【正文】 1 新人銜接培訓(xùn)課程大綱 壽險事業(yè)成功的條件及客戶購買保險的理由。 建立良好營銷心態(tài)。 個人生涯規(guī)劃與工作計(jì)劃。 拜訪前心態(tài)及工具的準(zhǔn)備。 目標(biāo)市場的開拓及客戶來源中心的建立。 陌生拜訪和有效拜訪。 接觸、說明、促成精講。 拒絕處理。 商品組合、建議書的制作與說明及商品話術(shù)研討。 保險市場的問卷調(diào)查。 1如何做好售前、售中、售后服務(wù)。 1投資連接、分紅與家庭理財。 2 購買保險的理由 ? 保險的意義只是今日對明日的準(zhǔn)備，生時對死時的準(zhǔn)備，父母為兒女的準(zhǔn)備，兒女幼小時對兒女四的準(zhǔn)備如此而已。 ? 今日預(yù)備明日極穩(wěn)健，生時預(yù)備死時真擴(kuò)達(dá)，父母預(yù)備兒女真慈愛，能做到這三步的人，才能算做現(xiàn)代人。 ? 常言道：居安思危，未雨綢繆，為自己為家人，為了您愛和愛您的人，為了保障您的美好人生，您當(dāng)然要購買 ——保險。 3 ?為了家庭的保障，需要購買保險。 ?為了您所愛和愛您的人，需要購買保險。 ?為了關(guān)愛您的孩子，需要購買保險 4 為了家庭的保障，需要購買保險 ?購買人壽保險，是保護(hù)家庭的一種方法。 ?人壽保險能夠保障家庭，可以算是空前偉大的社會奇跡之一。 ?為人夫或?yàn)槿烁刚?，都有保護(hù)他人家人的責(zé)任。 ?為了能夠未雨綢 繆，替家庭籌到一筆足夠的安家費(fèi)用 5 A 、 普通之家需要收入保障（個人保障） B 、小康之家需要財產(chǎn)收入保障（家庭 責(zé)任） C 、有錢家庭需要資產(chǎn)生命價值的保障 （人生價值實(shí)現(xiàn)） 6 李嘉誠的理財三秘訣 ?三十歲以后重理財 ? 理財要有足夠的耐心 ? 理財是先難后易 7 Ｄ、 理財計(jì)劃。 Ｅ、醫(yī)療計(jì)劃。 Ｆ、積累財富。 Ｇ、保障幸福晚年生活。 Ｈ、合理節(jié)稅的最佳工具， 保全財產(chǎn)與財產(chǎn)的繼承。 8 住 院 費(fèi) 用 白血病 8—12萬元 洗 腎 每次 435元，每周 2—3次，一年 5萬元。 肝炎治療 住院 45天，出院后休養(yǎng) 75天， 6個月才能 痊愈， 花費(fèi) 。 9 ?人的最大財富是自己。 ?人壽保險是積蓄的得力助手。 ?人壽保險是一項(xiàng)無比的財富。 10 為了關(guān)愛您的孩子，需要購買保險 ? 為給孩子提供一生的保障。 ? 為給孩子提供高額的成長基金。 ? 實(shí)現(xiàn)“只要我在”的承諾，永遠(yuǎn) 呵護(hù)一生。 11 人的一生有兩次死亡 第一次是退休時的經(jīng)濟(jì)上的死亡。 第二次是撒手人間時的生理上的死亡。 12 ? 投保能減輕所得稅。 ? 買東西要付稅，唯獨(dú)買保險 不要稅。 ? 稅金追到天堂，變賣財產(chǎn)繳 稅多心痛。 ? 減少對家庭財產(chǎn)的糾紛。 13 建設(shè)成熟的營銷心態(tài) 一、課程目的。 二、營銷職業(yè)的特點(diǎn)。 三、戰(zhàn)勝自我。 四、建設(shè)健康的營銷心理學(xué)。 五、走向自我調(diào)節(jié)的最高境界。 課程小結(jié) 14 建設(shè)成熟營銷心態(tài)的課程目的 掌握營銷職業(yè)的基本特點(diǎn)。 提升心理承受能力。 學(xué)會自我心理調(diào)節(jié)的幾種方法。 15 壽險營銷職業(yè)的特點(diǎn) 銷售從拒絕開始。 認(rèn)識拜訪的幾率和運(yùn)氣。 正確認(rèn)識“挫折” ,及時總結(jié)，向失敗學(xué)習(xí)。 16 戰(zhàn) 勝 自 我 建設(shè)強(qiáng)大的自我。 信念的力量。 自我評價與自我反饋。 17 健康的營銷心理 1. 熱情、開朗、富有幽默 2. 平常心 —— 不為勝驕，不為敗妥。 3. 正確定位自己 18 自 我 完 善 自我調(diào)節(jié) 走向人與人、人與工作、人的和諧 走和個人自己身心的和諧 19 你們進(jìn)入保險界，進(jìn)行壽險營銷的目的是什么？ 激發(fā)自己的潛能。 鍛煉自己的能力。 學(xué)會與人溝通。 增加自己的收入。 提高生活的品質(zhì)。 幫助別人解決財務(wù)上的問題。 20 不管你們報著怎樣的初衷進(jìn)入壽險行業(yè)，我們都必須為自己作好個人的生涯規(guī)劃，每一個成功者必須為自己做好生涯規(guī)劃，做好完善的計(jì)劃。 我準(zhǔn)備一年里達(dá)成月 FYP 件數(shù)， 件， 拜訪，人數(shù) %組織收入，需達(dá)成組月 FYP， 人力，預(yù)估月收入 。 每月家庭預(yù)估支出：衣、食、住、行、育、樂、養(yǎng)、儲蓄、購房、準(zhǔn)備金、保險費(fèi)、意外開銷、其他開支。 年度成長目標(biāo)，預(yù)估年收入 ，開銷 。 意念，我 一定要在 年內(nèi)賺一百萬。（大聲朗讀） 智慧目標(biāo)：每月閱讀 本保險叢書， 本推銷管理，激勵的書， 次培訓(xùn)課程。 工作成果：個人業(yè)績增長 %，組人力 ，育成 個主任。 21 為達(dá)成以上目標(biāo)，設(shè)立活動目標(biāo) 各種銷售效率，利用上年度的計(jì)劃表 年 月 周必要的年度傭金必要的保費(fèi)收入（傭金乘上 3 倍）必要的投保件數(shù)（以保費(fèi)訂約結(jié)束面談人數(shù)（以投保件數(shù)乘上 3 倍，注意不要估計(jì)較低）新的有投保希望準(zhǔn)保戶數(shù)必須保持補(bǔ)足人數(shù)，準(zhǔn)主顧儲備數(shù)量不得低于 50 人?？紤]休假及考慮放寬估計(jì)各項(xiàng)，一年以 48 周計(jì)算。 22 協(xié)助業(yè)務(wù)員做好活動工具手冊 每天做好當(dāng)日工作計(jì)劃。 上午： 點(diǎn)起床。 點(diǎn)吃早飯。 點(diǎn)到公司。