滿足客戶需求要點(ppt56)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-18 10:34 本頁面
【文章內容簡介】 和愛護？ 漠不關心 原因很多： ?你沒有介紹好自己的產(chǎn)品，醫(yī)生無法預定 對你的產(chǎn)品有任何的需求。 ?醫(yī)生保守，不喜歡變化，不愿改變處方 習慣。 ?對已經(jīng)在使用的產(chǎn)品（或你的競爭產(chǎn)品） 感到很滿意。 ?正在想其它的事而心不在焉。 處理漠不關心 要盡早覺察到漠不關心屬于哪一類 , 運用心理學戰(zhàn)術觀察醫(yī)生任何做出 反應。 如果你認為他是你必須要 “ 放倒 ” 的目標醫(yī)生，那你必須采取措施。 只要存有一線希望 , 就要盡全力去做。 醫(yī)生：在頭痛發(fā)作時，可用西比靈治療偏頭痛嗎？（傾聽） MR：您是想在頭痛時鎮(zhèn)痛還是用于下次的預防？（重復） 醫(yī)生：西比靈對心臟有作用嗎？（傾聽） MR：您是擔心西比靈會影響心率？血壓？ 醫(yī)生：是。 MR：回答。（回答） MR：我是否清楚地回答了您的問題？（確認） 醫(yī)生：我能給失眠的病人使用西比靈嗎？（傾聽） MR：您的意思是把西比靈作為鎮(zhèn)靜劑嗎？（重復） 醫(yī)生：我想知道西比靈在治療眩暈時起效有多快？ MR：一周癥狀緩解，二周一般治愈。 處理有異議的醫(yī)生 對許多缺乏經(jīng)驗的藥品推銷員 來說，醫(yī)生的問題會引起擔心， 而異議當即導致恐慌。然而， 處理異議是每位推銷員日常工 作的一部分，處理異議是他必 須面對的挑戰(zhàn)。如果能巧妙地 處理異議，你才能體會到經(jīng)歷 艱難最終成功的快樂。 有兩種類型的異議 第 I型：由于誤解或對信息缺乏 全面的了解所引起的。 第 II型：由于你的產(chǎn)品不能滿足 醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有缺點。 處理第 I型異議 ?消除誤解（仔細地聽， 確認誤解原因何在） ?提供更多的信息（ ） ?禮貌地做 ?請醫(yī)生確認 處理第 II型異議 由于產(chǎn)品有缺點或不能滿足 醫(yī)生的某個利益而引起的異議。 這種情況完全可能發(fā)生，因為 你不是在推銷包治百病、完全 無缺的靈丹妙藥。你的產(chǎn)品是 不錯，獨特有創(chuàng)造性，但不總 是能完美地滿足所有需求。 處理第 II型異議 有些競爭對手也有很好的產(chǎn)品， 而且他們的產(chǎn)品可能在某一方面 比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的 某些需求，現(xiàn)實生活就是這樣。 你對自己產(chǎn)品所有的愛和敬重都 無法改變這一點。 處理第 II型異議 心態(tài)思想準備： ?不要驚慌，冷靜、認真。 ?謙虛而自信。 ?非常清楚自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點，以及競 爭 產(chǎn)品的優(yōu)缺點，并能做準確地比較。 ?最好在拜訪前就能預測可能出現(xiàn)的異 議， 這樣就基本有了準備好的對策了。 對漠不關心的醫(yī)生，最好 你第一次詢問就提出激發(fā)的 目的，因為你可能沒有第二次 機會了。 這需要銷售員有很好
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