營(yíng)銷咨詢-論中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題與創(chuàng)新(ppt44)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-18 08:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 盾 廠商矛盾的表現(xiàn) 大規(guī)模制造與低效率分銷 ， 產(chǎn)能大于分銷體系 發(fā)達(dá) 、 過(guò)剩的生產(chǎn)產(chǎn)能 分銷體系：層次多 、 分散型 、 區(qū)域性 、 人員素質(zhì)低 ， 尚未形成全國(guó)性 、 專業(yè)化的分銷網(wǎng)絡(luò) ，無(wú)法獲得全國(guó)市場(chǎng)的分銷效率 ， 影響產(chǎn)品按需自由流動(dòng) 分銷商系統(tǒng)雖然滯后于制造廠商 ， 但發(fā)展速度超過(guò)了制造商的發(fā)展速度 廠商權(quán)力與利益的沖突與均衡 廠商關(guān)系三個(gè)階段 廠商矛盾的表現(xiàn) 短缺經(jīng)濟(jì) 資源、產(chǎn)品稀缺 廠家主導(dǎo) 流通業(yè)態(tài)變化 大流通商崛起 流通商挾渠道以令制造商 企業(yè)家思維崛起 制造商希望掌控終端 扁平化渠道 廠商博弈 矛盾升級(jí) 雙方利益受損 尋求利益平衡點(diǎn) 雙贏戰(zhàn)略同盟 廠商分工與均衡 廠商矛盾的表現(xiàn) 制造商產(chǎn)品同質(zhì)化 、 渠道管理能力低 ， 渠道關(guān)系基于短期利益 流通商不成熟 ， 非理性化 、 非公平性的權(quán)力與利益要求 流通商壓抑制造商 解決方式：廠商結(jié)盟 問(wèn)題三： 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整合和突圍 制造商自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì) 貼近終端，能夠控制終端、影響終端 市場(chǎng)反應(yīng)速度快 造就培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)人才 保證貨款回收，加強(qiáng)資金管理 縮短新產(chǎn)品面世時(shí)間 制造商自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的弊端 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)效率，管理成本居高不下 誘發(fā)內(nèi)部腐敗 網(wǎng)絡(luò)退出成本高 缺乏有效機(jī)制維持市場(chǎng)激情，市場(chǎng)凝聚力和戰(zhàn)斗力下降 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整合與轉(zhuǎn)型 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品多元化，提高網(wǎng)絡(luò)效能，由窄帶網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向?qū)拵ЬW(wǎng)絡(luò) 渠道的合作與共享，提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)空間（ TCL與飛利浦的合作） 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型，員工參與網(wǎng)絡(luò)分享，降低管理成本與風(fēng)險(xiǎn)，提高員工工作積極性、責(zé)任感和生產(chǎn)率 （ 波導(dǎo)的轉(zhuǎn)型：出賣銷售公司股份給管理層，把原來(lái)沒有獨(dú)立法人地位的各地波導(dǎo)銷售公司改變?yōu)楠?dú)立的子公司） 自建網(wǎng)絡(luò)的瘦身，剝離分公司，回歸代理制 繞過(guò)終端環(huán)節(jié)，與零售商直接合作 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的整合與轉(zhuǎn)型 自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)加深度分銷 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部產(chǎn)品與市場(chǎng)的整合，提升網(wǎng)絡(luò)管理能力 問(wèn)題四： 制造商與分銷商加多頭代理 的終端合作 分銷模式：高端放貨，依靠大分銷商的分銷能力推動(dòng)終端出貨 摩托羅拉 — 天音通訊 面臨的矛盾和問(wèn)題 利潤(rùn)空間下降，高端代理商與終端上下游利潤(rùn)分配出現(xiàn)矛盾，終端戰(zhàn)斗力不強(qiáng) 多條渠道與零售商利益與權(quán)力難以平衡 經(jīng)銷商企業(yè)家思維崛起，與制造商的戰(zhàn)略矛盾。 （ 解決問(wèn)題的出路 廠商策略聯(lián)盟與合作，借助分銷商的客戶關(guān)系平臺(tái)，通過(guò)精細(xì)化服務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的滲透與影響 問(wèn)題五： 深度分銷與終端促銷 深度分銷的核心（區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問(wèn)） 區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，抓核心客戶、提高系統(tǒng)效率 需要有可復(fù)制，區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作成功后滾動(dòng)發(fā)展 深度分銷
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