滿足客戶需求要點(ppt56)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 10:34本頁面
【導(dǎo)讀】產(chǎn)品或服務(wù)的需要。解決問題或減少不滿的渴望。出差不在，所以一些大客戶常抱怨不好和我聯(lián)系。天詢問，這樣不是很好嗎？都會將他們的需要表達(dá)出來。會辨認(rèn)“機會”。詢問就是以發(fā)問的方式搜集資料。限制顧客回答范圍為“是”和。重申他同意的利益。把來勢變?yōu)樽约旱膬?yōu)勢（引介與異議相關(guān)。醫(yī)生可能會逐步放棄異議。向醫(yī)生表明你對他的觀點是認(rèn)真的、感興趣的，對他是尊重、禮貌的。議反彈給他，以柔化他的攻勢。就是提醒他已接受的產(chǎn)品利益。起效快，可使病人盡快恢復(fù)工作。6個月后，鄰近的高速公路通車，又可解。整體考慮，木材是你的主要原料。運輸也是應(yīng)該考慮的重要因素。地對他是最合適的選擇。而異議當(dāng)即導(dǎo)致恐慌。全面的了解所引起的。
【正文】 R： “ 大夫，患者服用這藥，是不是都必須 做鏡檢？ ” “ 大夫，為什么有些患者停止服藥了？ ” “ 每天四次，患者是不是難遵醫(yī)囑？ ” “ 大夫，服用此藥，有什么藥物禁忌嗎？ ” “ 大夫，經(jīng)常服用此藥，時間長了，效果 是不是就不太理想了？ ” “ 大夫，這藥有耐藥性嗎？ ” “ 大夫，這藥服用當(dāng)時療效不錯，但復(fù)發(fā) 率如何？ ” 要消除心滿意足的無動于衷，你必須 搜索他對目前療法不滿意之處。 注意：因為他要維護(hù)自己的觀點， 因而如果你打探的過多或者提問迫使他承認(rèn) 自己的錯誤，那他會做出粗魯?shù)姆磻?yīng)。盡量 減少正面沖突的危險，提一些有關(guān)患者、療 法、副作用以及患者可能不得不面對的情形 的問題，提問不要涉及他的結(jié)果、他的難題、 他的處方、他的判斷。 “大夫，當(dāng)這些患者 ......時，他們該怎么辦？ ” “ 大夫，當(dāng)這些患者 ......時，你該怎么辦？ ” “ 你敢肯定患者會聽從你的建議嗎？ ” “ 患者這時會來求醫(yī)咨詢嗎？ ” “ 大夫，患者應(yīng)當(dāng)癥狀首次出現(xiàn)時就醫(yī)還是 自己堅持不住了來就醫(yī)？ ” “ 大夫，你以為患者一有癥狀就來就醫(yī)嗎？ ” 記住： “ 讓醫(yī)生承認(rèn)你是對的，這比 讓他承認(rèn)他是錯的要容易得多。 如果醫(yī)生由于對已使用的產(chǎn)品 感到滿意而不感興趣，你就必須刺 探他不滿意的地方，隨時了解有關(guān) 競爭對手的情況，努力掌握他們的 全部特點（特別是他們的弱點）。 就象依靠自己的優(yōu)勢一樣，還 要依靠他人的弱點取得成功！ 處理漠不關(guān)心 （四）原因：浮想聯(lián)翩的醫(yī)生 這類醫(yī)生往往會： ?緊張、好動，坐立不安 ?用手敲桌子，擺弄筆，轉(zhuǎn)動坐椅 ?沉默，無表情 ?“ 嗯，啊，對不起，你剛才說 ” 面對浮想聯(lián)翩的醫(yī)生，可以： ?行之有效而不使醫(yī)生起戒心的方法： 提出帶有總結(jié)性的問題（ “ W”） ?試驗性收尾 ?沉默 ?改換話題 如果醫(yī)生還是無興趣怎么辦？ 假如推銷是門藝術(shù)，那這種藝術(shù) 就是常識。沒有哪種技巧會百分之百 成功。沒有哪個推銷員宣稱他總是獲 勝。如果你處理得非常巧妙，醫(yī)生仍 然無興趣，你就必須承認(rèn)有些你根本 無法摸到的東西。但是只要你有信心 并且值得，我相信你總會有 “ 機會。 ” 我上學(xué)時，有位老師對 班里的后進(jìn)同學(xué)總是說一句： 死馬再抽也不動。 但愿你自己定的目標(biāo)醫(yī)生 不總是 “ 死馬 ” ，相信你的 能力、選擇、智慧、真誠！ 總結(jié)： 醫(yī)生 MR 保守的醫(yī)生 試探性的提問 心滿意足的醫(yī)生 發(fā)現(xiàn)不滿的提問 心不在焉的醫(yī)生 帶總結(jié)性的提問
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