【文章內容簡介】 、學校知名度。 （ 3）市場分析。市場分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟、社會、法令及有關方面組成大環(huán)境，會影響購 房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定，經(jīng)濟不景氣，都將影響市場和資金的流通，從而打擊房價。小環(huán)境指個案的環(huán)境、地點、屋況、附近房價，可均衡產品的市場供需。 （ 4）競爭產品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。 競爭產品分析的目的是知彼，競爭產品主要是指本項目一公里范圍內，與本項目具有可比性的樓盤，競爭產品的分析內容與本項目的分析內容大體相同。 項目研究 （ 1）充分了解本項目房屋的優(yōu)缺點、大小環(huán)境且能說服客戶，使客戶心動。客戶心動的原因有幾點：房屋合乎需求；客戶喜歡該房屋；價值大于 價位，也就是物超所值。針對缺點，應擬定 “答客問 ”、將缺點轉百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 16 化為優(yōu)點。 （ 2）搜尋針對房屋優(yōu)缺點、市場環(huán)境及經(jīng)濟形勢、政治經(jīng)濟形勢資料，尋找說服客戶言語，做出 “答客問 ”。當個案推出時，往往要召集所有人員進行交流，一般每周或每兩周集合所有銷售人員，交流情況， “答客問 ”人手一份，做實戰(zhàn)模擬演練。等客戶上門時，人人能對答如流。 售屋前，針對附近有競爭的房屋之優(yōu)缺點作比較，在客戶 提出時立即回答，批評對方缺點。 如何比較房屋優(yōu)缺點？要做好（ 1）屋況分析表。物業(yè)地址、項目名稱、咨詢電話、建筑 風格、付款方式、建筑面積等等明細表，一有客戶，業(yè)務人員立即可以回答。如屋況表沒有做到仔細完整，就會有矛盾或欺騙因素出現(xiàn)。（ 2）環(huán)境分析表。公共交通、公共建筑、學校、菜市場等等，還有 “風水 ”特征，這點較重要。在青島購房的消費者較注意 “風水 ”，如財位、對房是否過高，是否面對大樹、電線桿、屋角、死巷、刀壁等。 銷 售過程中應掌握的技巧 有關項目的所有資料、情況應牢固，包括價格表（可按規(guī)律記憶），起價、均價、最高價，都應做到胸中有數(shù) 。 甚至銀行的按揭系數(shù)也熟記于心。在回答客戶和其他咨詢者的提問時，做到胸有成竹、從容 不迫、對答如流，向客戶充分展示售樓員的優(yōu)秀業(yè)務技能，使客戶對售樓員刮目相看，給其留下深刻印象。售樓員的自身素質和業(yè)務水平直接體現(xiàn)發(fā)展商和代理商的形象。但要千萬注意：如果你對某項問題或具體的數(shù)據(jù)不太清楚、記憶模糊時，應先察看資料，確認準確后，再回答客戶的問題時，盡量不要給客戶一個含混不清、甚至前后矛盾、錯誤的回答。在回答提問時，特別是涉及到一些數(shù)據(jù)時，盡量避免使用諸如“好象”、“也許”、“大概”之類的詞語，應該給客戶一個準確、明了、詳細但不羅嗦的回答。一個朝氣蓬勃、充滿自信、反應靈活、機智幽默、業(yè)務熟練、值得 信賴的售樓員，留給客戶的印象將是極其深刻的，它能為客戶帶來愉悅感、滿足感、安全感。售樓員的成功也就近在咫尺。 對銷售項目周邊的樓盤、環(huán)境、公共配套設施有一個詳盡的了解。作為一個成功的售樓員，你應該想客戶所想，急客戶所需。對客戶現(xiàn)時、將來的想法或需百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 17 求，應該盡量地去揣摩。如果你能夠先行一步，替客戶著想，把客戶的事情當自己的事情去辦，使你替客戶的考慮比客戶本身的考慮更全面周到，這不但能給客戶帶來意外的驚喜，也會使客戶對你心存感激。因此，我們的市場調查，應盡量詳盡周密，爭取細致入微。比方說對周圍學校的了解，不應僅僅 局限在學校的數(shù)量、名稱?？蛻羲P心的是哪些學校最好，它的師資力量如何？教學質量怎么樣？畢業(yè)升學率有多高？教育設施是否完工備？校風校紀如何等等。如果你已經(jīng)了解了這些情況，當你把你所了解到了東西詳盡地告知你的客戶，你就是幫他省卻了很多的麻煩?？蛻羰欠裾嬲胍私膺@方面的問題并不重要，重要的是你在告訴你的客戶，你和你的公司是真正為客戶著想，是在盡力把對客戶的服務做得最好?？蛻羰欠駮X得買你的樓盤買得放心、買得舒心？這些細枝末節(jié)的東西，雖然繁瑣，給你帶來更多的工作量，但你不要忘記，一個細節(jié)往往可以成一事，也可敗一事 。所以，不辭辛苦，親自調查研究，充分掌握現(xiàn)有的材料，這將是你成功的堅強基石。 個人素質 。 個人素質的提高決非旦夕之功，它要靠平時的積累。并非文化程度高，就代表著個人素質高，文化程度低就代表個人素質低。其實，商道即人道，一個成功的售樓員，他也應該是一個成功的人。如果你在待人接物為人處事上做到家，即使你文化程度不是很高，同樣可以贏得別人的尊敬。因此，在我們的營銷工作中，禮貌、熱情、大方、不卑不亢、不急功近利是對售樓員的最基本要求。我們必須尊重客戶，但我們同樣要贏得客戶的尊重。 售樓員的舉止、談吐、儀表風度 。 售樓員 在接待來訪的客戶，與客戶進行交談時，要特別注意自己的儀表風度以及言談舉止，要給客戶留下一個良好的第一百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 18 印象。在穿著方面，以莊重大方為原則，要給客戶以穩(wěn)重可靠的感覺，不要進行一些前衛(wèi)的穿著打扮。在與客戶交談時，要注意及時調整自己的語調語速，不要過快過急，要讓客戶聽得清楚、聽得舒服。在客戶面前，不要翹二郎腿，不要晃腿，也不要在客戶眼前晃來晃去，但也不要顯得過于拘謹。 在售樓處接待客戶 。 售樓員每日上班的第一件工作是整理售樓處，如衛(wèi)生清潔、辦公桌和其他家具，以及文件、售樓資料的整理。售樓處室內外要始終保持干凈整潔。辦 公桌要時刻保持整潔，不該讓客戶看到的資料，一定要妥善保管，售樓資料要及時進行清理。保持室內空氣的清新，有條件可以在室內噴灑一些香水，這往往能使人心情舒暢愉快。嚴禁在室內吸煙（客戶除外）。夏季空調開放時，使室內外溫差保持在 510 度左右。售樓處要備一些卷筒紙或面巾紙，以備客戶使用。售樓處可以準備一些茶葉，夏季可以準備涼茶，這樣也不至于茶葉的浪費。當客戶登門時，第一件事就是請客戶落座，為其泡上一杯熱茶，或者在天氣炎熱時，為其遞上一杯冰水?？傊?，我們的工作就是使客戶在售樓處的每一分、每一秒都過得輕松、愉快。 接待規(guī)范 客戶上門時，售樓員必須主動面帶笑容上前迎接； 須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準出現(xiàn)根本性的錯誤。 所有售樓員一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。 客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹； 銷售人員介紹時，除書面資料外，若有模型，應配合模型加以說明； 在介紹的過程中，銷售人員應避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購 還是咨詢劃是競爭對手的探子； 隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴； 百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 19 不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”； 實地介紹 當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，售樓員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。 留客方式 當整個推介過程完畢時，而客人確實需要再三考慮時，可說：“ XX 先生或小姐，請留下電話，如果公司有其它特別優(yōu)惠的單位推出時，我好通知您?！庇泻芏嗫蛻羰遣辉敢饬綦娫挼模砸部梢栽趨⒂^樣板房前請他留下記錄：“先生 /小姐，麻煩您留個聯(lián)系電話，我公司只是例行做個來訪登記”等。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點，方便日后追蹤洽談。 三、具體銷售方法 接待規(guī)范 站立； 迎客； 引客； 遠遠見到客人向售樓處走來時，售樓員應立即手夾準備好的資料，直立在售樓部門內，近門側而立。當客人進門，臉帶笑容，主動迎上去對客人說：“歡迎光 臨”，遞上自己的名片“我是 XX 小姐，請問您是來看房的嗎？我?guī)湍鲆幌聵怯罱榻B”等。伸右手指引客人內進，客在內側走，銷售員在外圍帶動。同時，其他銷售員應及時補位，保持有人員站立于門口。 請教客戶姓名，然后遞上名片，銷售員要適當?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。 介紹樓盤情況 準備好樓書、計價表等資料 —— （視聽區(qū)）模型、展板介紹 —— 示范單位介紹 —— 實地介紹 —— 引客到洽談臺。 百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 20 A、模型介紹 。指引客人到模型旁 。介紹外圍情況 。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、 路名、附近建筑物、附近配套設施、公交網(wǎng)絡、人文景觀等等。 。介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上名片及售樓資料，其他售樓員及時遞水、上茶。 B、基本要素介紹 小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設施、發(fā)展商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。 C、參觀樣板房、示范單位 。樣板房：介紹戶型間隔優(yōu)勢，實際的裝修標準，家俱擺設狀況。 。示范單位：重點突出“示范”性，指引客人如何二次裝修、家 私如何布局、間隔開間如何改動等等。 D、樓盤實地介紹（小區(qū)實景） 。須視各現(xiàn)場的具體特點而定，是否看現(xiàn)場。 。重點是眼見為實，推介優(yōu)點，結合現(xiàn)場實景、人文景觀，所長避短，強化樓盤實景優(yōu)勢。 。要注意工地現(xiàn)場的安全性。 百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 21 E、洽談、計價過程 洽談推介 — 詢問銷控 — 計價 — 求助主管（或經(jīng)理） — 促進成交 。帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。同時，其他售樓員應及時添加茶水。做好配合，營造氣氛。 。根據(jù)客人需求，重點推介一到二個單元。 。推薦付款方式。 。用《計價推介表》詳細計算樓價、銀行費 用及其它費用等等。 。大聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。 。關鍵時刻應主動舉手邀請主管促進成交，并進行互相介紹，對客人說：“這是我們銷售主管，某某經(jīng)理，他對這個樓盤相當熟悉，他一定能幫到您及能滿足您的需求”，對售樓主管說：“這是我的客戶某某先生，他是很有誠意來看樓的，我已幫他推介計算了這個較好的單元?！睆亩M入較實在的談判、拍板階段。 F、成交過程 交臨時訂金 —— 營造成交氣氛 —— 補足訂金 —— 簽訂訂購書 —— 跟進已購客戶（間斷儲備新客戶） 。當客人表示滿意，有購買欲望時， 應盡快促進成交，讓其交足定金，可說：“某某先生（小姐），有沒有帶身份證？”邊說邊寫認購書，即使客只說沒帶也無妨，可說：“簽約時再補”。 一邊寫一邊對客人說：“財務在這邊，請過來交款”。 百套精品地產資料免費下載！海量地產資料庫，五十多 張資料光盤 、三十多 張 地產精英 講學 VCD， 全套 風暴特價 680 元 ，貨到付款、誠信無憂！網(wǎng)址 : :23107290 E_mail: 22 “恭喜您成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜您！” 用力握緊客戶的手。 全場報以熱烈的掌聲，然后大聲對銷控人員報告已售出的單元號。 。當客人要再考慮時，可利用： 展銷會優(yōu)惠折扣 展銷時間性 好單元的珍稀性、唯一性，促使顧客下臨時訂金， 24 小時再補足定金。 。交定金后，應及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點及怎樣辦手續(xù)等等。 。來客留電 、登記方式 最后必須注意的是，售樓人要提交成交原因分析報告，將該顧客成交的原因進行分析，報告給上極主管。 四、售樓文件辦理程序 認購手續(xù)和預購登記 （一）、 認購手續(xù) 認購樓宇的買家必須持有身份證和認購定金，如認購樓宇的買家是法人代表的單位，買家應出示法人代表營業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權委托書及其法人代表代理人身份證復印件； 買家選擇確定樓宇戶型、棟號、樓層、房號； 買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭； 簽署《認購書》。買家與開發(fā)商授權代理人