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滿足客戶需求要點(ppt56)-銷售管理(編輯修改稿)

2024-09-18 10:34 本頁面
 

【文章內容簡介】 和愛護? 漠不關心 原因很多: ?你沒有介紹好自己的產(chǎn)品,醫(yī)生無法預定 對你的產(chǎn)品有任何的需求。 ?醫(yī)生保守,不喜歡變化,不愿改變處方 習慣。 ?對已經(jīng)在使用的產(chǎn)品(或你的競爭產(chǎn)品) 感到很滿意。 ?正在想其它的事而心不在焉。 處理漠不關心 要盡早覺察到漠不關心屬于哪一類 , 運用心理學戰(zhàn)術觀察醫(yī)生任何做出 反應。 如果你認為他是你必須要 “ 放倒 ” 的目標醫(yī)生,那你必須采取措施。 只要存有一線希望 , 就要盡全力去做。 醫(yī)生:在頭痛發(fā)作時,可用西比靈治療偏頭痛嗎?(傾聽) MR:您是想在頭痛時鎮(zhèn)痛還是用于下次的預防?(重復) 醫(yī)生:西比靈對心臟有作用嗎?(傾聽) MR:您是擔心西比靈會影響心率?血壓? 醫(yī)生:是。 MR:回答。(回答) MR:我是否清楚地回答了您的問題?(確認) 醫(yī)生:我能給失眠的病人使用西比靈嗎?(傾聽) MR:您的意思是把西比靈作為鎮(zhèn)靜劑嗎?(重復) 醫(yī)生:我想知道西比靈在治療眩暈時起效有多快? MR:一周癥狀緩解,二周一般治愈。 處理有異議的醫(yī)生 對許多缺乏經(jīng)驗的藥品推銷員 來說,醫(yī)生的問題會引起擔心, 而異議當即導致恐慌。然而, 處理異議是每位推銷員日常工 作的一部分,處理異議是他必 須面對的挑戰(zhàn)。如果能巧妙地 處理異議,你才能體會到經(jīng)歷 艱難最終成功的快樂。 有兩種類型的異議 第 I型:由于誤解或對信息缺乏 全面的了解所引起的。 第 II型:由于你的產(chǎn)品不能滿足 醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有缺點。 處理第 I型異議 ?消除誤解(仔細地聽, 確認誤解原因何在) ?提供更多的信息( ) ?禮貌地做 ?請醫(yī)生確認 處理第 II型異議 由于產(chǎn)品有缺點或不能滿足 醫(yī)生的某個利益而引起的異議。 這種情況完全可能發(fā)生,因為 你不是在推銷包治百病、完全 無缺的靈丹妙藥。你的產(chǎn)品是 不錯,獨特有創(chuàng)造性,但不總 是能完美地滿足所有需求。 處理第 II型異議 有些競爭對手也有很好的產(chǎn)品, 而且他們的產(chǎn)品可能在某一方面 比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的 某些需求,現(xiàn)實生活就是這樣。 你對自己產(chǎn)品所有的愛和敬重都 無法改變這一點。 處理第 II型異議 心態(tài)思想準備: ?不要驚慌,冷靜、認真。 ?謙虛而自信。 ?非常清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點,以及競 爭 產(chǎn)品的優(yōu)缺點,并能做準確地比較。 ?最好在拜訪前就能預測可能出現(xiàn)的異 議, 這樣就基本有了準備好的對策了。 對漠不關心的醫(yī)生,最好 你第一次詢問就提出激發(fā)的 目的,因為你可能沒有第二次 機會了。 這需要銷售員有很好
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