結(jié)束語(yǔ)為下次打好基礎(chǔ) ? 要與準(zhǔn)主顧保持熱線(xiàn)聯(lián)絡(luò) 65 拒 絕 處 理 一、課程目的。 二、客戶(hù)產(chǎn)生拒絕的原因。 三、拒絕處理的應(yīng)有態(tài)度。 四、拒絕處理的方式。 五、拒絕處理話(huà)術(shù)的分析。 六、小結(jié)。 66 課 程 目 的 讓學(xué)員員了解拒絕是人性的本能,推銷(xiāo)過(guò)程中一定會(huì)碰到拒絕。 認(rèn)識(shí)拒絕處理的方法和話(huà)術(shù)。 67 客戶(hù)產(chǎn)生拒絕的原因 客戶(hù)本身。 業(yè)務(wù)員本身。 68 拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度 誠(chéng)實(shí)與謙虛。 須有信心與權(quán)威感。 不可爭(zhēng)議。 有所準(zhǔn)備,先發(fā)制人。 運(yùn)用機(jī)智。 69 拒 絕 處 理 的 方 式 間接法 詢(xún)問(wèn)法 舉例法 轉(zhuǎn)移法 直接法 70 拒絕處理話(huà)術(shù)的分析 1、老公不同意(老婆不同意) 2、考慮、考慮 3、其實(shí)我很想買(mǎi)保險(xiǎn),就是沒(méi)有錢(qián) 4、我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣 5、我不需要保險(xiǎn) 6、我朋友他是保險(xiǎn)公司工作的 7、政局動(dòng)蕩怎么辦 8、保險(xiǎn)是騙人的 71 結(jié) 論 在哪里跌倒,從哪里站起來(lái), 從拒絕中追求成長(zhǎng)。 72 相信自己 說(shuō)服自己 從哪里跌倒 從哪里站起 從被拒絕中追求成長(zhǎng) 73 商品組合建議書(shū)的制作與說(shuō)明 一、課程目的 二、商品概述 三、商品組合與建議書(shū)的制作 四、案例的具體分析 課程小結(jié) 74 課程目的 掌握商品組合、建議書(shū)制作的方 針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)做說(shuō)明書(shū)。 針對(duì)說(shuō)明書(shū),準(zhǔn)備說(shuō)明話(huà)術(shù)。 75 定 義 商品特色即商品的基本屬性,是商品內(nèi)在本質(zhì)的外在表現(xiàn)。 76 商品特色 集保險(xiǎn)保障與投資于一體。 專(zhuān)家理財(cái)服務(wù),安享投資收益。 費(fèi)用流向清晰,資產(chǎn)變動(dòng)透明。 77 商品特色 定期投資,分紅終身。 領(lǐng)取最早,回報(bào)較高。 抵御通貨膨脹。 78 商品特色 集教育、婚嫁、養(yǎng)老、保障、分紅于一體。 無(wú)保額限制。 短期投資,領(lǐng)取早,回報(bào)高。 抵御通貨膨脹。 79 商品特色 終身分紅、回歸保險(xiǎn)真諦。 低保費(fèi),高保障。 抵御通貨膨脹。 80 需 求 個(gè)人保障 家庭保障 養(yǎng)老計(jì)劃 投資計(jì)劃 81 原 則 定身量做 視覺(jué)感良好(沖擊力) 特色性(針對(duì)需求) 82 問(wèn)卷調(diào)查的定義 采用問(wèn)卷調(diào)查表的形式,對(duì)某一特定的市場(chǎng)和內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查,以獲取有關(guān)信息的一種方法。 83 ? 陌生拜訪(fǎng)的敲門(mén)磚; ? 增強(qiáng)業(yè)務(wù)員信心; ? 了解客戶(hù)的保險(xiǎn)需求; ? 掌握客戶(hù)各種興趣、愛(ài)好; ? 明了客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)的要求; ? 能創(chuàng)造下次拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì); ? 提高陌
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