營銷管理-中小企業(yè)營銷解決方案(doc7)-營銷策劃(編輯修改稿)
2024-09-18 08:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)隊伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。 四、 建立例會溝通制度 銷售例會在銷售管理中很重要，利用例會可以做到上情下達(dá)、下情上報， 共同探討市場問題，表揚(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊精神的好機(jī)會。 銷售例會主要由營銷部門的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報點(diǎn)評業(yè)務(wù)工作，安排分解下月銷售計劃，業(yè)務(wù)人員匯報市場工作，探討疑難問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油提高的機(jī)會。例會形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時間上，最好一月一次，也可一周一次，特殊時期應(yīng)根據(jù)實際情況而定。例會的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門相關(guān)人員。 第三要訣：制定好市場策略 市場策略主要有以下幾部 分： 一、營銷計劃書 營銷計劃書是指導(dǎo)整個營銷工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是非常有效的營銷工具，所有營銷工作都依此來展開，屬營銷工作中的重頭戲。營銷計劃書往往分為六大部分。 1．營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應(yīng)商分析、市場容量、市場結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。 2．消費(fèi)行為分析，詳細(xì)了解消費(fèi)者的需求以便針對性制訂相應(yīng)策略。內(nèi)容有消費(fèi)人群分析、消費(fèi)心理分析、消費(fèi)行為分析、消費(fèi)場所分布等。 3． SWOT 分析，了解企業(yè)所處的位置、機(jī)會，企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細(xì)越實際越好。 4．營銷目標(biāo)制定，通過市場細(xì)分、市場定位，鎖定要占領(lǐng)的市場、人群，集中資源。按月度、市場、部門、人員、品種等分別制訂銷售計劃，明確銷售額、回款額、利潤額、市場占有率、品牌知名度等營銷目標(biāo)。 5．營銷組合，通過產(chǎn)品策略、價格策略、通路策略、廣告策略的組合運(yùn)用，確保營銷目標(biāo)的達(dá)成。 6． 進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項的時間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。 二、市場布局 我們所面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場，就會占領(lǐng)一大片市場。因而我們必須認(rèn)真研究市場，按市場特點(diǎn)劃分出幾個區(qū)域，每個區(qū)域選出重點(diǎn)市場，然后確定這些區(qū)域市場的開發(fā)次序和輕重緩急，形成一個總體市場布局方案。 市場布局要考慮多種因素，一是市場的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，制高點(diǎn)；二是競爭對手的勢力，看對手的多少、戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱、是否易攻占；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高，市場管理有難度；四是市場容量大小，這決定市場油水多少；五是市場之間的互相呼應(yīng)，打A就帶動 B，打開 C就形成一片，從而提高市場占領(lǐng)的速度；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來的市場管理，防止市場竄貨；再就是為將來市場開發(fā)留下空間。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免
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