【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 17 頁 共 143 頁 到了社會和政府的置疑。 由于區(qū)別合法直銷和金字塔式銷售存在較大的難度，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會在 70 年代初打擊金字塔公司時，于 1975 年 3 月判定當時世界上最大的多層次直銷公司安利是金字塔公司。雙方爭議不下，一直持續(xù)了 4 年時間。直到 1979 年，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會才最后判定：安利公司不是金字塔公司。安利公司的營業(yè)額也在 1980 年首次突破了 10 億美元。 在美國，因為經(jīng)濟發(fā)展水平較高，人們對于個人時間珍惜，厭煩了到超級市場等固定店鋪去購買消費品。直銷這種銷售方式的誕生，迎合了人們追求方便快捷的購物要求。同時因為商品種類日益繁多，通過直銷員的演 示可以對一些新奇商品有全面的了解。因此可以說，直銷的誕生和發(fā)展都是因為滿足了消費者的需求。 美國人有崇尚自由進取、推崇個人創(chuàng)業(yè)的民族性格。作為一種低成本創(chuàng)業(yè)的選擇，直銷因為其工作時間靈活、回報具有極大潛力，備受美國中產(chǎn)階級的追捧。大批受過高等教育人才的加盟使直銷成為一種高尚的職業(yè)。據(jù)華爾街日報報道， 2020 年美國的直銷銷售額已經(jīng)超過 240 億美元，從事直銷的人口有 1050 萬。近年來，美國每五個新增百萬富翁中就有一個是靠做直銷起家的。 據(jù)美國直銷協(xié)會統(tǒng)計，在過去 10年中美國直銷銷售額增長了近 1倍，銷售人員則增長 了 倍。美國 20%的成年人曾經(jīng)或正在從事直銷工作， 55%的成年人從直銷商處購買過產(chǎn)品和服務。 作為現(xiàn)代直銷模式的發(fā)源地，美國成就了數(shù)個知名的直銷企業(yè)。安 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 18 頁 共 143 頁 利、雅芳、仙妮蕾德、玫琳凱、如新、立新世紀??這些直銷行業(yè)的明星企業(yè)誕生地都是在美國。 二、日本：現(xiàn)代直銷的領(lǐng)頭軍 直銷這一銷售模式在美國取得了成功之后，很快就傳到了日本。 日本國土面積狹小、店面租金昂貴，同時人口眾多、講究人情世故。因此直銷一進入日本就開始了瘋狂的分裂與發(fā)展。 日本人特別善于學習別人的發(fā)明創(chuàng)造并發(fā)揚光大，而直銷又恰恰符合了日本當時流 行的“無庫存銷售管理”理念。所以到了 80 年代末日本即成為世界直銷第一大國。 和大多數(shù)國家的遭遇一樣，在直銷進入日本后，一批“老鼠會”企業(yè)也同時誕生了。 為了規(guī)范行業(yè)的健康發(fā)展，日本制定了一系列的相關(guān)法規(guī)。 1980 年，日本成立了直銷協(xié)會，到 1992 年該會已經(jīng)擁有 206 家會員公司。直銷協(xié)會是個半官方機構(gòu)，協(xié)會的資金是通產(chǎn)省贊助的，主要理事和工作人員也大都是通產(chǎn)省委任的。 近 20 年來，日本經(jīng)濟陷入發(fā)展泥潭，日本直銷業(yè)卻以 30%的平均速度高速增長。據(jù)日本直銷協(xié)會統(tǒng)計： 1980 年日本的直銷業(yè)銷售額為 120 億美元，有 100 多萬的從業(yè)人口；到 1993 年日本的直銷營業(yè)額為 294 億美元， 1995 年為 304 億美元，占到了世界直銷年營業(yè)額的 40%。 2020 年日本的國內(nèi)消費品零售總額為 3500 萬美元，直銷即占了超過 10%的份額。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 19 頁 共 143 頁 不過日本雖然是世界直銷第一大國，但日本本土直銷公司中鮮有全球性的大企業(yè)。這與日本企業(yè)管理的僵硬和缺乏想象力有一定關(guān)系。 三、臺灣：中國直銷的樣板市場 雖然臺灣經(jīng)濟發(fā)達程度高于全國平均水平，但在人文環(huán)境、生活習慣等方面上和內(nèi)地有著非常相似的地方，因此研究臺灣直銷業(yè)的發(fā)展對我們就有了特別的意義。 上世紀 70 年 代，由于出口擴張、整體經(jīng)濟持續(xù)增長，臺灣人民消費能力大幅提升，加之銷售渠道未發(fā)展完善，為臺灣直銷業(yè)的發(fā)展提供了契機。 1974 年，臺灣英文雜志社通過美國 TimeLife 公司協(xié)助，成立直銷部門，開創(chuàng)了臺灣圖書直銷的先河。 臺灣多層次直銷的發(fā)展，是由“金字塔銷售”開始的， 1976 年成立的“中華寶康愛促進會”，其幕后的主持人既為在日本做“老鼠會”遭到打擊的緒方敬弘。不到三個月，該會下線網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到 13 代，擁有會員 4949 人，非法所得 2474 萬元。 1978 年 1 月，日本詐騙集團 Best Line 公司宣告破產(chǎn)。由 Best Line出逃到臺的川喜田昭雄和裁田頓明久，于同年 6 月成立了臺家公司，依靠拉人頭獲利。這就是臺灣直銷史上最著名的丑聞“臺家事件”，受害人 11000 余人，斂財超過 4 億元。 臺家事件后，臺灣直銷市場上一直籠罩著老鼠會的陰影。 1982 年安利公司進入臺灣，為引入規(guī)范的多層次直銷理念立下了里程碑式的功勞。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 20 頁 共 143 頁 1986 年，臺英、安利、松柏、統(tǒng)健、怡樂智、雅芳六家公司籌備成立了“直銷聯(lián)誼會”，并于 1988 年 6 月正式加入世界直銷協(xié)會聯(lián)會，成為第 30 個成員。直銷聯(lián)誼會于 1990 年 12 月經(jīng)臺灣內(nèi)政部核準成立直銷協(xié)會，該協(xié)會至今 已有 21 家會員企業(yè)。臺灣的學界則于1992 年 11 月成立了“直銷市場發(fā)展學會”。 1992 年 2 月 4 日，臺灣實施的《公平交易法》將直銷事業(yè)規(guī)范在內(nèi)，使臺灣的直銷行業(yè)突破了“無法可依”的歷史。 目前臺灣直銷產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值排名全球第十，在亞洲僅次于日本和韓國。根據(jù)臺灣直銷協(xié)會的統(tǒng)計： 2020 年，臺灣直銷人口為 萬人，年營業(yè)額 億新臺幣。平均每 100 人中就有 14 人從事直銷事業(yè)， 20 到 69 歲人口中更是每 人就有一人從事直銷。 臺灣直銷行業(yè)在近十年來取得了蓬勃的發(fā)展，原因之一在于外部環(huán)境所產(chǎn)生的拉力，創(chuàng)造 了消費基礎(chǔ)，更加速了直銷組織的發(fā)展。 教育的普及使消費者更容易接受直銷渠道中的新奇商品，另外臺灣人口密度較大也有利于基于人際關(guān)系的組織拓展。 臺灣近年來集團形式的連鎖超市進入市場，帶動民間仿效。資金和土地的雙重缺乏，使傳統(tǒng)渠道進行商業(yè)創(chuàng)業(yè)的成功幾率大為降低。因此省卻了中間渠道的直銷模式，日益受到小型創(chuàng)業(yè)者的喜愛。 另外，中華民族勤奮的特性、直銷工作方式與工作時間上有相當?shù)膹椥浴⒉糠种挟a(chǎn)階級因為高物價的生活壓力而需要額外的兼職，為直銷行業(yè)提供了良好的發(fā)展基礎(chǔ)。 回顧中國內(nèi)地直銷業(yè)的發(fā)展歷程，與臺灣早期的歷程有 著驚人的相 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 21 頁 共 143 頁 似，都經(jīng)歷了一個金字塔式銷售擾亂市場，政府法令整頓的過程。目前中國內(nèi)地直銷業(yè)的現(xiàn)狀與 90 年代初的臺灣非常相似，其寶貴的經(jīng)驗值得我們學習和借鑒。 附 1：歷年來臺灣多層次直銷業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計 項目 1994 年 1995 年 1996 年 1997 年 1998 年 1999 年 2020年 2020 年 產(chǎn)值（億臺幣） 報備家數(shù) 431 604 758 844 741 644 644 651 營運家數(shù) 183 210 275 240 242 209 191 215 參加人數(shù)（萬人） 占臺灣人口比例 (%) 訂貨人數(shù)（萬人） 68 90 占參加人數(shù)比例 (%) 42 32 領(lǐng)獎金人數(shù)（萬人） 無資料 58 59 57 占參加人數(shù)比例 (%) 無資料 附 2： 2020 年臺灣前 10 大直銷公司 2020~2020 年度營業(yè)表現(xiàn) 資料來源：臺灣《直銷我的報》第 25 期（ 2020/06/20~2020/07/04） 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 22 頁 共 143 頁 （單位：億元新臺幣） 公司名稱 2020 年營業(yè)額 2020 年營業(yè)額 成長率 克緹國際貿(mào)易 (股 )公司 42 19% 安利日用品 (股 )公司 % 如新 華茂 (股 )公司 29 15% 善美得國際 (股 )公司 28 % 柏格國際 (股 )公司 12% 亞洲美樂家 (股 )公司臺灣分公司 22 % 思立國際 (股 )公司 4% 賀寶芙 (股 )公司臺灣分公司 % 臺灣妮芙露 (股 )公司 13 7% 美商仙妮蕾德 (股 )公司 % 四、新加坡：禁而又放的典范 國內(nèi)部分從事直銷研究和工作的人士，認為中國政府對待直銷的態(tài)度太過謹慎，是 “連臟水和孩子一起潑掉了”。有人會列舉美國、日本、韓國等例子來說明，這些國家雖然都經(jīng)歷過受金字塔式銷售困擾的過程，但都沒有禁過直銷。筆者認為，因為中國的國情復雜，各地發(fā)展不均衡，在沒有明確法律出臺之前還是謹慎一點的好。在這方面，與我們同屬華人文化的新加坡給我們提供了現(xiàn)成的典范。 新加坡的直銷行業(yè)具有悠久的歷史，本地人對直銷業(yè)最早的認識，是來自食物儲存盒“特百惠”（ Tupperware）。早在上世紀 70 年代初，源自美國的特百惠，以家庭聚會（ home party）的方式，由主 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 23 頁 共 143 頁 持聚會的人邀約朋友上門，在家中示范及 推銷這種保鮮盒子。一直到今天，此種銷售方式仍延續(xù)著，常見的直銷產(chǎn)品以美容品、護膚品及保健品為主。 與其他地方相似，在直銷進入新加坡的同時，金字塔式銷售模式也迅速跟進。在 70 年代，隨著美國來的“假日魔法”等老鼠會公司的崩潰，許多新加坡人喪失了他們畢生的積蓄。人民對于挨家挨戶訪問的推銷員非常反感，加上公眾媒體在旁邊鼓吹，新加坡當局禁止了多層次直銷。 為了重新培育、保護、規(guī)范直銷的經(jīng)營方式，新加坡商界于 1976年 10 月 8 日，聯(lián)合成立了新加坡直銷協(xié)會（ DSAS）。 當時 DSAS 成功地制定出一系列直銷規(guī)范，強制性的督 促每個會員公司執(zhí)行。再后來 DSAS 又引進了“ 7 天無條件退貨期”的規(guī)定。 雖然 DSAS 作了大量的工作，但直到近年新加坡政府才對多層次直銷解禁。 2020 年 12 月 6 日，如新企業(yè)集團新加坡分公司正式以多層次直銷方式運行。隨后，安利、立新世紀等跨國直銷公司先后進駐新加坡，帶動了當?shù)刂变N行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 成立于 1997 年的新加坡本土企業(yè)世界商務集團（ WBG），原來以傳統(tǒng)的方式經(jīng)營保健食品。 2020 年 1 月 WBG 轉(zhuǎn)型為直銷企業(yè)， 11月在韓國首都開設(shè)了第一家海外分公司。 新加坡解禁直銷業(yè)，其鄰國馬來西亞的示范作用功不可沒。 自 70 年代安利等公司在馬來西亞開展業(yè)務以來，直銷在馬來西亞得 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 24 頁 共 143 頁 到了迅速發(fā)展。但與此同時，“金字塔銷售計劃”也開始大行其道，也引起了社會經(jīng)濟的混亂，并造成了眾多社會問題。當時的馬來西亞正處于高速發(fā)展期，社會秩序和經(jīng)濟秩序急需規(guī)范，于是，直銷的立法便提上了日程。 1993 年，馬來西亞在多年管理直