滿足客戶需求要點(diǎn)(ppt56)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 10:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和愛護(hù)？ 漠不關(guān)心 原因很多： ?你沒有介紹好自己的產(chǎn)品，醫(yī)生無法預(yù)定 對(duì)你的產(chǎn)品有任何的需求。 ?醫(yī)生保守，不喜歡變化，不愿改變處方 習(xí)慣。 ?對(duì)已經(jīng)在使用的產(chǎn)品（或你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品） 感到很滿意。 ?正在想其它的事而心不在焉。 處理漠不關(guān)心 要盡早覺察到漠不關(guān)心屬于哪一類 , 運(yùn)用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)觀察醫(yī)生任何做出 反應(yīng)。 如果你認(rèn)為他是你必須要 “ 放倒 ” 的目標(biāo)醫(yī)生，那你必須采取措施。 只要存有一線希望 , 就要盡全力去做。 醫(yī)生：在頭痛發(fā)作時(shí)，可用西比靈治療偏頭痛嗎？（傾聽） MR：您是想在頭痛時(shí)鎮(zhèn)痛還是用于下次的預(yù)防？（重復(fù)） 醫(yī)生：西比靈對(duì)心臟有作用嗎？（傾聽） MR：您是擔(dān)心西比靈會(huì)影響心率？血壓？ 醫(yī)生：是。 MR：回答。（回答） MR：我是否清楚地回答了您的問題？（確認(rèn)） 醫(yī)生：我能給失眠的病人使用西比靈嗎？（傾聽） MR：您的意思是把西比靈作為鎮(zhèn)靜劑嗎？（重復(fù)） 醫(yī)生：我想知道西比靈在治療眩暈時(shí)起效有多快？ MR：一周癥狀緩解，二周一般治愈。 處理有異議的醫(yī)生 對(duì)許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥品推銷員 來說，醫(yī)生的問題會(huì)引起擔(dān)心， 而異議當(dāng)即導(dǎo)致恐慌。然而， 處理異議是每位推銷員日常工 作的一部分，處理異議是他必 須面對(duì)的挑戰(zhàn)。如果能巧妙地 處理異議，你才能體會(huì)到經(jīng)歷 艱難最終成功的快樂。 有兩種類型的異議 第 I型：由于誤解或?qū)π畔⑷狈? 全面的了解所引起的。 第 II型：由于你的產(chǎn)品不能滿足 醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有缺點(diǎn)。 處理第 I型異議 ?消除誤解（仔細(xì)地聽， 確認(rèn)誤解原因何在） ?提供更多的信息（ ） ?禮貌地做 ?請(qǐng)醫(yī)生確認(rèn) 處理第 II型異議 由于產(chǎn)品有缺點(diǎn)或不能滿足 醫(yī)生的某個(gè)利益而引起的異議。 這種情況完全可能發(fā)生，因?yàn)? 你不是在推銷包治百病、完全 無缺的靈丹妙藥。你的產(chǎn)品是 不錯(cuò)，獨(dú)特有創(chuàng)造性，但不總 是能完美地滿足所有需求。 處理第 II型異議 有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很好的產(chǎn)品， 而且他們的產(chǎn)品可能在某一方面 比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的 某些需求，現(xiàn)實(shí)生活就是這樣。 你對(duì)自己產(chǎn)品所有的愛和敬重都 無法改變這一點(diǎn)。 處理第 II型異議 心態(tài)思想準(zhǔn)備： ?不要驚慌，冷靜、認(rèn)真。 ?謙虛而自信。 ?非常清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并能做準(zhǔn)確地比較。 ?最好在拜訪前就能預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的異 議， 這樣就基本有了準(zhǔn)備好的對(duì)策了。 對(duì)漠不關(guān)心的醫(yī)生，最好 你第一次詢問就提出激發(fā)的 目的，因?yàn)槟憧赡軟]有第二次 機(jī)會(huì)了。 這需要銷售員有很好
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